商务礼仪与口才实训课件
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———〔美〕戴尔·卡耐基
问题: 1、你觉得谈判在生活中常用吗？在什么时候需要 谈判来解决问题？ 2、谈判的作用有哪些？
1、互惠过程
3、斗智过程
2、合作过程
作 用
4、应变过程
模拟谈判的准备内容
1.人员准备：分组选择好谈判课题,然后请分别写 出你们小组参加谈判的人员及所扮演的角色，并 说明原因
2.信息准备：参加谈判的人员准备好后，各小组 将各人信息收集的任务及分工安排列出来
商务礼仪与口才实训
模块七 谈判口才
授课——王慕卓 2012.06.04
教学目的：通过本章学习让学生了解谈判的定义、 特征，掌握谈判语言的特征。 教学重点：谈判语言的特征 教学难点：谈判语言的基本技巧 教学方法：讲解法与提问法 教学内容：谈判的准备——174页
谈判各阶段策略——182页 学习目标： 知识目标—了解谈判的定义和特征，掌握谈判的 语言技巧 技能目标—学会应用谈判语言技巧来说服对方， 引发对方接纳自己的意见 能力目标—灵活运用谈判的各种技巧，学会谈判
确定底线及 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另 弹性目标 外设立一个弹性目标，以防变故 （授权范围）
谈判具体时 间安排
谈判谈判有 利地点选择
1、开局时间；2、间隔时间；3、截止时间
对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分 尊重 我方办公室：有利于造势，增强压迫感
项目
选择谈判座位 选择谈判座位
按照准备的内容双方决定主谈方；并 共同进行谈判会场的布置。
对各组布置的谈判会场按以下标准进 行评价，并按要求整改。
评价项目
评价标准
谈判会场的安排 谈判会场面积要符合谈判人员的 要求；谈判会场与双方住宿的距 离远近；
谈判会场的布置 谈判会场的光线设置；谈判会场 桌椅摆设；谈判会场物品陈列布 置；
谈判座位的安排 谈判座位安排的顺序；谈判座位 摆放的位置；
——（美）尼尔伦伯格
一、谈判的准备
1.谈判的定义
指在社会生活中，人们为了满足各自需要， 为了维护各自利益，双方为妥善地解决某一个问 题而进行的协商。谈判包括：政治谈判，军事谈 判，科技谈判，文化谈判，经济谈判，调解谈判 等等。
2.经济谈判的定义
指谈判双方为解决经济利益的分歧，谋求经 济利益的一致而进行的协商活动。
双方谈判筹码 ＳＷＯＴ分析
做好双方的优势和劣势的交叉分析， 寻找谈判成功的机会点；
探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么；
预测对方的底线
要在漫长的谈判过程中逐步了解对方 的底线；
谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机；
项目
准备内容
确定谈判主 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主
题
题；
引入新课
我们生活在一个充满了谈判的世界里。 从销毁核武器到两伊战争；从边界谈判到奥 林匹克运动会举办地点的争夺；从中东的水 资源分配到交易市场的讨价还价；从欧盟的 农产品配额到几个孩子所争论的游戏规则， 都需要谈判。
“只要人们为了改变相互关系而交换观 点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们 就是在进行谈判。”
从以上谈判的主题中按抽签的结果，决定谁是买 卖双方进行模拟谈判
谈判人员的条件
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并 了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知 识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、 保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则， 并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输 等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、 法规和管理制度等方面的知识。
准备内容
居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背 光，大空间还是小空间，豪华还是简陋；
座位的选择要有利于放松心情，发挥所长； 即使对位置不满意，也要设法反客为主
谈判议题选择
1、凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨 论的问题，都可以成为谈判的议题； 2、安排谈判问题的先后顺序的方法是多种 多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种 程序： 3、每个问题安排多少时间来讨论才合适， 应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的 大小来确定。
wenku.baidu.com
谈判会场整体布 谈判会场整体的布置适合性、整
置
洁性及配套性。
• 请各小组根据小组抽到的谈判内容， 制定出以下谈判各阶段的策略：
——谈判开局策略 ——谈判磋商策略 ——谈判收尾策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西 谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们 到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方 代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代 表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话， 以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、 浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地 向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代 表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足 无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价， 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴 西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃 了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于 机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
收集重点 对方的谈判目标
简述 可通过电话、会议等各种渠道去收集；
对手的谈判风格与专业 了解对方的谈判目标，甚至不排除直
才能
接询问对方的方法。要求口才好，根
据人的惯性来预测人的行为；
3.计划制定：各组请制定出谈判的计划：（这是 谈判的具体准备，内容包括谈判主题和目标的确 定、谈判的时间、地点安排、谈判议题的确定、 谈判对策的选择）
模拟谈判主题：
1.电脑的购销谈判 2.学习用品采购谈判 3.参加全院运动会，购买班服，班徽和拉拉队道具 等，与经销商的谈判 4.承办元旦晚会的策划，与广告公司的谈判 5.某工厂员工为提高工资待遇与厂方的谈判
经济谈判也称为商务谈判，它是指一切商品 形态的交易洽谈，如：产品交易谈判，工程项目 谈判，机器设备谈判，服务协议谈判，技术贸易 谈判，资金谈判等等。
请大家一起朗读以下的名人名言，并在小组内 进行问题的讨论：
“聪明的谈判者善于把生活中具有丰富表现力 的语言融入自己谈判中；愚蠢的人语言枯燥，固执 己见。掌握谈判中的说话艺术，在谈判中处于优势， 就如高明的乒乓球手观察对方球的来势而果断地挥 拍迎击一样，往往一击成功。”
项目 谈判对策选择
谈判应变准备
准备内容
1、确定谈判初期布局：明确摆出阵势，表 明态度； 2、确定展开谈判的策略：可以使谈判富有 针对性；
1、双方争执不下的问题点，立场、观点、 利益； 2、冲突产生的原因：主观还是客观，理性 还是非理性； 3、双方有何共同点：共同立场、共同见解 、共同利益； 4、双方有何差异点：差异立场、差异见解 、利益冲突； 5、提出各种对策：解决方案； 6、预测未来的可能性发展：有利的发展还 是不利的发展。
问题: 1、你觉得谈判在生活中常用吗？在什么时候需要 谈判来解决问题？ 2、谈判的作用有哪些？
1、互惠过程
3、斗智过程
2、合作过程
作 用
4、应变过程
模拟谈判的准备内容
1.人员准备：分组选择好谈判课题,然后请分别写 出你们小组参加谈判的人员及所扮演的角色，并 说明原因
2.信息准备：参加谈判的人员准备好后，各小组 将各人信息收集的任务及分工安排列出来
商务礼仪与口才实训
模块七 谈判口才
授课——王慕卓 2012.06.04
教学目的：通过本章学习让学生了解谈判的定义、 特征，掌握谈判语言的特征。 教学重点：谈判语言的特征 教学难点：谈判语言的基本技巧 教学方法：讲解法与提问法 教学内容：谈判的准备——174页
谈判各阶段策略——182页 学习目标： 知识目标—了解谈判的定义和特征，掌握谈判的 语言技巧 技能目标—学会应用谈判语言技巧来说服对方， 引发对方接纳自己的意见 能力目标—灵活运用谈判的各种技巧，学会谈判
确定底线及 底线变化很多，互动性因素也很多，所以要另 弹性目标 外设立一个弹性目标，以防变故 （授权范围）
谈判具体时 间安排
谈判谈判有 利地点选择
1、开局时间；2、间隔时间；3、截止时间
对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分 尊重 我方办公室：有利于造势，增强压迫感
项目
选择谈判座位 选择谈判座位
按照准备的内容双方决定主谈方；并 共同进行谈判会场的布置。
对各组布置的谈判会场按以下标准进 行评价，并按要求整改。
评价项目
评价标准
谈判会场的安排 谈判会场面积要符合谈判人员的 要求；谈判会场与双方住宿的距 离远近；
谈判会场的布置 谈判会场的光线设置；谈判会场 桌椅摆设；谈判会场物品陈列布 置；
谈判座位的安排 谈判座位安排的顺序；谈判座位 摆放的位置；
——（美）尼尔伦伯格
一、谈判的准备
1.谈判的定义
指在社会生活中，人们为了满足各自需要， 为了维护各自利益，双方为妥善地解决某一个问 题而进行的协商。谈判包括：政治谈判，军事谈 判，科技谈判，文化谈判，经济谈判，调解谈判 等等。
2.经济谈判的定义
指谈判双方为解决经济利益的分歧，谋求经 济利益的一致而进行的协商活动。
双方谈判筹码 ＳＷＯＴ分析
做好双方的优势和劣势的交叉分析， 寻找谈判成功的机会点；
探知对方的主要意愿 要探知对方最在乎的是什么；
预测对方的底线
要在漫长的谈判过程中逐步了解对方 的底线；
谈判时机ＳＷＯＴ分析 规划最有利的谈判时机；
项目
准备内容
确定谈判主 结合己方以及对方需求，整合出一个统一的主
题
题；
引入新课
我们生活在一个充满了谈判的世界里。 从销毁核武器到两伊战争；从边界谈判到奥 林匹克运动会举办地点的争夺；从中东的水 资源分配到交易市场的讨价还价；从欧盟的 农产品配额到几个孩子所争论的游戏规则， 都需要谈判。
“只要人们为了改变相互关系而交换观 点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们 就是在进行谈判。”
从以上谈判的主题中按抽签的结果，决定谁是买 卖双方进行模拟谈判
谈判人员的条件
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并 了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知 识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、 保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则， 并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输 等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、 法规和管理制度等方面的知识。
准备内容
居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背 光，大空间还是小空间，豪华还是简陋；
座位的选择要有利于放松心情，发挥所长； 即使对位置不满意，也要设法反客为主
谈判议题选择
1、凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨 论的问题，都可以成为谈判的议题； 2、安排谈判问题的先后顺序的方法是多种 多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种 程序： 3、每个问题安排多少时间来讨论才合适， 应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的 大小来确定。
wenku.baidu.com
谈判会场整体布 谈判会场整体的布置适合性、整
置
洁性及配套性。
• 请各小组根据小组抽到的谈判内容， 制定出以下谈判各阶段的策略：
——谈判开局策略 ——谈判磋商策略 ——谈判收尾策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西 谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们 到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方 代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代 表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话， 以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、 浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地 向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代 表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足 无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价， 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴 西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃 了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于 机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
收集重点 对方的谈判目标
简述 可通过电话、会议等各种渠道去收集；
对手的谈判风格与专业 了解对方的谈判目标，甚至不排除直
才能
接询问对方的方法。要求口才好，根
据人的惯性来预测人的行为；
3.计划制定：各组请制定出谈判的计划：（这是 谈判的具体准备，内容包括谈判主题和目标的确 定、谈判的时间、地点安排、谈判议题的确定、 谈判对策的选择）
模拟谈判主题：
1.电脑的购销谈判 2.学习用品采购谈判 3.参加全院运动会，购买班服，班徽和拉拉队道具 等，与经销商的谈判 4.承办元旦晚会的策划，与广告公司的谈判 5.某工厂员工为提高工资待遇与厂方的谈判
经济谈判也称为商务谈判，它是指一切商品 形态的交易洽谈，如：产品交易谈判，工程项目 谈判，机器设备谈判，服务协议谈判，技术贸易 谈判，资金谈判等等。
请大家一起朗读以下的名人名言，并在小组内 进行问题的讨论：
“聪明的谈判者善于把生活中具有丰富表现力 的语言融入自己谈判中；愚蠢的人语言枯燥，固执 己见。掌握谈判中的说话艺术，在谈判中处于优势， 就如高明的乒乓球手观察对方球的来势而果断地挥 拍迎击一样，往往一击成功。”
项目 谈判对策选择
谈判应变准备
准备内容
1、确定谈判初期布局：明确摆出阵势，表 明态度； 2、确定展开谈判的策略：可以使谈判富有 针对性；
1、双方争执不下的问题点，立场、观点、 利益； 2、冲突产生的原因：主观还是客观，理性 还是非理性； 3、双方有何共同点：共同立场、共同见解 、共同利益； 4、双方有何差异点：差异立场、差异见解 、利益冲突； 5、提出各种对策：解决方案； 6、预测未来的可能性发展：有利的发展还 是不利的发展。