国际商务谈判期末总复习

国际商务谈判期末总复习第一章绪论谈判的定义和动因谈判的定义：谈判分为谈和判两个环节，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。

谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。

三大基本特性：行为的目的性对象的相互性手段的协商性动因：三求—追求利益谋求合作寻求共识谈判的基本要素和类型基本要素：要素解析：谈判当事人：（谈判活动中有关各方的所有参与者）台下谈判人员—谈判负责人主谈人陪谈人台下谈判人员—谈判主管单位的领导辅助人员谈判议题：按涉及内容：政治议题经济议题文化议题按重要程度：重大议题一般议题按纵向和横向结构：主要议题子项议题以主要议题为中心的多想并列议题相互包容或相互影响的复合议题谈判背景：环境背景：政治背景文化背景经济背景地理背景自然背景组织背景：历史发展行为理念规模实力经营管理资信状况人员背景：职级地位教育程度个人阅历个人作风心理素质谈判类型：参与方的数量：双方谈判多方谈判议题的规模：大型谈判中型谈判所在地：主场谈判客场谈判第三地谈判内容性质：经济谈判非经济谈判交易地位：买方谈判卖方谈判代理谈判态度与方法：软式谈判硬式谈判原则谈判所属部门：官方谈判民间谈判非官方谈判沟通方式：口头谈判书面谈判国语界限：国内谈判国际谈判内容与目标的关系性质：实质性谈判非实质性谈判商务谈判的概念，特征和职能概念：商务—交易之事务，俗称做生意谈判—人们为了各自的目的而相互协商的活动商务谈判—人们为了实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动。

商务谈判设计的四种商务行为：1 直接进行商品的交易活动(买卖商务)：批发零售等2 为“买卖商务”直接服务的商业活动（辅助商务）：运输仓储加工整理等3 间接为商务活动服务的交易（第三商务）：金融报险信托租赁等4 劳务及信息产业活动（润滑商务，第四商务）：宾馆饭店旅游商品信息咨询广告等商务谈判的特征：普遍性交易性利益性价格性商务谈判的职能：开拓发展实现购销获取信息商务谈判的程序和模式程序准备阶段：选择对象背景调查组建班子制定计划模拟谈判谈判阶段：开局磋商协议签订履行阶段：协议落实违约应按章索赔争议需按协议仲裁模式谈判的基本理论博弈论—合作性博弈非合作性博弈（囚徒困境）在博弈论基础上的谈判程序：建立风险值确立合作剩余达成分享剩余协议哈佛的原则谈判法：四个基本点—把人与问题分开重点放在利益上而不是立场上在决定如何做之前先构思各种可能的选择坚持最后结果要根据某些客观标准谈判的基本原则自愿原则——前提平等原则——基础互利原则——标准求同原则——关键效益原则——保证合法原则——根本商务谈判的成败标准效益原则：谈判自身效益——经济效益谈判成本（费用成本机会成本）谈判社会效益马洛斯的需要层次理论生理需要—安全需要—社会需要—尊重需要—自我实现需要需要：人对客观事物的某种欲望需要层次理论在商务谈判中的应用：潜在需要是人们下意识的一种欲望，它没有被明确表示出来，但有时却更能影响谈判者的思维活动。

满足人的情感自尊与自我实现的需要也是谈判活动中比较常见的心理现象。

谈判中需要的存在：谈判的具体需要谈判者的需要谈判中需要的发现：适时提问恰当陈述悉心聆听注意观察成功谈判者的心理素质信念诚意耐心自制力商务谈判中的心理禁忌避免出现的心理状态：信心不足过度热情不知所措对不同类型的谈判对手要区别对待与权力型对手谈判的禁忌：试图去支配他控制他逼迫他作出过多的让步提出相当苛刻的条件与进取型对手谈判的禁忌：不让他插手谈判程序的谈判不听取他的建议让他轻易得手屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌：不主动进攻对他让步过多对他的热情态度掉以轻心商务谈判的背景调查背景调查内容：环境调查对手调查自身了解背景调查手段：信息渠道——电脑网络电波媒介通讯各种专门机构印刷媒体统计资料各种会议知情人士方法——访谈法文献法观察法问卷法电子媒体搜集实验法原则——可靠性全面性可比性针对性长期性资料的加工整理——资料鉴别和取舍·资料的归纳和分类·资料分析提出问题·对问题作出判断和结论·写出背景调查报告商务谈判的组织准备谈判人员的遴选：核心层——识：气质性格（大方而不轻佻豪爽而不急躁坚强而不固执果断而不粗率等）心理素质（自信心自制力尊重坦诚）思想意识（政治思想素质信誉意识合作意识团队意识效率意识）中间层——学：知识结构（商务知识技术知识人文知识）谈判经验外围层——才：社交能力表达能力创新能力组织能力应变能力谈判组织的构成：构成原则——知识互补性格协调分工明确人员配备——谈判队伍领导人商务人员技术人员财务人员法律人员翻译谈判人员的分工与配合——主谈与辅谈的分工与配合“台上”与“台下”的分工与配合商务谈判计划的制定商务谈判计划的要求：合理性实用性灵活性商务谈判计划的内容：谈判目标确定（最低限度目标可以接受的目标最高强目标）谈判策略的部署（开局策略报价策略让步策略等）谈判议程的安排（时间安排确定谈判议题通则议程与细则议程）商业谈判地点的选定：在己方地点谈判有利因素：心理态势好自信心强精力充沛方便安排谈判后的活动以获得主动“台上”与“台下”人员沟通比较容易节约成本不利因素：不易与工作彻底脱钩注意力易分散离决策者较近依赖性强不利于快速决策要尽地主之谊负担较重在对方地点谈判有利因素：全心投入避免干扰有利于发挥谈判人员的主观能动性可以对对方实地考察获取直接信息省去接待事宜所带来的麻烦不利因素：需要补充的信息获取资料搜集与领导磋商难度大身体状况容易受到影响不易正常发挥谈判水平在谈判场所日程安排等方面处于被动在双方之外的第三地谈判有利因素：形式上地位显得更为平等策略运用条件相当不利因素：要先为地点选择进行磋商谈判通常是相互关系不融洽信任度不高的谈判所选用在双方交叉地点谈判：双方都是公平的，也可各自考察对方实际情况，各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解，融洽感情是有好处的。

商务谈判场景的布置场所选择条件——交通通信生活条件等方便舒适环境安静适合谈判医疗卫生安全等条件良好东道主要尽可能达到客方要求场所布置——主谈室密谈室休息室谈判双方座位安排——双方各具谈判桌一边，相对而坐双方人员混杂交叉就座商务谈判中的座次规则：以右为上面门为上居中为上第五章商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务：谈判通则的协商——4P 成员PERSONALIYIES 目的PURPOSE 计划PLAN 进度PACE营造适当的谈判气氛开场陈述及报价——双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价谈判开局气氛的营造：良好的开局气氛的特点——礼貌尊重的气氛自然轻松的气氛友好合作的气氛积极进取的气氛营造谈判气氛的策略：营造高调积极气氛——感情共鸣法赞美法投其所好法幽默法营造低调消极气氛——指责法沉默法冷淡法拖延法商务谈判开局策略：协商式开局慎重式开局坦诚式开局进攻式开局商务谈判磋商阶段磋商准则：把握气氛次序逻辑掌握节奏沟通说服商务谈判让步策略：让步的原则和要求——维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检查效果让步实施策略——与己方无损策略以攻对攻策略强硬式让步策略坦率式让步策略稳健式让步策略商务谈判僵局的处理：产生的原因——立场观点的争执面对强迫的额反抗信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发因素的干扰打破的策略与技巧——回避分歧，转移话题尊重客观，关注利益多种方案，选择替代尊重对方，有效退让冷调处理，暂时休息以硬碰硬，据理力争孤注一掷，背水一战磋商中的叫停策略选择叫停的时机：面对压力的时候重大让步之前环境突变时向对方施压时叫停的方法：向对方申请一个晚上来仔细考虑借口能够做决定的人不在提议休会一天，进行一些休闲活动借口去洗手间其他借口商务谈判结束阶段怎样判断商务谈判的结束：从谈判涉及的交易条件来谈定——考察交易条件中尚余留的分歧考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线考察双方在交易条件上的一致性从谈判的时间来判断——双方约定的时间单方限定的时间形势突变的谈判时间从谈判策略来判断——最后立场策略这种进退策略总体条件交换策略商务谈判结果的各种可能性：达成交易，并改善了关系达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系恶化没有成交，但改善了关系没有成交，关系也没有变化没有成交，但关系恶化商务谈判结束的方式：成交破裂（友好破裂对立破裂）中止（有约期中止无约期中止）报价的依据和策略影响价格的因素：市场行情附带条件和服务利益需求产品和企业的声誉交货期要求交易性质产品的复杂程度销售时机货物的新旧程度支付方式价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格价格谈判的合理范围报价策略报价起点策略：开价要高出价要低原因：作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平报价越高，让步的余地就越大报价越高，将决定最终成交价也高报价时机策略：价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成。

报价先后策略先报价：好处——先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价会在一定程度上影响对方的期望水平坏处——当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然先报价，往往会起到限制自身期望值的作用先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，出于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便好处——对方在明，我方在暗，可以根据对方的报价及时修改自己的策略坏处——被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判商务谈判的惯例：发起谈判者与应邀者之间，一般是由发起者报价投标者与招标者之间，一般是有投标者先报价卖方与买方之间，一般有卖方先报价报价表达策略：（用词明确果断坚定等）灵活运用报价差别策略：报价对比策略——本商品·本商品与另一可比商品的价格本商品的附加利益·另一商品的附加利益本商品·竞争者可比产品报价分割策略——用较小的单位报价用较小单位商品的价格进行比较价格解评价格解释（报价之后的必要补充）意义：价格解释是指买方九七商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的介绍、说明或解答对卖方的作用：可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性，合理性，增强其是说服力，降低买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价还价的期望值对买方的作用：可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价余地，进而确定价格评论针对的要害。