SME直销工作前景
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P14
初级
中级
高级
专家级
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三、方案咨询能力
级别 行为表现（级别说明） 作为顾问能进行调研、方案及产品演示的能力
初级
1、能使用公司标准的方案资料库来制作方案； 2、能在别人的指导下完成方案的调研编写和讲解工作； 3、能为客户演示标准产品。
中级
1、能结合客户的需求形成个性化方案； 2、能独立完成方案的调研编写和讲解工作； 3、能结合客户的实际业务进行产品演示。
应具备如下能力：
顾问式营销能力
演讲能力 方案咨询能力
客户关系维护能力
承受压力能力
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P12
一、顾问式营销能力
级别 行为表现（级别说明）
初级
1、基本掌握顾问工具营销知识，能够在上级或他人的帮助下，完成对销售过程的全 面分析； 2、能够从上级的建议中学习或提升自己对销售过程的控制能力； 3、能够通过自己的影响力，充分利用公司的资源，帮助其完成销售订单。 1、能够全面掌握顾问式营销知识，能够独立把握销售的过程，能够对销售过程做出 全面的过程分析； 2、能够在销售过程中对客户中参于的相关人员进行全面把握，并采取针对性的措施； 3、能够在销售过程中对竞争对手的动向及时了解，并作出针对性措施； 4、能够利用公司资源完成CALL HIGH。 1、能够深入掌握顾问式营销知识，指导其他人对销售过程的分析及销售业务改进工 作； 2、能够在销售过程中，引导客户形为或观念，能够控制和改变客户的选型标准； 3、能够有效地给竞争对手制造障碍，引导客户对竞争对手的感觉； 4、能够独立完成CALL HIGH工作，有效地推动客户沿销售进程前进。 1、能够结合自己经验和知识，公开讲授顾问式营销体系，讲课能够做到深入浅出， 生动活泼， 2、差异化营销。 3、能帮助别人Call High，并带领团队。
P16
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五、承受压力的能力 五、承受压力能力
级别 行为表现（级别说明）
初级
在工作中能够保持良好的体能和稳定的情绪状态，办事能持之以恒，处理问 题较有主见。
中级
承受一般的工作强度的和一般工作压力。
高级
承受超常的工作强度（相对行业内的人员），或者承受一定的失去，感受较 强的压力。
初级
中级
1、能为客户提供满足性需求，对80%的需求作出及时反应； 2、能及时处理客户的异议； 3、能与客户多层面进行交流，服务营销的能力突出。
高级
专家级
1、能与客户建立深层次的沟通和业务合作关系，能引导客户需求，对90%的 需求作出及时反应； 2、能运用各种先进的信息技术增加与客户交流的渠道和频率； 3、能经常让客户感知到金蝶带给他们的价值。 1、能为客户提供超越期望需求，对95%的需求作出及时反应； 2、战略性客户关系的建立与维护； 3、服务营销能力优秀； 4、每一次与客户接触，能让客户感知到金蝶公司带给他们的价值，并深得客 户的信任，在客户中树立权威形象。
1、针对客户或内部人员（20人以上），能够进行40分钟以内的演讲； 2、能够基本掌握肢体语言，演讲过程中无不良动作； 3、演讲过程中无明显紧张的表现； 4、能够就ERP相关课题进行熟练演讲； 5、能够自己设计演讲课件。 1、能够面对30以上人员就某一主题进行一个个小时以上的演讲，演讲生 动活泼，能够吸引观众； 2、能够充分利用肢体语言，演讲过程无不良动作，给观念感觉形象良好； 3、具备不断优化和改进演讲水平的意识； 4、演讲过程中能够有效地和观众互动； 5、针对每一场演讲都能够认真准备。 1、能够面对过百的陌生人就某一主题进行两个小时以上的演讲，演讲生 动活泼，能够吸引观众； 2、能够通过自己的知识和技能公司讲授演讲技巧课程； 3、能够充分利用肢体语言，演讲过程无不良动作，给观念感觉形象良好； 4、十分认真地优化演讲能力，确保所讲能内容在行业内具有独到的见解。
以岗定级，以级定薪 位子,票子,房子,车子,孩子 股票期权激励，全员持股
关心员工下一代及父母、
明码标价、时间管理 2+1职业发展通道 鼓励员工轮岗、创业
应用专家、服务专家、架构师、 高级管理、实施
P7
SME直销工作说明
未来我的职业发展路线是什么？
管理通道
高层管理者（领导者）
专业技术通道
首席专家
T10
高级
1、能结合行业特性引导客户的需求； 2、能带领团队完成方案的调研编写和讲解工作； 3、能把客户业务与产品体现的管理理念结合。 1、能为客户提供IT规划和咨询管理； 2、能培训和提升其它顾问的方案咨询能力。
专家级
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P15
四、客户关系维护能力
级别 行为表现（级别说明） 寻找和建立有价值的客户关系，对已有客户关系进行维护与管理。 1、能为客户提供基本需求，对70%的需求作出及时反应； 2、与客户接触态度良好，沟通顺畅； 3、能与客户多层面进行交流，服务营销的能力一般。
SME直销工作前景
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SME直销工作说明
在加入金蝶SME直销团队时，您是否有这样的困惑？
从事SME直销工作我能收获什么？
这份工作的发展前景怎样？ 未来我的职业发展路ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是什么？
SME直销工作内容是什么？
这份工作我能胜任吗？ 成为一个优秀的SME直销人员应具备哪些能力？
没有家长的大家文化 亲情与责任
微笑计划 丰富文娱活 动,BeerBust 管理与艺术论坛
鼓励发表文章专著 鼓励成为行业精英 鼓励成为社会明星
“五子登科” 没有“天花板”、 没有“围墙”的平台 让合适的人上车 让不合适的人下车
加强高级人才评估 打造雇主品牌，成为IT精英向往 的地方
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中层管理者（管理者）
基层管理者（监督者）
快 速 成 长 通 道
高级销售代表
专家
T8、T9
资深销售代表
T7
T5、T6 T4及以下
P8
销售代表
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SME直销工作说明
SME直销工作内容是什么？
总体目标 通过顾问式销售，方案式销售等销售方式推广和 销售金蝶K/3产品和方案,完成或者超过指定的销售目 标
P13
中级
高级
专家级
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二、演讲能力
级别 行为表现（级别说明） 定义：在公众场合下讲解方案及产品的能力 1、针对客户或内部人员（10人以上），能够进行15分钟以内的演讲； 2、能够基本掌握肢体语言，演讲过程中无太多不良动作； 3、演讲前能够认真准备，并反复演练，直到能够熟练掌握所讲能够； 4、能够熟练进行公司介绍的演讲； 5、演讲过程中无明显紧张的表现。
（做一个对社会有用的人） 获得企业管理经验 ,为就职或创业打下基础. （财务管理、供应链管理、HR管理、生产管理、BI决策分析….） 获得别人的尊重与赏识 （企业管理咨询顾问,信息化建设专家,管理软件销售精英。。。。）
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P3
SME直销工作说明
专家级
较长时间承受超常的强度和速度，或者承受较强的缺失，有压力感，有目标 并保持一定的乐观状态。
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P17
祝各位在金蝶软件工作学习一切顺利！
(大型企业集团财务和HR管理软件的领导者，全球领先的在线管理及电子商务,
国内第1家通过J2EE测试认证的中间件产品） 我们的销售工作 机构，区域行业事业部多级支持体系，品牌影响力，样板客户等降低销售难度。
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SME直销工作说明
未来我的职业发展路线是什么？ 未来我的职业发展路线是什么？
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SME直销工作说明
从事SME直销工作我能收获什么？
进入国内领先管理软件企业、成为销售精英团队中的一员
（和优秀的人在一起你也会优秀起来）
“五子”登科 （位子,票子,房子,车子,孩子. 股票期权激励，全员持股）
为中国企业信息化建设添砖加瓦，为中国经济加油助威
责任体系
资深岗位
高级岗位 中级岗位 初级岗位
一个岗位对应两个T级
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能力体系
T9、T10 T7、T8
T5、T6 T3、T4
P6
P6
SME直销工作说明
未来我的职业发展路线是什么？ 未来我的职业发展路线是什么？
金蝶人才战略—帮助员工成功
行业专家 公司精英
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SME直销工作说明
SME直销工作内容是什么？
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 阶段 挖掘商机 需求调研 项目推进 技术答疑 方案呈现 商务谈判 合同签署及收款 协调实施 客情维护 内容 开拓新的潜在客户，建立并更新客户档案库。 开发或者引导客户需求，收集并对潜在客户需求进行整理并 进行需求响应，协调相应技术人员完成客户问题答疑。 拟定销售推进计划于策略，多方位多层次与客户沟通。并了 解竞争对手的动向。 对客户技术疑问进行沟通，并进行书面回复；或者协调实施 人员、大区总部资源解答客户疑问。 编制解决方案与PPT, 并进行沟通演示呈现。 就项目价格付款方式,技术细节及合同条款与客户沟通，确保 利润最大化与风险最小化。 发起合同审批流程，与客户签订合同并完成收款。 与实施人员进行沟通，完成项目信息交接，与实施人员一同 拟定实施计划并协调实施人员进行项目实施。 与客户建立良好长久的关系,促进二次销售.
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SME直销工作说明
这份工作我能胜任吗？
不论资历，只论能力。 销售靠数字说话
勤奋，再勤奋
努力，创新。
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SME直销工作说明
成为一个优秀的SME直销人员应具备哪些能力？
从事SME直销工作我能收获什么？
开启职业生涯中一段黄金之旅！
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SME直销工作说明
这份工作的发展前景怎样？
我们的市场
（中国中小企业管理软件市场占有率连续四年第一）
我们的客户 (金蝶已经拥有50万客户，在每个行业均有杰出的客户代表) 我们的公司 (4000名员工与800名研发人才中国软件产业领导厂商，国际化管理团队和创新的激情 文化) 我们的产品
初级
中级
高级
专家级
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三、方案咨询能力
级别 行为表现（级别说明） 作为顾问能进行调研、方案及产品演示的能力
初级
1、能使用公司标准的方案资料库来制作方案； 2、能在别人的指导下完成方案的调研编写和讲解工作； 3、能为客户演示标准产品。
中级
1、能结合客户的需求形成个性化方案； 2、能独立完成方案的调研编写和讲解工作； 3、能结合客户的实际业务进行产品演示。
应具备如下能力：
顾问式营销能力
演讲能力 方案咨询能力
客户关系维护能力
承受压力能力
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一、顾问式营销能力
级别 行为表现（级别说明）
初级
1、基本掌握顾问工具营销知识，能够在上级或他人的帮助下，完成对销售过程的全 面分析； 2、能够从上级的建议中学习或提升自己对销售过程的控制能力； 3、能够通过自己的影响力，充分利用公司的资源，帮助其完成销售订单。 1、能够全面掌握顾问式营销知识，能够独立把握销售的过程，能够对销售过程做出 全面的过程分析； 2、能够在销售过程中对客户中参于的相关人员进行全面把握，并采取针对性的措施； 3、能够在销售过程中对竞争对手的动向及时了解，并作出针对性措施； 4、能够利用公司资源完成CALL HIGH。 1、能够深入掌握顾问式营销知识，指导其他人对销售过程的分析及销售业务改进工 作； 2、能够在销售过程中，引导客户形为或观念，能够控制和改变客户的选型标准； 3、能够有效地给竞争对手制造障碍，引导客户对竞争对手的感觉； 4、能够独立完成CALL HIGH工作，有效地推动客户沿销售进程前进。 1、能够结合自己经验和知识，公开讲授顾问式营销体系，讲课能够做到深入浅出， 生动活泼， 2、差异化营销。 3、能帮助别人Call High，并带领团队。
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五、承受压力的能力 五、承受压力能力
级别 行为表现（级别说明）
初级
在工作中能够保持良好的体能和稳定的情绪状态，办事能持之以恒，处理问 题较有主见。
中级
承受一般的工作强度的和一般工作压力。
高级
承受超常的工作强度（相对行业内的人员），或者承受一定的失去，感受较 强的压力。
初级
中级
1、能为客户提供满足性需求，对80%的需求作出及时反应； 2、能及时处理客户的异议； 3、能与客户多层面进行交流，服务营销的能力突出。
高级
专家级
1、能与客户建立深层次的沟通和业务合作关系，能引导客户需求，对90%的 需求作出及时反应； 2、能运用各种先进的信息技术增加与客户交流的渠道和频率； 3、能经常让客户感知到金蝶带给他们的价值。 1、能为客户提供超越期望需求，对95%的需求作出及时反应； 2、战略性客户关系的建立与维护； 3、服务营销能力优秀； 4、每一次与客户接触，能让客户感知到金蝶公司带给他们的价值，并深得客 户的信任，在客户中树立权威形象。
1、针对客户或内部人员（20人以上），能够进行40分钟以内的演讲； 2、能够基本掌握肢体语言，演讲过程中无不良动作； 3、演讲过程中无明显紧张的表现； 4、能够就ERP相关课题进行熟练演讲； 5、能够自己设计演讲课件。 1、能够面对30以上人员就某一主题进行一个个小时以上的演讲，演讲生 动活泼，能够吸引观众； 2、能够充分利用肢体语言，演讲过程无不良动作，给观念感觉形象良好； 3、具备不断优化和改进演讲水平的意识； 4、演讲过程中能够有效地和观众互动； 5、针对每一场演讲都能够认真准备。 1、能够面对过百的陌生人就某一主题进行两个小时以上的演讲，演讲生 动活泼，能够吸引观众； 2、能够通过自己的知识和技能公司讲授演讲技巧课程； 3、能够充分利用肢体语言，演讲过程无不良动作，给观念感觉形象良好； 4、十分认真地优化演讲能力，确保所讲能内容在行业内具有独到的见解。
以岗定级，以级定薪 位子,票子,房子,车子,孩子 股票期权激励，全员持股
关心员工下一代及父母、
明码标价、时间管理 2+1职业发展通道 鼓励员工轮岗、创业
应用专家、服务专家、架构师、 高级管理、实施
P7
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未来我的职业发展路线是什么？
管理通道
高层管理者（领导者）
专业技术通道
首席专家
T10
高级
1、能结合行业特性引导客户的需求； 2、能带领团队完成方案的调研编写和讲解工作； 3、能把客户业务与产品体现的管理理念结合。 1、能为客户提供IT规划和咨询管理； 2、能培训和提升其它顾问的方案咨询能力。
专家级
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四、客户关系维护能力
级别 行为表现（级别说明） 寻找和建立有价值的客户关系，对已有客户关系进行维护与管理。 1、能为客户提供基本需求，对70%的需求作出及时反应； 2、与客户接触态度良好，沟通顺畅； 3、能与客户多层面进行交流，服务营销的能力一般。
SME直销工作前景
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在加入金蝶SME直销团队时，您是否有这样的困惑？
从事SME直销工作我能收获什么？
这份工作的发展前景怎样？ 未来我的职业发展路ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ是什么？
SME直销工作内容是什么？
这份工作我能胜任吗？ 成为一个优秀的SME直销人员应具备哪些能力？
没有家长的大家文化 亲情与责任
微笑计划 丰富文娱活 动,BeerBust 管理与艺术论坛
鼓励发表文章专著 鼓励成为行业精英 鼓励成为社会明星
“五子登科” 没有“天花板”、 没有“围墙”的平台 让合适的人上车 让不合适的人下车
加强高级人才评估 打造雇主品牌，成为IT精英向往 的地方
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中层管理者（管理者）
基层管理者（监督者）
快 速 成 长 通 道
高级销售代表
专家
T8、T9
资深销售代表
T7
T5、T6 T4及以下
P8
销售代表
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SME直销工作说明
SME直销工作内容是什么？
总体目标 通过顾问式销售，方案式销售等销售方式推广和 销售金蝶K/3产品和方案,完成或者超过指定的销售目 标
P13
中级
高级
专家级
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
二、演讲能力
级别 行为表现（级别说明） 定义：在公众场合下讲解方案及产品的能力 1、针对客户或内部人员（10人以上），能够进行15分钟以内的演讲； 2、能够基本掌握肢体语言，演讲过程中无太多不良动作； 3、演讲前能够认真准备，并反复演练，直到能够熟练掌握所讲能够； 4、能够熟练进行公司介绍的演讲； 5、演讲过程中无明显紧张的表现。
（做一个对社会有用的人） 获得企业管理经验 ,为就职或创业打下基础. （财务管理、供应链管理、HR管理、生产管理、BI决策分析….） 获得别人的尊重与赏识 （企业管理咨询顾问,信息化建设专家,管理软件销售精英。。。。）
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
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专家级
较长时间承受超常的强度和速度，或者承受较强的缺失，有压力感，有目标 并保持一定的乐观状态。
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P17
祝各位在金蝶软件工作学习一切顺利！
(大型企业集团财务和HR管理软件的领导者，全球领先的在线管理及电子商务,
国内第1家通过J2EE测试认证的中间件产品） 我们的销售工作 机构，区域行业事业部多级支持体系，品牌影响力，样板客户等降低销售难度。
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P5
SME直销工作说明
未来我的职业发展路线是什么？ 未来我的职业发展路线是什么？
版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P2
SME直销工作说明
从事SME直销工作我能收获什么？
进入国内领先管理软件企业、成为销售精英团队中的一员
（和优秀的人在一起你也会优秀起来）
“五子”登科 （位子,票子,房子,车子,孩子. 股票期权激励，全员持股）
为中国企业信息化建设添砖加瓦，为中国经济加油助威
责任体系
资深岗位
高级岗位 中级岗位 初级岗位
一个岗位对应两个T级
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能力体系
T9、T10 T7、T8
T5、T6 T3、T4
P6
P6
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未来我的职业发展路线是什么？ 未来我的职业发展路线是什么？
金蝶人才战略—帮助员工成功
行业专家 公司精英
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SME直销工作说明
SME直销工作内容是什么？
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 阶段 挖掘商机 需求调研 项目推进 技术答疑 方案呈现 商务谈判 合同签署及收款 协调实施 客情维护 内容 开拓新的潜在客户，建立并更新客户档案库。 开发或者引导客户需求，收集并对潜在客户需求进行整理并 进行需求响应，协调相应技术人员完成客户问题答疑。 拟定销售推进计划于策略，多方位多层次与客户沟通。并了 解竞争对手的动向。 对客户技术疑问进行沟通，并进行书面回复；或者协调实施 人员、大区总部资源解答客户疑问。 编制解决方案与PPT, 并进行沟通演示呈现。 就项目价格付款方式,技术细节及合同条款与客户沟通，确保 利润最大化与风险最小化。 发起合同审批流程，与客户签订合同并完成收款。 与实施人员进行沟通，完成项目信息交接，与实施人员一同 拟定实施计划并协调实施人员进行项目实施。 与客户建立良好长久的关系,促进二次销售.
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不论资历，只论能力。 销售靠数字说话
勤奋，再勤奋
努力，创新。
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成为一个优秀的SME直销人员应具备哪些能力？
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开启职业生涯中一段黄金之旅！
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这份工作的发展前景怎样？
我们的市场
（中国中小企业管理软件市场占有率连续四年第一）
我们的客户 (金蝶已经拥有50万客户，在每个行业均有杰出的客户代表) 我们的公司 (4000名员工与800名研发人才中国软件产业领导厂商，国际化管理团队和创新的激情 文化) 我们的产品