续保营销5部曲

A:是的,现在办理就可以立即使用的。我现在就带你去办理手续吧!
......
内外促政策
＊30%
2016年5月 100台
＊30%
Байду номын сангаас
2017年5月
销量
＊30%
续保
33台
30台
＊80%
30台
＊80%
续保
26台
24台
＊90%
续保
24台
合计
74台
续保客户流失原因

1、售后服务或销售顾问的服务令客户不十分满意 2、被电话车险拉走 3、被个人代理拉走 4、去其他店保养被拉走 5、其它原因

一句话话术——＊给修不给换＊

人保、平安保险：2000元以内不出车，直接打 款 小保险公司赔不起 4S店：定损高于保险公司，将客户利益放在第 一位，能换的绝对不修。

广宣和礼品的展示
1.微信微博公众号软文传播 2.现场大堆头的礼品展示,吸引客户关注、询问。
Q&A话术
Q:你们这些箱子都是可以免费领取的吗?还是需要有些什么条件呢? A:是免费的,你只需要提前预交次年续保押金1000元,就可免费领走这个高档大气 的拉杆箱,还不止 呢,我们还会再赠送一张价值1500元的喷漆抵用券,真是太划算了! Q:我交了1000元押金后,会不会明年在你们店里买保险你们就不给我打折了,这 样我还是 划不来啊? A:不会的,您预存的续保押金,我们财务会开具收据给你,明年续保时,该打折 还是给你打折,享 受保险公司和店内双重的优惠折扣,优惠后再减去你预交的 这1000元押金,真的是非常值得。 Q:我今天办理,马上就可以使用油漆抵用券吗?
全 款 客 户
活动 折页 礼品 展示 活动 对应 话术
优惠 话术、 销售 时机、 产品 价格、 意向 客户 跟进、 现场 布置
财务 收款、 发放 送到 礼品 或者 礼券、 提醒 注意 事项
开口 率核 查
售后续保营销兵法
登记客户保险信息

日常到店维修保养客户 保险事故理赔客户 续保客户 其他客户
售后 客户
维修保养客户、续 保客户 保险理赔客 户、其他客户 预存:1000-3000元
获赠: 1、300元/1000元续保 基金; 2、车身油漆券一副; 3、空调除菌消毒/高档拉杆
箱 一个;
新车续保概率平均在30%，若去年5月 销量为100台，取前三年当月销量

2014年5月 110台
2015年5月 100台
续保前置活动介绍
核实保险到期时间
成交登记，礼品赠送和 事项说明
跟踪服务，开口率检核
续保营销成交后门
新车 客户 按揭客户:预存3000-5000元
全款客户:预存1000-3000
按揭获赠:1、1000元/2000 元续保 基金;2、高档拉杆箱 一个/车身油漆 券一副; 全款获赠:1、300元/1000元 续保基 金;2、全车车身镀晶 一次免费维护 三年;3、高档 拉杆箱一个/车身油漆 券一副;
续保客户各类流失比例
续保客户电话来源及分级

系统内 A：一年4次及4次以上进场的


B：一年3次进场的
C：一年2次进场的
D：一年1次进场的
E：一年内未进场的 N：去年新车未进场的
续保任务分解

续保专员： A＋B＋C
50% 客户 50%任务 50% 客户
SA（售后服务接待）： A＋B＋C 50%任务 客服部：D＋E 100% 客户
目录
续保业务现状
续保前置活动概述 续保前置活动流程技巧
一、续保业务现状
二、续保前置活动概述
续保前置活动的定义
续保前置的定义:在客户保险到期之前,通过一系列 营销方案和手段对客户进 行保险产品的销售和推介, 以达到锁定客户的目的
三、续保营销的流程与技巧
新车续保营销兵法
按 揭 客 户
客户接待 活动介绍 成交客户 客服跟踪