摄影行业商业模式重构与创新(2)(20200521132650)

摄影行业商业模式重构与创新

作者：徐江

中国摄影行业在几十年的发展过程中经历不断的变革与创新，从过去单一品牌

年营额几百万到上升突破几千万；从品牌跨区域连锁经营，到同一市场多品牌策略

经营，摄影企业年产值突破亿元大关；从过去传统经营到借助互联网的力量迅速发

展，如今相当数量的企业都能做到单一品牌年产值过亿元。但同时也有众多传统经

营模式的企业困难重重举步维艰，处在生存与倒闭的进退两难之间。

首先我们看看北京市场年营业在亿元以上的几家企业：韩国艺匠始终以唯美的

韩式作品赢得客户的认可；聚焦摄影先付定金，拍照满意再付余款，其作品的多元

化研发，拍照过程中的标准化复制以及客户拍照时的满意度始终如一，市场口碑良

性循环；27°罗马风情则抓住北方市场外景拍摄的短板，倡导27°常年恒温，内外景一站式拍摄模式，仅用了短短5年时间，就快速上升到了北京市场排名前三；施

华洛坚持以品牌营销，服务带动营销的模式，制造出客户过程消费的广阔空间，占

有着固定的市场份额。我们不难发现，如今每一个成功的摄影企业，都不是靠营销

层面的各种打折送礼，跟客户玩数字游戏取得胜利的，他们都有着企业自己独特的

商业模式，在同一市场走出了同质化竞争的怪圈。

每当有一个成功的企业出现，国内同行必定会纷纷模仿优质企业的商业模式，

但是到目前为止，依靠模仿成功的企业并不多见。因为任何一个企业成功的商业模

式，都是一个由客户价值，企业资源和能力，盈利方式构成的三位立体模式。笔者

在摄影行业的23年，从营销、服务、产品、技术、管理的几次变革中走了过来，借

助“全国人像摄影行业理论峰会”给予的这次机会，将自己的一些见解与同行的朋

友们一起分享。

一.自然进客量不断减少.大胆投入互联网全面打开获客渠道。

1.现在的客户究竟去了那里？

相信很多企业都面临这个困惑，营业的大门每天都始终是笑容满面的敞开，但

走进来的顾客越来越少；过去做一次秀场活动时人头涌涌、水泄不通，还能够大把

收钱，百万秀场比比皆是，毫不夸张的说十年前一次秀场能够救活一个企业，而现

在的秀场使劲浑身解数，却引不起路人甲乙们的兴趣，可能有时连本钱都收不回来；

过去随便一个营销方案都有可能取得大量定单，现在不管是减1000送3000还是订婚照送汽车，都不会有大量的客户找上门来。传统思路的经营者们时刻在思考一个

问题：现在的市场是怎么了？客户究竟都去了哪里？

根据中国人口出生率官方数据统计：1996年出生人口（如今20岁）比1990年出生人口（如今26岁）减少了%，2000年出生人口比1990出生人口年减少了%。不难看出新婚市场的客户数量未来5-10年内依然呈逐年减少趋势。

其次，现在的客户消费观念和习惯已经发生了巨大变化，过去的客户会抽时间去逛街一家一家做比较，现在的客户拿出手机动动指头就选好了商家；过去的客户

凭性价比和感觉选择商家，现在的客户参照作品风格和客户评价选择商家。

如今一是客户总量减少，二是客户的消费路径和消费习惯发生了巨大的转变，现在已经很难用做秀场、扫街、打折送礼搞免费等传统的经营方式取得更大份的市

场额，打个比方也就是说客户很久以前行走的路线就已经改变了，传统影楼还在老

路原地等待他，结果是望眼欲穿也不见客。

2.打开互联网获客渠道.优化内部细节.降低互联网运营成本.

互联网营销是很多传统企业的硬伤。互联网的运营是一套综合性的系统工程，竞价端的技术操作，线上产品优势、企划卖点包装、美编创意设计、获客转化进店、店内销售成交、服务流程消化、满意评价等，每个环节都有着密不可分的关系，差

一环都可能造成成本的增加，再加上各家竞价排名等因素，导致获客成本越来越高。

在三方平台、自媒体的其他渠道，由于企业本身制造卖点的创新能力不足，团队力量集体推动能力不足，操作技巧的欠缺等，没有产生理想效益。

传统企业的营销模式、企业内部的营运模式、服务模式也同互联网渠道产生的客户需求不相匹配，从网上产生的客户在传模式的影楼消费完毕后，将很多不满意

在互联网上晒出来，也让很多传统经营者焦头烂额束手无策。

互联网时代推动了消费及服务的透明，也推动了行业整体水平的进步，可是传统摄影企业的经营者们，在犹犹豫豫中给了敢于尝试勇于进取的同行发展壮大的机会，一场看不见硝烟的战争之后，很多企业借助互联网的力量做大做强了，传统企

业回过神来后也努力尝试转型做互联网营销，但始终没有改变自己传统的思维方式，总是盘算着这月在互联网投入了多少钱，收了多少钱，既认为投入互联网根本没钱

可赚。又认为不做互联网终究死路一条，于是电商也就变成为了电伤。置身于投与

不投、进退两难的境地。

在我们传统商业模式的企业还没有尝饱互联网带来的便利与好处时，中国的互联网已经由传统互联网时代进化到了移动互联网时代，未来还会进化到万物互联网

时代。传统互联网就是PC互联网，它解决了信息对称，而移动互联网则解决了效率对接。

互联网的投入就是一种宣传媒介的投入，相对传统媒介电视、报纸、公交车、户外广告等等的投入效果要来的更好，产出比更高。过去一段电视广告或者一期报

纸广告很难测评究竟带来多少客源。现在的互联网广告可以按区域、按收入、按年龄、按时段精准投放，想投就投，想收即收，投入产出比的效果能够根据一天的获

客量进行评估，也能根据每个小时的获客量进行评估，当策略不对效果不好时，可

以停下来修正策略后再进行投放，互联网的社交媒体能使好的创意、好的作品自发

的传播，只要有好的作品受人喜欢，放到互联网上本身就有一种自动传播的广告效应，从而扩大影响获得客源。

想要做好互联网，一是要保持线上的宣传有创意，能吸引目标客户群体的眼球，