岗位目标和职责概述
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岗位目标、职责 主讲：刘思增
liusizeng2006@126.com
关注细节，拒绝浮躁
一个天才的企业家总是不失时机地把对员工的培养和训练摆上重要的议事 日程，教育是现代经济社会大背景下的“杀手锏”，谁拥有他谁就预示着成功， 只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对培训毫无兴趣。 --------松下幸之助
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适 合的。 3买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为 的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布 料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你 交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购 买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地 摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对 。
各位员工，大家好，今天，我们集 中在一起，共同学习2016年公司的工作目 标与我们每个员工岗位职责的关系。 下面这段话，大家先看三分钟，然后 我启示大家一起朗诵一遍：
为了实现公司的工作目标，我们每个员工肩负着 岗位责任。责任就是我们工作的方向，创造利润是我 们员工存在的核心价值，我们始终跟着公司这个团队 一起成长，用心做到：汇报工作说结果，请示工作说 方案，总结工作说流程，布置工作说标准，关心下属 问过程，交接工作讲道德，回忆工作说感受，奋力拼 进达目标。 精彩与辉煌是在想做事，会做事，做成事中创出 来的。
我这里有三个例子来说明制度与执行力的重要性。 一是合格率的检查制度：二战期间，美国空军降落伞 的合格率为99.9%，这就意味着从概率上来说，每一 千个跳伞的士兵中会有一个因为降落伞不合格而丧命 。军方要求厂家必须让合格率达到100%才行。厂家负 责人说他们竭尽全力了，99.9%已是极限，除非出现 奇迹。军方就改变了检查制度，每次交货前从降落伞 中随机挑出几个，让厂家负责人亲自跳伞检测。从此 ，奇迹出现了，降落伞的合格率达到了百分之百。
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员 在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 。 2销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买 的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客 的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想 办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。人 亦是，从外打破是压力，从内打破是成长。如 果你等待待别人从外打破你，那么你注定成为 别人的食物；如果能让自己从内打破，那么你 会发现自己的成长相当于一种重生。 员工们：面对我们的岗位职责，为了实现公司 的目标，我们需要常怀豁达之心，常具练达之 情。
企业的最大危机和挑战，不是来自于外部，而 是来自于内部；不是来自于竞争对手，而是来 自于自己，人人都要从我做起。 因事责人，知事识人。 市场唯一不变的原则就是永远在变。 只有淡季的思想，没有淡季的市场。 企业是舟，市场是海，海可载舟，也可覆舟。 人人面对一个市场，人人面对一个对手，人人 吃掉一个对手，人人赢得一个市场。 人有三个基本错误是不能犯的：一是德薄而位 尊；二是智小而谋大；三是力小而任重。
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我 卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” 。 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身。 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这 个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一 流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的 话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
“还有，下周天气预报有雨，我会随时和他们保持联 系，一旦情况有变，我将随时向您汇报。”王芸在一 边看的脸不禁发红，不好意思再说什么就退出了办公 室。当晚她收到老板发来的一条信息：王芸，不管你 在哪里上班，请记住以下黄金定律！ 第一则：工作不养闲人，团队不养懒人。 第二则：入一行， 先别惦记着能赚钱， 先学着让自 己值钱。 第三则：没有哪个行业的钱是好赚的。 第四则：干工作，没有哪个是顺利的，受点气是正常 的。
公司的问题：就是你改善的机会； 客户的问题：就是你提供服务的机会； 自己的问题：就是你成长的机会； 同事的问题：就是你提供支持建立合作机会； 领导的问题：就是你积极解决获得信任的机会； 竞争对手的问题：就是你变强大的机会。 现在我们来开心一刻 做人：对上恭敬、对下不傲、是为礼； 做事：大不糊涂、小不计较、是为智； 对利：能拿六分，只拿四分，是为义； 恪律：守身如莲，香远益清，是为廉； 对人：表里如一，真诚以待，是为信； 修心：优为聚灵，敬天爱人，是为仁。
“为什么比我资历浅的人都可以得到重用，而我却一直 在微不足道的岗位上？”老板一时语塞，然后笑笑说 ：“你的事咱们等会再说，我手头上有个急事，要不 你先帮我处理一下？”“一家客户准备到公司来考察 产品状况，你联系一下他们，问问何时过来。”老板 说。“这真是个重要的任务。”临出门前，她还不忘 调侃一句。一刻钟后，她回到老板办公室。 “联系到了吗？”老板问。 “联系到了，他们说可能下周过来。” “具体是下周几？”老板问。 “这个我没细问。” “他们一行多少人。”
三是抽水马桶的清洁标准：某日本高级酒 店，检测客房抽水马桶是否清洁的标准是 ：由清洁工自己从马桶中舀一杯水喝一口 。可以想象，这样的马桶会干净到什么程 度。 这三个例子告诉我们，只有责任与担当联 系在一起，质量保障才能真正落到实处。
销售是实现产品价值交换的最后一道环节 ，从事销售岗位的员工风里来，雨里去，踏着 晨雾走南串北，披着晚霞马不停蹄，生意做成 了还能春风得意，如果生意没做成疲倦的一颗 心总在翻滚。在这里，我们提醒大家，营销人 员的职业信念，是把接受别人拒绝作为一种职 业生活方式。 销售“销”的是？“售”的是？ 销售过程中销的是什么？ 答案：自己
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体 动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感 觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙” 。 4买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮 他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买 的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的 销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带 来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获 得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上 。 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利 益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，
第五则：赚不到钱，赚知识； 赚不到知识，赚经历；赚 不到经历，赚阅历； 以上都赚到了 就不可能赚不到钱。 第六则：只有先改变自己的态度，才能改变人生的高度， 只有先改变自己的工作态度，才能有职业高度。 第七则：让人迷茫的原因只有一个 ——那就是本该拼搏的年纪，却想得太多，做得太少！ 送君三个字：用心干！ 这个例子说明： 本领决定舞台，业绩体现价值，财富回报才智。
Fra Baidu bibliotek
“啊！您没问我这个啊！” “那他们是坐火车还是飞机？” “这个您也没叫我问呀！” 老板不再说什么了，他打电话叫张怡过来。张怡比她 晚到公司一年，现在已是一个部门的负责人了，张怡 接到了与她刚才相同的任务。一会儿工夫，张怡回来 了。“哦，是这样的……”张怡答道：“他们是乘下 周五下午3点的飞机，大约晚上6点钟到，他们一行5 人，由采购部王经理带队，我跟他们说了，我公司会 派人到机场迎接。”“另外，他们计划考察两天时间 ，具体行程到了以后双方再商榷。为了方便工作，我 建议把他们安置在附近的国际酒店，如果您同意，房 间明天我就提前预订。”
我们下面来举个例子，看一看，岗位职责需要什 么样的积极性，想一想，会做事人家是怎么做的，比 一比，做成事是在什么条件下完成的。 有两个女员工，事后一个升职，另一个却在晚上收 到老板的一条短信。 王芸是个很漂亮的少女，她到公司工作快三年了 ，比她后来的同事陆续得到了升职的机会，她却原地 不动，心里颇不是滋味。终于有一天，她冒着被解聘 的危险，找到老板理论。“老板，我有过迟到，早退 或乱章违纪的现象吗？”。老板干脆地回答“没有” 。“那是公司对我有偏见吗？”老板先是一怔，继而 说“当然没有。”
问 好
好 很 好 非 常 好 博爱的明天会更好！ YES YES YES
自我介绍： 刘思增——1973年4月生于山东淄博，于1995年毕业于华中农业大 学企业管理系 .2003 年10 月 -2004 年5 月，在日本系统学习人力资 源管理和现代企业管理，考取一级人力资源管理师，先后任中日 合资广东四明燕塘乳业有限公司人力资源课长；广州卓芬化妆品 有限公司常务副总经理；中国最大的 CRO 公司广州博济医药服务 集团常务副总经理兼人力资源总监。曾为多家企业做过企业管理 培训和技术指导. 在流程化管理和控制成本核算环节更是胜高一筹。 刘总监拥有丰富的实战管理经验和坚实的技术指导功底，培 养了一大批优秀的企业管理人才，目前分布在深圳、广东、浙江 地区大中型企业。 刘总监的课程在的企业界得到一致认同，具有一定的影响力！ 培训班组长以上管理人才 500 多人次。在广东、深圳、浙江等制 造型企业生产基地主办公开课程20多场次。
二是付款方式的故事：英国将澳洲变成殖民地之后， 因为那儿地广人稀，尚未开发，英政府就鼓励国民移 民到澳洲，可是当时澳洲非常落后，没有人愿意去。 英国政府就想出一个办法，把罪犯送到澳洲去。这样 一方面解决了英国本土监狱人满为患的问题，另一方 面也解决了澳洲的劳动力问题，还有一条，他们以为 把坏家伙们都送走了，英国就会变得更美好了。英国 政府雇佣私人船只运送犯人，按照装船的人数付费， 多运多赚钱。很快政府发现这样做有很大的弊端，就 是罪犯的死亡率非常之高，平均超过了百分之十，最 严重的一艘船死亡率达到了惊人的百分之三十七。政 府官员绞尽脑
政府官员绞尽脑汁想降低罪犯运输过程中的 死亡率，包括派官员上船监督，限制装船数量等 等，却都实施不下去。最后，他们终于找到了一 劳永逸的办法，就是将付款方式变换了一下：由 根据上船的人数付费改为根据下船的人数付费。 。 船东只有将人活着送达澳洲，才能赚到运送费用。 新政策一出炉，罪犯死亡率立竿见影地降到了百 分之一左右。后来船东为了提高生存率还在船上 配备了医生。
客户为什么会跟我们谈，我们要走进客户的 心里去，请记住：老客户要坦诚，新客户要 热情，急客户要速度，大客户要品味，小客 户要利益，客户既需要产品，更需要一套解 决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要 什么。没有最好的产品，只有最适合的产品 ，当客户与你讨价还价的时候，只要与客户 讨论价值，要懂得带着目标出去，带着结果 回来，成功不是因为快，而是因为有办法。
人生最高境界是：佛为心，道为骨，儒 为表，大度看世界。技在手，能在身， 思在脑，从容过生活。在总经理的正确 领导下，踏着时代的飓风，做起博爱医 药的事业，奋力拼搏，用业绩将博爱医 药擦亮闪光。
liusizeng2006@126.com
关注细节，拒绝浮躁
一个天才的企业家总是不失时机地把对员工的培养和训练摆上重要的议事 日程，教育是现代经济社会大背景下的“杀手锏”，谁拥有他谁就预示着成功， 只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对培训毫无兴趣。 --------松下幸之助
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产 品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是 你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适 合的。 3买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的 力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为 的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布 料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你 交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购 买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地 摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对 。
各位员工，大家好，今天，我们集 中在一起，共同学习2016年公司的工作目 标与我们每个员工岗位职责的关系。 下面这段话，大家先看三分钟，然后 我启示大家一起朗诵一遍：
为了实现公司的工作目标，我们每个员工肩负着 岗位责任。责任就是我们工作的方向，创造利润是我 们员工存在的核心价值，我们始终跟着公司这个团队 一起成长，用心做到：汇报工作说结果，请示工作说 方案，总结工作说流程，布置工作说标准，关心下属 问过程，交接工作讲道德，回忆工作说感受，奋力拼 进达目标。 精彩与辉煌是在想做事，会做事，做成事中创出 来的。
我这里有三个例子来说明制度与执行力的重要性。 一是合格率的检查制度：二战期间，美国空军降落伞 的合格率为99.9%，这就意味着从概率上来说，每一 千个跳伞的士兵中会有一个因为降落伞不合格而丧命 。军方要求厂家必须让合格率达到100%才行。厂家负 责人说他们竭尽全力了，99.9%已是极限，除非出现 奇迹。军方就改变了检查制度，每次交货前从降落伞 中随机挑出几个，让厂家负责人亲自跳伞检测。从此 ，奇迹出现了，降落伞的合格率达到了百分之百。
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员 在形象上的投资，是销售人员最重要的投资 。 2销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买 的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客 的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想 办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命。人 亦是，从外打破是压力，从内打破是成长。如 果你等待待别人从外打破你，那么你注定成为 别人的食物；如果能让自己从内打破，那么你 会发现自己的成长相当于一种重生。 员工们：面对我们的岗位职责，为了实现公司 的目标，我们需要常怀豁达之心，常具练达之 情。
企业的最大危机和挑战，不是来自于外部，而 是来自于内部；不是来自于竞争对手，而是来 自于自己，人人都要从我做起。 因事责人，知事识人。 市场唯一不变的原则就是永远在变。 只有淡季的思想，没有淡季的市场。 企业是舟，市场是海，海可载舟，也可覆舟。 人人面对一个市场，人人面对一个对手，人人 吃掉一个对手，人人赢得一个市场。 人有三个基本错误是不能犯的：一是德薄而位 尊；二是智小而谋大；三是力小而任重。
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我 卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己” 。 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身。 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这 个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一 流的，产品是一流的，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的 话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就 不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
“还有，下周天气预报有雨，我会随时和他们保持联 系，一旦情况有变，我将随时向您汇报。”王芸在一 边看的脸不禁发红，不好意思再说什么就退出了办公 室。当晚她收到老板发来的一条信息：王芸，不管你 在哪里上班，请记住以下黄金定律！ 第一则：工作不养闲人，团队不养懒人。 第二则：入一行， 先别惦记着能赚钱， 先学着让自 己值钱。 第三则：没有哪个行业的钱是好赚的。 第四则：干工作，没有哪个是顺利的，受点气是正常 的。
公司的问题：就是你改善的机会； 客户的问题：就是你提供服务的机会； 自己的问题：就是你成长的机会； 同事的问题：就是你提供支持建立合作机会； 领导的问题：就是你积极解决获得信任的机会； 竞争对手的问题：就是你变强大的机会。 现在我们来开心一刻 做人：对上恭敬、对下不傲、是为礼； 做事：大不糊涂、小不计较、是为智； 对利：能拿六分，只拿四分，是为义； 恪律：守身如莲，香远益清，是为廉； 对人：表里如一，真诚以待，是为信； 修心：优为聚灵，敬天爱人，是为仁。
“为什么比我资历浅的人都可以得到重用，而我却一直 在微不足道的岗位上？”老板一时语塞，然后笑笑说 ：“你的事咱们等会再说，我手头上有个急事，要不 你先帮我处理一下？”“一家客户准备到公司来考察 产品状况，你联系一下他们，问问何时过来。”老板 说。“这真是个重要的任务。”临出门前，她还不忘 调侃一句。一刻钟后，她回到老板办公室。 “联系到了吗？”老板问。 “联系到了，他们说可能下周过来。” “具体是下周几？”老板问。 “这个我没细问。” “他们一行多少人。”
三是抽水马桶的清洁标准：某日本高级酒 店，检测客房抽水马桶是否清洁的标准是 ：由清洁工自己从马桶中舀一杯水喝一口 。可以想象，这样的马桶会干净到什么程 度。 这三个例子告诉我们，只有责任与担当联 系在一起，质量保障才能真正落到实处。
销售是实现产品价值交换的最后一道环节 ，从事销售岗位的员工风里来，雨里去，踏着 晨雾走南串北，披着晚霞马不停蹄，生意做成 了还能春风得意，如果生意没做成疲倦的一颗 心总在翻滚。在这里，我们提醒大家，营销人 员的职业信念，是把接受别人拒绝作为一种职 业生活方式。 销售“销”的是？“售”的是？ 销售过程中销的是什么？ 答案：自己
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体 动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感 觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙” 。 4买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮 他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买 的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的 销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带 来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获 得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上 。 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利 益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，
第五则：赚不到钱，赚知识； 赚不到知识，赚经历；赚 不到经历，赚阅历； 以上都赚到了 就不可能赚不到钱。 第六则：只有先改变自己的态度，才能改变人生的高度， 只有先改变自己的工作态度，才能有职业高度。 第七则：让人迷茫的原因只有一个 ——那就是本该拼搏的年纪，却想得太多，做得太少！ 送君三个字：用心干！ 这个例子说明： 本领决定舞台，业绩体现价值，财富回报才智。
Fra Baidu bibliotek
“啊！您没问我这个啊！” “那他们是坐火车还是飞机？” “这个您也没叫我问呀！” 老板不再说什么了，他打电话叫张怡过来。张怡比她 晚到公司一年，现在已是一个部门的负责人了，张怡 接到了与她刚才相同的任务。一会儿工夫，张怡回来 了。“哦，是这样的……”张怡答道：“他们是乘下 周五下午3点的飞机，大约晚上6点钟到，他们一行5 人，由采购部王经理带队，我跟他们说了，我公司会 派人到机场迎接。”“另外，他们计划考察两天时间 ，具体行程到了以后双方再商榷。为了方便工作，我 建议把他们安置在附近的国际酒店，如果您同意，房 间明天我就提前预订。”
我们下面来举个例子，看一看，岗位职责需要什 么样的积极性，想一想，会做事人家是怎么做的，比 一比，做成事是在什么条件下完成的。 有两个女员工，事后一个升职，另一个却在晚上收 到老板的一条短信。 王芸是个很漂亮的少女，她到公司工作快三年了 ，比她后来的同事陆续得到了升职的机会，她却原地 不动，心里颇不是滋味。终于有一天，她冒着被解聘 的危险，找到老板理论。“老板，我有过迟到，早退 或乱章违纪的现象吗？”。老板干脆地回答“没有” 。“那是公司对我有偏见吗？”老板先是一怔，继而 说“当然没有。”
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二是付款方式的故事：英国将澳洲变成殖民地之后， 因为那儿地广人稀，尚未开发，英政府就鼓励国民移 民到澳洲，可是当时澳洲非常落后，没有人愿意去。 英国政府就想出一个办法，把罪犯送到澳洲去。这样 一方面解决了英国本土监狱人满为患的问题，另一方 面也解决了澳洲的劳动力问题，还有一条，他们以为 把坏家伙们都送走了，英国就会变得更美好了。英国 政府雇佣私人船只运送犯人，按照装船的人数付费， 多运多赚钱。很快政府发现这样做有很大的弊端，就 是罪犯的死亡率非常之高，平均超过了百分之十，最 严重的一艘船死亡率达到了惊人的百分之三十七。政 府官员绞尽脑
政府官员绞尽脑汁想降低罪犯运输过程中的 死亡率，包括派官员上船监督，限制装船数量等 等，却都实施不下去。最后，他们终于找到了一 劳永逸的办法，就是将付款方式变换了一下：由 根据上船的人数付费改为根据下船的人数付费。 。 船东只有将人活着送达澳洲，才能赚到运送费用。 新政策一出炉，罪犯死亡率立竿见影地降到了百 分之一左右。后来船东为了提高生存率还在船上 配备了医生。
客户为什么会跟我们谈，我们要走进客户的 心里去，请记住：老客户要坦诚，新客户要 热情，急客户要速度，大客户要品味，小客 户要利益，客户既需要产品，更需要一套解 决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要 什么。没有最好的产品，只有最适合的产品 ，当客户与你讨价还价的时候，只要与客户 讨论价值，要懂得带着目标出去，带着结果 回来，成功不是因为快，而是因为有办法。
人生最高境界是：佛为心，道为骨，儒 为表，大度看世界。技在手，能在身， 思在脑，从容过生活。在总经理的正确 领导下，踏着时代的飓风，做起博爱医 药的事业，奋力拼搏，用业绩将博爱医 药擦亮闪光。