医疗器械目标市场营销战略

医疗器械目标市场营销战略1． 医疗器械市场细分

（1） 医疗器械市场细分概念

（2） 细分市场的作用

1. 有利于医疗器械企业发掘新的市场机会

2. 有利于中小医疗器械企业提高竞争能力

3. 有利于医疗器械企业提高经济效益

4. 有利于医疗器械企业及时调整营销策略

（3） 市场细分标准

1. 家用医疗器械市场细分的标准

（1） 地理因素细分

（2） 人口因素细分

1） 年龄因素

2） 性别因素

3） 购买者受教育程度

4） 购买者的收入

（3） 心理细分因素

1） 生活方式

2） 购买动机

3） 购买者个性

4） 态度

（4） 购买行为细分

1） 购买者品牌偏好程度

2） 购买的决策

3） 患者用械频率

4） 购买渠道

（5） 利益细分

2. 医疗机构医疗器械市场细分的标准

（1） 医疗机构规模与科室配置

（2） 医疗器械产品用途标准

（4） 市场细分方法

1. 单一变量法

2. 主导因素排列法

3. 综合因素细分法

4. 系列因素细分法

（5） 市场细分的程序

1. 依据需求选定产品市场范围

2. 列出市场范围内所有潜在顾客的基本需求

3. 分析潜在顾客的不同需求

4. 筛选

5. 为细分市场暂时定名

6. 进一步认识各细分市场的特点

7. 决定细分市场的规模，选定目标市场

（6） 评估医疗器械细分市场

1. 细分市场的吸引力

2. 企业的目标和资源

2． 选择医疗器械目标市场

（1） 目标市场的定义

（2） 目标市场选择模式

1. 目标集中化模式

2. 选择专业化模式

3. 产品专业化模式

4. 市场专业化模式

5. 市场全面覆盖

（3） 目标市场营销战略

1. 无差异市场营销战略

2. 差异性市场营销战略

3. 集中性市场营销战略

（4） 选择目标市场营销策略应考虑的五大因素

1. 企业内部资源与条件

2. 市场的同质性

3. 产品的同质性

4. 产品生命周期

5. 竞争者的策略

3． 医疗器械企业产品市场定位

（1） 医疗器械市场定位的涵义及作用

（2） 市场定位的程序

1. 明确企业潜在的竞争优势

2. 选择企业相对的竞争优势和市场定位策略

3. 准确地传播企业的市场定位

（3） 市场定位策略

1. 避强定位

2. 迎头定位

3. 创新定位

4. 差异化定位

（4） 市场定位的内容

1. 产品定位

2. 企业定位

3. 竞争定位

4. 消费者定位

（5） 某医疗器械公司生产的家用呼吸机市场定位过程

1. 调研家用呼吸机市场状况，描述市场特征

2. 确定定位方法

3. 选定定位因子

4. 画市场定位图

5. 制定定位策略

（6） 重新定位

1. 重新定位的驱动因素

1） 原有定位是错误的

2） 原有定位阻碍企业开拓新市场

3） 原有定位削弱品牌的竞争力

4） 消费者偏好和需求发生变化

2. 重新定位的步骤

5） 确定品牌需要重新定位的原因

6） 调查分析与形势评估

7） 锁定目标消费群

8） 制定定位策略

9） 传播新的定位