德国柏丽橱柜培训—赢得客户之心ppt211117578

任何时候都要提供专业化的服务

客户期望柏丽的服务在任何时候都保持专业化的水准，包括星期五下 午，以及下班时间。即使在周末也不能变得松松垮垮，有重大体育赛 事时更不能不接客户电话。很多客户都要加班工作，而如果你不愿配 合，客户会很不满意的。
柏丽服务沟通之道
在服务现场
别要求客户的“表扬”

千万别要求客户写表扬信给你的经理，即使客户那样做了，他们也 会看不起的，而且心里很不舒服。这种做法很不职业化，会让客户 对你和柏丽产生负面的印象。
我的小麻烦可能是客户的大方便

由于我们更了解自己的组织机构、服务程序以及机器设备， 有时我们只要一点额外的付出，举手之劳就能为客户提供很 大的方便。公司其它设备如果有问题，我们能帮忙联系维修 的话，客户会很感激的。
大多数的客户都愿意和他们信得过的维修服务人员保持长期 的密切关系，但这种信任却不是一朝一夕能建立起来的。所 以一旦拥有要格外珍惜。当客户向我索要手机或家庭电话号 码时，表明他很信任我的工作，不要认为客户会无端打扰我 的个人时间。如果不是非常紧急，绝大多数客户是不会在周 末打电话的。
柏丽服务沟通之道
在服务现场
工作单上的有效签字


离开现场之前，要向有关人员打招呼，详细地解释你所做的 工作，并演示设备已正常工作。记住要请主管人员在工作单 上签字，而不是随便找个人。 设备管理科室一般是客户方设备以及付款的主管部门，一定 要该处签到签离，善始善终，尤其是记时记件服务，以免日 后的欠款纠纷。
不要说：“这件事你应该找我们经理去说。” 应该说：“我会尽力帮忙的。”
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把难题很快推给经理是一种逃避，我们应该首先考虑自己能 做些什么。如果确实需要经理的参与，把事情的本末反映给 经理，然后带着解决办法来到客户面前。这样做，在客户和 经理的眼中，我都是一位服务高手。
柏丽服务沟通之道
换一种说法
不要说：“你是对的——我们这儿确实很差劲！” 应该说：“我很理解您的感受。”
柏丽服务沟通之道
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优良服务简介
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信息流、人流、物流和价值流准确及时地到位是争分夺秒工 善其事的大事。而本册的服务规范是全神贯注、优化服务的 小节和细节。前者用脑，后者用心。对于优良服务，两者缺 一不可。服务的效果是由一系列完善的细节构成的。 优良服务所包括的因素：质量、精确、可靠、速度、有竞争 力的价格以及与客户建立起来的亲切的人际关系。 优良服务意味着公司全体员工的共同努力和资源的充分利用， 以提高客户满意度。请注意是全体员工，而不仅仅是那些和 客户直接打交道的员工。 很多公司只注重了服务的有形方面，例如设备维修，而忽略 了服务的无形方面，例如服务态度。
不要和客户谈论价格问题

不要和客户谈论价格或是公司的损益。所有关于零配件或人工的价 格问题应该由维修经理来沟通。如果某个零配件确实报价过高，客 户提出质疑的话，可以保证将此事汇报给经理。
承诺要留有余地

承诺一旦作出，就会在客户心中建立起期望值。当自己没有十分把 握时，最好能留有余地。如果服务能提前完成，会让客户产生额外 的惊喜。
柏丽服务沟通之道
打电话
如何转接电话
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向客户解释转接电话的原因，以及转给何人 询问客户是否同意 挂断电话前确定转过去的电话有人接听 把来电者的姓名和电话内容告诉即将接听的人
从积极的方面解释你同事不在的原因 在询问来电者的姓名之前，先要告诉他要找的人不在 说出你同事回来的大概时间 记下所有重要的信息—— 正确拼写客户姓名，来电者的电话号码，来电事由、时 间及日期，一定要重复一遍加以确认

在服务现场
再检测一遍

离开维修现场前，一定要再次确认正常工作了。如果你走后 又坏了，或是出现了其它本来你在现场时可以解决的问题， 客户会火冒三丈的。
谨慎建议重大维修

如果需要向客户建议重大修理，一定要谨慎，别让客户觉得 你是在刻意为公司创收。仔细地解释问题所在，出问题部件 的正常使用寿命，推迟修理的风险等。作为维修服务人员， 不要和客户讨论价格问题。
维修不熟悉的设备前，务必要做好充分准备。如果我向客户 询问开关在哪儿，或是怎样把面板拆下来，一定会令他感到 绝望。如果我向客户解释，“我没接受过这种培训”，或是 “我下星期就去参加培训”，只会让事情变得更糟。到现场 之前要请求同事的协助，以避免这类事情发生。
柏丽服务沟通之道
不熟悉的设备要事先做好准备
不要说：“我不知道。” 应该说：“让我来想想办法。”
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当我说“我不知道时”，客户的理解是“我没有你需要的信息， 而且我不打算费事去帮你得到这些信息”。帮忙为客户找到问题 的答案，即使意味着要多花一些时间，去寻找或和其他部门的人 进行核实，却能因为这些额外的服务，赢得客户的赞誉。
不要说；“不。” 应该说：“我能做到的是……”
入乡随俗

进入维修现场开始工作之前，一定要让有关的人员了解我是 谁，为什么去那儿，按照客户的惯例办事。如果是头一次和 客户打交道，在开始前、服务中、结束后都要询问客户的惯 例，以免违规。
柏丽服务沟通之道
在服务现场
请求帮助

如果在合理的时间内无法检测出问题的所在，尽快向相关部 门请求帮助，而不要感到难为情，每个人都有需要帮助的时 候。客户是要求你想方设法将问题尽快地解决，而不是自己 一个人苦苦地硬撑着。
柏丽服务沟通之道
打电话
如何接听电话
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铃响三声之内拿起电话（别认为客户打扰了你的工作） 问候来电者 自报姓名 询问客户是否需要帮助
如何让客户等候
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询问客户是否可以等候 告诉客户让他等待的原因 提供预计等候的时间（最多60秒的短暂等候；1-3分钟的很 长等候；3分钟以上则为漫长的等候——电脑音乐会让人越 听越烦） 再次通话时对客户表示感谢
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有时候我们不得不对客户提出的要求说“不”。在没有选择的余 地时，不要生硬地拒绝，而要考虑能为客户做些什么。这时用 “我能做到的是……”开头，向客户表明我在努力解决他们的问题。
柏丽服务沟通之道
换一种说法
不要说：“那不是我的工作。” 应该说：“这件事……可以帮助你。”
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当客户的请求确实不在我的职权范围内时，我应成为中介人， 带客户找到能帮他解决问题的人。
做好服务前的准备

接到维修通知后，先与客户联系维修时间，尽可能多地了解 有关问题的信息，确认是否需要特殊的零配件、工具，这样 有助于提高维修正确性，客户会很欣赏你这样做的。如果你 能再多了解过去的维修记录，客户会更满意的。
保持一个专业人员的形象。即使是在“脏乎乎”的安装过程 中，如果需要去见另外的客户，尽量更换一件干净的服装。 另外要保持工具箱的整洁和完备，工具、图纸、电路图摆放 有序。职业化的形象会让客户增强对你的信心。别忘了你在 现场的时间是要客户付钱的，而他们只愿意支付有效的工作 时间。所以要注意服务的速度，包括就餐的时间。
柏丽服务沟通之道
换一种说法
不要说：“我正忙着呢。” 应该说：“请稍候，我尽快将上一位客户的事情办完就来帮您。”

当我们在时间压力下工作时，很容易产生厌烦的情绪，而客户马上也能感 觉到。一句客气的短语加上愉快的音调，会使客户知道你已经意识到他的 存在，并将尽快帮助他。
不要说：“过些时候你再来电话吧！” 应该说：“我会在下午4点以前给您回电话的。”

当客户对我们的服务表示不满时，与客户一起抱怨无疑是火上加 油，丝毫无助于问题的解决。这时需要先对客户的感受表示理解， 再进一步了解事情的起因，帮助客户解决问题。
不要说：“你冷静点儿好不好？” 应该说：“很抱歉让您感到不愉快。”

当客户失望、生气、沮丧和担心时，告诉他们平静下来就意味着 说他们的感情不重要。如果你想让客户平静下来，就采取相反的 办法——向客户道歉。道歉并不意味着我们赞同客户的观点，或 承认自己有错，而只是表示我们对客户的处境与感受表示理解。
服务性拒绝

但如果你真正要说“不”，却让客户以为你在说“是”，也 不是问题的解决办法。关键的问题在于：客户需要什么，我 怎样能尽力为他办到？
柏丽服务沟通之道
在服务现场
处理所有的问题


客户可能还有些问题与我的工单无关，不要置之不理，而要 提醒客户注意，并协助解决。一定要留神有可能引起其它的 问题，对于安全隐患要格外当心。 花些时间检查一下运行情况，还要注意服务现场及设备的整 洁，服务尽量一次完成，例如补漆、清洁等。
柏丽服务沟通之道
在服务现场
柏丽服务沟通之道
看上去象个专业人员

在服务现场
保持开放的心态

有些客户会显示他们解决问题的能力，为你分析造成问题的 原因。保持开放的心态听听他们怎么说——也许他们的意见 是有道理的。由于长期与设备朝夕相处，客户方人员往往对 设备运行状态更熟悉。但不管他们是对是错，作为柏丽的客 户，他们理应受到有礼貌的关注。
柏丽服务沟通之道
如何记录留言
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打电话
如何结束通话
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重复你要采取的行动步骤，确保你和客户都同意要做 的事情 询问客户是否还有其它的事情需要帮助 感谢来电，表示出你很重视他的问题 让来电者先挂上电话 一挂上电话，书面整理有关的重要信息，以免忙于他 事而忘记
柏丽服务沟通之道
换一种说法
赢得客户之心
——柏丽服务沟通之道
柏丽（中国）有限公司
柏丽服务沟通之道
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言
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