医院开发和药品上量
医院开发和药品上量
医院开发和药品上量近年来，随着人们对健康意识的增强和医疗技术的不断进步，医院开发和药品上量成为了一个备受关注的问题。
本文将探讨医院开发的必要性，药品上量的挑战以及如何解决这些问题。
一、医院开发的必要性随着人口的增长和科技的发展，人们对医疗资源的需求不断增加。
传统的医疗模式已经不能满足人们的需求，因此需要加大对医院开发的力度。
首先，医院开发可以提高医疗服务的质量。
新建的医院可以引进先进的设备和技术，提供更加精准和高效的诊疗服务。
此外，医院开发还可以优化医疗资源的分布，减轻人口密集地区医疗压力，提高医疗服务的平衡性和可及性。
二、药品上量的挑战随着医院开发的推进，药品的需求也在大幅增长。
然而，药品的上量也面临着一些挑战。
首先是药品的安全性和质量问题。
药品是直接涉及人们健康的产品，其质量必须得到严格的控制。
然而，一些不法药企为了追求利益最大化，可能会出现药品质量不合格、假药出售等问题。
其次是药品的供应链问题。
药品的生产、储存、运输等环节涉及的协同关系复杂，一点小的疏忽可能导致供应链中断，影响到患者的用药需求。
此外，药品上量还面临药价上涨、药源枯竭等问题。
三、解决医院开发和药品上量的对策为了解决医院开发和药品上量所面临的问题，我们应该采取以下对策。
首先，加强相关法律法规的制定和执行。
政府应该加大对药品市场的监管力度，加强对药品质量的抽检和监督，打击不法药企的生产和销售行为。
同时，应加强对医疗机构的审查，确保医院开发的科学合理和质量安全。
其次，建立完善的药品安全追溯系统。
通过对药品生产、流通过程的监控，可以确保药品的质量和安全。
此外，还可以加强对医院开发和药品上量的政策引导，鼓励投资者和企业增加对医院开发和药品研发的投入，推动科技创新，提高药品的质量和疗效。
最后，加强国际合作，共同应对医院开发和药品上量问题。
在全球化背景下，医疗资源和药品供应是跨国合作的重要领域，各国应加强交流合作，分享经验和技术，共同应对医院开发和药品上量的挑战。
二三级医院药品竞争销售与上量管理课件
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练习：我司产品的SPACED分析练习：
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3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
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第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
药品临床如何上量
药品临床如何上量前言：医药销售的真谛第一：专业知识的准备如何快速熟悉药品的专业知识1.分析产品的（1）特点（2）功效（3）利益（4）劣势2.分析主要竞争对手的药品特点3.分析整个同类药品的系列4.知己知彼，百战百胜第二：拜访前的工具的准备手提包、手表、钢笔礼品手提电话记事本、通讯录、名片夹、钱包资料夹原子笔、便条纸手提电脑视听工具产品说明手册第三：拜访的前期准备如何刺探医生的背景资料有关客户资料方面本人及其家属的姓名及年龄通讯地址、电话性格、嗜好及娱乐职业、住址点、收入及职务经济状况（每月的生活费）资产、储蓄及债务家族的状况及平日往来的对象访问的适当地点及时间毕业的院校1.对医生了解的准备如何获取医生情报资料（A）医生本人（B）医生的同事，朋友，亲属（C）医生的上级（D）其他途径、例如别的公司的医药代表2.建立信赖感的形象取得信赖是销售的基础形象有效的聆听坐在顾客的左边保持适度的距离保持适度的目光接触做笔记不要打岔不要发出声音重复确认不要想即将说的话通过模仿、语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频3. 切入点是取得医生信任的润滑剂（1）.提出解决方案，塑造产品价值分析医生的性格、找出医生关心、需求、感兴趣切勿追求单赢耐心寻找双方的调和点找出满足医生需求的销售重点让医生有满足感4推广介绍三部曲1。
树立公司品牌形象公司简介、包装形象、代表的服装、礼品等。
2。
产品的特点、功效、利益3。
推销个人，取得医生对你的信任5.找出满足医生需求是前期销售工作的重点6.让医生有满足感让医生感到自己是赢家小处不妨忍让要让你的医生有面子要让你的医生觉得你很真诚可靠第四：如何在一天和首次拜访的医生达成缔结在一天的时间,针对同一个目标医生采取至少三次的间隔拜访程序,最后一次必须带一份小礼品送给医生,在最后一次必须让医生记住你的姓名和公司的产品,取得初步信任,获得医生的个人家庭信息,当天在电话继续沟通,甚至私下进一部沟通,保证他在第二天的时候,开出我们公司的药品，第二天，第三天连续拜访跟踪，直到用药.第五.如何分级管理你的客户将你的医生客户进行明确分类,是扩大临床上量的关键.A类医生:枪手医生,用量确实已经达到饱和,重点工作是保持和维护,继续保持良好的沟通，防止被竞争对手转移.B类医生:上量未饱和,继续公关沟通,本月提高重点.C类医生:已经在开始用,但未达到基本用量.D类医生:刚接触医生,有潜力尚未开发的医生目前还未使用,连续作好说服工作.每月对你的医生进行动态转换，并确立每位医生的明确定位：是1维护还是2上量、3新开发的目标D ----C------B-------A 每月锁定目标确保转化成功第六：如何跟踪管理医生第七：如何分解销量月任务------每个目标医生---周任务—日任务------患者全程跟踪指导，做到及时知道每天的销量，每周的销量，每月的销量，及时调整对目标医生的沟通，已确保对医生的有效控制及量化的顺利执行.如何做好每天的有效拜访1、今天做明天目标医生的工作2、确定拜访时间、地点、方式、效果、预算3、准备工作：电话、爱好、家庭信息等4、执行一定要坚决。
医院开发与上量管理
医院开发与上量管理随着医疗技术和医疗需求的不断增长，医院开发与上量管理成为了一个重要的课题。
开发新的医院项目并有效地管理已有的医院，对于提高医疗服务的质量和效率至关重要。
本文将探讨医院开发与上量管理的重要性，并介绍一些有效的管理工具和策略。
一、医院开发的意义医院开发是指筹建和建设新的医疗机构，包括选址、规划、设计及设备采购等方面的工作。
医院开发是为了满足不断增长的医疗需求，提供更好的医疗服务。
一个合理规划和布局的新医院可以提供现代化的医疗设施和技术，吸引优秀的医疗人才，提高医疗服务的质量和效率。
二、医院上量管理的重要性上量是指医院每天接待的患者数量。
医院上量管理是为了使医院能够顺利应对日益增长的患者流量，保证医疗服务的顺畅运行。
有效的上量管理可以缩短患者的等待时间，提高就诊效率，减轻医务人员的工作压力。
同时，上量管理还可以提高医院的经济效益，使得医院能够更好地发展和运营。
三、医院开发与上量管理的挑战医院开发和上量管理面临着一些挑战。
首先是医疗资源不足的问题，包括人力资源和设施设备资源。
随着患者数量的增长，医生和护士的数量有限，设施设备的使用效率也会面临压力。
其次是患者需求的多样性和复杂性，不同患者对医疗服务的需求有所不同，如何提供个性化的服务是一个难题。
此外，医院运营成本的控制和医疗风险的管理也是医院开发和上量管理的挑战。
四、有效的医院开发与上量管理策略1. 建立与扩展合作关系与其他医疗机构、保险公司以及相关企业建立合作关系，共享资源，提高医疗服务的效率。
例如，与其他医院合作共建疾病管理中心，提供综合治疗服务；与保险公司合作，实施医保支付改革，优化费用结构。
2. 优化流程与技术通过优化医疗服务流程和引进先进的信息技术，提高医疗服务的效率和质量。
例如，推广电子病历系统，提高病历管理的效率；引进智能化医疗设备，提高医疗诊断的准确性和效率。
3. 引进和培养医疗人才通过引进优秀的医疗人才和培养本地医疗专业人才，提高医疗服务的质量和水平。
中山大学第一附属医院上量策划方案
中山大学第一附属医院上量策划办事处：代表姓名：1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人，学术带头人3人。
3、竞争产品销量情况6、上量策划主要解决问题1）科室开发。
计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。
方法：对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选3个医生开始展开工作，在了解了科室情况之后对科内的主要人物（科主任、权威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科里开展一次学术沙龙，增加科员对我们产品的认识，以达到提高销量的目的。
对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产品销量的目标。
对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作用”，希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林的同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生；E、组织西内科学术沙龙。
注：详见下页“月份策划细分”之（2）B2）客户开发。
继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个3）病房开发。
抓住病房的主要负责人进行操作。
继续深入，配合公司临观。
4）客户升级。
5）分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A。
7、月份策划细分2）分院/分门诊/科室/客户开发计划注：新开发客户不以现金形式支持8、个性化拜访（单位：次/月/人）19、自我要求1）、严格遵守公司纪律，积极向上，把全部的精力投入到纯销上量中去；2）、严格按照计划执行；3）、工作认真落实到位；4）、注重采用多种方式加强与客户的沟通；5）、有问题及时与领导沟通。
开发与上量
维护期
–定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
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主要内容
医院开发流程与管理 医院上量管理
医药代表常用工具简介
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3.1 时间管理（Time Management）
就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。 时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。 时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目 的也是决定什么事情不该做。
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“四象限”法
一、既重要又紧急
二、重要但不紧急
思考：真的有那么多重要又紧
急的事情吗？
思考：如何避免更多事情进入
令人讨厌的第一象限？
三、不重要但紧急
四、既不重要又不紧急
紧 迫 程 度
思考：我们如何尽量减少第三
象限事物？
思考：我们在工作中是否有必
要进入第一象限？
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重要性
上量的必要条件
合适的销售员
人
销 量
物
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财
合适的资源
合适的产品
人：医药代表的工作评估
销售指标完成情况：能否跟随公司整体发展速度 区域产品覆盖率：开户比例 市场占有率：竞品的比较 医院用药增长率：目标市场的同比 目标医生覆盖率：微观潜力市场的占有率 区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况 报表填写情况：公司过程管理执行情况
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策略：点面结合
重点目标医生 –1～3人/重点科室
–如果相对顺利，将扩大面
开发其他科室
–20个以上目标医生
医院开发上量方法
加强售后服务，提高客户满意度，增加回头客和口碑传播。
开展促销活动
定期开展促销活动，如折扣、赠品等，吸引更多客户购买。
提高市场份额
分析竞争对手
01
了解竞争对手的产品特点、价格策略和市场占有率等情况，制
定相应的竞争策略。
强化品牌建设
02
通过品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加客户忠
医院开发上量方法
目录
• 医院开发策略 • 医院关系建设 • 医院上量方法 • 医院开发团队建设 • 医院开发效果评估
01
医院开发策略
市场调研
01
了解目标医院所在地区的人口规 模、年龄结构、疾病谱和医疗资 源分布情况，分析市场需求和竞 争态势。
02
调查目标医院的历史经营状况、 科室设置、医生资源和患者来源 ，评估医院的综合实力和合作潜 力。
提升产品覆盖率
强化产品宣传
通过各种渠道宣传产品的特点和优势，提高产品 知名度。
拓展销售渠道
积极开拓新的销售渠道，如电商平台、医疗设备 租赁等，扩大产品覆盖范围。
加强与医生的合作
与医生建立良好的合作关系，提高医生对产品的 信任度和推荐率。
增加医院销量
优化产品组合
根据市场需求和竞争情况，优化产品组合，提高产品的竞争力。
培训团队成员
提供系统培训
组织定期的内部培训和外部培训 ，使团队成员不断更新专业知识 ，提高业务能力。
建立学习型组织
鼓励团队成员相互学习、交流经 验，形成良好的学习氛围。
提升团队执行力
制定明确的目标与计划
根据医院开发上量的总体目标，制定 具体的计划和时间表，确保团队成员 明确自己的任务和责任。
加强沟通与协作
医院开发和上量
前言
开发:让产品顺利进入医院临床使用。 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量
开发目录
1.医院开发的前期准备 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式
3.产品在医院的临床维护（上量
医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程 4.大致计算收效比
医院开发的有效拜访
1.临床科室主任的拜访 2.药剂科主任的拜访 3.院长的拜访 4.进入药事会环节应该注意的事项
临床维护
1.跟踪库房上电脑 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
1.必须让客户熟练掌握产品知识
时间
1.临床正常拜访 2.夜访 3.家访
资金
1.陪同参会 2.带客出省游
客户的分类
1.必须了解客户然后把他们分成ABC三 类
兑费
1.了解竞品的费用 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
药品销售上量计划及方案
药品销售上量计划及方案1. 引言药品销售上量是指通过各种策略和措施提升药品销售额的计划和方案。
针对不同的市场情况和销售目标，制定合理的上量计划和方案对于药品企业的发展至关重要。
本文将对药品销售上量的重要性进行探讨，并提出一套切实可行的药品销售上量计划和方案。
2. 药品销售上量的重要性药品销售上量对于药品企业而言具有重要的意义。
首先，药品销售上量可以提升企业的盈利能力。
通过销售更多的药品，企业可以获得更多的销售利润，从而提升企业的盈利能力。
其次，药品销售上量可以增加企业的市场份额。
在激烈的市场竞争中，市场份额的大小直接决定了企业在市场中的地位和影响力。
通过销售更多的药品，企业可以扩大自己在市场中的份额，增强市场竞争力。
最后，药品销售上量可以提高企业的知名度和品牌形象。
通过广泛的销售渠道和有效的市场推广，企业可以使更多的消费者了解到自己的产品，并建立起良好的品牌形象，提升企业在消费者心目中的品牌价值。
3. 药品销售上量计划和方案3.1 市场调研和分析首先，企业需要进行全面的市场调研和分析。
通过了解市场需求、竞争对手和消费者行为等情况，企业可以确定自身销售的优势和劣势，并找出提升销售的机会和挑战。
市场调研和分析可通过以下方式进行：•实地走访调研：派遣销售团队深入市场，了解消费者的需求和购买行为，并与实际情况进行对比和分析。
•数据收集和分析：利用市场研究公司提供的数据和工具，对市场进行定量和定性的分析，了解市场规模、增长趋势、竞争对手情况等。
3.2 销售策略制定基于市场调研和分析的结果，企业需要制定切实可行的销售策略。
销售策略应包括以下内容：•定位策略：确定产品在市场中的定位，找准目标消费群体，并针对不同消费群体制定不同的销售策略。
•售价策略：合理确定产品售价，根据市场需求和竞争对手定价情况进行调整，以吸引消费者并提升销售额。
•渠道策略：选择适当的销售渠道，包括线上和线下渠道，并合理分配资源，以满足消费者的购买需求。
医院开发和药品上量
客户的分类管理
• 必须了解客户，然后把他们分成ABC三类
Dui费
• 1.了解竞品的费用 • 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
XXX
院长的拜访一般需要多次拜访部分医院的院长有特批进药的权利通过谈合作投资赞助等形式取得院长支持进药医院开发的有效拜访4个方面4
开发医院及 上量技巧
XXX
前言
• 开发:让产品顺利进入医院临床使用。
• 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量（自己的 目标任务量）
目录
• 1.医院开发的前期准备 • 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式 • 3.产品在医院的临床维护（上量工作）
一.医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程（7个流程，把握住关键人物）
4.大致计算收效比
二.医院开发的有效拜访（4个方面）
• 1.临床科室主任的拜访（提单）
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及 其他部门是会同意的
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 2.药剂科主任的拜访
医院开发的有效拜访（4个方面）
3.院长的拜访（一般需要多次拜访)
部分医院的院长有特批进药的权利 通过谈合作、投资赞助等形式取得院长支持进药
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 4.进入药事会环节应该注意的事项
ห้องสมุดไป่ตู้
小结
三. 临床维护
1.跟踪库房上电脑（保证药品在院 内的正常流通） 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
•必须让客户熟练掌握产品知识（上量）
• 1.突出产品卖点 • 2.认识科室人员 • 3.科室会餐（加强关系） • 4.小礼品赞助
医院开发的流程和方法
▪ B:统方:1药房领药人员普通做消耗
▪
2住院处会计
▪
3同行处了解
▪
4.医生(不一定用量很大,但交流很好)
▪ C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药
▪
2医院周围药店记得布货哦
医院开发的流程和方法
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HOW MANY:到底有多少病人能用我 药?
▪ 1增加重点医生数目
▪ 2增加重点医生在现有适应症中用企业药品次数
▪ 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量,当前医生工资不高,对 钱需求比较普遍.
▪ 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. ▪ 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展先锋,多数医生,尤其是中青年医生,对新药,新使用方
法,新用途有强烈偿试欲. ▪ 第五是自尊心,医生经过处方去满足他自尊心,人人都想做一个受人尊重好医生,这就要求你
▪ 一语道破天机啊!
医院开发的流程和方法
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相关点滴(二)
▪ 2.关于药剂科.
▪
A:勇敢提出目标
▪
B:微笑面对拒绝.
▪ 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
粗暴型特点:会对于你造访很不耐烦，没说几句话就会请你 走了，他在单位里会有一定威望，普通来说这种人说话是 很份量，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他， 效果是很好反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳 过他来点别路径，他要是不认同你产品就算是医生填好单 子他也有可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒，
很周到.)
▪ B:进药后,加强造访.维护好关系
▪ 举例; ▪ 主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?” ▪ 答:”XX主任很认同XX产品.当前医院也没有同类产品.提议引进使用” ▪ 主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊. ▪ 答:”企业会提供详细周到临床用药指导. 走专业化推广路线.从来不给
医院开发上量方法精品
开发 --- 第二环节
说服主任填写申请
这并不轻易，尤其是同质旳产品难度 更大。
开发 --- 说服主任填写申请要换位思索
学会了解你旳客户
主任提单就像门诊挂号，决定你旳品种是否有 资格上会。说服主任提单是令许多医药代表备 感头疼和畏惧旳事情，甚至有代表因为被拒绝 或冷遇而对主任旳为人产生看法。推己及人， 我们发觉，主任虽然被厂家尊重和爱戴，但他 们着实不轻易：业务工作、行政工作、科研工 作、教学和硕士培养工作、讲学、会议、会诊、 社会活动，还要接待轮番轰炸一样旳医药代表、 器械企业代表、老总、经理。
开发 --- 说服主任填写申请查找原因
在了解了主任们工作和生活旳现况后来， 你是不是能够以日常心坦然处置呢。祈 求、托付、指令主任提单旳品种诸多， 而可上会旳品种数量毕竟有限，成果自 然是：几家欢喜几家愁。被拒绝旳医药 代表应该很好地探讨工作，不断努力， 充分准备，力求再来。
开发 --- 说服主任填写申请查找原因
（2）院领导兼任科室主任，他旳申请经过率极高； （3）院内要点学科主任旳申请轻易经过； （4）与药剂科主任关系甚密旳主任旳申请经过率高； （5）德高望重教授旳申请轻易经过； （6）老主任旳申请比新提拔主任旳申请经过率高；
开发 --- 确认提单主任小规律和小窍门
（7）联合提单旳经过率更高。我们并不排 除这么一种情况，因为数位主任提单， 可能给药剂科主任或院长一种印象，就 是这个产品旳花头太多。由此令药事会 旳关键委员心生不快，反而增长了产品 被“枪毙”旳概率。
洞悉对手旳机会
医药代表洞悉对手旳机会诸多，详细方
法能够是有偿购置竞争者旳信息；
参加对手旳展览会； 找理由接触他们旳客户； 研究他们旳促销活动。
只要努力想方法，医药代表有诸多 机会搜集对手旳情报。
医院开发与上量管理
医院开发与上量管理一、本文概述1、背景介绍随着医疗行业的快速发展，医院竞争的日益激烈，如何在这样的环境中脱颖而出，成为各大医院管理者关注的焦点。
医院开发与上量管理成为了医院发展的重要课题。
本篇文章将就医院开发与上量管理的背景进行介绍，分析其重要性和现状，并提出解决方案。
a. 医疗行业的快速发展近年来，医疗行业得到了前所未有的关注和支持，其发展速度令人瞩目。
随着人口老龄化、医疗保障制度的完善以及人们对健康需求的提高，医疗行业的市场需求不断增长。
医疗技术也在不断创新，从最初的药物治疗到现在的基因治疗、细胞治疗等，医疗水平得到了极大的提升。
这为医院开发与上量管理提供了广阔的发展空间。
b. 医院竞争的日益激烈随着医疗行业的快速发展，医院之间的竞争也变得日益激烈。
各大医院为了提升市场竞争力，纷纷加大投入，提升医疗技术水平，优化服务质量。
医院需要不断地开发新项目、新产品，拓展新市场，以吸引更多的患者。
在这种竞争环境下，医院开发与上量管理的重要性日益凸显。
2、主题段落在背景介绍之后，我们将进入主题段落，对医院开发与上量管理展开深入探讨。
在这一部分，我们将详细分析医院开发与上量管理的概念、目的、方法等，并结合实际情况提出有效的解决方案。
我们还将探讨医院开发与上量管理中的一些常见问题，如资源分配、团队协作等，并提出相应的解决策略。
总之，本篇文章将全面阐述医院开发与上量管理的背景和现状，并提出针对性的解决方案。
希望能够对医院管理者和相关从业人员有所帮助。
2、目的和意义医院开发与上量管理是现代医院管理的重要环节之一。
其目的是通过有效的方法和手段，提高医院的运营效率、满足患者需求、提升患者满意度，以及有利于医院的持续发展。
其中，提高医院运营效率是医院开发与上量管理的主要目的之一。
医院作为提供医疗服务的机构，其运营效率直接影响到医疗质量和患者体验。
通过数据分析和市场调研，可以找出医院运营中的瓶颈和问题，并采取相应的措施进行优化和改进，从而提高医院的运营效率和服务质量。
上量名词解释
1、上量：通常我们将销售渠道稳定后，能够成批量或者较大量地销售出药品称之为上量，是销售行业术语。
2、压货：指长期或阶段时间内占压着资金、无法销售、无法被周转、不能产生利润的商品。
3、开发：是指以荒地、矿山、森林、水力等自然资源为对象进行劳动，以达到利用的目的；开拓；发现或发掘人才、技术等供利用。
4、费用：是企业在日常活动中发生的会导致所有者权益减少的、与向所有者分配利润无关的经济利益的总流出。
5、统方：医院对医生用药信息量的统计。
所谓为商业目的“统方”，是指医院中个人或部门为医药营销人员提供医生或部门一定时期内临床用药量信息，供其发放药品回扣的行为。
6、二次议价：，是指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，进行再一次杀价。
即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”。
7、OTC代表：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
8、临床代表：是说做医院品种，不是说像普药那样，医药代表需要和医生打交道，与做OTC的医药代表刚好是相反的，只是业务性质还是一样的。
9、学术代表：负责客户的日常维护，宣传产品专业知识；协助办事处经理制订销售计划、终端上量工作、日常管理。
10、第一终端主要包括全国县级市以上的医院；11、第二终端指的是县级以上的零售药店；12、第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
13、商流、物流、资金流、信息流之间的关系：商流是动机和目的，资金流是条件，信息流是手段，物流是终结和归缩。
物流、商流、资金流和信息流是流通过程的四大组成部分，这四者构成了一个流通过程，几者的关系“互为存在、相互作用、密不可分”既相互独立，又是一个综合体，将物流、商流、资金流和信息流有机结合起来，会产生更大的能量，创造更大的经济效益。
所谓商流，就是一种买卖或者说是一种交易活动过程，通过商流活动发生商品所有权的转移。
二三级医院药品竞争销售与上量管理
运用数字化营销手段
充分利用现代数字化营销手段 ，如大数据分析、精准营销等 ，提高药品的市场曝光率和知 名度，实现销售目标。
加强与医生、患者的沟通 与互动
通过举办学术会议、研讨会等 活动，增强与医生的学术交流 与互动。同时关注患者需求， 提升患者服务质量，赢得医生 与患者的信任和支持。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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上量管理策略制定
基于数据分析结果，医院制定了针对 性的上量管理策略，包括优化药品采 购流程、改进医嘱系统等。
策略执行与监控
医院各部门紧密协作，执行上量管理 策略，并通过定期的数据监控，确保 策略的有效实施。
成果展示
经过一段时间的实践，医院药品使用 量显著提升，达到了预期的管理效果 。
案例三
目标导向销售策略
目标分解
将总体目标分解为各个药品品种、各个科室、各个时间段的具体目标，确保目标 的可操作性和可达成性。
药品上量计划执行与控制
计划执行
按照制定的药品上量目标，制定相应的销售策略和推广活动，包括医生教育、学术会议、患者教育等，以提高药 品知名度和处方量。
进度控制
通过定期监测药品销售数据、处方量、医生反馈等信息，及时调整销售策略和推广活动，确保药品上量计划的顺 利执行。
，提高品牌知名度。
差异化策略制定
为了在众多药品品牌中脱颖而出，该公司 制定了差异化竞争策略，包括独特的包装 设计、个性化的品牌推广等。
市场份额提升
经过一段时间的实践，该药品品牌在市场 上取得了显著的成绩，市场份额稳步提升 。
案例二：某医院药品上量管理提升显著成果
药品使用数据分析
该医院对药品使用数据进行了详细的 分析，找出了影响药品使用量的关键 因素。
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医院开发的有效拜访（4个方面）
• 4.进入药事会环节应该注意的事项
小结
三. 临床维护
1.跟踪库房上电脑（保证药品在院 内的正常流通） 2.药房领药 3.临床用药
产品上量
1、科室会 2、时间 3、资金 4.客户分类 5.兑费了解。
科室会
•必须让客户熟练掌握产品知识（上量）
• 1.突出产品卖点 • 2.认识科室人员 • 3.科室会餐（加强关系） • 4.小礼品赞助个方面）
• 1.临床科室主任的拜访（提单）
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及 其他部门是会同意的
医院开发的有效拜访（4个方面）
• 2.药剂科主任的拜访
医院开发的有效拜访（4个方面）
3.院长的拜访（一般需要多次拜访)
部分医院的院长有特批进药的权利 通过谈合作、投资赞助等形式取得院长支持进药
开发医院及 上量技巧
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前言
• 开发:让产品顺利进入医院临床使用。
• 上量:就是让产品在医院销售到达一定的数量（自己的 目标任务量）
目录
• 1.医院开发的前期准备 • 2.医院开发的有效拜访以及开发的方式 • 3.产品在医院的临床维护（上量工作）
一.医院开发的前期准备
1.熟练掌握产品知识 2.了解竞品在医院的情况 3.了解进药流程（7个流程，把握住关键人物）
时间
• 1.临床日常拜访 • 2.夜访 • 3.家访
资金
• 1.陪同参会 • 2.带客出省游 • 3.礼物——投其所好（看投资潜力定投资金额）
客户的分类管理
• 必须了解客户，然后把他们分成ABC三类
Dui费
• 1.了解竞品的费用 • 2.灵活进行科室费用区分
谢谢大家
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