保险营销三高团队建设31页.doc

保险营销三高团队建设31页

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我们的劣势

推销能力

KPI 指标

辅导训练沟通

劣势

基础管理动作

会议管理

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留存系统

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推销能力

低产能业务员仍较多，试用员工月均人均件数较低，理想指标为2.5?3件；试用人员技能与绩优人员距离在拉大；一部分老员工推销技能未有大的突破。

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增员、留存系统增员、

粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试粗放式的，基本不加选择，或仅依靠LASS测试 LASS 增人口的模式基本没有自己营业部的增员轮廓、增员专业化方案基本没有自己营业部的增员轮廓、

1. 谁增员

2. 新人轮廓一次、

3. 一次、二次决定性面谈

新人上岗后的追踪、辅导、训练新人上岗后的追踪、辅导、三个月转正率低 13个月留存率低 13个月留存率低 <30%

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辅导、辅导、训练与沟通

对新人的有针对性的辅导不到位；对新人的有针对性的辅导不到位；个别主任在辅导与训练方面技能不足、个别主任在辅导与训练方面技能不足、责任心欠缺；任心欠缺；与老员工在沟通方面技能不足，与老员工在沟通方面技能不足，问题处理能力需提高针对性训练、示范十分欠缺；针对性训练、示范十分欠缺；针对性员工训练训练计划十分欠缺。针对性员工训练训练计划十分欠缺。

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基础管理动作不扎实；基础管理动作不扎实；早会、例会、夕会出勤差，早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤率<40%； <40%；填写《工作日志》不规范；填写《工作日志》不规范；一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；部分业务人员从业信念出现动摇。部分业务人员从业信念出现动摇。

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基础管理动作不扎实；基础管理动作不扎实；早会、例会、夕会出勤差，早会、例会、夕会出勤差，甚至个别组出勤 <40%；率<40%；填写《工作日志》不规范；填写《工作日志》不规范；一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；一些组内部不团结，人心涣散，缺乏凝聚力；部分业务人员从业信念出现动摇。部分业务人员从业信念出现动摇。

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主任例会有要求但未认真执行，导致资讯传递不顺畅，信息衰减较严重；一次早会质量要进一步提升，并公布各组出勤率；组夕会每月至少二次（或组7：30的早早会）；各级人员的工作日志（含主任本人）

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3个月转正率<20% 个月转正率<20% 试用员工活动率低人均件数<3件人均件数<3件 <3 增员率低脱落率比较高合格率<30% 合格率<30% 绩优比低标准组占比

直辖组经营有很多欠缺处

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如何面对新的市场环境？如何面对新的市场环境？

在新的经营理念之下之下，在新的经营理念之下，营业部经理的竞争力决定寿险公司的部经理的竞争力决定寿险公司的竞争力

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提升营业部的核心竞争力

经营思路人力数量的竞争转化为：人才的竞争团队素质的竞争：高产能，高品质，高留存

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营业部经营长期要做的两件事

A、主顾开拓

B、增员、选择增员、

主顾开拓在很多时候比增员、选择更重要。

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强身健体的关键在于：强身健体的关键在于：

主顾开拓

主顾开拓的重要技术在于转介绍，当业主顾开拓的重要技术在于转介绍，的重要技术在于转介绍务员学会随时随地获得转介绍名单的时候，业务员的产能比及留存率一定会大大提高，业务人员的生涯规划才能实实大提高，在在的落实！在在的落实！

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LIMRA调查，平庸的业调查，

务人员很少主动要求转介绍

我已赚钱了，不好意思再要求介绍；服务不好；当初销售诚信不够；怕被拒绝。

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一个业务员的销售业务员的销售生涯一个业务员的销售生涯是否成功，取决于转介是否成功绍的技能，绍的技能，营业部活动率提高决定于业决定于业务人员率提高决定于业务人员的转介绍能力的转介绍能力

（每月的业绩、件数，有百分之多少来自于转介绍及客户的加保，转介绍技能不是培训课程而是营业部的经营能力！

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