中国互联网保险营销发展研究

1互联网保险发展的现状
1.1中国互联网保险的发展历程
互联网的发展历程可以用四个时期概括：萌芽期、探索期、发展期和爆发期。这四个时期描述了互联网保险从诞生到认可然后渐渐走向成熟的过程。
1.1.1萌芽期（1997年-2007年）
保险业踏入互联网的大门是在1997年底，那时互联网保险公司信息网刚刚建立起来，网站展现了保险公司的资料、理念、各种保险服务和保险信息，甚至包含了公司的内部信息化管理，建立成功的当天就有客户通过互联网的搜索向我们投递了投保意向书，并通过了互联网保险政策的审核，达成第一笔互联网保险交易。
到了2000年，国内的众多保险公司看到了这样新型的营销模式也开始建立了自己的网站。这时候的网站不再是展示保险产品那么简单了，而是融入全球的保险互联网系统，产品除了保险还有网络银行、个人理财、股票、证券等金融业务。也就是说，保险公司建立的全球性网站把金融业务归集了起来，又与保险相结合促进保险范围的拓展。另一方面，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务也都已经网络化。从此以后，越来越多的保险公司建立的保险信息网不断涌现。
但是，互联网保险网站的运营模式并不是那么的顺利，当时的互联网和电子商务的市场环境并不成熟，又有着第一次互联网泡沫的阴影尚未消除，最重要的受众群体和市场的主题对互联网保险这项新兴的形式没有足够的了解，因此大规模发展受到阻碍，许多的保险公司仅仅只是通过互联网宣传资讯作用。2005年颁布了《中华人民共和国电子签名法》，逐渐完善网络的约束力，政府的支持让互联网保险有了发展的机遇。
1.1.2探索期（2008年-2011年）
阿里巴巴旗下的淘宝网众所周知以及其它的一些电子商务平台接着互联网掀起了一波浪潮，这对互联网市场的发展埋下了重大铺垫。这直接导致了互联网保险市场出现了市场细分。然而这时已经不仅仅只是保险公司自己的网站独当一面了，一些保险中介和保险信息服务也有了契机，例如大家保、保保网、沃保网等这些网站的企业也紧跟着风险投资的队伍。
这时候政府开始参与其中，使得电子商务的相关政策法规环境的健全与完善，让保险行业电子商户有了更正当的理由继续大力发展。统计数据显示，2010年底，中国的互联网用户达到4亿5700万人，其中35.1%的用户希望获得金融保险服务，通过互联网、电话等方式。调查显示使用电子商务的用户都是具有一定知识，关键具有消费能力的年轻人。趋于中国互联网用户稳步增长的基础，网络购物者的数量呈指数增长，保险电子商务的市场前景开阔。处于

这个阶段，刚刚起步的互联网保险在网站上取得的保费收入并不乐观，这是因为保险售卖的渠道仍然很狭隘，阻碍了保险在不同领域的销售，使得在电子商务的平台上互联网的价值没能够完全的体现出来。虽说，政府通过颁布法律、法规等来支持，但是并没有发挥切实的意义，导致在渠道资源配置方面很容易被忽视。
1.1.3全面发展期（2012年-2014年）
2012年开始，互联网保险的电子商务市场保费再度攀升，但仍然没有达到保险的全面销售，单单只是期限短保费低的意外保险为主，也有个别的寿险公司在测试销售定期寿险、健康险、投连险和万能险，但并不理想。
目前各保险企业开展互联网业务主要利用官方网站、保险超市、门户网站、离线商务平台、第三方电子商务平台等形式，通过建立新的公司内部代理通道、部门的独立核算管理来探索互联网的业务管理模式。同时要严格筛选，选择优良的获取客户渠道，建立O2O合营的形式，例如在热门的淘宝网、京东等这些优良的第三方电子商务平台设立自己的网络保险销售网店，或者建立以互联网为主的专业保险公司。
在这个阶段，传统的保险为了顺应新的经济形式也要开始转型往互联网上发展，保险行业参与到电子商务中已经不可阻挡。有实力的大型保险公司自己成立了电商平台，而中小型保险公司还需要借助第三方平台的支持。甚至有些保险的中介共同建立电子商务公司或网络销售平台，希望能弥补保险销售单一的不足，期望在产险、寿险等其他种类险种能相互协助。互联网保险并不类似于淘宝网只是将想要出售的商品上架到网站上，而是集销售、运营、管理、风控、数据积累及分析为一体充分的满足顾客需求、开拓保险潜力为目的，具有一套可靠、可控的完整体系，借鉴以往经验来建立互联网保险营销的新模式。
1.1.4爆发期（2015年之后）
到了2015年，传统保险已经纷纷转型为互联网保险的新营销模式。
在这个阶段，互联网保险进入到了迅速发展的关键时期。由于互联网是个新兴的产业，所有的新产品都具有无限发展的潜力和创造力，即使现在还不能完全的推翻传统保险形式，但我们已经清晰的意识到互联网是未来的必然趋势。正如2016年在电子商务平台上保费的收入是590.5亿元，这大大超越了以往的传统保费收入。这正是互联网发展的爆发期。
爆发期的阶段，保险公司已经意识到互联网保险的真正意义，那些仅仅只是把传统的保险产品摆放到网上销售，照搬已有所成就的互联网保险公司的企业也开始懂得重新构造股东、客户、企业、电子平台以及各方面关联的价值体系和运作的

逻辑；更有的开始搭建020、B2C的保险营销模式，越来越懂得设计客户需求的定制服务，甚至开创了互联网的保险互助机制，真正意义的成为了一种新的产业。
1.2互联网保险营销新模式
1.2.1互联网保险营销的兴起
互联网保险的发展因为是一种全新的经营理念和经营模式具有非常大的优势。主要有以下几个方面：
（1）网上营销具有更理想的目标客户群体：中国的互联网用户数量已超过6亿人，并且互联网用户的数量仍在迅速增长。在经济飞速发展的时代，人们受教育水平越来越高，有能力的人、收入水平高的人不在少数，生活也从“努力生活”变为“享受生活”的姿态。消费观念变得开放，生活追求高质量并处在稳定的状态。
（2）相比传统的销售模式，保险的销售成本和广告成本不亦乐乎：网络的销售不需要聘请大量的人力，也不需要设立营业点来推销，只需要定时维护网站，更新系统防止漏洞，大大的减少了开销。
（3）客户服务平台在网上更周到、更及时：网络可以提供24小时的答疑解难，不需要人与人面对面的交流，思考时间充足，更能使客户感到满意。
（4）最主要的优势在于商品和服务都清晰的排列在网站上，客户可以自主的选择所需要的产品和服务，那些不喜欢传统营销模式的客户消除被推销的疑虑，使得客户更主动、积极的想要了解产品，也降低了交易的费用。
1.2.2互联网保险营销类型
互联网保险营销主要渠道有四个：保险公司官网直销、综合性电商、网上保险超市以及保险垂直搜索。它们都有各自的特点：
官网直销 综合性电商 网上保险超市 保险垂直搜索
例如：中国人寿建立的官方网站
特点：
通过官网可实现预约投保或在线购买
除非保险意识超强，一般顾客不会主动登录官网 淘宝网、京东商城、亚马逊等购物平台兴起
保险公司、保险中介公司纷纷推出网上销售 O2O模式：大家保、保保网、沃保网等采取O2O模式，网上推广，线下交易
互联网保险超市：大家保、向日葵等为保险公司提供展示平台，以收取会员费和广告费为主要盈利模式 例如：好险啊网站
特点：
将复杂的保险产品量化处理
提供最适应的产品和最贴心的服务
忠实的保险管家，具有“客观比较、独立选择、自主决策”的明显优势
1.2.3互联网保险营销的整体优势
（1）节省费用，降低成本。网络销售保险或网络平台上提供服务相比电话或者中介去联系顾客人们往往更愿意接受前者。前者不仅免去了通讯费、人工费、印刷费等等，还能使顾客主动的咨询产品，还只需要花费极少的互联网服务费。因为成本低、接触范围广的优势，可以保持保险事业的

持续发展，众多的保险公司也当然青睐于互联网这一块。
（2）多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网的公开性，保险公司在建立自己的网站上不单是推广产品那么单一，还可以介绍公司的文化，树立公司形象，这样提高了公司知名度和影响力的同时，也让顾客更信任公司，从而主动选择我们公司。亚马逊这样说，如果小公司能利用网络提高其品牌知名度，它就可以与较大的、较知名的公司进行有力的竞争。
（3）网络拉近了保险公司与客户的距离。通过建立新型的"自动式”网络服务系统，保险公司的详细资料可以方便地从公司背景获得到特定的保险产品，从保险公司的服务体系，也可以自由选择保险公司和保险需求，并比较。这样不仅让顾客选择了自己心仪的产品，也从中获取了最高的经济效益。
（4）网络扩展了保险业务的时间和空间。互联网可以24小时待命服务，世界各地都能分享到同样的信息。这种随时随地，灵活和弹性的服务理念，促进保险产品的销售。
（5）网络是培育准客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段。随着经济的发展，信息时代的到来，年轻人都更喜欢在网上消费，能很快接受网上消费手段，并且带动老一辈的人加入到队伍中。
（6）在产品管理方面的优势。对于保单变更、声明、批单、失效与复效处理等事项：1、保险资料都可以保存到云端，随时调出查看；2、客户想要对保单有所调整的，只需在网站上提出申请，平台24小时都有人回复，并通过网络上沟通，很快就能实现客户的要求；3、不需要客户上门，通过网络的形式给予了客户更多的方便，节省大量的时间4、为保险公司节省大量人力、物力，双方可以在网络营销中获利；
2互联网保险面临的机遇和挑战
2.1产品的创新
以往传统的保险产品同质化相当严重，一旦有一家保险公司推出的保险产品能够吸引客户，然而同行就会立马推出相同的产品。这就形成了每家保险公司的主打险种如出一辙的局面，很难找到突破口。而互联网保险产品可以有效改善产品创新不足的弊端，突破口就是产品策略、产品种类、产品特征。
2.1.1产品策略
要想让顾客对产品产生兴趣，那么产品的形式就要通俗易懂，还要适应互联媒体的传播，价格和保险责任更应该着重清晰明了。其次，互联网保险为了突破线上线下渠道的障碍，要以客户需求为中心，将互联网与传统渠道作为一个整体销售体系，共同开拓新市场。
2.1.2产品种类
互联网保险网站建立的初期，公司希望能售出更多的保险都会选择价格便宜、责任简单的意外险产品。但也伴

随着一些问题，由于无法达到保费收入的规模标准，于是投连、万能、分红保险就成为了在互联网保险上相继推出。投连、万能、分红产品具有较强的投资理财特征，对于喜欢网上证券基金投资的网络群众来说，这类产品要比传统保险产品更容易接受和理解，同时还能带来大量的营业收入和现金流，由于对其投资需要经常查询调整账户，又增加了客户对网站的使用频率。
2.1.3产品特征
互联网保险采取的是让客户自主选择的方式销售保险，那么要想客户对产品产生兴趣，就要在短时间内让客户了解产品，所以应该把产品设计具有简单、清晰、易懂的特征。
客户选择产品除了是否实用之外最关心的就是价格方面了。互联网可以使保险定价精细化，通过实时监控客户的状况来制定保费。同时，也可以通过一些技术手段，也可以使保险公司能够对于保险的时间和对应的行为进行更多的定制化服务，满足客户的更多需求。
2.2互联网保险发展趋势
京东和阿里巴巴的上市至2016年的“双十一”、“双十二”的盛况，都让人们对互联网销售模式有了信心，并且侧面反映出了互联网营销的魅力和潜力。
图中可以看到，互联网保险从2014年8月起突然受到大家的关注，并且关注还在持续上涨。这与各家保险公司纷纷展开互联网保险业务有很大的关系，也说明了传统的保险营销将会慢慢地被互联网营销所取代，互联网保险是行业发展转型阶段的必然选择。
3互联网保险营销的新模式
3.1互联网新的金融模式
如图所示，互联网的新金融模式有了明显的创新。现在的人们出门都不需要带现金，只需手机在手就可以消费支付。因为支付的便捷受到人们的喜爱。现如今，人们的出行已经不必携带现金了，无论是逛超市、商场百货还是菜场买菜，都是拿出手机通过支付宝、微信，或是一张银行卡使用网银等这样的第三方支付就可以消费，这样的支付方式不用担心有很大的风险，因为客户的私密信息与支付方双方都是完全保密的的，这对传统银行产生很大的冲击。互联网还有一大优势就在于，能迅速获取大量的潜在客户。
3.2推陈出新：适应互联网时代的营销模式
在新的互联网经济时代，营销的关注点要以产品为核心转变以人为核心；传统的规模经济转向社会经济，给客户设计独一无二的产品是一大创新，“私人订制”没有人是不喜爱的；在互联网经济中，消费者还充当着生产者的角色，这可以给公司提供设计的灵感，又让顾客从新产品中得到了分享和释放。因此，互联网保险要做出创新，以新经济时代的背景，消费者需求为基础，互联网的思维