2021年零售学案例分析题库

案例分析1．沃尔玛与凯玛特价格方略沃尔玛与凯玛特同步创业于1967年，两家公司都是从折扣商店起家，并相继转成以大型综合超市为重要业态。

在日后40年余年互相竞争中，两家公司均成长非常快，而凯玛特在1990年此前发展始终快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔玛就始终处在领先地位，直到初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请破产保护消息。

这里重要简介一下两家公司价格方略。

沃尔玛经营宗旨是“每天平价，始终如一”，它指是“不但一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；不但是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不但是在一地或某些地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。

正是力求使沃尔玛商品比其她商店更便宜这一指引思想使得沃尔玛成为本行业中成本控制专家，它最后将成本降至行业最低，真正做到了每天平价。

凯玛特也是以成本领先战略为自己基本竞争战略，体当前价格上也是但愿以较低价格水平吸引顾客。

但凯玛特定价不是追求每天平价，而是实行差别毛利率法，将某些促销商品价格定得很低，而另一某些非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾客，促销商品定期更换。

凯玛特一种独特促销方式即“蓝灯闪亮”，商场某一商品会突然亮起蓝灯，然后以很低价格短时间内销售，这一促销方式吸引了大量顾客。

问题： 1．两家零售公司采用是什么价格政策？2．两家零售公司采用价格政策各有什么利处和弊端？答：沃尔玛采用是稳定价格政策，凯玛特采用是高/低价格政策。

（1）高/低价格政策利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使其在不同商场上具备吸引力；以一带十，达到连带消费目；对于以价格作为竞争武器零售商而言，该价格更容易运转。

弊处是：减少消费者忠诚度；增长库存管理难度；增长人员开支与其她费用；服务水准难以提高，增大寻常管理难度。

（2）稳定价格政策利处：可以稳定商品销售，从而有助于库存管理和防止脱销；可以减少人员开支和其她费用；能为顾客提供更优质服务；改进寻常管理工作，维持顾客忠诚。

弊处是：缺少连带消费吸引力，缺少商品在特定期期迅速周转；在不同市场缺少吸引力；对有些公司而言难以长期保持低价。

2．广百集团发展战略广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成两大零售商业“旗舰”之一。

当前广州百货公司集团有限公司是以广百股份有限公司为核心涉及200多家商贸公司在内一家大型国有商业集团公司，其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运送、汽车贸易等。

在新形势下，随着外来商业资本进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌现，都市商业中心多极化，以及老式百货这一零售业态步入调节期，广百集团面临严峻挑战，迫切需要整合既有资源，调节业务方向，谋求新发展空间和利润增长点，重新打造广百形象。

当前，广百集团拥有重要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名百货店品牌；一批专业店品牌，如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州老式商业领域知名品牌；百货零售营业网点已基本覆盖广州市重要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富经营管理经验。

但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主业不突出，经营成本较高等。

依照广州市当前零售业发展状况来看，百货商店经营普遍艰难；大型综合超市发展势头迅猛，广受欢迎；原则超市正在兴起；便利店刚刚起步，将来前景看好，专业大店尚在摸索之中。

鉴于此，广百集团将引入当前普遍看好大型综合超市和便利店为新重要发展业态。

问题：1．广百集团当前拟定发展战略与否适当？2．你以为其发展重点应重要集中在哪些业态上，为什么？答：广百当前拟定发展战略不太适当，由于公司没有详细分析自己SWOT四个方面，没有找到自己优势、劣势、机会和威胁，没有发挥自己优势，尽管大型综合超市在国内很手欢迎，但广百经营优势是百货商店，而不是超级市场，因而将大型综合超市和便利店作为新重要发展业态是不适当。

广百公司发展重点应重要集中在百货商店上，另一方面是专业商店和专卖店。

由于广百在经营这些业态上有基本，有一定名誉。

3．百佳与万佳价格战11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳“价格战”，本次激烈价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。

一方面是万佳自制烤鸡打出了每只５.９元“开业特价”，不久，仅隔300米百佳金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。

临近当天中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳再三踌躇，于当天下午４点，咬牙调低烤鸡价至４.８元。

日后双方愈战愈勇，最后万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演各种回合你来我往价格“拉锯战”，两超市里相称多同类商品持续５次降价。

华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳低价比拼中，甚至有商品以低于对手５０％超低价出售。

据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客手法。

从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。

问题：1．两家公司所采用是什么价格政策？2．两家公司采用价格政策会给商家带来什么利处和弊端？答：两家公司采用是高/低价格政策。

利处：（1）刺激消费，加速商品周转；（2）同一商品价格变化可以吸引不同顾客；（3）以一带十，达到连带消费目。

弊处：（1）商品销售不稳定，难以控制库存；（2）增长人员开支和费用；（3）不容易提供优质服务；（4）难以保持顾客忠诚。

4．案例分析：肯德基快餐店选址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多中华人民共和国市场。

她们面临首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中华人民共和国市场进一步开拓至关重要。

当前有三个地点可供选取：上海、广州、北京。

上海。

上海是中华人民共和国最大市场，有1100多万居民、19000多家工厂和中华人民共和国最繁忙港口，上海是中华人民共和国最繁华商业中心，其优越经济地位在国内显而易见。

上海明显优势是在这里容易获得合乎质量充分肉鸡供应，通过兴办合资公司，泰国正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地，可觉得上海供应肉鸡。

肯德基东南亚办公室与正大集团有着良好关系。

虽然上海从来是重要商业中心，但改革开放初人民收入水平增长不快，能否迅速接受西方快餐文化还是个疑问。

并且它噪音和污染令旅游者感到沮丧，西方游客不多。

广州。

广州是可供选取另一种方案。

它位于中华人民共和国东南部，离香港很近，作为中华人民共和国14个沿海开放都市之一，广州与1984年成为优惠外资经济特区，这样，广州在批准外资项目、减免税收和勉励技术开发方面被授予更多自主权，并且广州人收入水平近几年增长不久。

广州是西方商人经常光顾地方，同步也是旅游者从香港出发作一日游好地方。

广州与香港相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。

在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供服务。

此外，广东地区中华人民共和国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。

广东和香港讲同样粤语，差别不大，初步调查表白找到一种充分供应肉鸡来源也没有什么困难。

北京。

北京是中华人民共和国政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于上海。

北京外来人口数量众多，有潜在消费群体。

北京是中华人民共和国教诲中心，是高等学府汇集地，所有这些因素都导致人口大量涌入和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售某些是极为重要。

北京是那些向往故宫、长城、十三陵西方游客必到之地，这意味着肯德基将会有一种稳定外汇收入。

因而，如果从北京搞起，无疑将更大地吸引人们注意力，并且不言而喻地表白政府赞同态度，这将有助于此后往其他都市进一步发展。

调查也表白，北京城郊有好几种家禽饲养基地。

然而，从政治方面说，外商在北京经营更容易招致政府直接干预。

问题：1．肯德基在中华人民共和国选取第一家店址时重要考虑了哪些因素？2．如果你是肯德基决策者，你会选取哪座都市作为初次进入目的？为什么？答：考虑因素有：政策、消费潜力、原料供应、文化差别、消费者素质等。

进入目的：选取广州、上海、北京均可，但要阐明你所看重要素以及这一都市在这些要素中拥有优势。

5.启点超市：本土均价折扣店上海启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色新兴连锁超市，成立于，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。

当前，国内大卖场、标超、便利店发展得如火如荼，均价折扣店却始终发展缓慢。

“1、5、9启点超市”均价折扣店在管理众多层面上运用独创经营管理办法，重要涉及：（1）信息管理系统简朴化：把信息分为“重要”“必要”和“普通”三类，对商品信息进行分类；（2）百货占主导地位商品构成：商品构造中，潮流百货以95%比例占绝对优势，食品仅占5%；（3）日用百货零仓库经营：启点超市实现占品种数90%百货品种零库存经营；（4）商品陈列方式创新：超市引进全新陈列器材和道具，立体展示各种商品。

当前，启点超市已发展至12家门店、1个配送中心，获得了在高速扩张下基本保本赚钱业绩，标志着在中华人民共和国真正意义上颇具规模、又极富本土特色均价折扣店实现了零突破。

问题：启点超市采用是什么价格政策？这种价格政策对其经营有何利处？答案要点：启点超市采用是稳定价格政策。

这种价格政策利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质服务，可以改进寻常管理工作，可以保持顾客忠诚。

6．美国百年老店伍尔沃斯美国知名百年老店伍尔沃斯，从来以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。

为了实行低价方略，伍尔沃斯回绝售卖更多更新商品，甚至取消了某些必要服务。

有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我记忆里，那是个较好玩地方，有许多小孩感兴趣东西。

然而长大后就很少光顾了，因素是那里服务态度越来越差，当人们需要什么特别协助时，总找不到人帮忙。

”这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路真正因素，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先竞争基本——忠实消费者。

进入90年代，伍尔沃斯年年亏损，到1997年7月，该公司不得不被迫宣布破产。

问题：（1）伍尔沃斯采用是什么竞争战略？为什么这种竞争战略没有获得成功？（2）伍尔沃斯失败给其她零售商带来了什么启示？答案要点：（1）伍尔沃斯采用是成本领先竞争战略。

但由于它在采用该战略时完全忽视了服务这一基本要素，虽然成本做到了领先也难以获得成功。

（2）启示是：当零售商采用成本领先战略时，在压低成本同步也不能忽视顾客所关注其她方面。

7。

互惠超市互惠千家供应商“·全国春季糖酒交易会”让超市和供应商都赚了个盆满钵溢。

四川互惠商业（集团）公司就是其中一家。

据理解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供应商几百家，订立各类商品贸易合同（合同）金额上亿元，成为本届糖酒会上公司明星。