商业银行客户经理营销技能提升课件(ppt47张)
客户经理营销技巧培训(PPT 69张)
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服饰礼仪:佛要金装,人要衣装 装扮利益:三分长相,七分打扮 语言利益:好言一句三冬暖 社交礼仪:一言一行总关情 特殊礼仪:察言观色随大流
• 三种体态“站、坐、走” • 六个动作莫大意
• 站要优雅 • 坐要文雅 • 走要优美
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敲门 交换名片 握手 使用电话 吸烟 饮茶
PLAN(计划) DO(实施) CHECK(检查) - ACTION(行动)
• KNOWLEDGE
• ATTITUDE • SKILL • HABIT
知识
态度
技巧 习惯
• 电话营销的必备信念 • 营销人员七个策略 • 有效的电话约访
• 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要 见面的人会面 • 2)我所接听到的每一个电话都可能是一次 宝贵的交易机会 • 3)我所拨出的每一通电话,都可能为客户 • 4)我的每一通电话不是要获得交流,而是 为了获得与客户见面的机会
• 客户是衣食父母!不要当成推销的对象 和赚钱的工具! • 设身处地为客户着想,客户才会接受你、 信任你,进而接受你所推荐的产品和服 务。
• 恪守职业道德,兼顾公司和客户双方 的利益
• 违反管理制度和金融法规迎合客户的 需求是搬起石头砸自己的脚 • 遵守职业道德并体现在日常的营销活 动中才能赢得客户长久的信任
做生理暖身运动,自我确认词句 —马上行动、我爱我自己 心理预演 —上次成功的感觉 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作,想 着上一次成功的感觉; 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单(100)、脚本、 笔、白纸、行程表、访谈记录;
*简短有力、创意性、吸引力开场白 *热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、 轻松 *三分钟原则 —记录谈话内容 *引起对方好奇 —兴趣、幽默 *确定时间、地点 —见面时间、地点、再次确认 *高潮结束 —给对方的期待 例:见了面,相信你一定会非常高兴的! *约访中的赞美 —这时赞美,但求真心真诚自然 *继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地 点、约接电话的人也可以
《银行存款营销技能提升》
存款营销技巧提升课程背景:面对如今的市场竞争,银行客户经理的揽储工作越来越难做。
行方也为培育一名专业的客户经理而费尽心力。
一名专业客户经理应当具备这样三方面的素质,正确的态度,合理的知识构成,熟练的销售技巧。
本课程从专业营销学角度入手,结合实操性极强的案例和实景化训练,提供给受训者完整正确的销售工作认知,丰富的营销技能,有效的模拟体验,让学员快速转化所学课程,为成长为一名真正专业的客户经理夯实基础。
课程收益:■帮助学员真正进入一名专业销售的角色,而不是只能依靠关系和勤奋获取客户■理解客户心理,能够灵活的应对各类客户反应,从而大幅提升销售成功率实战型管理教练-黄俭老师简介:滨江双创联盟荣誉理事长;上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师;多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验;深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多!课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评,使管理人员掌握一些管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域:战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格:采用情景式教学法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容,理论与实战并举,侧重实战,结合视听教材,帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为:幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能!是企业对员工培训的意愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
银行对公客户经理综合营销技能提升
增强团队协同能力
加强团队成员之间的沟通与协作,形 成合力,提高整体营销效果。
对未来银行对公客户经理的综合营销技能提出期望与建议
持续学习与自我提升
创新营销策略
随着金融市场的不断变化,银行对公客户 经理需要保持持续学习的态度,不断提升 自己的专业素养和综合能力。
结合客户需求和市场趋势,创新营销策略 和手段,提高营销效果和业务拓展能力。
产品与服务的营销策略
产品与服务特点分析
了解银行对公业务的产品特点、优势和差异化,为制定营销策略 提供依据。
目标市场与客户群体定位
明确目标市场和客户群体,针对性地制定营销策略,提高营销效果 。
营销渠道与推广策略
利用不同的营销渠道和推广策略,如线上、线下活动、沙龙等,扩 大产品与服务的影响力。
商务谈判技巧
建立长期稳定的客户关系
建立良好的沟通机制
与客户保持密切联系,定期回访,了解客户的经营情况和需求变 化,及时调整服务策略。
提供优质的服务体验
通过提供高效、便捷、专业的金融服务,提高客户满意度,增强客 户对银行的信任和忠诚度。
开展客户关系维护活动
通过举办客户联谊活动、提供节日祝福等方式,增进与客户的感情 联系,巩固客户关系。
强化风险意识
关注客户需求变化
在营销过程中,要始终保持风险意识,严 格遵守相关法律法规和规章制度。
密切关注客户需求变化和市场动态,及时 调整营销策略和服务方式,提高客户满意 度和忠诚度。
06
附录:参考书目与资源推荐
参考书目
《银行业务操作手册》
详细介绍了银行各项业务的操作流程、注意事项及风险控制,对客户经理提升业务操作能 力具有指导意义。
《银行营销策略与案例分析》
商业银行客户分层分级管理与关系营销(PPT 38张)
◆大客户实例分析 大客户特质
■业绩良好:客户有长期为我们创造高
于一般企业价值的机会 。
■品牌声誉:有较高的市场品牌价值。
业绩 良好 总部 位置 需求 旺盛 大客户 特质 态度 肯定 品牌 声誉 行业 标杆
■总部位置:客户总部位置过远不利于
客户维护和日常交流。
■需求旺盛:客户需求越旺盛,越是迫
切,客户对于价格敏感度或购买细节 的要求就会越低 ,越利于营销。 肯定态度或尝试合作的态度.
4、第一印象
仪表:良好的仪表让你充满自信
大中型 企业
商业区
二、目标客户类型与营销特点
客户特点
■产业集中式 ■地域集中式 ■本地优势型 ■外向型企业 ■政策优惠型 ■技术专利型
营销核心
服务
产品
信息 关系 安全 政策 资源
三、批量客户特点高效开发模式
商业街区
交易市场
产业园区
核心平台
选对客户
选对产品
转宣传介
四、目前市场环境下银行营销的策略
采购
企业资金管理
销售
企业需求: 1、降低支付成本
2、延缓现金的流出
3、必要时提前囤货 4、进行集中的采购
理 财
企业需求: 1、闲置资金用于理财 2、个人与公司财富与信 用增值
3、综合业务开展
四、小微客户综合分析
客户基本信息
客户需求信息
客户信息
客户关键人信息
客户经营信息 客户经营信息
五、客户金融服务方案设计
分层营销
流程营销
目标客户
3、网点客户分层管理
A类客户 B类客户 C类客户
目标客户 重点客户 核心客户
存量客户 关系客户 忠诚客户
客户经理培训ppt(88张)
客户经理培训(ppt88页)
客户经理培训(ppt88页)
RED
2017中国家具市场宏观现状
1. 国内市场受物价通涨、金融低迷、楼市摇摆等因素的影响家具内 销市场同期下滑30%左右 。
2. 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经 济滑坡等诸多因素的制约,家具出口同比下滑60%以上
3. 市场洗牌的重点除了板式家具外,沙发板块和实木家具板块,由 于受“外销内转”的影响,将成为淘汰竞争的焦点 。
家居客户经理培训 主讲:刘进老师
RED
关于本次学习
在这特殊的日子; 以爱的名义来学习; 来表达对公司、家庭、客户、自己的 责任; 来表达对民族、国家和人民的忠诚; 学习、工作是我们对历史的纪念 对同胞最大的贡献。
RED
RED
客户经理的角色 • 以客户为中心 • 以市场为导向 • 以目标为基点 • 领导与管理行为
RED
终端形象就是客户经理人格的塑像!
然而外部市场已很少再给我们犯错的 机会! 中国家具界一半是海水,一半是火焰!
客户经理培训(ppt88页)
RED
目前中国家具界的形式和趋势
• 全球环境危机,家具主要原材料暴涨 • 全球能源危机,家具辅助材料暴涨 • 家具前后台劳力成本急剧加大。 • 家具产业竞争全球化,外国家具品牌进驻中国,将迅速本土化。 • 中国家具出国外单下降,家具出口企业将全力转向内部。 • 消费者消费观念、经验急剧成熟。终端运营成本越来越高。 • 员工对企业的要求和期望值越来越高。
RED
专卖店所在城市适合做多大规模
• 市场现量与潜量。 • 竞争品牌与面积 • 消费匹配度与集中度 • 品牌占有率与增长率 • 内部供应链 • 营销管理势能 • 产品力与丰富度 • 新卖场竞争力 • 卖场品类与层次
招商银行大堂经理综合技能提升培训PPT课件教材讲义
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IMC的满意度研究模型
• IMC的专有的满意度研究模型,针对企业或产品的每个层次与因子进行研 究分析,更深入的研究整体的满意度状况与影响满意度的因素。客观的了 解与认识各环节满意度的健康水平。为企业更好的判断各环节满意度的情 况。
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影响客户满意度主要涉及以下方面:
30%
产品介绍
40%
结束销售
40%
得到信任Βιβλιοθήκη 30%客户需求20%
产品介绍
10% 结束销售
销售旧模式
销售新模式
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什么是优质服务?
程序特性 --提供产品和服务 的方法和程序。
个人特性。 --与顾客打交道
时采用怎样的 态度、行为和 语言技巧。
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程序 个人
程序 个人
程序 个人
程序 个人
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“冷淡型”特点 程序
• 大堂经理与客户交流时,大堂经理须态度良好, 言语简洁,语速平稳,努力保持微笑。对熟悉的 客户应主动尊称其姓或职务,使客户有亲切感。
• 当了解到客户业务需求后,大堂经理应按照服务 礼仪规范,及时引导分流客户到相应功能区域办 理业务。
• 大堂经理应注意观察客户的需要,及时帮助有需 求的客户。
• 遇到网点服务突发事件,及时向上级汇报。
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营业前的服务
• 检查宣传资料、相关业务凭证、意见簿等,是否摆放整齐,种类 是否齐全、适时,及时更换过时的业务或宣传资料.
• 巡视营业大厅及在行自助服务区的卫生状况,检查营业环境是否 整洁美观,确保营业厅客户进出通道畅通.
商业银行信贷从业人员(公司金融客户经理)营销与尽职调查PPT课件
一
基础资料核查
二
主营业务分析
三
财务状况分析
四
关联情况分析
尽职调查篇
五
担保注意事项
六
关注大企业风险
七
贷款种类的风险侧重
八
我们应该怎么做
尽职调查篇
一 基础资料核查——不存侥幸、不留死角 原件签字—必须核实身份,当面签字 复印件—必须确保与原件一致 资料内容—多个渠道进行核实核对 实时关注—企业相关资料的变更
尽职调查篇
关于企业信息相关的几个参考文件:
《中华人民共和国公司法(2013年修正) 》 《中华人民共和国公司登记管理条例 》 《国务院印发注册资本登记制度改革方案 》
尽职调查篇
《国务院关于印发注册资本登记制度改革方案的通知》 (国发〔2014〕7号)
(二)改革年度检验验照制度。 将企业年度检验制度改为企业年度报告公示制度。企业应当按年度在规定 的期限内,通过市场主体信用信息公示系统向工商行政管理机关报送年度报告, 并向社会公示,任何单位和个人均可查询。企业年度报告的主要内容应包括公 司股东(发起人)缴纳出资情况、资产状况等,企业对年度报告的真实性、合 法性负责,工商行政管理机关可以对企业年度报告公示内容进行抽查。经检查 发现企业年度报告隐瞒真实情况、弄虚作假的,工商行政管理机关依法予以处 罚,并将企业法定代表人、负责人等信息通报公安、财政、海关、税务等有关 部门。对未按规定期限公示年度报告的企业,工商行政管理机关在市场主体信 用信息公示系统上将其载入经营异常名录,提醒其履行年度报告公示义务。企 业在三年内履行年度报告公示义务的,可以向工商行政管理机关申请恢复正常 记载状态;超过三年未履行的,工商行政管理机关将其永久载入经营异常名录, 不得恢复正常记载状态,并列入严重违法企业名单(“黑名单”)。
建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张)
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
遗产规划
LC曲线分析
步骤四:执行销售
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4
一、开场——应该避免什么?
成功开场要达成的目标
1. 赚钱 2. 舒服 3. 整洁 4. 健康 5. 变得受欢迎 6. 吸引异性
7. 拥有美丽的 东西
8. 变得时尚 9. 赶上别人 10. 利用机会 11. 变得独特 12. 获得赞美 13. 增加乐趣
14. 满足好奇 心
15. 省钱 16. 省时 17. 省力 18. 保护所拥有的 19. 减轻痛苦 20. 保护家人 21. 避免批评 22. 避免麻烦 23. 保护名誉 24. 获得安全
如何从四个角度看产品?
如何向客户讲解基金定投 的特点及优点?
基金定投常见的组合方案 与适应性分析
目标客户的判别标准解析
1)财务信息: 参考依据——资信等级;在银行的帐户;办 理业务的资料 2)非财务因素 5P——个人(people)、偿付(payment)、 目的(purpose)、保障(protection)、前 景(prospect)
火凤凰一期
——建设银行四川省分行 客户经理销售能力提升计划
有约在先
空杯心态 投入和参与 拓展人脉
目录
第一篇:阳光心态,快乐营销 第二篇:销售行动五步法 第三篇:基金定投产品技术分析 第四篇:实战演练
第一篇:阳光心态 快乐营销
讨论:
什么职业“最辛苦”、“压 力最 大”、“最委屈”?
银行公司客户经理工作汇报PPT
当前银行业竞争激烈,客户需求 多元化,对客户经理工作提出更 高要求。
汇报时间和地点
时间
2023年5月10日,下午3:00-4:30
地点
银行总部会议室(三楼)
02
客户经理团队概况
团队组成
团队成员数量
目前共有客户经理XX名, 其中高级客户经理XX名,
客户经理助理XX名。
团队成员资质
所有成员均具备银行从业 资格证书,其中XX%拥有 基金从业资格证书,XX% 拥有保险从业资格证书。
针对客户经理的销售技巧进行了培训,包括客户需求分析、产品推荐和
异议处理等。
03
团队协作与沟通能力培训
通过团队建设活动和沟通技巧培训,提升团队协作效率和客户服务质量
。
下一步培训计划和目标设定
风险管理及合规培训
计划组织关于银行风险管理和合规要求的培训,确保员工在工作中严格遵守相关法规。
客户关系管理系统培训
03
上季度工作情况总结
客户服务情况
01
02
03
客户满意度
通过问卷调查和客户反馈 ,上季度客户满意度达到 95%,较上一季度有所提 高。
客户维护
定期回访客户,了解客户 需求和意见,及时解决客 户问题,提高客户满意度 。
投诉处理
针对客户投诉,严格按照 银行规定进行处理,及时 跟进和反馈,确保客户权 益。
操作风险管理
加强员工培训和监督,规范业务流程和操 作,降低操作风险。
市场风险管理
关注市场动态和政策变化,及时调整业务 策略和产品定价,降低市场风险。
04
本季度工作计划
客户服务计划
深化客户关系
定期拜访客户,了解客户 需求,提供个性化服务方 案。
商业银行客户经理营销技能提升
商业银行客户经理营销技能提升作为客户经理,首先要了解客户的需求,只有了解客户的需求,才能针对性地提供服务和产品。
了解客户需求的方法有很多,可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。
在获取客户需求的同时,还需对客户的行为进行分析,以增进对客户需求的理解。
二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同,因此,商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。
根据客户的需求和特点,对服务和产品进行个性化的定制,为客户提供专业的建议和解决方案。
此外,商业银行客户经理还需不断关注市场动态,了解行业趋势和竞争对手的举措,以便为客户提供更加精准的服务。
三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。
客户经理在与客户接触时,要保持真诚和友善的态度,平等对待每一位客户。
在处理客户问题和困扰时,要及时给予帮助和支持,解决客户的疑虑和困惑。
同时,商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则,树立良好的职业形象。
四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。
商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程,加深对销售理论和技巧的理解。
同时,在实际工作中,还需不断总结经验和教训,不断优化自己的销售方法和手段。
此外,还可以关注行业的最新动态和趋势,从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息,以提高对市场的敏感度。
五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。
商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系,共同制定销售计划和策略,为客户提供一体化的金融解决方案。
此外,商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享,相互学习和提高,以提升整个团队的综合竞争力。
六、关注客户反馈和满意度客户反馈和满意度是客户经理工作的重要指标。
商业银行客户经理要定期关注客户反馈和满意度调查的结果,及时分析和总结,找出不足之处,并采取相应的改进措施。
只有不断改进和提升服务质量,才能赢得客户的信任和支持。
银行网点营销技能提升培训
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年6月28日星期三下午9时34分10秒21:34:1023.6.28
• 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2023年6月下午9时34分23.6.2821:34June 28, 2023
• 16、业余生活要有意义,不要越轨。2023年6月28日星期三9时34分10秒21:34:1028 June 2023
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什么是基金定投
在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金 额申购某支基金产品的业务
基金定投的优点
• 平均成本、分散风险 • 定期投资,积少成多 • 复利效果,长期可观 • 自动扣款,手续简单
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基金定投目标客户
• 月光族 • 领固定薪水的上班族 • 在未来某一时点有特殊〔或较大〕资金需求的 • 不喜欢承担过大投资风险者
• 11、越是没有本领的就越加自命非凡。23.6.2821:34:1021:34Jun-2328-Jun-23
• 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。21:34:1021:34:1021:34Wednesday, June 28, 2023
• 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。23.6.2823.6.2821:34:1021:34:10June 28, 2023
• 17、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午9时34分10秒下午9时34分21:34:1023.6.28
• 9、没有失败,只有暂时停止成功!。23.6.2823.6.28Wednesday, June 28, 2023
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感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。。21:34:1021:34:1021:346/28/2023 9:34:10 PM
银行客户经理销售技巧培训ppt课件.ppt
LOGO
怎样成为一名优秀的客户经理?
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言,推销是一种说服、暗示,也是一种沟通、要 求,因此,人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭,想要吃奶或 换尿布,他是在销售;小孩试着说服母亲,让他多看半小时 卡通,也是在销售;母亲要求小孩多吃青菜,也是在销售。
事实上,任何人不管在什么时间,身处什么地方,也不管 在做什么事情,都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念,以完成自己所欲达到的目的,推销能力深深影响每一 个人一生的成败,也就是说,只有擅长推销者,才能成大功 立大业。因此,想要拥有成功的人生,就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而 舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的 节目,有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道,要经受无数次的挫折与打击,要 应付形形色色的推销对象,必须加强心理训练, 培养正确的推销态度。
采用PP管及配件:根据给水设计图配 置好PP管及配 件,用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ,边剪 边旋转 ,以保 证切口 面的圆 度,保 持熔接 部位干 净无污 物
如何做一名优秀的客户经理PPT课件
沟通最主要的障碍是什么
信息不平等 认知能力不平等 关系决定沟通的深度
有效沟通的要点
1、让对方听的进去(时机、场合、如何让对方对话题感兴趣)
2、让对方乐意听(互利的双赢的)
3、让对方认可
——识别客户
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
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如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
客户经理应具备的素质三:
• 青蛙的故事
——生活启迪
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
从前,有一群青蛙组织了一场攀爬比赛
比赛的终点是: 一个非常高的铁塔的塔顶
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
一大群青蛙围着铁塔看比赛,给它 们加油
如何做一名优秀的客户经理PPT课件 如何做一名优秀的客户经理PPT课件
多少脸孔 茫然随波逐流 他们在追寻什么 为了生活 人们四处奔波 却在命运中交错
童安格《把根留住》
问:你好,请问你在哪里上班? 工商银行
问:你在银行工作多少 年了?
8年
问:你觉得,进银行后, 你个人的生活状态有变化吗?
有一只青蛙跑上前去问那只胜利者它哪来那么大 的力气 跑完全程?
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
它发现
这只青蛙是个聋子!
这个故事的寓意:
永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人
因为他们只会粉碎你内心最美好的 梦想与希望!
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
比赛开始了
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做一名优秀的客户经理(PPT80页)
如何做好银行客户经理(课件)
银行客户经理是负责与客户沟通、建立联系和维护客户关系的专业人员。本 课件将介绍银行客户经理的核心职责、与客户沟通的重要性以及如何提供优 质的客户服务。
银行客户经理的核心职责
客户咨询和解答
提供专业的银行产品和服务咨询,回答客 户的问题和疑虑。
产品销售和推广
推销银行产品,提升客户满意度,实现销 售目标。
3ห้องสมุดไป่ตู้
网络社交
利用社交媒体和在线平台与客户建立联系和互动。
如何与客户保持联络?
1
定期回访
定期与客户沟通,了解客户的反
产品更新
2
馈和需求变化。
向客户提供银行产品的最新信息
和更新。
3
活动邀请
邀请客户参加银行举办的活动和 推广活动。
基本的营销技巧
1 目标定位
了解目标客户群体, 精确定位市场细分。
2 有效宣传
1
倾听与理解
耐心倾听客户抱怨和意见,理解客
解决问题
2
户观点和感受。
迅速采取行动解决客户问题,确保
客户满意度。
3
提供补偿
在合理范围内提供合理的补偿,重 树客户信任。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系,提供个性化 的定制服务,满足客户需求。
客户投诉处理
解决客户投诉和纠纷,确保客户满意度和 忠诚度。
与客户沟通的重要性
1 建立信任关系
通过有效沟通,树立 客户对银行的信任和 忠诚。
2 理解客户需求
倾听客户意见,了解 客户的需求和偏好, 提供个性化服务。
3 满足客户期望
通过广告、宣传资料 等方式推广银行产品 和服务。
3 协作合作
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
● 如何进行客户需求的引导和挖掘?
●
如何进行有效的现场方案陈述?
常犯错误
1、理解客户的“价值视角” 2、金融产品销售的十宗罪
影响销售达成因素
1、忽视客户认知盲点 2、没能激起客户兴趣 3、没辨明客户决策排序 4、没悟透客户深层需求
客户的引进与挖掘
销售说服过程的话术与控制步骤 附:关于SPIN理念与运用训练 思考:销售面谈,谈什么?
新角色定位
● 首先,产品经理应具备精益求精的工作态度以及敏锐的观察力。
● 其次,产品经理应具有渊博的知识,熟悉金融产品,了解自己 及竞争对手,了解国际金融产品的发展,同时深谙金融产品后台的 市场运作。
● 第三,产品经理应具备娴熟的表达技巧。
● 第四,产品经理平时应注重市场信息积累。
● 第五,产品经理应具备良好的团队合作精神及一流的协调沟通 能力。
一、打造“复合型”客户经理
新观念 新角色定位 新信贷文化 新营销策略
新观念
从营销管理理论的发展来看,营销思想可分为两种:“产品中心主 义”和“客户中心主义”。“产品中心主义”强调的是通过产品推销来 获得利润;而“客户中心主义”强调的是通过顾客满意来获得利润,因 为从本质上讲,营销管理就是需求管理,就是以顾客为导向,完全尊重 顾客的权益。在我国,20世纪80年代初期才引入营销学的理论和方法, 而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份 制商业银行的建立,且营销的重点是推销银行产品。因此,要建立以客 户为中心的贷款营销机制,既要摒弃计划经济时期银行贷款是“皇帝女 儿不愁嫁”的思想,也要在经营理念上由围绕产品向围绕客户转变,确 立“客户需要什么,银行就提供什么”的理念,而不是“银行有什么, 就向客户提供什么”,变坐等业务上门为银行派人去上门服务,真正把 客户利益放在首位。
大客户的开发及流程
1、甄选目标客户 2、有效沟通并取得相互间的信任 3、深度挖掘并剖析客户的“潜在需求” 4、提出建议并向客户讲解 5、促成合作
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略,适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间,关爱生命,提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售
新营销策略
● 成功营销的第一步是:营销自己 ● 成功营销的第二步是:寻找客户 ● 成功营销的第三步是:接近客户 ● 成功营销的第四步是:面议商谈 ● 成功营销的第五步是:异议处理 ● 成功营销的第六步是: 促成交易 ● 成功营销的第七步是: 客户维护 ● 成功营销的第八步是: 提升业绩
营销己
1、要有有火一样的热情 2、要有诚实的信用 3、要有丰富的知识 4、要有高超的技能 5、要有坚定的信念 6、要有钢铁般的意志 7、要有真诚的微笑和个人独特的风采
注意的细节:
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中,我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
“草根”因策划而精彩
1、经典银行差异化营销分享 2、营销策划的架构与关键要点
主动营销从“金融特工”开始
1、必须掌握的八大信息 2、第一时间培养你的“教练”
洞悉客户的组织和个人需求
1、对公客户的五大关键需求
2、人性的六大核心隐形诉求
实现差异化销售
1、我是苹果他是梨——让别人知道你存在的意义 2、四种不同的竞争策略——寻求“被动到主动销售”的转化
新信贷文化
注重市场调研,做好贷款客户市场的细分与定位,培植基本贷款 客户群。贷款营销的基础是市场调研,通过营销环境分析,寻求客户 的贷款需求,把握市场机会,依据客户需求的差异性和类似性,细分 贷款市场,在市场细分的基础上确定将重点投入金融产品和金融服务 的客户群,进行目标市场的选择,并在目标市场上进行金融产品和金 融服务的定位。目标市场选择是否正确,市场定位是否恰当,对贷款 营销成功与否关系重大,本人认为,培植基本贷款客户群的主要任务 是建立一批结构合理、相对稳定的贷款客户。
三、销售“破冰及渗透”技能训练
● 中国式商务交际理念 ● 项目型销售的四项基本原则 ● 高端客户的初次接洽应注意的细节 ● “客户访问规划表”的运用 ● 如何提高面对面的交流质量
中国式商务交际理念
1、了解中国圈子生态 2、销售破冰的原则:合情+合理
四项基本原则:
备好课、找对人、说对话、做对事!
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述? 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附:关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
商业银行客户经理营 销技能提升
●
客户经理以自身良好的业务素
质,为客户提供多层次、全方位的金
融服务,满足客户的需求,能够赢得
客户的信赖,争取到优质的客户,从
而改善、优化客户队伍,为商业银行
的长远奠定基础。
● 优质的服务来自高潮的服务 技巧,优秀的客户经理能够完整 理解的角色,形成锐利的营销风 格和完美的操作技巧,创造顶尖 的营销业绩和幸福的个人生活。
寻找客户
一、广集信息,查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报,知己知彼, 方能百战不殆
二、把握进入时机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通,认真倾听 二、注意询问,巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议