广西大学MBA谈判的智慧系列讲座3：造势策略,道法术器

• 从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技 巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题 进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺 发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且 由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一 重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜 会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会 的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。 果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭 店经理的极大兴趣。
• 从上述分析，中方人员共同认为： 韩方意在利用中方人员出国心理， 再压价。 • 既然如此，中方在接下来的谈判中 应该采取怎么样的策略？
• 根据这个分析，经过商量中方人员 决定在价格条件上做文章。总的 讲，态度应强硬，(因为来前对方 已表示同意中方报价)，不怕空手 而归。其次，价格条件还要涨回市 场水平(即1000美元/吨左右)。再 者不必用二天给韩方通知，仅一天 半就将新的价格条件通知韩方。
• 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，纽 约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧 诺公司有合作业务。与多数饭店不同的 是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一 直没有向他们订购面包。这种局面长达四 年。
•
期间，销售经理及公司创始人，迪吧诺 先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参 加他们举行的会议。甚至以客人的身份进 入住该饭店，想方设法同大饭店进行接 触，一次又一次地同他们进行推销谈判。 但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片 苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵 持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目 的决不罢休。
关于销售的至理名言
• 第一，在势这个层面上，销售就是永远卖 能量，卖气场； • 第二，在道这个层面上，凡是说话做事， 一定要对别人有帮助； • 第三，在法这个层面上，法就是设计，就 是力量！
• 法的核心价值就在于它是一种设 计，设计就是力量！
陈景润
• • • •
人动了气叫势， 动了心叫道， 动了脑叫法， 那么动了身体则叫“术”。
课程复习总结
• • • • “势”，讲的人生就是卖自己的能量！ “道”，凡是说话做事要对别人有帮助！ “法”，就是设计就是力量！ “术”，就是把你所有想说的话都变成问 句，只让别人回答傻瓜问题 • “器”，万事万物都要为我所用！
谢谢关注
案例与讨论
•
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一 年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中 方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交 价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)，韩 方感到可以接受，建议中方到韩国签约. • 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双 方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太 高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已 来汉城，谈判必须进行。
•
这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝 毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭 店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得 了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚 至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。 几天以后那家饭店的采购部门突然给 迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品 以及价格表送饭店去。
• 做销售时应该先卖产品还是先卖自己？是 应该先处理心情还是先处理事情？
• 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡 胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非 等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司 是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高 于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于 南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均 高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈 降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低 的价。为什么韩国人员还这么说?
第三节 造势策略：道法术器
• 假设我想向心仪的女孩表白，我直接说： “我好喜欢你。做我女朋友，好吧？”这样 的成功机会大不大？
• 为什么有些人同样说一个意思达得到目 的，有些人却不能？ • 因为他们没有懂的讲方法、讲逻辑，也就 是说没有遵循人们Fra Baidu bibliotek子思考的基本逻辑顺 序。
谈判第三字
经典案例：迪巴诺公司面包推销 案
• 中方人员分析，对手以为中方人员 既然来了汉城，肯定急于拿合同回 国.可以借此机会再压中方一手。 那么韩方会不会不急于订货而找理 由呢?
• 中方人员分析，若不急于订货，为什 么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这 些人会突然变得不信任中方人员了吗? 从态度看不像，他们来机场接中方人 员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。 • 那么究竟韩方意欲何为？
• 在一天半后的中午前.中方人员电话告 诉韩方人员：“调查已结束.得到的结 论是：我方来汉城前的报价低了，应 涨回去年成交的价位，但为了老朋友 的交情，可以下调20美元，而不再是 120美元。请贵方研究，有结果请通知 我们.若我们不在饭店.则请留言。”
• 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话 约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中 方不应把过去的价再往上调。 • 中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩 方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报 价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同 意按中方来汉城前的报价成交。这样，中 方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计 划拿回合同。
案例问题：
• 1、中方的决策是否正确?为什么?都用到了 哪些典型的谈判策略？ • 2、韩方的谈判用到了哪些策略？
谈判第四字
重要技巧
• 销售就是要把你想说的话变成问 句，只让对方回答傻瓜式问题。
你问我答
游戏环节
从这个游戏中，你有什么体 会？
重要结论：
• 销售就是要把你想说的话变成问句，只让 对方回答傻瓜式问题。 • 谈判里我们之所以要强调“问”，就在于它 严重地掌握了话语主动权！ • 问的人严重不回答任何问题，严重不透露 任何信息。
问
• 什么叫专家？
•
• 首先，专心才能专业 • 其次，你必须有很好的身体，这也就是我 们通常讲的健商。
总裁级的三个修炼
• 觉悟力/智慧/格局； • 你的思考力/布局； • 身体好，健商。
• 器就是要积极动用起自己身边的一切物 件，做到“万事万物，皆为我所用”。
谈判第四字
• 物质/行头 • 名/权力/地位