西南大学[0578]《国际商务谈判》作业参考答案

1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）.诉讼.协商.调解.仲裁2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）.意大利.英国.法国.美国3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）.较强的政策性.以价格为核心.谈判内容广泛.影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是(). F. 瑞士.英国.德国.法国5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）.关系型心理.权力(顽固)型心理.进取型心理.自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是().美国.中国.英国.法国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）.分析式谈判.横向式谈判.纵向式谈判.迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于().澄清式发问.封闭式发问.探索式发问.借助式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( ).综合平衡的方法.用人民币计价或支付的方法.正确应用结汇时间差的方法.正确应用不同计价货币的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是().法国.英国.美国.阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是().让步节奏要快.作同等让步.在重要问题上不要轻易让步.让步幅度要大12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）. A. 德国人.韩国人.美国人.日本人13、递盘的发出者通常是（）.客户.买方.竞争对手.卖方14、下列符合谈判让步原则的是().让步要果断.让步幅度要大.让步节奏要快.让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险.合同风险.自然风险.素质风险.政治风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）.让步型谈判法.利益型谈判法.立场型谈判法.原则型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是….避正答偏.以问代答.推卸责任.答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( ).对谈话不感兴趣.赞同对方.试图掩饰什么.积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( ).谈判双方国家的经济实力.谈判双方国家的政治实力.商务谈判人员的素质.主谈人的能力20、一般商品的交易谈判只需().10人以上.5～8人.1～2人.3～4人21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）. C. 体验式模拟.戏剧式模拟.启发式模拟.沙龙式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于().拖拖拉拉.先礼后兵.速战速决.以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

具有这种谈判风格的是（）. E. 韩国人.日本人.俄罗斯人.美国人24、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）.润滑策略.贿赂.为了理解.求助25、风险损失的控制是指().建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险26、能够控制谈判方向的技巧是().听.问.说服.辩27、在商务谈判中，双方平等关系是指（）.地位平等.实力平等.职权平等.利益平等28、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）.茉莉花.玫瑰花.菊花.荷花29、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是().阐明参加谈判的意愿和条件.汇报谈判工作.监督谈判程序.掌握谈判进程30、最优期望目标也叫().实际需求目标.最高目标.可接受目标.最低接受目标31、西方各国企业组织形式中最重要的一种是( ).个人独资企业.有限责任公司.合伙企业.股份有限公司32、从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（）.让步型谈判.价值型谈判.立场型谈判.原则型谈判33、国际商务谈判中，在配备谈判成员时( ).应配置单一化的群体结构.应配置多元化的群体结构.当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体.如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体34、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是().对等易货贸易法.汇率风险分摊条款.平衡法.硬货币计价法35、倾听技巧中最基本、最重要的是（）.集中精力地倾听.有鉴别地倾听.克服先入为主的倾听.通过记笔记来倾听36、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( ).坚定的让步方式.等额让步方式.不平衡让步方式.风险性让步方式37、商务谈判成为必要是由于交易中存在（）.冲突.攻击.辩论.合作38、通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于( ).技术因素.宗教因素.经济因素.政治因素39、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是().先肯定局部，后全盘否定.用对方的意见去说服对方.以提问的方式促使对方自我否定.归纳概括法40、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是( ).日本商人.美国商人.西班牙商人.韩国商人41、不属于合同风险的是().支付风险.质量数量风险.交货风险.技术风险42、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）.技术人员.法律人员.谈判领导人.商务人员43、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是().一次性让步方式.先高后低，然后又拔高的让步方式.坚定的让步方式.等额让步方式44、倾听技巧中，最基本、最重要的是( ).有鉴别的听.精力集中地听.克服先人为主的倾听做法.通过记笔记来集中精力45、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是().外汇储备.支付信誉.利率高低.外债状况46、商务谈判中的“问”一般不包含(). B. 何时发问.问多少问题.怎样发问.问什么问题47、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是().多边谈判.个体谈判.双边谈判.集体谈判48、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）. D. 印象.认识.意向.情感49、对谈判进行评价的主要指标是().经济利益.拥有信息.稳定的交易关系.信誉多项选择题50、在开局阶段，谈判人员的主要任务是().交换意见.创造谈判气氛.确定报价.作开场陈述.作报价解释51、谈判双方交锋中的技巧有（）.使用条件问句.多听少说.有问必答.避免跨国文化交流产生的歧义.巧提问题52、谈判成交阶段的主要目标有（）.争取最后的利益.控制和影响对方.尽量保证已取得的利益不丧失.迫使对方作最后的让步.力求尽快达成协议53、打破谈判中僵局的做法有（）.改期再谈.改变谈判环境与气氛.更换谈判人员或者由领导出面调解.采取横向式的谈判.采取纵向式的谈判54、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为().公开性信息.经济性信息.政治性信息.社会性信息.科技性信息55、商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是().创造双赢的解决方案.注重立场，而非利益.正确处理和对方的人际关系.正确理解谈判对方.控制好自己的情绪56、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有().群体的决策方式.群体规范.群体成员的素质.群体内人际关系.群体成员的结构57、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（）.产品的技术服务.技术标准.商标及品牌.广告的宣传作用.产品质量58、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）.法律制度.节假日与工作时间.国别政策.政治事务.社会交往与个人行为59、谈判准备工作的内容主要包括（）.收集谈判信息.模拟谈判.选择目标和对象.分析谈判环境.制订谈判方案60、在商务谈判中,迂回入题的方法包括（）.从介绍己方经营状况入题.从自谦入题.从介绍己方谈判人员入题.从天气状况入题.从题外话入题61、信息资料的整理一般分为四个阶段（）.资料的评价.资料的筛选.资料的保存.资料的分类.资料的传递62、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有(）.能言不书.避实就虚.有问必答.吞吞吐吐.不问不答63、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（）.中期僵局.执行僵局.初期僵局.后期僵局.协议僵局64、国际商务谈判的特殊性体现在（）.谈判的经济利益性.应按国际惯例办事.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性.影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判内容广泛65、下列哪些是影响价格的客观因素（）.产品因素.需求因素.竞争因素.成本因素.环境因素主观题66、倾听的技巧有哪些？参考答案：可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。

<\/P>（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。

<\/P>①、要专心致志、集中精力地听。

<\/P>②、要通过记笔记来集中精力。

<\/P>③、要有鉴别地倾听对方发言。

<\/P>④、要克服先入为主的倾听做法。

<\/P>⑤、要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。

<\/P>（2）“五不要”是几咱在倾听时不好的做法：<\/P>①、不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。

人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。

这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。

同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

<\/P>②、不要使自己陷入争论。

如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。

<\/P>③、不要为急于判断问题而耽误倾听。

虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。

<\/P>④、不要回避难以应付的话题。

<\/P>⑤、不要逃避交往的责任。

商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。

<\/P>67、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？参考答案：一般而言，国际商务谈判必须经过以四个阶段：（1）开始阶段。

双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。

（2）实质性谈判阶段。

价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。

（3）交易明确阶段。

（4）结束阶段。

要对达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。

68、国际商务合同的特征有哪些？参考答案：国际商务合同的特征有哪些？(1) 国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种协议。