戴尔公司网络直销模式案例经典分析1

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戴尔公司的发展历史
• 二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全 球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到 计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技 术变得更加强大，易于使用，价格更能被接受，从而为 客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改 善他们的工作和生活。戴尔致力于倾听客户需求，提供 客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直 接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机 厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以 能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销 售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验.
下面我将通过以下几个问题让大家快速了解网络直销模式
网络直销模式案例分析
讲授：鞠雪梅 制作：白德刚
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问题1：什么是网络直销模式？它有什么特征？
定义：网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和 数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点 和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营 销目标的一系列市场行为。 特征：1）客户的方便性 2）营销的高效性 3）信息的反馈性 4）成本的节约性 5）服务的高质量性 6）市场运作的规范性
，享受到更卓越的价值。
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戴尔直销的商业模式
用户目标
目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关 机构、家庭及小型企业。
戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。
但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人 用户
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戴尔直销的商业模式
赢利模式
增加销售收入 增加客户价值
案例1：戴尔的主营网络直销
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戴尔公司的发展历史
基本情况
戴尔公司是 1984 年由迈克尔 • 戴尔创立的计算机行业内 网上直销最成功的计算机公司。他的理念非常简单：按 照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公 司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了 不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需 要。
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谢
谢
观
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戴尔中国的首页
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在戴尔网络直销商务模式中，涉及的利益相关者主要包括零部件供应商，客户服务 中心，供应第三方物流，销售第三方物流和客户，如图所示：
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戴尔的主营直销 商业模式
战略目标
通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用， 从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案
关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量 不能保证
业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相 对受到轻视
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结论与建议
建 议
从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC行业中最优秀的 企业之一，但是随着数码产品不断丰富，PC的功能不断延 展，消费者对服务的要求越来越高，PC厂家也必须越来越 重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型企业 的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传统的营销工 作以外，更加重视企业的内部营销以及与消费者的互动营 销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。
发掘新的利润源泉
配件供应与装配运作体系的实 核心能力 施能力
成本控制能力
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戴尔直销的技术模式
呼叫中心
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戴尔直销的技术模式
敏捷的物流模式
戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是 供应商管理库存(VMI)和信息共享。 戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的 同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式
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戴尔公司的发展历史
• 在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴 尔公司目前在全球共有约75，100名雇员。戴尔公司在进 入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括 网络服务器、工作站、移动产品、打印机和其它电子部件。 今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就 有1台来自戴尔。这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对 所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。经过不断 艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动 性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领 域一直领先于其最大的竞争对手。
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戴尔直销的经营模式
电子商务
产品与服务

戴尔直销的管理模式
1.客户关系管理 2.供应链管理
3.人力资源管理
4.数字化管理体系
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戴尔直销的资本模式
戴尔创业时依靠自身的资本
在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场 1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场规 则运作.
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结论与建议
成功的原因
直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问
题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计 算机市场夺取了相当可观的占有率。
唯有具有远见、能洞察先机者在适当的环境下，创新
企业经营模式，才能获得应有的利润回报。
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结论与建议
不足之处
厂家与消费者之间缺少缓冲环节 对降低成本的过度追求
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问题2：网络直销模式的分类?
1）自建网站直销模式
生产企业自己建网站推介并销售产品 生产企业委托信息服务商发布产品信息 生产企业自己既有网站，又在信息服务商 处发布产品信息
2）依托平台直销模式
3）混合直销模式
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问题3:网络直销在企业中的地位?
1）主营网络直销模式（主要分析的直销模式） 2）辅助网络直销模式 3）单一网络直销模式