第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息讲解
第七章 国际商务谈判中的权力时间信息
第二节
国际商务谈判中的信息战术
一、如何获得信息
（一）谈判开始前的信息收集 1、明确搜集什么信息 （1）关于公开资料 （2）关于电子信息源 （3）关于企业 内部信息源 （4）关于第三方 （5）信息搜集中的法律问题 2、谈判中收集信息 （1）不露声色地不断试探，谦虚客气地请教对方 （2）示弱可以使对方放松防备，从而测知对方更多信息
二、最后期限的攻防战
（一）不要被期限捉弄 1、一个事实：无论是自己还是别人的期限，都有弹性。 2、期限一般只是一个谈判策略，可以加以利用而不要受限。 （二）“谈判期限”的四项原则 1、大多数让步行为和决定都在最后时限甚至超过期限才发 生，所以谈判者要有足够耐心、不紧张不急躁, 控制自己 的言行，保持镇静，等待最有利的时刻再行动。 2、在竞争性谈判中，决不泄漏自己真正的最后期限。 3、对方尽管表现得很冷静，但他也有期限，压力也很大。 4、只有在保证己方必定会得到利益时，才能采取紧急行动。
第七章
国际商务际商务谈判中的 信息战术
第一节
第二节
第一节
一、谈判的期限
谈判过程中的时间战术
（一）谈判必须在期限快到时才达成 1、谈判议程安排就是为了使谈判有序高效地进行，给双方一个 时间界限的概念。 2、实事证明：大多数谈判都是在最后期限达成的。 （二）不要期待过早的结论 （三）“截止期限”非常重要
It is the end!
Thank you !
二、信息的提供者
1、谈判对手的同事、下级及一些和他有过谈判经验的人 包括对方公司的秘书、办事员、工程师、清洁工、技工、 家人、过去与对方曾有往来的客户等。 2、竞争对手 通过对方的竞争对手来了解该行业的基本成本、操作程序、 行业惯例等信息。
三、回报信息的提供者：信息对换
商务谈判中的权力
商务谈判中的权力商务谈判是不同利益方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
在这个过程中有着许多因素促使着谈判的达成，而这其中谈判方权力的大小是决定谈判结果最重要的砝码。
谈判的权力或者说实力有很多种，谈判各方的实力取决于他们各自所处的政治、经济、技术、文化、社会地位，取决于各自在谈判领域中建立起来的声望、信誉，取决于各自所拥有的支持力量，取决于各自在谈判过程中表现出来的行为的影响，甚至还取决于对方对其实力地位的估计，如何合理运用权力是我们必须掌握的能力和技巧。
一、让对手认为你有权力某种权力是否存在或者这种权力的大小，取决于另一方对它的知觉程度以及默许程度。
也就是说，如果你没有被对方的权力或力量吓到或征服，而是表现出并没有意识到对方拥有某种权力的样子，那么，对方的权力实际上就被减弱了。
你拒绝承认这种权力或者不受这种权力影响的姿态，有可能反而会使对方的信心受到打击。
相反，如果你是拥有权力的一方，你就需要意识到，另外一方存在削弱你的优秀和假装迎合你需要的潜在能力。
这其中就有谈判的技巧性存在。
当你有权力的时候，你在地位上，气势上都占有主动权，可以占有主动权，主导谈判的进行。
如果对方不同意你的条件可以大胆拒绝，因为你拥有这种能力，不在乎这样一个小的合作伙伴。
所以说有权力的一方拥有谈崩的本钱，这就是最客观的先天条件让你的谈判可以取得最大的利益。
二、谈判权力的影响谈判中权力比对手大的谈判者通常会获得比较好的谈判成绩, 在谈判协议中得到比较多的分数, 其在分配性结果( distributive outcomes)中的得益比例也反映了他权力的相对大小。
在个体水平上, 提高权力可以提高个体的谈判成绩, 权力大的谈判者在谈判中更多的使用敌对策略, 做较少的让步。
就现实生活中俩说，由于中小企业自身品牌实力弱，资金有限，又缺乏与现代商超匹配的管理水平，所以在谈判中不占优势，他们感觉自己总是在一味地让步，最后签订的购销合同就好似一张卖身契。
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
国际商务谈判基础知识概述
1．明确利益
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2．讨论利益
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1．明确利益
★ 探寻妨碍我方的对方利益；
★从不同的角度审视对方的不同利益；
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★ 透过对方的立场看到对方的人性需求。
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2．讨论利益
总结并接受对方的利益；
在提出解决方案前表达自 己的见解或提出问题；
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在解决问题时尽量不追究 过去的矛盾面应朝前看。
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课程要求
评分方法： 平时成绩 30% 期末考试 70%
积极 参与
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保证 出勤
认真完成 作业
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参考书目
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参考书
• 白远.国际商务谈判：理论案例分析与实践 • 柯里.国际商务谈判.北京：经济科学出版社 • 吴云娣.国际商务谈判英语.上海：上海交通大学
出版社
• 卡里(Curry, Jeffery Edmund).国际商务谈判. 北京：经济科学出版社
2. 谈判的方式必 须有效率。
3. 谈判应该改进或不 会伤害谈判各方的关系。
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㈡、如何创造双赢方案
1.导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍
2. 使谈判者走出误区的谈判思路和方法
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• 导致谈判者陷入谈判 误区的主要障碍
过早地对谈判下结论。 只追求单一的结果。
1. 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之 外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
2. 客观标准应当具有合法性并且切合实际。
3. 客观标准应当具有科学性和权威性。
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国际商务谈判课件
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判 第七章
f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。
《商务谈判》课程笔记
《商务谈判》课程笔记第一章：走进商务谈判一、商务谈判的概念1. 定义：商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成一项或多项交易，就交易的条款、条件进行讨论、协商，以达成共识和签订合同的过程。
2. 特点：- 目的性：商务谈判具有明确的目标，即达成交易。
- 对抗与合作并存：谈判中既有利益的冲突，也有寻求共同点的合作。
- 信息交换：谈判是信息交流的过程，包括需求、价格、市场状况等。
- 决策性：谈判涉及到双方或多方的决策，包括是否成交、成交条件等。
二、商务谈判的特征1. 价值谈判：涉及商品或服务的价值评估，包括成本、利润、市场价值等。
- 价格谈判：商品或服务的价格是谈判的核心内容之一。
- 非价格谈判：除价格外，还包括质量、交货期、支付方式、售后服务等。
2. 利益冲突：谈判各方在利益上存在分歧，需要通过谈判解决。
- 利益最大化：各方试图在谈判中获得最大利益。
- 利益平衡：寻求各方都能接受的利益分配方案。
3. 信息不对称：谈判各方掌握的信息程度不同，可能导致谈判不公平。
- 信息搜集：谈判前搜集对方信息，以减少信息不对称。
- 信息披露：合理披露信息，建立信任。
4. 风险与不确定性：谈判结果存在不确定性，可能带来风险。
- 风险评估：评估谈判可能带来的风险。
- 风险管理：采取措施降低风险。
5. 心理素质：谈判者的心理素质对谈判结果有重要影响。
- 情绪控制：保持冷静，不受对方情绪影响。
- 压力应对：在压力下保持清晰的谈判思路。
三、商务谈判的原则1. 平等互利：谈判双方应平等对待，寻求双方都能受益的协议。
- 法律平等：遵守法律法规，确保双方权益。
- 交易公平：交易条件对双方公平合理。
2. 尊重对方：尊重对方的文化、习俗和立场，建立良好的谈判氛围。
- 文化敏感性：了解对方文化，避免文化冲突。
- 沟通尊重：倾听对方意见，不轻视或贬低对方。
3. 诚信为本：谈判双方应遵循诚信原则，遵守承诺。
- 诚实守信：不欺骗、不隐瞒重要信息。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
思考与讨论题
1、在下面的例子中，你认为如何做才能激发潜在 消费者的购买欲望？ (1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。 (2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售并不 景气。 2、讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的 依赖。 (1)美国的石油消费对国外市场，特别是中东地区 的依赖性较大，因此美国市场对这些地区石油价 格的升降十分敏感，石油是对美国经济具有重大 影响的产品。
第七章 谈判力及用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
二、依赖
3、说服对方的支持者阻止对方的行动。 谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到 增加对方对自己的依赖性，除非它能成功地使对方 的支持者放弃对它的支持，并且阻止对方的行动。 4、使对方放弃继续坚持下去的希望。 当谈判一方切断了另一方支持者的援助时，也就到 了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方 的最好理由就是告诉对方它现在是孤军作战，别无 选择，惟一能够依赖的只有它的谈判对手。
中国人民大学出版社
第七章 谈判力及相关素
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一 动机 二 依赖 三 替代 四 谈判力策略的应用 案例研究：石油合同谈判 案例研究：美日汽车及汽车零部件谈 判
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
对谈判者来说，通过谈判解决冲突并从谈判中获 取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动 力,然而谈判代表以什么方式能够获取多大的利益， 则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。 影响谈判力增加与减少的因素由于情况的不同而 不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起 着决定性的作用，这三个基本因素是 动机、依赖 和替代。
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。
3.试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占20%。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
《商务谈判策略》7—9章教学辅导
《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。
这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。
二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。
在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。
是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。
谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。
此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。
此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。
零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。
因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。
双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。
第七章_国际商务谈判中的权力时间信息
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈 判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你 目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意 料外的让步而对方接受了他的意见。 � 这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完 全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事 是否为对方所插的间谍。 � 这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成 员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训 会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人 参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是 参与感产生认同，认同带来权力的结合。 �
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、竞争的权力
� 找工作的烦恼 � 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原 因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的 资历并礼貌的问： “过去一年来你没有工作，那你在做些什 么？ � 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家， 有时候帮别人解决一些问题。主管会回答： “谢谢，回去 吧，我会再通知你的。 ” ?你不能和我约个日期吗 ?” � 你冲口说道： “可是，什么时候呢 可是，什么时候呢? 你不能和我约个日期吗? 主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会 ?”主管 想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去 如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去? 回答道：“我们不久就会和你联系。 ” � 你追问道“可是什么时候呢？ ” � 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可 2007-11-15 YuanQiGang SEU ?反正你不会得到这分 亲，但他同时想着： “By 这有什么区别 这有什么区别? 工作 !” 工作!
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
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2010-11-15
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
一、谈判的期限
(一)谈判必须在期限快到时才达成 (二)不要期待过早的结论 (三)“截止期限”非常重要
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
二、最后期限的攻防战
(一)不要被期限捉弄 (二)“谈判期限”的四项原则
第三章 国际商务谈判前的准备工作
第四章 国际商务谈判的结构和过程
第五章 国际商务谈判的法律规范
第六章 国际商务谈判的技巧
第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息
第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测
第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判
（2）获得大众的支持与分忧，自然降低 所受压力的程度。
（3）在群策群力的状况下，会传达给对 方一种可畏的权力震波。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
谈判小组成员之间的认同是成功的保障
假设你与四位同事代表公司与外商进行一项谈
判，当你走向会议桌时，你以为公司的代表们与你
目标、步调一致。但在开始时，你的同事却做了意
2010-11-15
By YuanQiGan YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 系统性：信息“拼图”的重要前提
这种研究是为高层 管理人员提供信息 “马赛克”拼图。 在作出决定时并不 要求分析这张图中 所有的小块，而是 对关键的小块综合 判断，创造出竞争 对手的全面图象
十、惯例的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
十一、说服对方的权力
如果你想要说服对方,必须考虑下列三个因 素：
1．必须让对方明白你说的是什么。你所 分析的理由、证据，一定要与对方的经验、 专长有关。为了做到这点，谈判者必须进入 对方的思维世界，并以对方的立场来分析。
参与感产生认同，认同带来权力的结合。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
五、“专家”的权力
从另外一个角度来分析，我们应该在某 一领域成为专家。在参与国际商务谈判时应 做充分的准备，使自己在谈判的内容方面成 为专家。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
巴顿将军不耻下问
数企业的反对.
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
竞争情报工作者并非“企业007”
情报工作不是神秘的的活儿！需要知 识，更需要耐心。
信息搜集是细致的、枯燥的、默默无 闻的、充满失败和挫折的过程，它要 求情报人员忍受单调重复的查找和不 愉快的体验，抑制因查找失败而产生 的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长 起来的惰性。
久，他是怎么办到的?他只是将一个大告示牌放在高速公路的主干道上，
牌子上写着“特拉华州封锁”。
一辆辆的车子紧急刹车，汽车在公路上停下或是绕着小路迂回而行。
有些困惑的驾驶员跳下车走向站在告示牌下的方特，这时隐藏在暗处的
摄影机就将一切摄入镜头。许多人都开口问道：“嘿，特拉华州发生什
么事了？”
方特只是指着头顶上方，回答道：“看看告示牌吧！”
但他同时想着：“这有什么区别?反正你不会得到这分工
作!” 2010-11-15
By YuanQiGang SEU
二、正统性的权力
国际商务谈判者在使用这项权力时， 要记住：在对己有利的情况下利用正 统性权力，在对己不利时对正统性权 力提出挑战。其实在人的一生中，谈 判者随时可以向“合法”提出质疑和 挑战。
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东财经大学
Shandong Economics University
Email:yuanqigang107@hotmail.c om
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用
第二章 国际商务谈判的“需要理论”
2．你的举例、证据必须令人信服，使对 方无法驳斥。
3．说服对方的事由必须与对方现在的需 要符合。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
十二、态度的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第二节 谈判过程中的时间战术
一、谈判的期限 二、最后期限的攻防战
料外的让步而对方接受了他的意见。
这项慷慨大方的泄密行为，使你在谈判之中完
全处于挨打的局面，震惊之余，甚至怀疑那位同事
是否为对方所插的间谍。
这个例子中所显示的是：事前没有与每一位成
员代表沟通从而获得他们的同意与认同。这个教训
会使你明白，获得他人的认同是多么重要。让他人
参与意见，使你的意见也成为他们的意见。这就是
第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌
第十二章 文化因素对国际商务谈判影响
第十三章 中国商务谈判人员特点
第十四章 哈佛谈判法则
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第七章 国际商务谈判中的权力、时 间和信息
第一节 国际商务谈判者手中的权力 第二节 谈判过程中的时间战术 第三节 国际商务谈判中的信息战术
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 伊安·戈登对竞争情报的解释
他把这一过程分解为 Competitive data（竞争性资料）
→Competitive information（竞争信息） →Competitive intelligence（竞争情报） →competitive strategy（竞争战略） →A competitor profile（竞争对手报告） →Competitive advantage（竞争优势）。
影响你作出这些决定的因素除了价格、品质和方便 之外，可能是服务的性质或谈判人员使你产生了认同感。 如果甲商店的服务态度使你觉得受尊重、感觉舒适或者 最起码了解你的需求，当然你会偏好在甲商店购物，并 对它认同，即使是乙商店提供更佳的产品、更低的价位， 你还是会去甲商店.
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
第一节 国际商务谈判者手中的权力
“权力”是个中性词。我们将权力界定为把 事情做好的才干或能力以及如何运用它来控 制人、事、物及自己的力量。由此看来，权 力无所谓好坏，是中性的。作为个体，我们 身上有无数种权力，这种权力不是组织赋予 的层级权力，而是我们人类所与生俱来的权 力。
六、了解“需要”的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
七、投资的权力
在国际商务谈判中，如果有一项议题是 非常棘手的问题，诸如价格、成本、利率等， 谈判者最好是把它放在最后解决，也就是在 对方为谈判已付出了大量的时间、精力后， 再回过头来讨论。如果谈判开始就碰到这样 的问题怎么办？承认它，谈谈它，然后把它 放在最后解决。由于对方在这场谈判中已经 投入大量时间和精力，付出了大量的投资， 再回头谈论那个棘手的问题.
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 信息汇编≠情报
信息（Information)是情报处理的原材料， 是一种未予以评估和分析的数据资料 ；
情报(Intelligence)是一种特殊的信息，是 由信息转化和加工提炼出来的。
两者在特性和获取过程方面是有区别的。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法 信息搜集不要去碰商业秘密
“不为公众所知悉、能为 权利人带来经济利益、 具有实用性并经权利人 采取保密措施的技术信 息和经营信息”。——
《反不正当竞争法》
一旦在访问中涉及商业秘密， 对方就会警觉起来、三缄其 口。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
(一)对信息搜集工作的个人看法
手段不正当的的情报活动不属于谈判范围！
全部竞争情报活动必须是合法的，正当 的。窃取商业秘密属于另一种性质的情 报活动，不能扯进竞争情报中来，也不 能用竞争情报的概念去覆盖它，更不能 借竞争情报为名，行侵犯他人商业秘之 实。情报手段越不正当，就越是遭到绝大多
来影响你，不论对方是否有这种力量或会不会
这样做，当他与你谈判时，都会增强他可运用
的力量，因此无论这个权力是真实或虚伪的，
对谈判都有重大的作用。
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
九、被肯定的权力
顾客为何常偏爱去一家商店购物
为什么在同一次购物中，你心里只想去甲商店而不 去乙商店？在生意上，你又为什么与这家商店往来而不 与它的竞争对手洽谈。
驾驶员们皱皱眉，然后抿了抿下唇。其中一个人问：“你认为什么
20时10候-11会-15再开放，我的家人都By在Yu等anQ我iG。ang”SEU
三、冒险的权力
2010-11-15
By YuanQiGang SEU
四、认同的权力
我们可以运用认同的权力使他人以三种 方式为自己工作：
（1）分担风险，可以使你处于较安稳舒 适的状况。