医药代表实习总结

医药代表实习总结

医药代表实习总结

刚刚才出来实习，对于外面的世界很憧憬。学校里安排我们要有专业实习，因此我选择了浙江珍诚医药在线股份有限公司（以下简

称珍诚医药）。有个人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制

药专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必须要与医药有所关联。而且现在的医药公司基本分为两种，第一就是直接下车间，当

苦工。第二是当医药销售代表。珍诚医药相对于他们又有所区别，

公司主要是利用电子商务来经营医药，算是另一种销售方式。珍诚

医药主要经营医药批发，集在线交易、专业物流、电子供应链金融、网络会展等医药产业供应链增值服务为核心的行业平台，运用先进

信息技术和创新商业模式，致力于成为国内一流的医药分销渠道服

务提供商。公司与浙江省及周边部分省份的约1XX家第二、第三医

药终端用户及区域医药分销企业，提供以国家基本药物、otc、医保

用药为主力约1XX个品规的医药商品。

来到公司，我们先进行一系列的培训，主要是关于公司的规章制度以及医疗器械。进过将近一周的培训，我们十几位同学彻底的分

开了，我和两位同学被选到了医疗器械部。医疗器械，是指单独或

者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括

所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫

学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助

作用；其使用旨在达到下列预期目的：

（一）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；

（二）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；

（三）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；

（四）妊娠控制。医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前，中国医疗器械行

业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令

世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗

器械行业的尖端。对于这方面的知识，我感觉到有很大的压力，毕

竟我不是学医疗器械的，而且在校期间也不是很关注这方面，所以

对于我来说这是一种挑战，也是一种机遇。

同时，在器械部的这段时间我也学到了很多。我们之前被派出去调查市场，主要走访了一些个体经营户和连锁店，比如海王星辰，

华东大药房，天天好等药店。这期间我多次碰壁，有几次还差点被

人赶出来。这些事情当中我深深地了解了我的不足之处：首先，自

己不够勇敢，没有越挫越勇的精神，反而一下就被打败了；其次，

由于本人的语言组织能力有限，不能在复杂的情况下很好的组织语

言让对方明白自己的来意。再次，就是不会看别人脸色行事，想当

然的认为别人不会赤裸裸把自己赶出来。最后，自己的反省不到位，没能看到主要的失误，并及时改正。可是南昌之行，却让我大大的

饱了一次眼福。那次主要是跟经理去采购药品的，以前从来就没听

说有这么大规模的药品展销会，人数大概在十万左右，给我的感觉

就是人山人海。在展销会上，则是数不尽的柜台，每家公司都展示

了自己公司最有实力的以及公司最近新出的药品。而来看展销会的

大都是一些医药代理商，这之中发生了多少生意，已经超出了我所

计算的范围。名片，宣传册，宣传带，试用品……“漫天飞舞”。

总的来说，这次的实习还是给了我很多在课本上我所学不到的知识。我认识了自己，明白了自己所要走的路远。只能说尽自己最大

的努力，学到最有用的知识。不管以后的路是坎坷还是平坦的，我

相信自己有能力一直走下去。因为我在珍诚学会了很多道理，也明

白了怎么做人。

我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深

圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情

况报告如下：

一、深圳市场前期的启动情况：

我在20xx年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售

一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各

医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、

性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点

终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院

之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但

自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费

发挥最大的作用。特别在20xx年春节回公司开会期间，根据自己所

了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深

厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产

品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。

二、天灾人祸同时危害深圳市场时，坚持做好本职工作：

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗

手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室

去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍

然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，

在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，

也能销售一百盒。非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在

不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的

临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找

问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一

切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对

xx制药的忠诚来完成的。xx—x离职以后，本来指望有一个好的经

理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财

务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上

销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪