国家开放大学 《推销策略与艺术》 形考1答案
推销策略与艺术形成性考核册答案
推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
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《推销策略与艺术》形成性考核册答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、影响推销工作的因素冇哪些？1.考核知识点：影响推销工作的主耍因素。
2.常见错误：推销不是在真空环境中进行的，它是一种联系广泛、错综复杂的开放性的社会活动，因此，它必然时时处在各种内外因素影响和制约之屮。
在冋答本问题时，应主要从推销员、推销环境、推销管理水平三个方面去解答。
3.【捉示答案】：影响推销工作的因素有：（1）推销员的索质：作为一名卓冇成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
二、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向口己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？1.考核知识点：推销员的职责。
2.常见错误：题目的这种说法看似正确，但实际上却比较片面，推销员应当全面认识、认真履行自己的职责，不断提高自己的业务素质和能力。
3・【提示答案L这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方而：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
(3)提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
(4)沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
三、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？1.考核知识点：推销员应具备的素质和能力。
2.常见错误：本题考杳的知识点有两个，一是推销员应具备的素质，二是推销员应具备的能力，在回答本题吋应注意答案的完整性，不要粗心只回答其中一个知识点。
完整word版本推销策略与艺术形成性考核册含答案
销售策略与艺术作业1（第 1-4 章）一、判断正误（请依据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每题1 分，共20分。
1．销售的核心是说服。
（错）2．销售员的首要任务就是最大限度地销售产品，不论采纳什么手段，销售业绩是权衡销售成功与否的独一标准。
（错）3．公司利益与客户利益不行能同时知足，销售员要站在客户的立场上销售商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、公司形象和销售员形象是相辅相成的，相互能够互相促进。
(对)5．为了表达对客户的尊敬，在与顾客谈话时，眼睛要一直盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，必定要努力赞叹产品，即便有所夸张也是应当的。
（错）7．当你拜见的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频次地联系那位顾客，必定要让他听完你的介绍。
（错）8．销售活动的主体是被销售的产品。
（错）9．一名优异的销售员，不单应具备敬业精神、自信心等，还应当拥有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员销售的主要弊端是开销大、花费高。
（对）Il. 销售的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12. 在销售员与顾客采纳站立姿势谈话时，两方的距离应当不超出 1 尺。
（错）13. 在销售员与顾客的交往中，最实用的面部表情是浅笑。
（对）14. 在为别人作介绍时，应当先向年青者介绍年长辈。
（对）15. 假如想索要别人名片，一般不宜直言相告，能够主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推感人们为达到特定目的而采纳行为的特定需要，是行为的直接原由。
（对）17. 在现实生活中，鼎力销售导向型的销售员最简单获取成功，（错）18 布莱克和蒙顿的销售方格论以为销售技巧导向型(5.5) 的销售风格能够获得最正确的销售成效。
（错）19. 对培育销售员的自信心，供给其说服力最有帮助的销售模式是吉姆模式。
( 对 )20. 在抢购风潮中，大多半的花费者会产生一种从众行为。
( 对 )二单项选择I 在每题的 4 个备选答案中选出一个正确的。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案形考任务1 题目1 推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5 为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8 推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错. 题目12 在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（）选择一项：对错题目15 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（）选择一项：对错题目16 动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（）选择一项：对错题目17 在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。
（）选择一项：对错题目18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末题库及答案
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《推销策略与艺术》题库及答案一一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。
A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前 D．在客户购买商品付款后3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( )A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？ ( )A．广告约见法 B．直接拜访C．信函约见 D．电话约见法5．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( )A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品C．价格较高的商品 D．名牌商品6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？ B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？ D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A．请求顾客指点 B．分析失败原因C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、判断题1-10 ×××√√×××√√ 11-20 √×√×√×√√√×二、单选题1-5 BDCAD 6-10 ACABC三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
（3）提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
（4）沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。
（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。
（3）合理的知识构成。
（4）纯熟的推销技巧。
（5）良好的身体素质。
一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。
国开《推销策略与艺术》形考任务所有答案全
需要答案看我名字推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3获得2.00分中的2.00分标记题目题干企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4获得2.00分中的2.00分标记题目题干产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7不获得2.00分中的0.00分标记题目题干推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9获得2.00分中的2.00分标记题目题干一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10不获得2.00分中的0.00分标记题目题干人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：错题目11获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错题目12不获得2.00分中的0.00分标记题目题干在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13获得2.00分中的2.00分标记题目题干在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14获得2.00分中的2.00分标记题目题干在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
2023年电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题
作业1参照答案一、怎样理解推销旳涵义、推销旳意义与作用推销旳内涵要对现代推销活动旳含义作比较全面旳理解，应明确下列几点：1、影响顾客购置行为旳推销劝说只是推销旳一部分，强行推销或硬性推销旳时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务协助顾客发现问题，处理问题，提供有关信息与产品和服务。
3、为满足顾客旳需要，要提供良好旳售后服务4、推销方通过满足顾客旳需求以到达自身旳获利旳目旳5、推销员有义务协助中间商推销产品6、要与顾客建立良好旳关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销旳意义与作用推销对社会旳作用；明确推销人员在推销活动中旳重要作用；1、新产品旳研究开发2、推销人员增长了产品旳价值推销在企业中旳作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销旳一种非常关键旳原因。
人员推销对于所有旳行业，无论是生产工业产品和消费产品旳行业都是非常重要旳。
二、推销活动旳类型推销人员旳职责和义务是由推销活动旳类型决定旳。
推销活动旳类型有如下几种一、直接推销直接推销包括开发新旳客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高企业旳声望推销人员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销人员旳职责就是维护和保障企业旳名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销员旳职责就是维护和保障企业旳名声和形象。
推销员还要参与下面某些非推销活动：1.提议和征询。
向顾客提供信息和提议，协助他们处理有关商品、市场营销及管理方面旳问题；向企业提供市场信息，协助企业制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
规定推销员做出公断或向企业有关部门提出处理意见。
2．参与销售例会。
这些例会旳重要目旳是向推销员及时通报公司旳新产品和政策等方面旳有关动向，以鼓励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动重要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不一样类型推销活动中推销人员旳不一样职责和义务。
推销策略与艺术-国家开放大学电大易考通考试题目答案
推销策略与艺术1、MAN法则中的N，指的是推销对象是否有购买决定权。
（）A. 对B. 错正确答案：B2、与客户约见，地点也一般不选择在客户家庭进行。
（）A. 对B. 错正确答案：A3、寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
（）A. 对B. 错正确答案：A4、店面业绩的好坏，主要取决于销售人员。
（）A. 对B. 错正确答案：B5、客户导向性原则是洽谈的一项重要原则。
（）A. 对B. 错正确答案：A6、一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。
你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。
”这位推销员运用的异议处理法为（）A. 迂回否定法-B. 回避法C. 反问法D. 优点补偿法正确答案：B7、同行的推销员有竞争关系，因此不可能从同行身上了解到客户的信息。
（）A. 对B. 错正确答案：B8、在最后进入促成交易阶段，推销员可以应用“锁住最后一个问题”的技巧。
（）A. 对B. 错正确答案：A9、在与人交谈时，如果一方站着，一方坐着，双方距离应保持50厘米左右。
（）A. 对B. 错正确答案：B10、所谓重述，就是重复叙述客户的话，这根本没有必要。
（）A. 对B. 错正确答案：B11、有人认为，推销员应具备的个性应与推销员的各项工作任务有关，不同的个性适合不同的工作，当一个推销员的持久性、自信心的个性比较突出时，对于完成（）职责比较有利。
A. 决定潜在客户需要B. 答辩C. 成交D. 以服务建立企业信誉正确答案：B12、推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平正确答案：B13、在推销过程中，要树立产品的整体概念，下列（）属于产品的无形部分A. 产品质量B. 产品的相关服务C. 产品价格D. 产品使用价值正确答案：B D14、在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2024-2025期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2024-2025期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。
每小题2分，共20分）1.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（）A.受推销员个人素质和能力的影响较大B.推销员常常处于被动地位C.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（）A.价格较低的商品B.中等偏上的商品C.价格较高的商品D.名牌商品3.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销品的需求D.希望获得谈判的主动权4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）oA.态度冷漠，自暴自弃B.分析失败原因，总结经验教训C.藐视对方D.避免失态，体而撤退5.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）oA.在包装商品和收款前B.在客户完成购买准备离开时C.在商品买卖成交前D.客户购买商品付款后6.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）A.5秒钟B.2秒钟C.3秒钟D.4秒钟7.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）A.产品开路法B.他人介绍法C.自己介绍法D.利益接近法8.一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。
顾客：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）oA.迂回否定法B.转化处理法C.直接否定法D.优点补偿法9.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”,满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品10.请指出以下哪一点是不恰当的？（）A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B.和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手C.和新客户握手时，应以轻触对方为准D.一般应采取站立姿势与对方握手二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
国家开放大学《推销策略与艺术》形考1答案
国家开放大学《推销策略与艺术》形考1答案1.推销的核心是沟通。
?2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准推销的核心是沟通。
×3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
×4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
×5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
√6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
×7.推销活动的第一步是寻找客户。
√8.推销产品是推销活动的唯一功能。
×9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
×10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
×11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
√12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
√13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
√14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
×15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
×16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
√17.潜在客户就是公司的现实客户。
×18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。
√19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
√20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
×21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
√22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
√23.一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。
×24.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
最新2023年国家开放大学国开(中央电大)50794_推销策略与艺术》题库及标准答案
最新2023年国家开放大学国开（中央电大）50794—推销策略与艺术》题库及标准答案《推销策略与艺术》判断题1、“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
（）正确选项1.×2、按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。
（）正确选项1.√3、持久原则是与客户建立和保持良好关系的重要原则。
（）正确选项1.√4、合同的变更仅指内容的变更，不包括合同主体的变更。
（）正确选项1√5、客户导向型的推销人员总是千方百计说服客户购买。
（）正确选项1.×6、买卖合同与租赁合同是一回事儿。
（）正确选项1.×7、如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
（）正确选项1.X8、提出异议是客户应有的权利，推销人员面对客户异议不应该退缩不前。
（）正确选项1.√9、推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。
（）正确选项1.X10、喜欢听赞美的话是人的本性，为了赢得客户的好感,怎么赞美客户都不过分。
（）正确选项1.×11、一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。
（）正确选项1.×12、一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。
（）正确选项1.×13、在洽谈的基本内容中不包括保证条款。
（）正确选项1.×14、在推销四要素中，推销信息是贯穿推销活动全过程、联结推销人员和推销对象的重要媒介。
（）正确选项1.√15、成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。
（）正确选项1.×16、对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销人员就要尽量向他推荐代用物品。
（）正确选项1.√17、链式引荐法的关键，是推销人员能否赢得现有客户的信赖。
（）正确选项1.√18、企业利益与客户利益不可能同时满足，推销人员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
修改版推销策略与艺术形成性考核册答案
推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
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1.推销的核心是沟通。
✓
2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩
是衡量推销成功与否的唯一标准推销的核心是沟通。
×
3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。
×
4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。
×
5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。
√
6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
×
7.推销活动的第一步是寻找客户。
√
8.推销产品是推销活动的唯一功能。
×
9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得
最佳的推销效果。
×
10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。
×
11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。
√
12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。
√
13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。
√
14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
×
15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。
×
16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
√
17.潜在客户就是公司的现实客户。
×
18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须
重视对这部分资料的研究和利用。
√
19.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。
√
20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
×
21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。
√
22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。
√
23.一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能
有效地完成推销任务。
×
24.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。
为客人倒茶时，为
表示诚意应将茶杯倒满。
×
25.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己
的诚意。
×
选择题
26.关于推销的描述，下列正确的是（d ）。
a推销就是营销
b推销就是促销
c推销是艺术，不是一门科学
d推销要为顾客着想
27.在推销的要素中，（ c ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的
重要媒体。
a. 推销对象
b. 推销人员
c. 推销信息
d. 推销商品
28. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立
思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ d ）。
a. 观察能力
B社交能力
c. 应变能力
d. 创造能力
29. 在推销职责中，（ d ）是推销活动的最基本功能。
a. 提供服务
b. 沟通信息
c. 开发客户
d. 推销产品
30. 推销人员不应具有的态度是（ c ）。
a. 锲而不舍的精神
b. 成功的欲望
c. 为了成功可以不择手段
d. 团队合作意识
31. 在为他人作介绍时，不恰当的是（ a ）。
a. 先向年轻者介绍年长者
b. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者
c. 先向女士介绍男士
d. 先向身份高者介绍身份低者
32.推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于（ b ）。
a. 客户导向型
b. 强力推销导向型
c. 解决问题导向型
d. 推销技巧导向型
33. “爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（ a ）。
a. 日本
b. 英国
c. 美国
d. 德国
34. 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ b ）。
a. 市场咨询法
b. 资料查询法
c. 网络搜寻法
d. 个人观察法
35. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ c ）。
a. 强力推销型
b. 事不关己型
c. 顾客导向型
d. 推销技术导向型
36. 推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ a ）a. 个人兴趣和爱好
b. 本人姓名
c. 担负的职务或从事的具体工作
d. 供职单位
37. 以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（ a ）a. “埃德帕”模式
b. “费比”模式
c. “爱达”模式
d. “迪伯达”模式
38. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（ a ）a. 漠不关心型
b. 软心肠型
c. 干练型
d. 防卫型
39. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ d ）。
a. 10秒钟
b. 半分钟
c. 5秒钟
d. 3秒钟
40. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ b ）a. 见面和离别时握手
b. 戴手套握手
c. 女士先伸手
d. 长者先伸手
41. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ a ）a. 收到语音类信息不回复
b. 不在别人休息的时间发消息
c. 昵称用真实姓名
d. 文字简洁明了
42. 以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ c ）
a. 决策权
b. 资金
c. 个性
d. 需要
43. 推销工作的起点是（ b ）。
a. 介绍自己
b. 寻找客户
c. 约见顾客
d. 准备产品
44. 以下哪一个不是企业内部资料？（ d ）a. 服务部门的资料
b. 财务部门的资料
c. 推销部门的资料
d. 工商企业名录
45. 小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李寻找客户的方法是
（ c ）。
a. 中心开花法
b. 向导协助法
c. 个人观察法
d. 连锁介绍法
46. 二八法则对推销工作的意义是：（ c ）a. 要准确掌握拥有购买决策权的人
b. 推销人员要掌握对方的经济实力
c. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向
d. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品
47. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下
哪一点是地毯式寻找法的缺点？（ a ）a. 成本高、费时、费力
b. 受推销人员个人素质和能力的影响较大
c. 难以找到合适的向导
d. 推销人员常常处于被动地位
48. 运用中心开花法的关键是：（ b ）a. 取得现有客户的信任
b. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物
c. 选择好一个目标地区
d. 培养推销员的职业素质
49. 以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ a ）a. 专家购买
b. 购买量小
c. 购买频率高
d. 购买流动性大
50. 按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为：（ c ）。
a. 主要客户
b. 普通客户
c. 关键客户
d. 准客户。