汽车销售技巧和话术：16种客户分析

汽车销售技巧和话术：16种客户分析
应该怎么分辨及应对不同类型的客户，最终达成成交，为还是“菜鸟”的小伙伴们提出了解决方案，希望助你早日成为王者超神。

一、犹豫不决型
顾客表现：通常这种购车客户不会在展厅立刻下定金；常常表现的焦虑不安，害怕在购车中上当受骗，害怕自己的决定后而后悔，希望有人能帮助其下决定。

心理诊断：这种客户希望得到别人的参考意见，但自身比较谨慎，对于销售人员的推销式话术戒备心很重。

应对技巧：对于这种客户销售顾问应该“暗度陈仓”，用数据和事实来证明产品和服务的情况，让客户自己去比较，再选择产品。

二、喜欢挑剔型
顾客表现：这类客户思考周全，对产品和服务的细节非常在乎，并对销售顾问提出严苛的要求，提出各自问题，希望销售顾问能给出完美的答案。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售顾问能把客户的问题都一一解答，客户对销售顾问也就不会有太大的疑惑。

应对技巧：仔细倾听客户刁钻的问题，允许客户发泄和提出质疑，尊重他的权力，最后对于他的质疑给出解决方案，满足其需求，不在情绪上纠结。

三、傲慢无礼型
顾客表现：此类客户看似不好搞定，不好接近，他们特别喜欢销售顾问赞同他，认可他。

心理诊断：客户一般会表现出自己的“长处”，销售顾问就是要察觉出这个点。

应对技巧：销售顾问不要和这类客户发生冲突，把车卖给他你就赢了，不需太多计较。

四、牢骚抱怨型
顾客表现：这类客户遇到一点不满意就如同祥林嫂，抱怨不断。

心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售顾问的面或其他顾客的面发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销售顾问当场解决他心中的“结”。

应对技巧：销售顾问对于这类客户，千万不能回避，要敢于笑脸相迎才。

聪明的销售顾问先选择沉默听他讲，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流，发泄完后然后抓住不满意的关键点，能当场解决当场解决，不能当场解决私下沟通。

五、经济型
顾客表现：这类客户购车其实不差钱，但他们总喜欢贪图更便宜。

心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：销售顾问在介绍车型的时候，一要突出产品的性
价比和价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识。

二要有合理的价格谈判方式，让客户砍价有占到便宜的感觉，切忌一步到位。

六、不直接拒绝型
顾客表现：对于销售顾问提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。

处理技巧:销售顾问要设法让客户说出现在不愿意购买的真实想法及理由，当客户说出理由后，然后根据客户的需要来进行沟通。

七、装懂非懂型
顾客表现:当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，装内行是他们明显的特点。

心理诊断:顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。

处理技巧:在顾客谈及对产品了解在行时，销售顾问顺着客户的话。

当客户谈及车型的“优点”时，销售人员伸出拇指进行当场“点赞”，强化优点在客户心目中的印象，埋下引子，后续从优点切入。

八、自我炫耀型
顾客表现：此类顾客总是喜欢炫耀自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：这类客户爱车更爱虚荣，如果伤了他的虚荣心，
这笔交易也就结束了。

处理技巧：销售顾问要赞同这类顾客，让他们自以为自己是专家。

引导让他们做出购买的“正确”决定，并恭喜他做出的决定很正确。

九、老实巴交型
顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他缺少与人交流，很少向外人透露家庭及个人隐私问题，多用真诚打动他。

处理技巧：在顾客没有主动要求销售顾问帮助的时候，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感”策略，让他感觉到他是在帮你完成任务，并感谢他。

十、沉着老练型
顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。

此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：销售顾问要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。

说话一定要有力度、有自信，觉得你确实就是某汽车行业的专家，而且会长时间在汽车行业工作。

十一、冷漠无情型
顾客表现：此类客户往往给销售顾问一种冷漠无情的姿态，高傲不宜接近。

心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。

所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人，让他客户融入4S店环境中，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：面对这类客户，先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，星座、NBA、历史往往都是不错的兴趣结合点。

还可以为他提供饮品让客户放松。

十二、随便看看型
顾客表现：一看到有销售顾问上前，他便急于离开，随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被销售顾问给吓走的。

二是人的购买欲是可以随时产生的，但不能保证其“随便看看”以后，以后就真的没有消费欲望。

处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”。

十三、善于比较型
顾客表现：这类客户已经有心意的车型，经过反复多款车型的对比以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断：客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧：销售顾问应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势，就会下单。

十四、服理不服人型
顾客表现：此类顾客通情达理，对人很绅士，在双方洽谈时，特别在意销售人员能否“以理服人”是关键。

心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。

只要你说的“有理”。

他就会信服，否则，再好听的赞美都是废话。

处理技巧：在针对性的介绍车型时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。

注意不可以“夸大”车型优点，避免不切实际的贬低竞品，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

十五、等下次型
顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问；三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。

了解这类客户到底是因为什么原因要选择“下次”，销售顾问从而判断是否跟踪。

十六、防范型
顾客表现：这类客户不管销售顾问给他说什么，他总是会说：“我没有这个需求”。

心理诊断：由于每家的销售顾问都会推荐优点，这类客户就形成了一种防范心理。

处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，培养感情，再谈事情，如果真有需求，肯定能成。