医药营销领域概况.pptx
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医药市场营销环境分析ppt课件
四 、市场营销环境分析的方法
1.专家分析法：个别专家咨询调查、专家 会议法、头脑风暴法、德菲尔法
2.机会—威胁对比法
抓住机会
威胁水平
低
高
转移/减少
机高 会 水 平低
理想业务 成熟业务
风险业务 困难业务
作为常规
环境分析综合评价图
扬长避短
面对威胁时企业的总体对策
反抗
面对威
胁的企
业对策
减轻
转移
第二节 经济环境分析
息
竞争者 有业务 来往的 关系人
公开出版物和 政府公告
三、医药行业营销竞争动态
1.国际医药竞争动态 普遍采取国家干预手段 ①提供有利于医药产业发展的基本制度框架 ②国家以不同方式和渠道参入某些高投入、高
风险的项目和领域
③促进医药产业国际贸易比较优势的形成和发展， 支持和帮助医药企业的产品进入国际市场，促进 其在国际经济一体化中占有位置，成为国际分工 中不可缺少的组成部分
事情起源于美国一项表明 PPA 即“苯丙醇胺”有增 加患“出血性中风”之症危险的研究。 2000 年 11 月 6 日 ，美国食品与药物监督管理局（ FDA ）发出公共 健康公告，要求美国生产厂商主动停止销售含 PPA 的 产品。十日之后，中国国家医药监督管理局 (SFDA) 也 发布了《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺药品制剂的通 知》，并是以中国红头文件的形式发至中国各大媒体。
④国家干预技术创新，实施制定重大项目发展计划， 对于影响面广、技术构成复杂、投资巨大、反映 国家综合实力的重大科技项目的研究开发与转化 工作，政府出面组织、协调和支持
三、医药行业营销竞争动态
2.国内医药竞争环境
①药品企业存在“一小、二多、三低”
药品营销ppt课件
营
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
药品市场认识PPT课件
审批改革
为了加速新药的上市进程，各国政府和国际组织正在推动药 品审批制度的改革。这包括简化审批流程、加强国际合作以 及提高审批透明度等措施，以加快创新药物的研发和上市速 度。
药品价格控制与医保政策
药品价格控制
随着全球医疗费用的不断上涨，各国政府纷纷采取措施控制药品价格。这包括限 制药品的最高零售价、实施价格谈判机制以及对高价药品征收额外税费等措施。
企业数量
药品市场上企业数量众多， 但大型企业数量较少，中 小企业数量较多。
产业集中度
随着市场竞争的加剧，产 业集中度可能会逐渐提高， 但目前市场集中度仍然较 低。
04
药品市场的发展趋势与挑战
新药研发与审批改革
新药研发
近年来，随着生物技术的飞速发展，新药研发的速度和效率 得到了显著提升。这不仅缩短了药物从实验室到市场的时间 ，也使得更多创新药物得以问世，为患者提供了更多治疗选 择。
营销策略与品牌建设
营销策略
该企业采用了多种营销策略，包括加强销售 人员培训、开展学术推广活动、建立患者教 育体系等，以提高产品的知名度和美誉度。 同时，该企业还注重患者的反馈和意见，及 时调整产品和服务。
品牌建设
为了树立品牌形象，该企业注重品牌宣传和 推广，通过多种渠道宣传企业的品牌理念和 产品优势。同时，该企业还积极参与社会公
医保政策
医保政策对药品市场的影响深远。各国政府通过制定医保目录、设立报销标准以 及实施医保控费等措施，对药品市场进行干预，以确保药品的可及性和公平性。
跨国药企的竞争与市场拓展
跨国药企竞争
随着全球化的加速，跨国药企之间的竞争日益激烈。为了保持市场地位，这些企业不断加大研发投入 ，寻求新的突破和创新。同时，他们也通过并购和合作等方式扩大规模和市场份额。
为了加速新药的上市进程，各国政府和国际组织正在推动药 品审批制度的改革。这包括简化审批流程、加强国际合作以 及提高审批透明度等措施，以加快创新药物的研发和上市速 度。
药品价格控制与医保政策
药品价格控制
随着全球医疗费用的不断上涨，各国政府纷纷采取措施控制药品价格。这包括限 制药品的最高零售价、实施价格谈判机制以及对高价药品征收额外税费等措施。
企业数量
药品市场上企业数量众多， 但大型企业数量较少，中 小企业数量较多。
产业集中度
随着市场竞争的加剧，产 业集中度可能会逐渐提高， 但目前市场集中度仍然较 低。
04
药品市场的发展趋势与挑战
新药研发与审批改革
新药研发
近年来，随着生物技术的飞速发展，新药研发的速度和效率 得到了显著提升。这不仅缩短了药物从实验室到市场的时间 ，也使得更多创新药物得以问世，为患者提供了更多治疗选 择。
营销策略与品牌建设
营销策略
该企业采用了多种营销策略，包括加强销售 人员培训、开展学术推广活动、建立患者教 育体系等，以提高产品的知名度和美誉度。 同时，该企业还注重患者的反馈和意见，及 时调整产品和服务。
品牌建设
为了树立品牌形象，该企业注重品牌宣传和 推广，通过多种渠道宣传企业的品牌理念和 产品优势。同时，该企业还积极参与社会公
医保政策
医保政策对药品市场的影响深远。各国政府通过制定医保目录、设立报销标准以 及实施医保控费等措施，对药品市场进行干预，以确保药品的可及性和公平性。
跨国药企的竞争与市场拓展
跨国药企竞争
随着全球化的加速，跨国药企之间的竞争日益激烈。为了保持市场地位，这些企业不断加大研发投入 ，寻求新的突破和创新。同时，他们也通过并购和合作等方式扩大规模和市场份额。
医药行业PPT模板-医药代表必备
增值服务提供
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
提供超出客户期望的增值服务 ，如专业培训、技术支持等，
提升客户满意度。
长期合作关系建立和维护
建立信任关系
通过诚信经营、优质服 务等方式，建立与客户
之间的信任关系。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户使用情况和需求变
化，及时解决问题。
客户关系维护
通过节日问候、礼品赠 送等方式，维护与客户
自身产品临床试验数据 及效果评估
自身产品定价策略及市 场接受度
差异化营销策略制定
目标客户群体细分及需求洞察 多渠道营销推广及合作伙伴拓展
差异化产品卖点提炼及宣传策略 个性化客户服务及增值服务提供
品牌形象塑造和传播途径
品牌核心价值观及理念传 达
行业内外口碑传播及影响 力提升
统一视觉识别系统设计及 应用
创新药物研发进展
基因组学、蛋白质组学等技术 的发展，为新药研发提供新思 路。
细胞治疗、基因治疗等新型治 疗方法的涌现，为疾病治疗带 来突破。
AI技术在药物筛选、临床试验 等方面的应用，提高新药研发 效率。
医药市场竞争格局
国际医药巨头加速布局中国市场，竞 争加剧。
医药电商、互联网医疗等新兴业态的 崛起，改变医药市场传统竞争格局。
制定应对策略
针对不同类型的市场挑战，制定相应的应对策略 和措施，降低风险。
3
跨部门协同应对
加强跨部门之间的协同合作，共同应对市场挑战， 提升整体竞争力。
营造积极向上团队氛围
树立共同目标
建立激励机制
设定明确的团队目标，激发团队成员的积 极性和凝聚力。
通过设立奖励机制、晋升机会等措施，激 励断增长。
新药研发、生物技术、医疗器械 等领域创新不断涌现，推动医药
2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
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23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
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6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
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02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
医药营销实战宝典PPT
客户关系管理的重要性提 升
个性化医疗要求医药企业与客户建立更加紧 密的关系，通过提供定制化的服务和关怀， 提高客户满意度和忠诚度。
国际市场的拓展机会与挑战
国际市场拓展机会
随着全球化和国际交流的增加，医药企业有更多的机会进入国际市 场，扩大业务范围和市场份额。
跨国合作与并购的机会
医药企业可以通过跨国合作和并购等方式，快速进入国际市场并获 取先进技术、品牌和市场渠道等资源。
客户服务技巧
专业解答
为客户提供准确、专业的解答，帮助客户更好地了解产品和使用方法。
热情服务
以热情、耐心的态度对待客户，让客户感受到关心和重视。
处理投诉
及时、妥善处理客户的投诉和问题，提高客户满意度。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解客户的使用情况和反馈，提供必要的支持和帮助。
客户关系管理技巧
建立档案
医药营销的重要性
提升品牌知名度
通过有效的营销策略，提高企业在市场中的 知名度和影响力。
建立品牌忠诚度
通过满足客户需求，提高客户对品牌的忠诚 度和满意度。
促进产品销售
通过市场推广活动，增加产品的销售量和市 场份额。
提升企业竞争力
通过不断创新和优化营销策略，提高企业的 竞争力和市场地位。
医药营销的历史与发展
国际市场法规与政策挑战
不同国家和地区的医药法规与政策存在差异，医药企业在进入国际 市场时需充分了解并遵守当地法规，以确保合规经营。
THANKS.
02
针对不同患者的需求，开发不同剂型和规格的产品，提高产品
的适用性和便利性。
品牌建设
03
通过品牌形象的塑造和传播，提高产品的知名度和美誉度，增
强消费者对产品的信任和忠诚度。
个性化医疗要求医药企业与客户建立更加紧 密的关系，通过提供定制化的服务和关怀， 提高客户满意度和忠诚度。
国际市场的拓展机会与挑战
国际市场拓展机会
随着全球化和国际交流的增加，医药企业有更多的机会进入国际市 场，扩大业务范围和市场份额。
跨国合作与并购的机会
医药企业可以通过跨国合作和并购等方式，快速进入国际市场并获 取先进技术、品牌和市场渠道等资源。
客户服务技巧
专业解答
为客户提供准确、专业的解答，帮助客户更好地了解产品和使用方法。
热情服务
以热情、耐心的态度对待客户，让客户感受到关心和重视。
处理投诉
及时、妥善处理客户的投诉和问题，提高客户满意度。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解客户的使用情况和反馈，提供必要的支持和帮助。
客户关系管理技巧
建立档案
医药营销的重要性
提升品牌知名度
通过有效的营销策略，提高企业在市场中的 知名度和影响力。
建立品牌忠诚度
通过满足客户需求，提高客户对品牌的忠诚 度和满意度。
促进产品销售
通过市场推广活动，增加产品的销售量和市 场份额。
提升企业竞争力
通过不断创新和优化营销策略，提高企业的 竞争力和市场地位。
医药营销的历史与发展
国际市场法规与政策挑战
不同国家和地区的医药法规与政策存在差异，医药企业在进入国际 市场时需充分了解并遵守当地法规，以确保合规经营。
THANKS.
02
针对不同患者的需求，开发不同剂型和规格的产品，提高产品
的适用性和便利性。
品牌建设
03
通过品牌形象的塑造和传播，提高产品的知名度和美誉度，增
强消费者对产品的信任和忠诚度。
国际医药市场现状与发展课件
大型跨国药企凭借强大的研发实力和 市场营销能力，在创新药物市场中占 据主导地位。
生物技术药物占比增加
生物技术药物在创新药物中的占比逐 年增加，为患者提供了更多治疗选择 。
仿制药发展现状
仿制药市场规模庞大
仿制药市场规模庞大，为患者提供了经济实惠的治疗选择。
仿制药质量参差不齐
由于仿制药的质量标准不统一，导致市场上仿制药的质量参差不齐 。
和生活质量。
04
国际医药市场面临的挑战与
机遇
面临的挑战
技术更新迅速
随着生物技术、基因编辑等领域的快速发展，国 际医药市场面临着技术更新迅速的挑战。企业需 要不断投入研发，跟上技术发展的步伐，以满足 市场需求。
市场竞争激烈
国际医药市场竞争激烈，企业需要不断提升产品 质量、降低成本、提高服务水平，以赢得市场份 额。
仿制药的发展趋势
仿制药市场规模不断扩大
随着专利药的到期，仿制药市场将迎来快速增长，成为降 低医疗费用的重要手段。
仿制药质量监管加强
各国政府加强对仿制药的质量监管，提高仿制药的质量标 准和市场准入门槛。
仿制药市场竞争加剧
随着仿制药市场的不断扩大，竞争也日益激烈，企业需要 加强研发和市场营销，提高产品质量和品牌影响力。
仿制药市场竞争激烈
随着仿制药市场的不断扩大，竞争日益激烈，价格战成为常态。
生物技术药物发展现状
生物技术药物种类繁多
生物技术药物种类繁多，涵盖了肿瘤、免疫、代谢等多个领域。
生物技术药物疗效显著
生物技术药物在某些难治性疾病的治疗中表现出显著的疗效，为患 者带来新的希望。
生物技术药物研发风险高
生物技术药物的研发成本高、周期长，且成功率相对较低，给企业 带来较大的风险。
医药市场营销学ppt课件
渠道管理
02
03
渠道评估
建立稳定的渠道关系，制定合理 的渠道政策，确保渠道畅通和高 效运转。
定期对渠道进行评估和调整，以 适应市场变化和满足消费者需求 。
医药渠道的冲突与解决
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成 员之间的冲突）、水平冲突（同 一层级渠道成员之间的冲突）和 多渠道冲突（不同销售渠道之间 的冲突）。
价值导向定价法
根据产品对患者带来的价值来制定价格。
医药产品的价格策略
新产品定价策略
对于新上市的医药产品，可采用撇脂定价或 渗透定价等策略。
折扣定价策略
为了鼓励患者购买，可采用数量折扣、现金 折扣等策略。
心理定价策略
利用患者心理，采用整数定价、尾数定价等 策略。
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况，制定 不同的价格策略。
需求因素
患者对医药产品的需求程度，以及市场的整体需求状况。
政策因素
政府对医药行业的监管政策，以及医保、集采等相关政策。
医药产品的定价方法
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格 。
需求导向定价法
根据患者对产品的需求程度和市场整体需求 来制定价格。
竞争导向定价法
根据市场上同类产品的价格水平来制定价格 。
发展
近年来，随着医疗技术的不断进步和消费者需求的多样化，医药市场营销也在不断发展和创新。例如 ，数字化营销、精准营销等新型营销方式的应用，为医药企业提供了更多的市场机会和营销手段。
02 医药市场环境与消费者行为
CHAPTER
医药市场环境分析
01
政策法规环境
包括药品管理法规、医疗改革政策 等，对医药市场有重要影响。
药品市场营销学PPT课件
需要、欲望和需求 产品 交换、交易
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 （卖者总汇）
促销（沟通）
商品或服务 货币
调研（信息）
市场 （买者总汇）
市场营销
交换是核心概念！通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 （1）市场营销环境——宏观和微观市场营销 （2）大众营销与目标市场营销 （3）市场营销组合 4P：产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币：如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括：
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 ：
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（ 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了 （从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少 新的市场营销理论 （如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
需要、欲望和需求——市场形成的基础
需要Needs 一个人的基本物质与精神没有得到满 足的一种感受状态。
欲望Wants 获得满足需要的具体物的愿望。
需求 Demands
欲望的一种 人们有能力购买并愿意购买某种具体 产品的愿望。
需要 Needs
欲望(Wants)
市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或 服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过 程。
行业 （卖者总汇）
促销（沟通）
商品或服务 货币
调研（信息）
市场 （买者总汇）
市场营销
交换是核心概念！通过交换来满足需要 、欲望和需求。
市场营销中的重要概念 （1）市场营销环境——宏观和微观市场营销 （2）大众营销与目标市场营销 （3）市场营销组合 4P：产品Product、价格Price、渠道Place、促销
务
非货币：如以物易物、以服务易服务
二、药品市场营销
主要包括：
市场营销概念 市场细分 市场定位 导购与药学服务 药品价格 经营过程中如何保证药品质量
三、药品市场营销特点
患者导向 药品目标市场 整体营销 ：
药品策略、定价策略、 分销渠道、促销策略、 利益远景
营销 观念
4、市场营销学的进一步发展
• 也称成熟期、创新阶段——二十世纪八十年 代以来
• 进入80年代以后，市场营销的范围扩大了（ 从消费品营销扩展到服务、观念、资本、价 值等多个方面）；市场营销的主体也扩大了 （从工商企业扩展到一切面向市场的营利性 组织、非营利性组织和个人；又涌现了不少 新的市场营销理论 （如全球营销、服务营销 、关系营销、网络营销、绿色营销、定制营 销等)。
医药销售总结及销售工作计划PPT
拓展销售渠道
开发医院、药店等合作伙伴，提高产品覆盖 率。
提升品牌影响力
通过学术会议、专业杂志等途径，提高品牌 在行业内的知名度。
任务分配与协同
制定销售团队分工
明确各销售人员的负责区域、客户类型等，确保工作 高效进行。
建立跨部门协同机制
与生产、研发、市场等部门保持密切沟通，共同推进 产品销售。
定期召开销售会议
02
销售总结
总体销售情况
销售额
本季度实现销售额X亿元，同 比增长X%。
利润
实现利润X亿元，同比增长 X%。
客户满意度
客户满意度达到X%，同比提 高X个百分点。
销售渠道分析
线上渠道
线上销售额占比达到X%，同 比增长X%。
线下渠道
线下销售额占比X%，同比下 降X%。
合作伙伴
与X家医药商业公司建立战略 合作关系，共同开拓市场。
风险管理及应对措施
市场风险
关注行业动态和竞争对手动态，及时调整销 售策略，提高市场占有率。
法律风险
遵守相关法律法规，规范销售行为，防范法 律风险。
信用风险
建立完善的客户信用管理体系，降低坏账风 险，确保销售回款。
操作风险
加强销售团队培训，提高业务技能，降低操 作失误率。
07
监测评估与调整优化
监测评估体系建立
医药销售总结及销 售工作计划
目 录
• 引言 • 销售总结 • 市场分析与竞争情况 • 销售工作计划 • 重点任务与时间表 • 资源预算与风险管理 • 监测评估与调整优化
01
引言
目的和背景
分析销售情况
01
对医药销售业务进行总结和分析，评估销售业绩，识别问题和
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销售收入(万元) 1812538 1238571 1031377 1011511 838740 727719 716518 700869 605542 589700
摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2
2020/9/5
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Consumer Products
5%
时尚 Fashion
5%
燃料 fuel
5%
其它 Others 17%
财务、金融
financial
7%
办公设备及电脑
Office Equp&Computors
21% 电信
s Telecommunication 12%
电子 Electronics 9%
医疗、药业
He al th care 10%
数据来源： 国家经贸委2000四月
美国医疗卫生支出（1965~2008）
25000 20000
亿美元
21,766 16,904
15000 10000
5000 0
13,162 10,924
6,994 4,287 411 1,307
1965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年
295.74
美国
291.39
英国
274.13
美国
213.31
瑞士
212.07
法/德 206.13
美国
181.50
英国
181.03
瑞士
169.82
美国
138.10
美国
137.46
美国
108.62
纯利 (亿美元 )
68.22 37.26 48.00 63.84 47.11 42.70 -1.36 7.17 25.38 51.21 -23.71 27.86 30.58
2020/9/5
水波横
What is Marketing? 营销是什么？
• Marketing Definition:
The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment
2020/9/5
Starting point 出发点
Selling & Marketing Concepts
Contrasted
销售与营销概念对比
Focus
焦点
方式
Means 结果
Ends
Factory 工厂
Existing products
Selling &
Promoting
Profits through sales volume
2020/9/5
医药市场互动关系
2001年全球财富500强——制药企业一览：
公司
1.默沙东 2.辉瑞 3.强生 4.葛兰素史克 5.施贵宝 6.诺华 7.安万特 8.法玛西亚 9.阿斯利康 10.罗氏 11.美国家庭用品 12.雅培 13.礼来
国家
2000年销售额 (亿美元 )
美国
403.63Leabharlann 美国中国10大合资制药公司
公司 西安杨森 天津史克 上海施贵宝 阿斯利康 北京诺华 葛兰素史克 上海罗氏 杭州默沙东 大连辉瑞 美国惠氏
销售额（亿元） 21.8 11.4 11.0 9.0 7.5 7.3 7.0 6.5 5.5 4.0
2020/9/5
注: 合资产品多集中在大城市，特别是三级医院中。但是，榜首 前两位公司的产品在中国农村地区覆盖相当广阔。
2020/9/5
Marketing System 营销体系
Industry (a collection
of sellers) 产业（卖方团体）
Communication 沟通
Products/services 产品、服务
资金 Money
Market (a collection
of buyers) 市场 （买方团体）
• Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Statistics, 1998
2020/9/5
2000年人均医疗消费比较（美元）
4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000
2020/9/5
2004年中国十大制药企业
名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
企业名称 上海医药(集团)有限公司 中国医药集团总公司 广州医药集团有限公司 天津市医药集团有限公司 山东东阿阿胶集团有限责任公司 哈药集团有限公司 南京医药产业(集团)有限公司 华北制药集团有限责任公司 江苏扬子江药业集团公司 太极集团有限公司
Information 信息反馈
2020/9/5
Core Marketing Concepts 核心营销概念
Core marketing concepts
2020/9/5
交换、交易和关系
标准普尔公司市场化资本分析
医疗、药业占第三位
综合 Conglomerates 4%
银行 Banks 5%
消费品
现有产品 销售和推广 由销售量获取利润
Selling: sale what I have.
Market 市场
Customer needs
Integrated marketing
Profits thought customer satisfaction
顾客需求 综合性营销 由顾客满意获取利润
Marketing: sale what my customer needs
利润 /销售 （ %）
16.9 12.6 16.5 23.3 22.1 20.1
4.0 14.0 30.2
20.3 28.2
雇员数
69,000 90,000 98,000 107,517 51,145 68,000 92,446 59,000 57,000 64,753 48,036 60,571 35,700
在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、 配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系
2020/9/5
Marketing Concept 营销的概念
• This concept has evolved overtime
营销的概念经过了三个演进阶段 – Production Era 生产时代 – Sales Era 销售时代 – Marketing Era 营销时代