戴尔公司网络直销模式案例经典分析1
戴尔直销模式案例分析
戴尔电子商务的运作功能图
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收入和利润来源
主要产品与服务： • 服务器 • 存储产品 • 工作站 • 笔记本电脑 • 台式机 • 网络产品 • 软件及外设产品 • 物流利润 • 服务领域 戴尔 PowerEdgeTM Dell EMC以及戴尔PowerVaultTM 戴尔PrecisionTM
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网络直销模式的优势
客户的方便性 营销的高效性 信息的反馈性 成本的节约性 服务的高质量性 市场运作的规范性 扩展市场范围，增加商机 为顾客提供个性化服务
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二、基本情况
Michael Dell，2004年被《财富》杂 志列为美国青年富豪榜首富，时年 39岁，拥有资产179.5亿美元。 戴尔曾荣获《首席执行官》杂志 “2001年度首席执行官”、《Inc》 杂志“年度企业家”、《PC Magazine》杂志“年度风云人物”、 《Worth》杂志“美国商界最佳首 Worth 席执行官”，《金融世界》和《工 业周刊》杂志“年度首席执行官” 等称号。在1997年、1998年和1999 年，他都名列《商业周刊》评选的 “年度最佳25位经理人”之中。海 德里克(Heidrick)和斯卓格斯 (Struggles)等知名高级经理人猎头 公司称戴尔为“富有影响力的首席 执行官”。 6
客户服务中心 （装配）
物流外包 销售第三方物流
商品送达
网络直销 下达生产计划 零部件供应商 按 采 购 订 生产计划 零件 件 下达采购订单 零 发 单 网 站 下达订单付款 客 户
供应第三方物流
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三、商业模式
1、战略目标
2、目标客户 3、电子商务服务 4、收入和利润来源 5、核心能力
戴尔的直销模式案例分析
戴尔的直销模式案例分析戴尔直销模式案例研究戴尔是世界头号计算机系统公司，也是计算机产品和服务的领先供应商。
其业务包括帮助客户建立自己的信息技术和互联网基础设施。
其核心产品是“戴尔”品牌电脑。
该公司由迈克尔·戴尔于1984年创建。
总部位于美国德克萨斯州。
目前，公司在全球拥有40，000名员工。
放弃库存、与客户建立联盟以及坚持直销是戴尔公司的“三大黄金原则”。
戴尔从1983年开始操作电脑。
起初，戴尔无法自己生产计算机，但在向有需要的用户购买之前，会从其他公司购买过时的计算机进行升级。
1985年后，戴尔生产了自己的计算机，并直接销售给最终用户，而无需通过分销商。
根据订单要求设计和组装电脑。
戴尔通过虚拟集成将供应商、制造商和最终用户联系在一起。
戴尔将供应商和服务提供商视为公司的内部成员，与他们的系统相连，并允许他们的员工参与设计团队和产品发布。
因此，加强了合作的经济激励机制，形成了综合优势。
具体措施是:(1)零库存。
由于计算机的快速发展，零库存被用来规避风险。
(2)向供应商提供信息。
与许多供应商保持密切联系，开展咨询和沟通以提供信息，提高透明度和信息流通效率。
(3)供应商向戴尔提供信息。
供应商让戴尔了解他们的产品开发、价格变化和库存情况，以便戴尔了解他们。
(4)为用户提供增值服务。
戴尔细分客户群，为不同的客户提供不同的增值服务。
案例研究:通过以上案例，我们可以从以下几个方面进行评论。
1.直销的优势: (1)节约流通时间(2)降低流通成本(3)增强竞争力(2)实施“虚拟一体化”的好处是:(1)增加库存周转时间，减少库存周转时间(2)降低库存成本(3)消除投资负担和风险(4)减少管理人员和启动资金(5)刺激供应商之间的竞争(6)能够快速有效地做出改变戴尔公司如何在流通中创造效益？1.产品直销。
(1)直接向最终用户提供产品。
不经过中间环节。
(2)根据用户要求生产。
根据订单要求设计和组装电脑。
(3)吸引价格优势低的客户。
Dell的网络直销模式(附案例)
人们一提到DELL公司，首先想到的就是他有名的网络直销模式。
也正是因为他这种销售模式造就了总生产销售成本的降低，最直接的效应就是产品价格相对其他国际品牌具有竞争力。
下面我们就来看看DELL的销售模式。
ELL的销售模式属于直销方式。
在中国和海外都自己的网站和800免费电话，消费者可以通过上网和打800电话的方式查看或者咨询相关产品性能。
在DELL网站上，会对相应产品进行详细分类，按照用户性质的不同会分为家庭用户、中小企业用户、大型企业用户等几大类别。
而对应不同用户类别，DELL会提供相应的产品解决方案。
消费者可以在网站按照DELL提供的相应解决方案作为基础，然后根据个人产品喜好或者价格因素来调整产品配置，而DELL网站会实时的计算出来相应产品的价格，让人一目了然。
由于省略了一般公司所采用的渠道销售方式，节省了一、二级代理销售渠道，因此直接节省了销售成本，而销售成本中包括的运输、人员工资等等。
只是在中国DELL还是会有一小部分采用DELL销售直接和政府或大型企业接触，而放弃使用网站定购和电话定购方式，这是和中国国情相关的。
我们再来看生产成本这块，DELL的产品配件是全球统一采购模式，由于大批量的采购可以大大降低单个零部件的价格，而DELL通过他优秀的库存管理模块，可以将库存水平降低到一个很低的水平，达到一个动态的平衡，也就是我们经常听到的“零库存”。
当一个企业的生产成本和销售成本都得以控制之后，在追求的利润不变的条件下，产品的销售价格就可以降低。
这就是为什么DELL的产品价格总是会优于同配置的其他品牌，而产品的配置总是能紧跟科技潮流，做到一周前刚发布一个什么CPU，一周后DELL采用这款CPU的笔记本已经开始热卖了，因为DELL没有库存的困扰。
Dell公司的成功很大程度上得益于其推崇备至的直销模式。
该模式由公司CEO迈克尔·戴尔一手创立，一经推出便在业界引起很大反响。
随着互联网的发展和电子商务的应用，Dell 越来越多的采用网络直销的方式。
案例分析题目：戴尔公司的网络直销
Dell公司度身定制的网络直销一、公司概况Dell计算机公司是世界上最成功的网络直销的计算机公司。
这个公司于1984年由企业家Mickel Dell创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。
他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使Dell公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
正是这种大胆的直接与客户接触的网络营销观念使得Dell成为20世纪90年代最成功的公司之一。
这种革命性的举措和独到的先见之明已经使Dell公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
Dell公司的网址每周被顾客访问的次数超过80万次，Dell公司因此每天获得平均收入超过4 000万美元，而1997年，这一数字只有100万美元。
今天，在美国，Dell公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
在亚太地区，该公司的业务覆盖了中国、澳大利亚、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、新西兰、新加坡、菲律宾、泰国及亚太地区的其他国家和地区。
在全球，这个公司在34个国家拥有36500名员工。
1999年Dell公司实现营业额252.65亿美元，比1998年的182.43亿美元增长38%，净收入达18.6亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司。
Dell公司通过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。
公司的管理者认为，Dell公司的网站带来了巨大的商机，并且将会继续在整个业务中占据越来越大的比重，在今后的几年中，预计公司50％的业务将在网上完成。
Dell公司一直在进行广泛的市场调研，以便使因特网这一销售渠道更加完善。
Mickd Dell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。
互联网是Dell公司实现以上目标的理想方式。
利用这种新型的方式，Dell公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。
2023年案例分析戴尔网络营销分析戴尔网络营销策划方案大全
案例分析戴尔网络营销分析戴尔网络营销策划方案篇一戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立。
迈克尔·戴尔是目前计算机业内任期最长的首席执行官，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
这重革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。
截至2000年1月28日的过去4个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美圆，是全球名列第二、增长最快的计算机公司，全球有35800名雇员。
在美国，戴尔公司是商业用户、政府部门、教育机构个消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然，每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。
戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带了更多的.好处。
直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。
同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。
从每天与众多客户的直接洽谈中，戴尔公司掌握了针对客户需要的第一手资料。
戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。
通过dellware?项目，戴尔公司设计并订制产品以及服务、销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。
戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及170多个国家和地区。
戴尔公司总部位于得克萨斯洲的roundrock，距奥斯丁不远，戴尔公司还在以下地方设立地区总部：香港，负责亚太地区业务;日本川崎，负责日本市场业务;英国布莱尔内尔(bracknell),负责欧洲、中东和非洲的业务。
戴尔公司在以下6处地点设有生产全线计算机系统的设施：得克萨斯洲的奥斯丁、田纳西洲的nashville、巴西的eldordodosul(美洲)、爱尔兰的利姆里克、马来西亚槟城和中国厦门。
《网络推广与优化》案例分析6：戴尔的网络直销
案例分析
戴尔的网络直销
戴尔是全球最早采用互联网进行虚拟企业运作的计算机公司，戴尔公司通过建立一整套完备的数据交换系统，极大地将其与用户之间的路线拉直、缩小，一方面通过直接和用户打交道，了解用户的特殊需求，并能及时合作交货，自己降低了中间成本；另一方面，用户可以及时得到自己真正需要的商品，并且价廉、便利。
同时由于能够及时准确地得到顾客的反馈意见和建议，公司就在适应市场发展进行产品开发方面占据了先机。
戴尔公司每天与1万多名客户进行对话，如果某一部件出现短缺现象，公司开会提前了解这一问题，然后经过与销售部门联系，把需求调整到其手头所拥有的物料上。
例如，公司可以改变订货与交货之间的时间，对于某种需求正旺的品种，戴尔可以把订货与交货的时间从标准的4至5天延长到10天，这种情况下，公司将从统计学角度知道有多少需求会随之发生调整。
或者，公司可以实施某种促销活动，比如公司短缺17英寸显示器，公司可以主动向客户提出以低于原价的价格，甚至与17英寸显示器相同的价格提供一台19英寸显示器，在这种情况下，显然大量需求将发生相应变动，而通过零售渠道的戴尔的竞争对手们却无法做到这一点。
问题
1．戴尔公司的网络直销渠道与传统分销渠道有何不同？
2．戴尔公司“直销商业模式”的成功与其物流系统的改造有何联
系?。
网络直销模式案例分析海尔商城、戴尔网络
网络直销模式案例分析海尔商城、戴尔网络汇报人：日期:contents•网络直销模式概述•海尔商城网络直销模式案例分析目录•戴尔网络直销模式案例分析•网络直销模式案例比较分析•网络直销模式的营销策略及建议网络直销模式概述010102网络直销模式的定义网络直销模式的核心特点是企业与消费者之间的直接交互和交易，没有中间商或实体店面的介入。
网络直销模式是指企业通过自建电子商务平台或利用第三方电商平台，直接向消费者销售产品或服务的一种商业模式。
优点1. 降低成本：通过网络直销模式，企业可以直接与消费者进行交易，减少中间环节和实体店面等成本支出，从而提高利润。
2. 提高效率：网络直销模式可以实现24小时不间断的在线交易和服务，提高销售和客户服务的效率。
•增强品牌影响力：通过网络直销模式，企业可以与消费者建立更紧密的联系，增强品牌影响力和忠诚度。
缺点2. 技术门槛高：网络直销模式需要企业具备一定的电子商务技术和经验，对于一些传统企业而言，技术门槛较高。
3. 竞争激烈：随着电子商务的普及和发展，网络直销模式的竞争也越来越激烈，企业需要不断提高自身的创新能力和服务质量。
1. 风险较高：由于网络直销模式需要企业自行建立电子商务平台或进行大规模的线上推广，因此需要投入大量的资金和人力资源，风险较高。
网络直销模式的适用范围•网络直销模式适用于那些产品具有标准化、通用化、非定制化的特点的企业，以及那些对市场反应速度要求较高、需要直接面对消费者的行业，如电子产品、家电、家居用品等。
海尔商城网络直销模式案例分析02海尔商城的网络直销模式简介01海尔商城是一家专注于家电产品的电子商务平台，通过互联网直接向消费者销售产品。
02海尔商城的网络直销模式实现了线上销售和线下服务的整合，为消费者提供便捷、高效的购物体验。
03海尔商城的网络直销模式还包括了定制化服务，根据客户需求提供个性化的产品方案。
消费者可以在家里随时随地通过互联网购买海尔产品，不受时间和地点的限制。
网络市场营销优秀案例分析
网络市场营销优秀案例分析在确定营销计划之前，应先进行案例分析，以免做出不切实际的预测。
那么下面是店铺整理的网络市场营销优秀案例分析相关内容，希望能够有所帮助。
网络市场营销优秀案例分析一DELL网络整合营销案例DELL网络整合营销案例演示了在当今社会的互联网让营销力量得到了极大的释放，网络营销如此深刻地融入企业的运营模式之中。
Dell公司的网络营销策略迎合了时代的潮流，利用了先进科技发展其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商机。
DELL网络整合营销案例：DELL是国际个人电脑销售排名第一的公司，DELL公司除了门店直接销售PC外，最主要的营销方式就是网络营销，据了解DELL公司每年绝大部分营业额就是网络营销。
DELL公司是由年仅19岁的企业家迈克尔戴尔创立的，他是计算机业内任期最长的首席执行官，他的销售理念是非常简单，那就是：按照各户要求制造计算机，并且向客户直接发货，使公司更能明确的了解客户要求，然后以最快的速度作出回应。
这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。
直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响应。
通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分吸纳用户的要求和观点，而用户的使用心得也能通过网络很快的在产品的定位、设计、生产中反映出来DELL公司的设计，开发，生产，营销，维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显示，每一个系统都是根据客户的个别要求而量身订做的。
因此在美国，DELL公司是商业用户，政府部门，教育机构个人消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。
电脑软硬件产品是十分适用于网络直销，首先，网络用户大多数是电脑发烧友，对于这类信息最为热衷，再加上电脑产品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。
戴尔充分利用这点，利用互联网推广其直销订购模式，凭借着出色网络营销发展模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。
市场营销案例戴尔网上直销先锋
市场营销案例：戴尔网上直销先锋背景介绍戴尔公司简介戴尔（Dell）是全球知名的计算机科技公司，成立于1984年，总部位于美国德克萨斯州。
戴尔公司以设计、制造和销售个人计算机、服务器、数据存储设备等硬件设备而闻名。
在90年代末，戴尔以其创新的直销模式引领了整个计算机行业的发展。
直销模式的优势戴尔的直销模式是指通过电话、互联网和邮购等方式，直接将产品销售给消费者，而不通过传统的零售渠道。
这种模式具有许多优势，包括：1.成本控制：直销模式能够减少中间环节，降低了库存、物流和人力成本，使得产品价格更具竞争力。
2.个性化定制：通过直销模式，戴尔能够与消费者直接沟通，了解他们的需求，并根据需求提供个性化定制的产品和服务。
3.及时反馈：直销模式使得戴尔能够及时获取消费者的反馈，从而改进产品设计和服务质量。
网上直销先锋-戴尔在20世纪90年代末，电子商务和互联网的兴起使得戴尔得以将直销模式推向新的高度。
戴尔利用互联网的便利性，建立了自己的网上销售平台，并成为当时互联网时代中最成功的网上直销企业之一。
网上销售平台的建设戴尔通过建立网上销售平台，使消费者能够通过网页浏览、选择和定制自己的产品，并直接下单购买。
戴尔的网上销售平台秉持着简单、快捷和个性化的理念，通过直观的界面设计和智能的配置工具，使消费者能够在短时间内找到心仪的产品，并根据个人喜好进行定制。
客户体验的重视戴尔非常重视客户体验，他们通过网上销售平台为消费者提供高质量的产品和优质的售后服务。
在购买过程中，消费者可以随时与戴尔的客服团队进行沟通，解决任何问题和疑虑。
此外，戴尔还提供多种支付方式和快速的物流配送，确保消费者能够在最短的时间内获得产品，并享受到完善的售后服务。
营销推广策略戴尔通过各种营销推广策略，提高了网上直销业务的知名度和销售额。
以下是其中的几个主要策略：1.搜索引擎优化：戴尔通过网站优化，使其在搜索引擎结果中排名靠前，增加了用户访问量和转化率。
钱堆出来的“黄金三原则”--戴尔计算机公司直销经典案例
钱堆出来的“黄金三原则”－－戴尔计算机公司直销经典案例随着网络的普及，电子商务成为了企业推广、销售的一种新方式。
然而，面对庞大的市场、复杂的流通渠道以及不断变化的市场需求，企业也需要有一套有效的营销模式来应对，而戴尔计算机公司的直销模式成为了一个经典案例。
戴尔计算机公司成立于1984年，最初是一家以组装 IBM 个人电脑为主的小作坊。
随着市场的需求不断增长，戴尔开始自主设计组装计算机，并以直销的方式销售。
这种商业模式被称为戴尔直销模式，也是一种先进的电商模式。
到了90年代，戴尔已经成为全球最大的电脑制造商之一，并成为了许多企业学者研究的对象。
那么，戴尔直销模式的成功秘诀是什么呢？我们可以总结为三个方面的黄金原则。
一、高效的生产管理制度在传统的商业模式下，厂商生产出来的产品一般通过分销商、零售商等渠道进行销售，商品在流通过程中会存在一定的存货、积压、陈旧等问题，而价格也难以控制。
而直销模式通过让用户在网上自行下单购买，使得商品的库存得到了维护，能够极大提高整个供应链的效率。
同时，戴尔公司还有一套完整的安排和管理生产的流程，每个环节都经过严格的质量控制，以确保产品的质量和交货期。
这种高效的生产管理制度，不仅极大地降低了企业成本，还能够使客户获得更为准确、及时的服务。
二、直接面向客户的营销模式戴尔直销模式的另一个特点，是将产品销售直接面向客户。
戴尔公司的销售团队不仅能够根据客户的需求量身定制产品，还能为客户提供快捷、全面、优质的售后服务。
同时，戴尔公司的电子商务平台更是将交互体验最大化，从而为客户带来流畅的购物体验。
这种跟用户直接沟通的营销模式，使得戴尔公司能够实时掌握市场需求，进而进行有效的销售及生产计划。
三、客户至上的服务理念戴尔公司的直销模式最成功的地方在于其客户至上的服务理念。
在直销模式下，戴尔公司需要承担更多的任务，如为客户提供售前、售后的帮助、解决客户的问题等。
为了避免这一细节带来的能力上限，戴尔公司在收集用户反馈的同时，也积极地向用户提供技术支持，给予客户专业的解答，呈现出对客户的关注和照顾。
网络直销模式案例分析海尔商城戴尔直销PPG课件
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3.1 基本情况
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3.1 基本情况
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3.2 商业模式 战略目标
建立起基于网络的与客户的互动关系在网络浏览器上来 建立起一个虚拟交易的平台。
目标用户
定位于全球用户
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3.2 商业模式
上市融资。在成长阶段，戴尔需求资本来自于美国雄厚 的资本市场。1988年，戴尔公司正式上市，首次公开发 行350万新股，每股作价8.5美元。
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2.7 结论与建议
成功原因
第一，快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处 理系统和生产体系；
第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； 第四，强大而高效的供应链； 第五，低成本和价格。
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3.6 结论与建议
建议
将尽可能多的海尔传统业务“搬”到网络上来，实现 简单的传统业务流的电子化目标。
将各个不同时期进行的各种电子化业务流程整合成最 合理的企业电子商务体系。
让海尔的电子商务战略能够与海尔的公司整体战略协 调发展，让海尔电子商务竞争力构成企业整体核心竞 争力中不可缺少的一部分。
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3.4 管理模式
ERP
在业务流程再造的基础上，海尔网上商城形成了“前台 一张网，后台一条链”(前台的一张网是海尔网上商城 网站，后台的一条链是海尔的市场链)的闭环系统，构 筑了企业内部供应链系统、ERP系统、物流配送系统、 资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户 服务响应系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系 统之间无缝连接的系统集成。
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2.1 基本情况
经典案例8：dell网上直销模式
经典案例8：——Dell的网络直销经典案例【资料】：1984年，迈克尔·戴尔创建了戴尔计算机公司。
该公司设计、生产、销售包括桌面个人计算机、笔记本计算机和网络服务器的范围广泛的计算机系统，并提供售后服务和技术支持。
它还销售外国计算机硬件和软件，以及服务和支持程序。
按照大多数产业观察家的认为，戴尔计算机是世界上最大的计算机系统和产品经营商，以“零库存、零环节、零成本、个性定制”而闻名，是最早通过网上大量销售计算机的大型公司。
它根据最终用户的需要设计和定制计算机产品。
戴尔的客户选择集中在大小企业、政府机关、学校和其他一些机构上，还有个人消费者市场。
戴尔的网上订单每天高达3000万美元，这种顾客带来的利润比经其他渠道卖出去的计算机还有高出30%。
目前，戴尔产品几乎有近半是通过因特网销售出去的。
2001年在全球PC市场普遍低迷的情况下，Dell Computer以26.9%的市场占有率击败Compaq成为全球PC业的新霸主。
虽然2002年美国股市不景气，但Micheal Dell本人仍拥有165亿美元的财富。
在最新出版的《财富》杂志评选了40位40岁以下的富翁中，Micheal Dell以领先的财产总值排在了第一位，他已经是连续几年蝉联榜首，是500强企业里最年轻的富翁。
目前，戴尔公司是美国第一大电脑系统销售商，商用台式计算机全球销售第一名，工作站销售全球和美国第一名，标准服务器全球和美国第二名。
戴尔从一开始就建立在所谓直销模式基础上，即向客户直接销售计算机，不通过任何中间商。
与其他多样分包生产IBM计算机公司一样，戴尔将其制造过程的很大一部分外包出去，自己只负责计算机系统的最后组装工作，计算机所需要的零部件都是外部供应商根据戴尔的要求生产的。
戴尔公司最初是以在选定的计算机杂志上做直接响应广告，把计算机直接销售给最终客户；而不是通过间接分销渠道，也不是依靠公司的销售队伍。
后来，公司增加了电话营销活动、间接销售队伍、现场销售代表。
戴尔公司网络直销模式案例经典分析
戴尔直销的商业模式
目标客户
戴尔直销的商业模式
收入来源
商用计算机领域 存储系统领域 转销利润网络交换产品领域 物流利润
服务领域
戴尔直销的技术模式
通信系统
通信系统 计算机硬件系统 计算机软件系统
戴尔直销的经营模式
经营目标
低成本
高效率
好服务
戴尔直销的经营模式
经营手段
一是其“以客户为中心”的客户关系管理系统， 二是戴尔所倡导的“零库存”的供应链体系。
戴尔直销的经营模式
戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的 主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网 上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。
戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔
戴尔直销的基本情况与功能
Dell公司大部分的前端服务器存放的是HTML格式的静态页 面。前端服务器将顾客的需求流人不同的应用服务器以处理 不同的任务。这其中包括Dell的Premier页面(SM)服务。这 种页面是专门为公司客户的销售而设计的。上面包括订购信 息，订购历史，已经被公司客户认可的系统配置，甚至账户 信息。Dell公司的Premier页面向几千家公司提供服务，为这 些公司中的每一个提供单独的网址。Premier页面帮助Dell公 司为公司客户提供更好的服务，这减少了公司电话中心的负 担，并帮助公司将它的市场扩展到全世界。大约30％的 Premier页面是为海外客户服务的。 为了处理数据库业务，Dell公司采用Microsoft SQL Server 作为数据库引擎。
戴尔直销的管理模式
组织形式
执行流程中分工的精细化和管理的标准化 对现有的服务框架，戴尔提出了“单一联络人责任制” 的管理策略
戴尔商业模式案例分析
混合直销模式
按网络直销在企业中 的地位划分
主营网络直销模式
辅助网络直销模式
单一网络直销模式
网络直销模式的优势
客户的方便性 营销的高效性 信息的反馈性 成本的节约性 服务的高质量性 市场运作的规范性 扩展市场范围，增加商机 为顾客提供个性化服务
戴尔简介
• 2005年 戴尔被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业” 的首位
• 2006年 戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统。 • 2010年 9月16日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立戴
尔（成都）旗舰基地，集生产、销售和客服于一体，以支持 中国西部地区业务的快速增长，2011年投入运营后，规模将 达到3000人。这是其在中国继厦门后开设的第二个主要运营 中心。 • 2011年 8月26日戴尔宣布完成了对高性能数据中心网络领 先产商Force10 Networks的收购
最低
收入和利润来源
将戴尔的收入来源按照其业务来分 类的话，戴尔收入和利润主要来源 于消费者业务、新兴国家市场业务、 笔记本电脑业务、企业级业务和中 小企业业务。
核心能力
• 配件供应与装配运作体系的实施能力 戴尔的核心竞争能力在很大程度上是建立在直销模式上的 低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。戴尔摸索出 一套在接受订单后，快速而低成本的配件供应与装配系统， 使得消费者可以低价地接受个性化的服务。这也是为什么 IBM和康柏都曾经模仿戴尔的直销，但都无一成功的原 因。，即成本太高或效率太低。
战略目标
通过降低成本和复杂度，为客户 简化信息技术的应用，从而使他们能 够部署更简便易行、卓有成效的解决 方案，享受到更卓越的价值。
目标客户
• 家庭 • 中小企业 • 大型企业和公共机构
戴尔直销案例分析
戴尔直销案例分析戴尔网站的分析一．戴尔的背景1984年，凭借1000美元的创业资本，迈克尔·戴尔，一个19岁的得克萨斯大学学生在美国登记了“戴尔电脑公司”（Dell Computer Coporation）.尽管那时戴尔还毫不起眼，但他却意气风发，借助直销模式与当时的IBM、康柏等巨头相争。
在别人的讥笑声中，如今，迈克尔·戴尔已经是身价170亿美元，拥有4万名员工的戴尔公司，其销售额也已经接近400亿美元。
公司2004财年第一财季的营业额为95亿美元，同比增长18%，现金周转期为38天，创业界记录。
本财季末，戴尔又重新夺回全球PC市场的老大地位，市场份额比多二名1.2%。
正是凭借直销与零库存，迈克尔·戴尔在个人计算机行业掀起了一场可称作奇迹的革命，借助这两大利器，戴尔公司不但保持了经营上的低成本，而且还创造了极高的顾客满意度及忠诚度。
戴尔能在强手如林的市场上走到这一步，肯定是有他的过人之处的。
笔者认为，这很大一部分要归功于其特殊但又合适的企业文化——犹如营销模式，其实并无定式，合适才是最好的。
虽然它的崛起与领先，离不开其成功的直销模式，但当企业上了一个大台阶后，直销也许仅仅成了一种工具，它的过人之处应该是对顾客的高度热忱和对好业绩的向往。
让他们努力去实行直销，去实施零库存以及大规模地个性化定制。
戴尔公司认为把生意纯粹建立在成本和价格之上，绝对不是永久的优势，迟早会有人推出更便宜、制造成本更低的产品。
真正重要的是维持顾客以及员工的忠诚度——也许事实上，在员工忠诚度方面，戴尔任重道远。
二．戴尔的商业模式：战略目标：通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。
目标用户：1.目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。
2.戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。
戴尔的直销模式案例分析
戴尔的直销模式案例分析戴尔公司是世界排名第一的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要供应商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
其核心产品是“戴尔”品牌计算机。
该公司于1984年由迈克．尔戴尔创立。
总部设在美国得克萨斯州。
目前该公司在全球有4万个雇员。
摒弃库存、与客户结盟、坚持直销是戴尔为该公司确定的“黄金三原则”。
戴尔1983年开始经营计算机。
起初戴尔自己不能生产计算机，是购买别人过时的计算机进行升级后，再买给有需要的用户。
1985年以后戴尔自己生产计算机，它的销售方式是不经过销售商，把产品直接销售给最终用户。
根据订单要求进行设计和组装计算机。
戴尔通过虚拟一体化把供应商、生产商和最终用户联系起来。
戴尔对待供应商和服务提供者，就好像他们是公司内部成员似的，与他们的系统相连接，让他们的员工参与设计小组和产品上市。
从而增强了合作的经济激励机制，形成了集成优势。
具体做法是：（1）实行零库存。
由于计算机发展速度快，为避免风险，采用零库存。
（2）向供应商提供信息。
与众多的供应商保持密切联系，进行协商沟通提供信息，提高透明度和信息流通效率。
（3）供应商向戴尔提供信息。
供应商随时向戴尔通报自己产品发展、价格变化和存量情况等信息，让戴尔有所了解。
（4）为用户提供增值服务。
戴尔对客户群进行细分，针对不同的客户提供不同的增值服务。
案例分析：通过以上案例，可以从以下几个方面进行评析。
一直销带来的好处：（1）节省流通时间（2）降低流通成本（3）增强竞争力二实行“虚拟一体化”的好处是：（1）增加库存周转次数，降低库存周转时间（2）降低库存成本（3）消除投资负担和风险（4）减少管理人员和开资（5）刺激供应商之间的竞争（6）可以快速、有效地对变化作出三戴尔公司如何在流通中创造效益1、对产品采用直销方法。
（1）把产品直接供给最终用户。
不经过中间环节。
（2）按用户要求生产。
根据订单要求进行设计和组装计算机。
（3）以低廉的价格优势吸引客户。
戴尔：网上直销先锋
戴尔：网上直销先锋案例：网上直销先锋——戴尔计算机销售最常见的方式就是由庞大的分销商进行转销。
这种方式似乎坚不可摧，也令许多计算机制造厂商的直销屡屡受挫，因为广大的消费者似乎已经认同了这种销售形式。
而戴尔却抗拒了这种潮流，决定通过网络直销PC机，并接受直接订货，精彩地演绎了业界的经典故事。
一、戴尔公司的核心概念在戴尔刚刚接触电脑的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来架设一个BBS，与其他对电脑感兴趣的人交换讯息。
在和别人比较关于个人电脑的资料时，他突然发现电脑的售价和利润空间没什么规律。
当时一部IBM的个人电脑，在店里的售价一般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是IBM的技术。
他觉得这种现象不太合理。
另外，经营电脑商店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去。
大部分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是一个“可以大捞一把”的时尚，所以也跑来卖电脑。
光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千美元的成本买进一部IBM个人电脑，然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。
同时，他们只提供顾客极少的支持性服务，有些甚至没有售后服务。
但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一把。
意识到这一点后，戴尔开始买进一些和IBM机器里的零件一模一样的零部件，把他的电脑升级之后再卖给认识的人。
他说：“我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。
”同时他意识到经营电脑“商机无限”。
于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的汽车去学校，后座载着三部电脑。
在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。
他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更强的电脑，并多次赢得了得克萨斯州政府的竞标。
他说：“很多事情我都不知道，但有一件我很清楚，那就是我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。
戴尔电脑案例分析.
彭卓
直销模式成功的三个原因
1、满足消费者个性化的需求 2、源自低成本，戴尔价格更有竞争力 3、戴尔售后服务更为准确
【案例启示】 许多知名的大型电脑公司在世界各大城市设立 分公司和办事机构，把产品销售交给当地的代 理商和经销商，无形之间增加了许多营销成本。 戴尔通过在不同国家与地区设立一个生产基地 或配送中心。以网络直销模式进行产品销售， 省掉中间渠道这个环节，大大节约了销售成本， 从而能为客户提供质量更高、个性化程度更强 而价格更低的产品，受到消费者的青睐。
谢谢观赏
戴尔案例分析
戴尔案例分析戴尔（Dell）是一家全球知名的计算机科技公司，总部位于美国德克萨斯州。
作为世界上最大的个人电脑制造商之一，戴尔一直以来以其创新的商业模式和卓越的营销策略而备受瞩目。
本文将对戴尔的成功案例进行分析，并探讨其在市场竞争中所取得的优势。
一、直销模式的优势戴尔以其独特的直销模式而著称，这一模式使得戴尔能够减少中间环节，提高运作效率，并能为客户提供定制化的产品和服务。
通过直销模式，戴尔能够实时直接了解客户需求，更好地满足其期望和要求。
此外，直销还能够减少库存压力和降低公司成本，从而使戴尔在竞争激烈的市场中保持竞争力。
二、供应链管理的优化作为一家全球化的企业，戴尔非常重视供应链管理的优化。
戴尔通过建立与供应商的紧密合作关系，实现了原材料和零部件的快速采购和交付，并且能够在需要时实时进行调整和变更。
这一高效的供应链管理使得戴尔能够更快地推出新产品，更好地满足客户需求，并降低了库存和运营成本。
三、差异化的产品定位戴尔在市场中的差异化定位是其成功的关键之一。
戴尔一直致力于定制化的生产和服务，以满足不同客户的需求。
无论是个人消费者还是企业客户，戴尔都能够提供量身定制的解决方案。
此外，戴尔还注重产品的创新和技术的提升，不断推出具有竞争力和先进性的产品，从而赢得了消费者的认可和信赖。
四、全球化战略的实施戴尔的全球化战略也为其成功做出了重要贡献。
戴尔在全球范围内建立了广泛的销售网络和售后服务体系，使得其能够迅速响应市场需求并提供贴心的服务。
同时，戴尔也在全球范围内建立了制造基地和研发中心，借助全球资源和合作伙伴的力量不断提升产品品质和竞争力，从而在国际市场上取得了显著的成果。
五、品牌形象的建立戴尔在市场推广和品牌建设方面也做出了不懈努力。
戴尔以其高品质、可靠性和良好的客户服务而在消费者中树立了良好的品牌形象。
戴尔的产品经过严格的测试和质量控制，保证了产品的稳定性和一致性，从而赢得了客户的信赖。
综上所述，戴尔成功的关键在于其独特的直销模式、优化的供应链管理、差异化的产品定位、全球化战略的实施和良好的品牌形象等方面。
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戴尔公司的发展历史
• 二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全 球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到 计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技 术变得更加强大，易于使用，价格更能被接受，从而为 客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改 善他们的工作和生活。戴尔致力于倾听客户需求，提供 客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直 接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机 厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以 能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销 售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验.
下面我将通过以下几个问题让大家快速了解网络直销模式
网络直销模式案例分析
讲授：鞠雪梅 制作：白德刚
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问题1：什么是网络直销模式？它有什么特征？
定义：网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和 数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点 和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营 销目标的一系列市场行为。 特征：1）客户的方便性 2）营销的高效性 3）信息的反馈性 4）成本的节约性 5）服务的高质量性 6）市场运作的规范性
，享受到更卓越的价值。
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戴尔直销的商业模式
用户目标
目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关 机构、家庭及小型企业。
戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。
但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人 用户
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戴尔直销的商业模式
赢利模式
增加销售收入 增加客户价值
案例1：戴尔的主营网络直销
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戴尔公司的发展历史
基本情况
戴尔公司是 1984 年由迈克尔 • 戴尔创立的计算机行业内 网上直销最成功的计算机公司。他的理念非常简单：按 照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公 司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了 不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需 要。
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谢
谢
观
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戴尔中国的首页
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在戴尔网络直销商务模式中，涉及的利益相关者主要包括零部件供应商，客户服务 中心，供应第三方物流，销售第三方物流和客户，如图所示：
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戴尔的主营直销 商业模式
战略目标
通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用， 从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案
关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量 不能保证
业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相 对受到轻视
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结论与建议
建 议
从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC行业中最优秀的 企业之一，但是随着数码产品不断丰富，PC的功能不断延 展，消费者对服务的要求越来越高，PC厂家也必须越来越 重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型企业 的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传统的营销工 作以外，更加重视企业的内部营销以及与消费者的互动营 销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。
发掘新的利润源泉
配件供应与装配运作体系的实 核心能力 施能力
成本控制能力
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戴尔直销的技术模式
呼叫中心
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戴尔直销的技术模式
敏捷的物流模式
戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是 供应商管理库存(VMI)和信息共享。 戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的 同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式
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戴尔公司的发展历史
• 在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴 尔公司目前在全球共有约75，100名雇员。戴尔公司在进 入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括 网络服务器、工作站、移动产品、打印机和其它电子部件。 今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就 有1台来自戴尔。这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对 所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。经过不断 艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动 性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领 域一直领先于其最大的竞争对手。
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戴尔直销的经营模式
电子商务
产品与服务
戴尔直销的管理模式
1.客户关系管理 2.供应链管理
3.人力资源管理
4.数字化管理体系
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戴尔直销的资本模式
戴尔创业时依靠自身的资本
在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场 1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场规 则运作.
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结论与建议
成功的原因
直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问
题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计 算机市场夺取了相当可观的占有率。
唯有具有远见、能洞察先机者在适当的环境下，创新
企业经营模式，才能获得应有的利润回报。
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结论与建议
不足之处
厂家与消费者之间缺少缓冲环节 对降低成本的过度追求
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问题2：网络直销模式的分类?
1）自建网站直销模式
生产企业自己建网站推介并销售产品 生产企业委托信息服务商发布产品信息 生产企业自己既有网站，又在信息服务商 处发布产品信息
2）依托平台直销模式
3）混合直销模式
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问题3:网络直销在企业中的地位?
1）主营网络直销模式（主要分析的直销模式） 2）辅助网络直销模式 3）单一网络直销模式