银行客户经理营销经验分享.

银行客户经理营销经验分享

各位领导、同事:

大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情况。

为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上报并审批通过了大型授信客户 1户, 中小型授信客户 7户, 共新增 8户授信客户,已经落地 6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的, 同时在工作中我也收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。

首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大

量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针, 极其困难。那么应该如何更好的运用这些营销手段呢?我有以下两点心得。

1、有的放矢,把握分行阶段性重点导向

分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布这些行业内的目标客户信息,正所谓“顺势而为” ,把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的方向,业务发展就如顺水推舟,会达到事半功倍的效果; 关注在不符合政策导向的板块里, 就如逆流而上, 结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场, 不如抓住分行发布的引导性的行业信息,各个击破。同时,根据客户情况给出合理的金融服务建议,以促成业务的达成。

有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单, 我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式, 然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人, 简单的自我介绍后约好了上门拜访的时间, 通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求, 回来后我认真的对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通, 确定了重点目标客户, 通过对重点目标客户的持续跟踪营销, 最终成功的营销了

一个客户, 与其建立的授信关系。从这次营销经历中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率。

2、链式营销,搭建自己的业务拓展平台

充分关注客户的需求特点和经营特点, 在创新服务方式、灵活运用政策的同时,结合某个客户、某个项目,以企业的资金流、物流及所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条,深度拓展现有客户。在与客户的业务合作中,我们应该时刻为客户着想,急客户之所急,为客户提供高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和良好的口碑,通过客户上下游及各种协会平台开展链式营销,搭建自己的业务拓展平台。

去年,我在跟踪营销的某个客户时,因为没有合适的担保方式, 一直无法与其建立信贷合作关系,但我还是积极的和客户保持联系, 关注客户的情况变化, 年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户, 希望能将该股东名下的资产抵押给我行, 采取传统授信的方式为其提供流动资金贷款,

此时正处于 2012年春节长假前的壹个礼拜,春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季, 急需补充流动资金, 为了确保银行融资能及时到位, 该客户同时在几家银行申请了授信, 并告知各银行谁授信先下来就选择谁, 我将该情况报告给分行相关部门领导后, 分行也非常重视, 立即派出审查人员和我一起上门实地调查客户情况, 最后在大家的共同努力下, 春节长假前的最后一个工作日完成了授信审批, 我立即将审批结果告诉了客户, 客户听后非常感动, 连声赞许我们兴业银行效

率很高。得到了这个客户的好口碑后, 在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了 3个授信客户, 并和其所在的湖南本土某知名商会建立了联系,下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销。

通过为客户提供高效的服务, 提高客户感知, 从而在相关行业赢得拓展的先机,将是我们构筑持久竞争力的有效途径。

其次, 在综合素质方面, 我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己。

1、熟悉掌握产品和业务操办流程

客户经理是连接银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵, 客户经理需要有及时捕捉客户需求的能力, 并对客户基本情况做出判断, 向其营销适合的产品与业务, 这就要求必须要有良好的业务知识与综合能力。首先,在与客户洽谈的过程中,发现客户的潜在需求, 然后, 为客户选择适合的金融产品, 而这当中银行的产品往往是业务发展的催化剂, 熟悉掌握产品的优势和特点, 能准确把握我们行与其他同业竞争对手的优势, 消解客户选择上的顾虑, 准确的把握业务进度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任感。如果对产品和业务操办不熟悉, 就会对客户的需求反映迟钝, 造成反复沟通仍得不到结果, 不但损失了效率也将造成不专业的印象,从而耽误业务发展的先机。 2、要胆大、心细、脸皮厚

积极的潜意识力量会给客户经理一个正面的暗示, 不能听到客户一个负面的挑衅或是抱怨, 就立刻觉得丧失信心。客户的抱怨和拒绝是正常的,总是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过度要求,这时

候,应该更加积极主动,让客户感觉我们有公信力,并且是利他导向的,给客户的印象应该是乐于奉献的,是愿意帮助客户的,然后设法把问题解决掉。

3、锲而不舍,等待业务机会

无论是“滴水穿石”还是“铁杵成针”都在说明一个道理:锲而不舍才能获得成功。营销中我们应该有锲而不舍得精神, 看准的业务机会绝不轻易放弃。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5次电话谈话之后才进行成交的。然而, 大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。孰不知成功只需打通下一个电话而已。有件事情让我深有体会, 我知道某公司没有任何银行融资且在他行的账户上有大量的资金沉淀, 做了大量工作后该公司最终同意在我行开立了一般结算账户, 但开户 2年多都只有一些小额结算, 资金沉淀也很少, 可我每月还是准时把回单送到单位, 并经常上门拜访相关负责人, 截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情况下日均资金沉淀达到了 6000万元。

4、做事先做人

很多人觉得, 客户经理最好身材高大, 英俊潇洒, 一定要口才好, 能说会道,一定要会抽烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的, 专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件。另外, 要在客户面前展现出可靠、诚实的个人形象。如果作为客户经理能言出必行,如果客户知道你会实现承诺, 客户就会认为这个人靠得住而且提供的产品和服务也都是优质的。诚实是对于人格高尚与否的衡量, 拒绝说谎和

欺骗能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度尊敬。尊重客户也就是赢得客户的尊重，其实就是创造并展现高度的个人标准。销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程。诚信做人，能建立客户的信任感、赢得客户的尊重，消解洽谈过程中的冲突和矛盾，构建良性的合作环境。以上的经验总结也是我在往