广西大学MBA谈判的智慧系列讲座3：造势策略,道法术器
杜云生无敌谈判精品PPT课件
双向沟通
信息
传送者
接受者
反馈
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
沟通的四大秘诀
真诚 （一次谈判的经历） 自信（换钞游戏） 赞美他人 善待他人（电梯里的镜子）
第二讲 高 效 沟 通 的 步 骤
步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施
（ 7％ ） 你 在 说 什 么 （38％） 你 是 怎 么 说 的 （55％） 你 的 身 体 语 言
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
非言语表述 手势
脸部表情 眼神
姿态 声音
行为含义
柔和的手势表示友好、商量、强硬 的手势则意味着：“我是对的，你必 须听我的”。 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑 和不满意 盯着看意味着不礼貌，但也可能表 示兴趣，寻求支持 双臂环抱表示防御，开会时独坐一 隅意味着傲慢或不感兴趣 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停 顿是为了造成悬念，吸引注意力
三、有效的信息发送
决定信息发送的方法
e-maill/电话/面谈/会议/信函
何时发送信息
时间是否恰当
确定信息内容
简洁/强调重点/熟悉的语言
How? When? What?
有效的信息发送
谁该接受信息？
•先获得接受者的注意 •接受者的观念/需要/情绪
何处发送信息？
•地点是否合适 •不被干扰
Who? Where?
内向
分析型
支配型
被动
和蔼型
表现型
外向
主动
工作方式 ...
分析型
严肃认真 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的
面部表情少
2022年广西大学工商管理专业《管理学》科目期末试卷A(有答案)
2022年广西大学工商管理专业《管理学》科目期末试卷A（有答案）一、选择题1、当企业发现自己生产的产品存在安全隐患时，主动召回该产品是在实践（）。
A．社会响应 B．道德准则C．社会义务 D．社会责任2、“奖金”在双因素理论中称为（）。
A．保健因素B．激励因素C．满意因素D．不满意因素3、企业选择产业中的一个或者一组细分市场，制定专门的战略向此市场提供产品或者服务，这是典型的（）。
A．增长型战略 B．别具一格战略 C．专一化战略 D．公司层战略4、下列选项中哪个不属于“组织”（organization）所共同具有的三个特性？（）A．明确的目的或目标 B．精细的结构C．文化 D．人员5、以下哪一种组织结构违背了“统一指挥”的组织原则？（）A．直线职能制 B．直线职能辅以参谋职能制C．事业部制 D．矩阵制6、关于计划的实际效果，许多管理学家都进行过仔细研究，其基本结论是（）。
A．制定正式计划的组织比不制定正式计划的组织绩效要好B．制定正式计划的组织不一定就有好的绩效C．制定正式计划会降低组织的灵活性D．好的计划可以消除变化7、罗宾斯（Stephen P.Robbins）概括了管理的四项职能，法约尔（Henri Fayol）则概括了管理的五项职能。
前者与后者相比，有三项职能是相同的，不同的一项是（）。
A．领导 B．协调 C．控制 D．组织8、（）不属于创业精神所主要强调的三个方面的主题。
A．对机会的追求B．创新C．增长D．拼搏9、（）的结构设计使企业可以把精力集中在自己做得最好的业务上，而把其他业务活动外包给这方面做得最好的公司。
A．网络组织B．虚拟组织C．无边界组织D．项目型组织10、在20世纪30年代，确信管理者的工作是激励雇员做出更多努力，并首先提出组织是一个开放系统观点的学者是（）。
A．亨利·法约尔 B．马克斯·韦伯C．切斯特·巴纳德 D．埃尔顿·梅奥二、名词解释11、组织变革12、有限理性决策13、战略14、利益相关者15、管理技能16、管理跨度17、矩阵型结构18、管理者与领导者三、简答题19、社会趋势如何影响管理实践？对学习管理学的人有何启示？20、创建一家成功的创业型企业意味着什么？成功的企业家又意味着什么？21、控制过程的三大步骤是什么？请详细解释。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。
因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。
要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。
第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。
与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。
第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。
要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。
第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。
明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。
第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。
通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。
第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。
要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。
第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。
要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。
主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。
第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。
要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。
同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。
第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。
要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。
会销讲师培训教你：演讲如何造势
会销讲师培训教你：演讲如何造势我们都或多或少的听说过希特勒，他是纳粹党首，二战和种族灭绝的核心人物。
但在他凶恶至极、令人发指的背后，我们不得不叹服他过人的演讲技巧。
他没有受过良好的教育，没有渊博的学识，也没有后台和靠山，他唯一的资本就是口才。
1919年希特勒首次在慕尼黑登台演说时，观众仅有百余人；1923年奥格斯演说，听众发展到万余人，但是在纳粹上台后，他的听众人数，却达到了百万人数。
听众之所以纷至沓来，不仅仅是因为希特勒在演说的题目和方式上做了准备，关键是他懂得有效造势。
会议营销演讲是一种与听众面对面的直接交流，一场演讲能否自始至终吊住听众的“胃口”，对听众产生足够的吸引力，直接影响到演讲的成败。
这就要求演讲者必须能有效造势，营造一种引人入胜的气势，以便有效牵制听众的注意力和情感，取得良好的演讲效果。
会销讲师培训专家、超级讲师教练万怡君老师在汇总了十几年会销培训和市场实战经验基础上，成功推出目前最新最实用的讲师培训课程之——超级讲师智慧课程。
关于如何有效造势，课程中提出：1、欲扬先抑，先抑后扬，可以再表达情意上造成一种反差，营造一种气势，使演讲跌宕起伏，富有动感、引人入胜；2、语义转折，运用语义转折的方法，可以造成一种内容和情感上的落差，产生动人心魄、感人肺腑的艺术魅力；3、设置悬念，也称卖关子，也设置一个悬念，让听众心里产生好奇心里，然后再带领听众找到答案，达到柳暗花明的效果；4、铺陈渲染，从不同角度对某一事物进行渲染，造成一种“先声夺人”的气势，将听众引入特定的氛围，再阐述讲师的观点，达到事半功倍的效果。
能否做到有效造势，是考验讲师功力的关键。
在经过万怡君老师的培训后，许多讲师已经懂得了如何有效造势，甚至能在台上随心所欲，控制听众的情绪。
听众前几分钟可能还笑得合不拢嘴，后几分钟就已经潸然泪下了，他们的造势技巧可谓炉火纯青哪！超级讲师智慧课程初阶研讨会仅仅只是开始，就让讲师们满载而归，相信再通过二阶三阶的学习，更多的讲师会向超级讲师跃进，走向更加辉煌灿烂的人生。
战略管理(善勇课堂XXXX03)
❖ 将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄， 思贤若渴。
❖ 若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷 越，外结好孙权，内修政理。
❖ 天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛， 将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食 壶浆以迎将军者乎？
❖ 诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。
1-26
第二节 战略管理的产生和发展
1-27
一、企业管理的发展与演变
经营导 向
管理属性
特
点
以经验 为导向
经验管理
1、手工业生产转化为大机器生产 2、市场竞争观念十分淡薄 3、管理主要由资本家直接控制
以生产 为导向
规模化生产管理
质量和技术型企业管 理
1、以生产为中心，强调品种单一和批量生产 2、推广和应用科学管理
1、管理以质量和技术为中心 2、强调产品质量和商品推销
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行业/产品生命周期
销售额
导入期
成长期
成熟期
衰退期
最早的进入者， 产品的价格很高
而表现不佳
开始吸引竞争，
为增长市场中 的份额而战
出现价格战， பைடு நூலகம்些竞争者退 出，赢得市场
份额困难
大多数投资 者开始缩减 投资，有一
些退出
时间
1-39
三、竞争环境分析：五种力量模型
潜在进入者
潜在的资源分流
进入者的威胁
1-33
1-34
一、宏观环境分析
PESTEL P—Politics E—Economy S—Society T—Technology E—Environment L—Law
1-35
Politics
✓世界贸易协定 ✓垄断与竞争立法 ✓环保、消费者保护立法 ✓税收政策 ✓就业政策与法规 ✓贸易规则 ✓公司与政府的关系
演讲中的五种造势技巧
演讲中的五种造势技巧演讲是一门独特的艺术。
好的演讲应该具有一种振奋人心、神采飞扬的气势美，要求演讲者能在“吟咏之间，吐纳珠玉之声;眉睫之前，卷舒风云之色。
”以下是店铺给大家分享了演讲中的五种造势技巧。
希望对你有帮助。
演讲中的五种造势技巧演讲中的造势一、欲扬先抑法抑，即收敛或贬抑;扬，即振发或褒扬。
在演讲中，运用欲扬先抑的方法，可以在表情达意上造成一种反差，营造一种气势，使演讲跌宕起伏，摇曳多姿，富有动感，引人入胜。
例如，美国一位女官员在南卡罗来纳州对某学院全体学生发表演讲：“我的生母是个聋子，因此没有办法说话，我不知道自己的父亲是谁，也不知道他是否还在人间，我这辈子找到的第一份工作，是到棉花田去做事。
如果情况不如意，我们总可以想办法加以改变。
一个人的未来怎么样，不是因为运气，不是因为环境，也不是因为生下来的状况。
一个人若想改变眼前充满不幸或无法尽如人意的情况，只要回答这个简单的问题：‘我希望情况变成什么样?’然后全身心投入，采取行动，朝理想目标前进即可。
“我的名字是阿济·泰勒·摩尔顿，今天我以美国财政部长的身份，站在这里。
”这一段演讲辞，极力渲染演讲者本人过去逆境的不堪，是抑;展示今日地位的辉煌，是扬--通过欲扬先抑的“造势”技巧，激起了听众心中的波澜，从而使听众对演讲者的“简单问题”产生了浓厚的兴趣。
演讲中的造势二、语义转折法在演讲中，运用语义转折的方法，可以造成一种内容和情感上的“水位落差”，使演讲形成飞流直下的磅礴气势，产生动人心魄、感人肺腑的艺术魅力。
例如，陈典福的演讲《我们也是伟人》中的一段精彩演讲辞：“什么人伟大，上至古帝尧舜，下至近豪鲁迅、孙文，外国的马克思、居里夫人，中国的毛泽东、钱学森，这些没有人说他们不伟大。
是的，他们都是人类的精华，历史的骄子，亘古的伟人。
但今天，在这里我要喊：我们--也是伟人!伟大与平凡只有一步之遥，真正的平凡也是一种伟大。
”在这里，“但今天……”一句是构筑演讲气势的关键，有了这一语义上的转折，才使前面的压蓄与后面激越坦诚的表白产生了强烈的震撼效果，从而达到了揭示演讲主题的目的，引起听众心灵的共鸣。
商务谈判完整PPT课件
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育完科整学版出课版件社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理
08 项目八 商务谈判僵局及破解技巧
04 项目四 商务谈判的沟通
完整版课件
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁
。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性
演讲中的“造势”技巧
演讲中的“造势”技巧
在演讲中，使用一些“造势”（rhetorical devices）技巧可以增强演讲的说服力和吸引力。
下面是一些常用的“造势”技巧：
1.激发情感：通过使用情感化的语言和描述来引起听众的共鸣和情感反应。
这可以通过讲述个人故事、利用比喻和隐喻、以及使用感人的语言和情感词汇来实现。
2.反问：利用反问引起听众的思考和参与。
例如，“我们难道不应该保护我们的环境吗？”这样的问题可以引起听众对环境保护问题的思考。
3.重复：通过重复关键词、短语或句子来强调演讲中的重点和论点。
重复可以增强记忆和强调重要观点。
4.排比：使用排比结构来增强演讲的节奏和吸引力。
排比是指在连续的短语或句子中使用相似的语法结构。
例如，“我们要勇敢、坚毅、智慧地面对挑战。
”
5.夸张：夸张是一种修辞手法，通过夸大描述或强调来吸引听众的注意力和兴趣。
例如，“这个问题影响到我们每个人的生活，不解决它简直就是灾难！”
6.用数字和数据说话：使用具体的数字和统计数据来支持演讲中的论点，并增强说服力。
例如，“近年来，我们的公司的销售额增长了50%，这证明我们的战略是成功的。
”
7.讲述故事：通过讲述生动的故事来吸引听众的兴趣，并给予演讲更具人情味。
故事能够帮助听众更好地理解和记住主题和论点。
重要的是，演讲人应根据自己的风格和目标来选择和运用这些技巧。
演讲中的“造势”技巧
演讲中的“造势”技巧1500字演讲是一种通过语言表达和表情动作传达信息的艺术形式。
在演讲过程中，有一个非常重要的技巧叫做“造势”，即引导观众进入适宜的情绪状态，提高演讲效果的能力。
下面，我将从四个方面介绍演讲中的“造势”技巧。
一、入场仪式入场仪式是演讲的第一步，也是最能打动观众的一步。
因此，我们在入场时要尽力营造气氛。
可以选择一首欢快的音乐在先，或是走出幕后直接到台前，或是在幕后稍作停留，再走到台前。
在此过程中，最关键的是注重细节，使得自己的入场形象更加出彩。
比如，衣着整齐得体、姿态自然稳健、神情自信大方，这些都能提升观众的兴趣，让您在入场的首刻就赢得了观众的注意力。
二、开场白开场白是演讲的关键，也是让观众对演讲主题产生兴趣的最好机会。
在开场白中，我们可以运用一些情感上的技巧来制造观众与主讲人的互动，提高演讲效果。
比如，可以在开场白中用一些搞笑的段子来缓解观众的紧张心情；用一些引人入胜的问题引导观众思考；或是向观众传递一些个人经历或观点，增强与观众间的联系。
总之，针对不同演讲主题和观众需求，我们可以运用不同的情感技巧来制造合情合理的开场白。
三、讲解技巧在演讲的过程中，我们要注意掌握一些讲解技巧，以达到良好的演讲效果。
这些技巧包括语调、姿态、手势、语速等等。
用正确的语调能让演讲效果更出色，语调要与讲解的内容相符，起到了画龙点睛的效果；通过合适的姿态能使演讲者立于不败之地，由于姿态可以影响气质，所以讲解时的姿态要端正稳重；采用明确的手势能让讲解者的话更加生动，手势的使用要适当和正确；在语速上，要注意快慢调节，语速过慢则会显得矫情，过快则会令人听不清。
四、落笔作结在结束演讲时，我们需要用一个简单、易懂的结尾来概括演讲的主题，让观众掌握演讲的核心信息。
在这个阶段中，我们可以用一些留言或问答的方式，与观众进行互动，让他们更好地理解演讲的内容，从而改善演讲效果。
比如提问：“大家有什么感觉？”，或是留言：“接下来我们更期待您的参与和支持。
在市场竞争中利用市场营销的MBA智慧
在市场竞争中利用市场营销的MBA智慧市场竞争中的市场营销策略市场竞争是现代商业发展中的重要环节，企业为了在竞争激烈的市场中生存和取得优势，需要运用市场营销的MBA智慧。
本文将探讨在市场竞争中利用市场营销的策略和智慧。
一、市场调研与目标市场分析在市场竞争中，首先需要进行市场调研，并对目标市场进行分析。
市场调研可以通过市场调查、数据分析和竞争对手研究等方式进行。
通过调研和分析，企业可以了解消费者需求和行业趋势，为后续的市场营销决策提供基础。
二、差异化定位和品牌建设在市场竞争中，企业需要通过差异化定位和品牌建设来建立竞争优势。
差异化定位是指企业通过个性化的产品、服务和企业文化来满足消费者独特的需求。
品牌建设是通过品牌形象和品牌价值的塑造来提升企业的品牌知名度和竞争力。
三、精准营销和定价策略市场营销中的MBA智慧还包括精准营销和定价策略。
通过精准营销，企业可以将有限的资源投放到潜在消费者最关心的领域，实现高效的市场推广。
定价策略是根据市场需求、成本和竞争环境等因素确定合理的产品定价，既要保持竞争力又要实现利润最大化。
四、渠道管理和供应链优化市场竞争中的渠道管理和供应链优化也是市场营销的重要组成部分。
渠道管理包括销售渠道的建设和管理，通过与经销商、代理商合作，将产品送达到消费者手中。
供应链优化是指通过优化采购、生产和物流等环节，提高产品的供应效率和质量。
五、市场推广和促销活动在市场竞争中，市场推广和促销活动是吸引消费者和提升销售的重要手段。
市场推广可以通过广告、公关、营销活动等方式传播产品信息，促销活动可以通过价格优惠、赠品和促销策略吸引消费者购买。
六、客户关系管理和售后服务市场竞争中，客户关系管理和售后服务对于企业的长期竞争力至关重要。
通过建立良好的客户关系，提供优质的售前和售后服务，企业可以增强消费者的忠诚度和口碑效应，获取更多的重复购买和推荐。
七、市场监测和反馈机制在市场竞争中，市场监测和反馈机制可以帮助企业了解市场动态和消费者反馈，及时调整市场营销策略。
第九章 企业战略评价与控制
缺点
CHAPTER NINE 第九章 企业战略评价与 控制 西摩· 蒂尔斯提出 ⑵定性标准
6个定性问题
是否与企业内部情况相一致？ 是否与外部环境相一致？ 是否可充分利用资源？ 风险程度是否可接受？ 实施时间表是否恰当？ 是否可行？
战略
3．采取纠正措施
回归定位 【案例】联想PC机、万宝路不要薄荷 重新定位 【案例】今夜娱乐新闻
是否有明显区别？ 否
是
行动Ⅱ：度量企业绩效 比较计划的与实际的目标实现进程 是 是否有明显区别？
行动Ⅲ： 采取纠正措施
否
继续实施现行计划
CHAPTER NINE 第九章 企业战略评价与 控制 1．检查战略基础
计划的 FE、EFE 对 比
现行的 IFE、EFE 内部优势
关
是否仍为优势？ 是否加强？表现在哪？
变压器：日价20美元、欧美成本30美元
搬美生产线，8美元供货，使用权归格兰士
CHAPTER NINE 第九章 企业战略评价与 控制 （1）第五级经理：谦逊＋意志
（2）先人后事 + 造钟而不是报时 （3）核心理念
《从 优秀 到卓 越》 ＋ 《基 业长 青》
• 利润之上的追求（核心价值＋目的：企业使命）
Chapter nine
第 九 章
Strategy Evaluation and Control
企业战略评价与控制
CHAPTER NINE 第九章 企业战略评价与 控制
或者执行不到位，未能实现原定的战略 定位；或者企业外部和内部环境发生变化了， 制定和实施得很好的战略也过时了，因此对战 略的实施进行系统化的检查、评价和控制就成 为战略管理的一项重要工作。
战略评价与控制：评价战略实施效果，发 现偏差，采取措施以达到预定战略目标。
2022年广西大学工商管理专业《管理学》科目期末试卷B(有答案)
2022年广西大学工商管理专业《管理学》科目期末试卷B（有答案）一、选择题1、下列选项中哪个不属于“组织”（organization）所共同具有的三个特性？（）A．明确的目的或目标 B．精细的结构C．文化 D．人员2、某电器公司决定采取收购方式进入家用空调产业，以分散经营风险，从战略层次或类型的角度看，该战略属于（）。
A．公司层战略 B．事业层战略 C．职能层战略 D．技术运作层战略3、当一个管理者组织制订公司战略以寻求企业进一步发展时，他扮演的管理角色是明茨伯格所说的（）。
A．领导者 B．发言人C．企业家D．混乱驾驭者4、在20世纪30年代，确信管理者的工作是激励雇员做出更多努力，并首先提出组织是一个开放系统观点的学者是（）。
A．亨利·法约尔 B．马克斯·韦伯C．切斯特·巴纳德 D．埃尔顿·梅奥5、罗宾斯（Stephen P.Robbins）概括了管理的四项职能，法约尔（Henri Fayol）则概括了管理的五项职能。
前者与后者相比，有三项职能是相同的，不同的一项是（）。
A．领导 B．协调 C．控制 D．组织6、公司产品设计部接受了一项紧急任务，该任务的完成需要进行严密的控制，同时又要争取时间和速度。
在这种情况下，最适合采用哪种沟通网络？（）A．Y式沟通网络 B．全通道式沟通网络C．轮式沟通网络 D．环式沟通网络7、决定是否与另一个组织合并，如何重组以提高效率，或是否关闭一个亏损的工厂，这些都是典型的（）。
A．确定型决策 B．非程序化决策C．例常型决策 D．重复性决策8、沸光广告公司是一家大型广告公司，业务包括广告策划、制作和发行。
考虑到一个电视广告设计至少要经过创意、文案、导演、美工、音乐合成、制作等专业的合作才能完成，下列何种组织结构能最好的支撑沸光公司的业务要求？（）A．直线式B．职能制C．矩阵制D．事业部制9、科学管理的产生是管理从经验走向理论的标志，下面哪个选项不属于科学管理对管理发展的贡献？（）A．组织设计优化 B．时间和动作的研究C．任务管理 D．作业人员与管理者的分工协调10、归因常常存在各种偏差。
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这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝 毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭 店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得 了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚 至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。 几天以后那家饭店的采购部门突然给 迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品 以及价格表送饭店去。
• 做销售时应该先卖产品还是先卖自己？是 应该先处理心情还是先处理事情？
• 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡 胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非 等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司 是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高 于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于 南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均 高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈 降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低 的价。为什么韩国人员还这么说?
谈判第四字
重要技巧
• 销售就是要把你想说的话变成问 句，只让对方回答傻瓜式问题。
你问我答
游戏环节
从这个游戏中，你有什么体 会？
重要结论：
• 销售就是要把你想说的话变成问句，只让 对方回答傻瓜式问题。 • 谈判里我们之所以要强调“问”，就在于它 严重地掌握了话语主动权！ • 问的人严重不回答任何问题，严重不透露 任何信息。
问
• 什么叫专家？
•
Hale Waihona Puke • 首先，专心才能专业 • 其次，你必须有很好的身体，这也就是我 们通常讲的健商。
总裁级的三个修炼
• 觉悟力/智慧/格局； • 你的思考力/布局； • 身体好，健商。
• 器就是要积极动用起自己身边的一切物 件，做到“万事万物，皆为我所用”。
谈判第四字
• 物质/行头 • 名/权力/地位
课程复习总结
• • • • “势”，讲的人生就是卖自己的能量！ “道”，凡是说话做事要对别人有帮助！ “法”，就是设计就是力量！ “术”，就是把你所有想说的话都变成问 句，只让别人回答傻瓜问题 • “器”，万事万物都要为我所用！
谢谢关注
案例与讨论
•
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一 年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中 方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交 价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)，韩 方感到可以接受，建议中方到韩国签约. • 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双 方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太 高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已 来汉城，谈判必须进行。
• 从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技 巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题 进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺 发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且 由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一 重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜 会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会 的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。 果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭 店经理的极大兴趣。
• 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，纽 约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧 诺公司有合作业务。与多数饭店不同的 是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一 直没有向他们订购面包。这种局面长达四 年。
•
期间，销售经理及公司创始人，迪吧诺 先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参 加他们举行的会议。甚至以客人的身份进 入住该饭店，想方设法同大饭店进行接 触，一次又一次地同他们进行推销谈判。 但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片 苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵 持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目 的决不罢休。
• 从上述分析，中方人员共同认为： 韩方意在利用中方人员出国心理， 再压价。 • 既然如此，中方在接下来的谈判中 应该采取怎么样的策略？
• 根据这个分析，经过商量中方人员 决定在价格条件上做文章。总的 讲，态度应强硬，(因为来前对方 已表示同意中方报价)，不怕空手 而归。其次，价格条件还要涨回市 场水平(即1000美元/吨左右)。再 者不必用二天给韩方通知，仅一天 半就将新的价格条件通知韩方。
关于销售的至理名言
• 第一，在势这个层面上，销售就是永远卖 能量，卖气场； • 第二，在道这个层面上，凡是说话做事， 一定要对别人有帮助； • 第三，在法这个层面上，法就是设计，就 是力量！
• 法的核心价值就在于它是一种设 计，设计就是力量！
陈景润
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人动了气叫势， 动了心叫道， 动了脑叫法， 那么动了身体则叫“术”。
第三节 造势策略：道法术器
• 假设我想向心仪的女孩表白，我直接说： “我好喜欢你。做我女朋友，好吧？”这样 的成功机会大不大？
• 为什么有些人同样说一个意思达得到目 的，有些人却不能？ • 因为他们没有懂的讲方法、讲逻辑，也就 是说没有遵循人们脑子思考的基本逻辑顺 序。
谈判第三字
经典案例：迪巴诺公司面包推销 案
• 在一天半后的中午前.中方人员电话告 诉韩方人员：“调查已结束.得到的结 论是：我方来汉城前的报价低了，应 涨回去年成交的价位，但为了老朋友 的交情，可以下调20美元，而不再是 120美元。请贵方研究，有结果请通知 我们.若我们不在饭店.则请留言。”
• 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话 约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中 方不应把过去的价再往上调。 • 中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩 方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报 价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同 意按中方来汉城前的报价成交。这样，中 方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计 划拿回合同。
案例问题：
• 1、中方的决策是否正确?为什么?都用到了 哪些典型的谈判策略？ • 2、韩方的谈判用到了哪些策略？
• 中方人员分析，对手以为中方人员 既然来了汉城，肯定急于拿合同回 国.可以借此机会再压中方一手。 那么韩方会不会不急于订货而找理 由呢?
• 中方人员分析，若不急于订货，为什 么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这 些人会突然变得不信任中方人员了吗? 从态度看不像，他们来机场接中方人 员.且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。 • 那么究竟韩方意欲何为？