招商实战套路解析

招商实战套路解析

一、招商项目运作，必备条件：

1、一个高效的项目团队；包括招商团队和运营团队。

2、一个精准的市场定位。

3、一个能吸引眼球的创意和特点。

4、一个严谨的招商团队管理；一个成功的样板市场运营经验。

5、一组招商宣传标准书。

6、一套完整的，招商人员人人都会、且都口劲一至的招商话术。

二、策划、市场定位

1、项目类型离老百姓生活很近，容易理解。

2、项目的“竞争优势点”，题材引人关注。它是成败的关健、也是炒作的核心。

3、宣传方向明确；回报率-高，风险率-接近零，费用少，加上扇情的广告词--我开店、

你赚钱，轻轻松松当老板等。让很多想致富的人加入进来。

4、名人代言，有条件就请当红影星，无长件就请二线名人作代言，经过包装一样可以

收到很好的效果。

5、专业的策划公司包装：

人要衣装、佛要金装，因此在品牌策划包装上要舍得投入，通常要找专业的连锁策划公司进行全面包装策划，对品牌的加盟体系、流程、回报收益、权利和义务等内容，需要制定得非常清楚，对加盟合同这样的重要文件必须做得非常完美。

6、项目精准定位。所要寻找的加盟商是什么样的生活阶层的人；是社会的高端人士、

中等白领阶层、或是社会底层人员（下岗工人、普通职工、农民、）。定位精准招商才能又快又好。

三、核心卖点

核心卖点明确才能吸引人，所有的加盟商所要的就是赚钱，在商言商，不是为钱加盟为啥？

1、说明此产品的市场机会：只有我有，别人没有；并且非常好销售，机会难得不容错

过。

2、公司提供全面的支持、让加盟商无忧创业。（总部提供全方位的支持、全面的退换

货服务、风险很低）

3、易于操作、马上上手，好学快会，让您创业无忧。

四、招商推广组合

选择多种合适媒体，以最少的费用，让更多的人了解项目，并尽快联系公司。

1、传统媒体（电视台、报纸、杂志）的招商版块。电视类选择致富类、致富故事会

类、或Xx商机等，因为此类节目比当纯的上电视广告要让人信服，并且省钱；

另外就是在报纸的财经板块上刊登或选择经济类报纸的招商版块，这样比较让人信服。

2、定位准确的特许加盟商招商展览会：特定的展会有特定的人员到展会上找项目，

所以展会的性质和电视报纸不一样。展会所面对的大都是业内人士，所以第一要选择较大且有影响力的展会，因为大展会面对的都是大展商，受众定位层面很高，能使自己的产品收到较大的影响力。

当然、展会的参展布局和设计也需要有相当的技朽：从观众入门的宣传，到有关效引导，到后续跟踪，都需要精确安排。

3、招商会宣讲：在展会中寻找目标客户，以3-5人为一组，尽可能将有意向的客户

请到专门设置的特定会所，然后请高级讲手为他们洗脑演讲，尽量争取能现场成交。

4、综合利用网络招商：网络招商是一种本钱小、信息传播速度快，信息承载量大，

效果好的招商手段。

网络招商大约有四种：搜索引擎，网络联展，行业网络站，项目网站。1）、最好的为搜索引擎，关健字购买目前最常用；

2）、联展类网站通常在各大门户网站全年购买广告端口，访问流量一直较好，广告受众符合中小投资者。

3）、特许行业网站更具有专业性，能吸引一批有头的潜在加盟商。

4）、项目网站对招商项目内容有充分的阐释。此类网站受众面较广，用户可在网站上了解到详细信息，有兴趣可以直接和公司联系。项目网站的访问量也可用业衡量广告投入效果，同时作为广告投放的风向标。

五、招商地面部队训练

1、招商组合只是让受众群体知晓项目并感兴趣，如何尽快让这些人下决心签约、

加盟付钱、启动，也是一个非常有技巧的环节。

2、空军和地面部队的通力合作，是招商项目顺利启动并迅速产生效果的核心。

如果只有空军，则雷声大雨点小，用户告知度很高，实际加盟没多少。

3、招商谈判团队的组织通常是：招商总监一名+招商经理若干名+招商助理1-2

名+招商专员3-5名，每个招商经理负责一队，下配助理一名和专员2-3名组成。

4、先由招商专员物色和收集加盟商信息，招商经理负责加盟商的当面谈判，助

理负责接听电话、来客接待、住宿安排、和一些引导性工作；对于招商总监负责一些关键客户、大额客户和犹豫未决客户的缔结成交工作。

5、招商团队每天开例会，总结销售经验，发现并归纳新兵遇到的问题，并由老

手传帮带，传授技巧。同时，每一个招商经理都有明确的招商指标，实行严格的末位淘汰制。

六、新入门的销售人员培训

1、如何有效地吸引客户来公司面谈，即电话沟通技巧；这是把潜在客户变成真正客

户极其重要的一步。

2、迅速识别目标对象，必须在较短的时间内识别和判断谈判对象，是否具有谈判价

值，如果有要迅速和对象建立感情和信赖；在最短时间内让客户加盟。

3、顾客类型分析和应对，计对不同的客户类型加以分析，提出不同的说服方案。

4、专业话术：这些话术集中在如何尽快签约，如何解除疑惑和抗拒点，还有很关键

的一点：如何下决心加盟、签定合同、掏出钱来。

七、考查加盟商

1、从各种信息渠道获的意向加盟商的加盟信息后加于整理，分析出有意向的经销商

名单，然后先用电话和各种沟通工具先进行初步的有效沟通，获得较有价值的经销商名单，最后向经销商发出到公司考察的邀请。

2、对来公司考察的意向加盟经销商进行全方位的了解；在沟通中通过相互的了解，

应能判断出哪些到访的经销商较好，较符合公司的市场运作理念，如果加盟后能否在较短的时间内把公司的产品在他们的当地运作起来。

3、对到访的客户进行最后的筛选，从以下几个方面判断此意向加盟商是否是我们公

司值得发展的优良经销商；跟据和意向经销商沟通，只能判断个初步的大概。