商机销售管理

组织结构 – 影响关系图
核心决策层
高级 副总裁
外部影响层 咨询… 关系影响层
信息技术部 总监
市场销售部 总监
技术部 总监
销售经理
产品经理
研发经理
生产经理
系统经理
运行经理
决策人分析 案例
张平 销售总监
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采 购 角 色 度 持 创 新 态 项 目 支 关 系 层 度
竞争策略制定
竞争策略始源
销售资源是最大的销售成本 销售成本决定销售效率 销售效率决定企业生存发展 商机分析改善销售资源利用和销售效率 提高
商机计划思考
商机计划分析步骤
客户背景分析 项目商机评估 决策因素及决策过程 解决方案及竞争对手 竞争策略制定 客户组织结构及关系策略
商机生成与评估
项目生成
独特 价值 解决 方案 实施 能力
知己知彼，百战不贻。 知己不知彼，每战必伤。 不知己不知彼，逢战当输。 力量不当可转化为致命弱点。 胜利的关键不在击溃敌人，而在由薄弱 处击溃敌人的策略。
竞争策略类型与适应
- 正面攻击型 - 迂回侧击型 击型 击型 击型
攻 击 防 守 -通常用于 用户 项目驱动因素或竞争 -通常用于新用户或竞争对手 用户 -用户项目驱动因素明显或
商机行动计划
商机行动计划
目标
取得相关信息 强调独特价值 隔离/淡化竞争对手 加强客户关系 完善竞争方案 强化内部交流 提高销售技能 加强竞争优势
技能
客户接受层度？？？ 客户服务响应？？？ 客户内部关系？？？ 销售资源利用？？？ 销售业绩结果？？？
商机销售与销售效率
商机决策思考
A B C D + z x y
商机销售周期与要素
商机收集 商机分析 解决方案评估 竞争策略抉择 销售过程管理 商机结束 项目需求 项目资金 项目时间表 项目决策
项目销售资源与效率
市场
经营
竞争 项目
客户压力驱动
厂家价值体现
商机评估四要素
是否商机？ 是否我的商机？ 是否能赢？ 是否值得去赢？
商机综合因素
其它考虑因素
客户决策因素（正式及非正式） 客户决策过程 解决方案的特点及成本 竞争对手分析 成功关键要素
组织结构与决策人分析
客户组织结构分析
正式的，官方的？ 非正式的，现实的？ 制定关系策略
高级销售管理系列简介
商机销售管理
课程目标
早期鉴别商机 确立销售策略 优化资源分配 实施销售计划 高效内部交流
内容简介
（8小时） 小时）
销售管理的挑战 销售人员的特质与发展 商机销售与销售效率 商机计划思考 商机生成与评估 商机综合因素 客户组织结构及决策人分析 竞争策略制定 商机行动计划
商机销售管理的挑战
销售管理者
• 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌握，销售预 测报告，销售计划制定，销售业务代表评估，销售 业务分析，…...
销售业务代表
• 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制 定，资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提 Baidu Nhomakorabea，…...
销售人员的特质与发展
销售人员技能发展
特点
业务侧重？？？ 专长关注？？？ 销售特长？？？ 商务考虑？？？ 关系发展？？？