续保提升方案.. 共15页
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服务顾问：你是我的VIP客户，请问你的爱车在日常使用过程中，或者在车辆保养、维修过程中是否需要我们 为你提供更好的服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢？ 客户：谢谢你，目前车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。
礼包推荐
服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话 ，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次****。我觉得这个大礼包对你的 爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
目录
1 概述 2 区域重点店面及责任人 3 续保客户资源分配原则及相关流程 4 培训话术和销售人员激励方案 5 续保提升目标和跟踪表
0
认真 用心 激情
1.概述
A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠 送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
成本
购买商业险 保费3000元
240元
100元
购买商业险 保费4000元
320元
150元
购买商业险 保费5000元
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。 4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及销售顾问战败客户
6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及服务顾问战败客户、孤儿保单
6月10日前（旬初） 进行下一个周期的 整理客户资料，分类
第一步 …
认真 用心 激情
3.3. 赠送客户回厂礼包
名称
礼包内容
1.100元工时代金券 回厂 （分2次使用） 礼包 2.赠送四轮定位1次 一 3.平衡四轮1次
5
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
服务顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助
服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。 服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中 碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼 包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话 营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.
C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.
4
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
销售顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助 礼包推荐
续保指标 打动对方
销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的 支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？Leabharlann Baidu客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优 惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。 你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者 发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
4.4合一润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
1.200元工时代金券（分3次使用）
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次
回厂 礼包
三
3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
客户保险到期日设为7月1日-10日
成交
5月30日前续保专员 整理客户资料，分类
移交
销售顾问 第一步续保促销
成交
成交、盈利
战败
服务顾问 第二步续保促销
成交
旬末流程的结束 就是下一旬流程的开始 红色标注为该阶段的责任人 续保专员负责信息流转 3
战败
续保专员 第三步续保促销
战败
分析总结战败原因
6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照， 帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续 保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
四 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
购买商业险 保费6000元
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整
D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对 4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。
1
认真 用心 激情
3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2019年客户资源分配
责任人
销售部 1.负责2009年购新车投保客户2019年的续保 销售经理
2.往年分期购车的客户
销售顾问
服务部
1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2009年在本店续保的客户
服务经理 服务顾问
1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 续保专员 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿
保单
续保专员
2
认真 用心 激情
3.2. 流程
礼包推荐
服务顾问：销售部XX提醒我，你的爱车保险**天后就要到期了，你是我们公司的VIP客户，你在我们续保的话 ，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能享受最低折扣，还能赠送一次****。我觉得这个大礼包对你的 爱车很有好处的。你觉得我们的续保方案还有什么需要改进的吗？你看我是否把你续保保险单给出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
目录
1 概述 2 区域重点店面及责任人 3 续保客户资源分配原则及相关流程 4 培训话术和销售人员激励方案 5 续保提升目标和跟踪表
0
认真 用心 激情
1.概述
A：释义：步步为盈是对本年度保险到期客户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠 送回厂礼包的形式，分三步对客户进行保险销售，以达到提升续保率，增加服务产值的目的。
5.赠送玻璃水1瓶。
赠送条件
商业险保险 佣金8%
成本
购买商业险 保费3000元
240元
100元
购买商业险 保费4000元
320元
150元
购买商业险 保费5000元
400元
200元
4S店报价 469元 600元 1000元
保险剩余佣金 3000*0.08*80%=192元。 4000*0.08*80%=256元 5000*0.08*80%=320元
6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及销售顾问战败客户
6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期客户 及服务顾问战败客户、孤儿保单
6月10日前（旬初） 进行下一个周期的 整理客户资料，分类
第一步 …
认真 用心 激情
3.3. 赠送客户回厂礼包
名称
礼包内容
1.100元工时代金券 回厂 （分2次使用） 礼包 2.赠送四轮定位1次 一 3.平衡四轮1次
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认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
服务顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助
服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店的服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：你好。 服务顾问：非常感谢你在过去的一年里你的爱车在我们公司做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中 碰到什么问题需要我们帮助？你对我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
B：背景：针对保险公司电话营销对客户进行的现金优惠，我们要发挥专业服务的优势，以回厂礼 包抵消电话营销对客户的影响。礼包的包装价值要超过我们的竞争对手（社会保险销售渠道、电话 营销等）给客户的优惠幅度（大约商业险保费的15%）.
C：费用说明：礼包的成本费用由保险和售后共同承担，在车主实际使用时结算.
4
认真 用心 激情
4.1. 销售技巧话术
销售顾问电话话术
感恩答谢 有何帮助 礼包推荐
续保指标 打动对方
销售：您好XX先生，我是XX公司销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗？ 客户：可以。（如客户现在不方便，则询问哪个时间段方便去电话联络？多次不便，请改发短信） 销售：非常感谢去年你在我公司购买XX轿车，车辆使用还好吗？由于你在我这里购买汽车，我很希望得到您的 支持。这一年来你对我或者我们公司的服务还满意吗？ 客户：你们的服务很好，我的车使用也很满意。（如不满意，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：你是我的重要客户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢？Leabharlann Baidu客户：谢谢你，多谢你费心了。 （如有，请详细记录，并予以来店小礼品)
销售：根据我们的记录，您的车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保的话，正好我们现在搞续保优 惠活动，可以送您价值XX元的续保大礼包，不但保费能打到最低折扣，还能赠送精美****，更多惊喜等着你。 你是我的VIP客户，我觉得这个大礼包对你的爱车很有好处。你看我先按去年的保险条件给你报个价格（或者 发短信），如果没有问题，我就帮你出单了？ 客户：谢谢你，那我考虑考虑。 （趁热打铁，把握成交的时机）
4.4合一润滑保养1次
1.150元工时代金券 (分3次使用） 回厂 2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶 礼包 3.免费电脑检测1次 二 4.空调系统清洗1次
5.轮胎充氮气1次
1.200元工时代金券（分3次使用）
2.发动机清洗1次和免费电脑检测1次
回厂 礼包
三
3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次 4.空调系统清洗1次。
客户保险到期日设为7月1日-10日
成交
5月30日前续保专员 整理客户资料，分类
移交
销售顾问 第一步续保促销
成交
成交、盈利
战败
服务顾问 第二步续保促销
成交
旬末流程的结束 就是下一旬流程的开始 红色标注为该阶段的责任人 续保专员负责信息流转 3
战败
续保专员 第三步续保促销
战败
分析总结战败原因
6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期客户
销售：你是我的VIP客户，你对我们的服务也很满意。你也知道我们都有保险续保指标的，还请你多多关照， 帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠的费率，（你的朋友XX也是在我们这里续保的），你的爱车续 保就由我帮你办了吧！ 客户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。 销售：那我等你（一周左右时间再次跟进）
1.200元工时代金券 2.送汽油添加剂
回厂 3.空调系统清洗1次 4.四轮定位1次
礼包 5.油路清洗1次
6.平衡四轮1次
四 7.4合一润滑保养1次 8.轮胎充氮气
9.免费电脑检测1次 10.加满玻璃水
购买商业险 保费6000元
480元
250元
1200元
6000*0.08*80%=384元
以上方案为参考方案，各店可根据实际情况进行调整
D：提升项目： 1.保险台次销售,2.增加客户回厂次数，3.增加售后的产值和毛利，4.提高客户对 4S店的满意度，5.提高人员效率和设备利用率。
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认真 用心 激情
3.1. 客户资源分配原则
续保客户资源数量按照保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。
部门 2019年客户资源分配
责任人
销售部 1.负责2009年购新车投保客户2019年的续保 销售经理
2.往年分期购车的客户
销售顾问
服务部
1.销售部战败，到期转交的续保潜在客户 2.每天进店的维修保养客户现场促成销售 3.2009年在本店续保的客户
服务经理 服务顾问
1.服务部战败，到期转交的续保潜在客户 续保专员 2.销售顾问离职造成分期购车客户中的孤儿
保单
续保专员
2
认真 用心 激情
3.2. 流程