计划、库存、订单管理及流程培训
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在途库存=驾送周期×日均销量； 改装库存=改装周期×日均销量； 展场库存=生产周期×日均销量。
驾送周期：指从欧曼发车到经销商收到车辆的加权平均周期； 改装周期：指自卸车、专用车、平板车等加装上装的加权平均周期； 生产周期：指常规产品标准生产周期，即10天
主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政 府特别管理行业
在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地
砂石料运输 煤炭运输
主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅 拌站原料运输
主要货物为煤炭
矿产运输
主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）
h 10
8 改装管理 9 物流管理
4 销售计划管理
10 接车管理
5 需求计划管理
11 合格证更换管理
6 日订单管理
12 系统实销
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3
二、产品 资源
1、档次划分
档次
主要竞争品牌
TL
东风天龙、解放J6
TX
东风天龙、解放J6、重汽豪沃、陕汽F3000/F2000，解放奥威、红岩杰狮
VT
重汽金王子、新大威、悍威、红岩老产品、奥龙、柳汽低端市场
h 4
2、工况划分 功能
牵引车
自卸车
平板车
一级工况 标载型 重载型 超重载型
矿区及周边
城市及周边
重载型 复合型 标准型
二级工况 -
矿用工程型 重载运输型 复合运输型 标准运输型 城市工程型 重载运输型 复合运输型
-
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备注
5
3、系列划分
系别 9系 9M 6系 5系 3系
车身 2490 2420 2490 2200/2420 2200
拥有多台车辆的个人或个人/合伙投 资的物流公司 •资金来源：个人/合伙投资； •组织形式：无或简单的管理制度； •购买决策：个人/合伙决策。
以公司投资为主的物流公司客户和 企业(自用)客户 •资金来源：以公司性质投资为主； •组织形式：完善的管理制度； •购买决策：组织决策。
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（2）按车辆用途划分
➢ 无当量要求； ➢ 监控客户提车； ➢ 1个月仍未提车的转入无客户
管理
无客户定车
➢ 产品组合内的建立合理库存当量 ➢ 监控实际库存与当量差距及时调
整 ➢ 新产品展示库存按推广方案到位
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库存当量测算参考数学模型——无客户库存
合理库存M=在途库存+改装库存+展场库存
注：新产品库存按推广方案到位
5、内编构成说明
整车编号
蓝 469后桥， 标配
金 4.111速 轮胎
属 比带基本 12.00
漆 ABS
h R22.5
90号 鞍座
ETX 车身
标 准
型
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6、产品资源查询
方式一：通过价格表选定需求产品的“整车编号前16位”； 方式二：登陆福田汽车经销商在线系统，网址：http://amdms.foton.com.cn；
12 系统实销
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一、计划、库存、订单管理意义
是销售业务顺利开展的基础； 保障产品适销、当量合理、提升销量、增加获利。
1、了解当地目标市场工况需求；
2、掌握区域用车需求；
3、建立适销库存结构
管理 意义
4、不积压、不缺货。
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目录
1 计划、库存、订单管理意义
7 发车管理
2 产品资源 3 产品组合与库存当量管理
日用工业品运输
铁粉钢材运输
牵引车 （七大类）
煤炭运输 危险品运输 沙石料运输
散装罐运输
日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和 其他轻工业产品，挂车形式主要为仓栅、低平板及集装箱；（日 用工业品运输，又可按配货形式分为散货运输及集装箱运输）
以铁粉、钢材运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式 主要为栏板
欧曼计划库存订单管理及流程培训
指导市场部、经销商日常订单业务
欧曼营销公司销售中心 2011年12月
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目录
1 计划、库存、订单管理意义
7 发车管理
2 产品资源 3 产品组合与库存当量管理
8 改装管理 9 物流管理
4 销售计划管理
10 接车管理
5 经销商月度需求计划管理
11 合格证更换管理
6 日订单管理
后桥 13T双级 13T双级 13T单级、11.5T 10T、11.5T 9T及以下4*2
主要竞争品牌 重汽、陕汽、红岩、北奔
重汽金王子 解放、东风
解放 东风、解放
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4、客户分类 （1）按用户特征及运营模式划分
个人散户
个人大客户
组织客户
不注册公司，拥有1台车辆的 个人客户 •资金来源：个人投资； •组织形式：无； •购买决策：个人决策
1、产品组合分析流程、方法
干什么活，在用什么车？
存什么车？
区域目标市场工况需求分析 以及竞品销售情况
确定产品组合
卖多少？
Leabharlann Baidu
本区域/单位下期销售目标
存多少？
确定库存当量
怎么调整？
提报订单，调整库存
每家经销商、每个大区、市场部都必须h 明确自已的产品组合。
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2、合理库存当量管理 库存分类管理
有客户定车
以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为 厢式开顶，部分仓栅车；箱长一般小于11.5米
以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，挂车行驶为 罐式
以砂石料运输为主要运费来源，回程一般空车，挂车形式主要为 超宽厢式开顶
以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，挂车行驶为罐式
轿运车运输
以轿运车运输为主要运费来源，挂车形式超长
日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和 其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式
以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为 仓栅
以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷 藏处理，货箱型式为厢式
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自卸车 （五大类）
城市渣土运输
矿山开采及工程 建设运输
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8
平板车 （七大类）
农副产品运输
蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅
建筑材料运输 散装物料运输
以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主 要为栏板，部分为仓栅
以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式
危险品运输 日用工业品运输
煤炭运输 冷藏品运输
以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为 罐式
登录后点击“产品查询”
输入查询条件后点击“详细配置”
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目录
1 计划、库存、订单管理意义
7 发车管理
2 产品资源 3 产品组合与库存当量管理
8 改装管理 9 物流管理
4 销售计划管理
10 接车管理
5 经销商月度需求计划管理
11 合格证更换管理
6 日订单管理
12 系统实销
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三、产品组合与库存当量管理
驾送周期：指从欧曼发车到经销商收到车辆的加权平均周期； 改装周期：指自卸车、专用车、平板车等加装上装的加权平均周期； 生产周期：指常规产品标准生产周期，即10天
主要货物为楼房渣土及建筑垃圾；活动区域主要为市区-城郊；政 府特别管理行业
在矿区内或大型工程工地内作业，一般不出矿区和工程工地
砂石料运输 煤炭运输
主要货物为砂石料，石子、沙子；主要活动区域为道路建设及搅 拌站原料运输
主要货物为煤炭
矿产运输
主要货物为除煤炭外的金属及非金属矿产矿石、矿粉等（如铁粉）
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8 改装管理 9 物流管理
4 销售计划管理
10 接车管理
5 需求计划管理
11 合格证更换管理
6 日订单管理
12 系统实销
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二、产品 资源
1、档次划分
档次
主要竞争品牌
TL
东风天龙、解放J6
TX
东风天龙、解放J6、重汽豪沃、陕汽F3000/F2000，解放奥威、红岩杰狮
VT
重汽金王子、新大威、悍威、红岩老产品、奥龙、柳汽低端市场
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2、工况划分 功能
牵引车
自卸车
平板车
一级工况 标载型 重载型 超重载型
矿区及周边
城市及周边
重载型 复合型 标准型
二级工况 -
矿用工程型 重载运输型 复合运输型 标准运输型 城市工程型 重载运输型 复合运输型
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备注
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3、系列划分
系别 9系 9M 6系 5系 3系
车身 2490 2420 2490 2200/2420 2200
拥有多台车辆的个人或个人/合伙投 资的物流公司 •资金来源：个人/合伙投资； •组织形式：无或简单的管理制度； •购买决策：个人/合伙决策。
以公司投资为主的物流公司客户和 企业(自用)客户 •资金来源：以公司性质投资为主； •组织形式：完善的管理制度； •购买决策：组织决策。
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（2）按车辆用途划分
➢ 无当量要求； ➢ 监控客户提车； ➢ 1个月仍未提车的转入无客户
管理
无客户定车
➢ 产品组合内的建立合理库存当量 ➢ 监控实际库存与当量差距及时调
整 ➢ 新产品展示库存按推广方案到位
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库存当量测算参考数学模型——无客户库存
合理库存M=在途库存+改装库存+展场库存
注：新产品库存按推广方案到位
5、内编构成说明
整车编号
蓝 469后桥， 标配
金 4.111速 轮胎
属 比带基本 12.00
漆 ABS
h R22.5
90号 鞍座
ETX 车身
标 准
型
11
6、产品资源查询
方式一：通过价格表选定需求产品的“整车编号前16位”； 方式二：登陆福田汽车经销商在线系统，网址：http://amdms.foton.com.cn；
12 系统实销
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1
一、计划、库存、订单管理意义
是销售业务顺利开展的基础； 保障产品适销、当量合理、提升销量、增加获利。
1、了解当地目标市场工况需求；
2、掌握区域用车需求；
3、建立适销库存结构
管理 意义
4、不积压、不缺货。
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目录
1 计划、库存、订单管理意义
7 发车管理
2 产品资源 3 产品组合与库存当量管理
日用工业品运输
铁粉钢材运输
牵引车 （七大类）
煤炭运输 危险品运输 沙石料运输
散装罐运输
日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和 其他轻工业产品，挂车形式主要为仓栅、低平板及集装箱；（日 用工业品运输，又可按配货形式分为散货运输及集装箱运输）
以铁粉、钢材运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式 主要为栏板
欧曼计划库存订单管理及流程培训
指导市场部、经销商日常订单业务
欧曼营销公司销售中心 2011年12月
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目录
1 计划、库存、订单管理意义
7 发车管理
2 产品资源 3 产品组合与库存当量管理
8 改装管理 9 物流管理
4 销售计划管理
10 接车管理
5 经销商月度需求计划管理
11 合格证更换管理
6 日订单管理
后桥 13T双级 13T双级 13T单级、11.5T 10T、11.5T 9T及以下4*2
主要竞争品牌 重汽、陕汽、红岩、北奔
重汽金王子 解放、东风
解放 东风、解放
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4、客户分类 （1）按用户特征及运营模式划分
个人散户
个人大客户
组织客户
不注册公司，拥有1台车辆的 个人客户 •资金来源：个人投资； •组织形式：无； •购买决策：个人决策
1、产品组合分析流程、方法
干什么活，在用什么车？
存什么车？
区域目标市场工况需求分析 以及竞品销售情况
确定产品组合
卖多少？
Leabharlann Baidu
本区域/单位下期销售目标
存多少？
确定库存当量
怎么调整？
提报订单，调整库存
每家经销商、每个大区、市场部都必须h 明确自已的产品组合。
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2、合理库存当量管理 库存分类管理
有客户定车
以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，挂车形式主要为 厢式开顶，部分仓栅车；箱长一般小于11.5米
以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，挂车行驶为 罐式
以砂石料运输为主要运费来源，回程一般空车，挂车形式主要为 超宽厢式开顶
以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，挂车行驶为罐式
轿运车运输
以轿运车运输为主要运费来源，挂车形式超长
日用工业品包括纺织工业品、食品、日用百货、金属轻工业品和 其他轻工业产品，上装型式主要为仓栅、厢式
以煤炭运输为主要运费来源，回程空车或配货，货箱型式主要为 仓栅
以冷鲜肉、水产品等运输为主要运费来源，运输货物需要需要冷 藏处理，货箱型式为厢式
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自卸车 （五大类）
城市渣土运输
矿山开采及工程 建设运输
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平板车 （七大类）
农副产品运输
蔬菜瓜果等农副产品运输为主要运费来源，货箱型式主要为仓栅
建筑材料运输 散装物料运输
以水泥、砖瓦、钢材及钢制品运输为主要运费来源，货箱型式主 要为栏板，部分为仓栅
以水泥、粉煤灰运输为主要运费来源，上装型式为罐式
危险品运输 日用工业品运输
煤炭运输 冷藏品运输
以液态、气态能源及化工用户运输为主要运费来源，上装型式为 罐式
登录后点击“产品查询”
输入查询条件后点击“详细配置”
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目录
1 计划、库存、订单管理意义
7 发车管理
2 产品资源 3 产品组合与库存当量管理
8 改装管理 9 物流管理
4 销售计划管理
10 接车管理
5 经销商月度需求计划管理
11 合格证更换管理
6 日订单管理
12 系统实销
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三、产品组合与库存当量管理