面谈开场问题话术[1]

面谈开场面谈开场1010分钟分钟
（实战技能篇抛砖版）（实战技能篇抛砖版）
多元行销部衔接培训
面谈开场面谈开场1010分钟分钟
（实战技能篇抛砖版）（实战技能篇抛砖版）
多元行销部衔接培训

面谈的目的？面谈的目的？
.拉关系——建立信任关系
~ 银行+公司+你+产品
.找需求——客户为什么要买？
=发现问题~ 担心/ 想要
.给观念——客户为什么用保险来解决？
面谈的目的？面谈的目的？
.拉关系——建立信任关系
~ 银行+公司+你+产品
.找需求——客户为什么要买？
=发现问题~ 担心/ 想要
.给观念——客户为什么用保险来解决？

面谈前的准备面谈前的准备
.资料的准备——工具（…+笔记本电脑笔记本电脑+车车+…）
.心态的准备——“Inner Peace”
.技能的准备——问问、听听、答答
.仪容和仪表——衣着、饰品、妆容、体香
.时间和地点——侦察队，早到的好处
面谈前的准备面谈前的准备
.资料的准备——工具（…+笔记本电脑笔记本电脑+车车+…）
.心态的准备——“Inner Peace”
.技能的准备——问问、听听、答答
.仪容和仪表——衣着、饰品、妆容、体香
.时间和地点——侦察队，早到的好处

..简单寒暄简单寒暄之后进入正式的面谈。
.打开话题时简洁扼要简洁扼要是非常重要的——问问题问问题
步骤一感谢
步骤二要时间
步骤三了解客户对保险的看法
（必须要问的问题必须要问的问题== 问交往史）
打开话题的流程打开话题的流程
..简单寒暄简单寒暄之后进入正式的面谈。
.打开话题时简洁扼要简洁扼要是非常重要的——问问题问问题
步骤一感谢
步骤二要时间
步骤三了解客户对保险的看法
（必须要问的问题必须要问的问题== 问交往史）
打开话题的流程打开话题的流程

客户经理客户经理【【问问11】】
..步骤一步骤一
非常感谢，……
..步骤二步骤二
不知道您今天能给我多长时间？
礼貌询问
判断态度
礼貌询问
判断态度
客户经理客户经理【【问问11】】
..步骤一步骤一
非常感谢，……
..步骤二步骤二
不知道您今天能给我多长时间？
礼貌询问
判断态度
礼貌询问
判断态度

【【问问11】】客户反映客户反映
..55分钟分钟
.半个小时
.无所谓，你随便讲吧
【【问问11】】客户反映客户反映
..55分钟分钟
.半个小时
.无所谓，你随便讲吧

客户经理客户经理【【答答】】
.那我们就争取在半个小时以内谈完吧。你要是
今天觉得聊得不过瘾，我们还可以再约啊。
客户经理客户经理【【答答】】
.那我们就争取在半个小时以内谈完吧。你要是
今天觉得聊得不过瘾，我们还可以再约

啊。

客户经理客户经理【【问问22】】
..步骤三步骤三
您以前接触过保险（公司）吗？
接触过
没接触过
客户经理客户经理【【问问22】】
..步骤三步骤三
您以前接触过保险（公司）吗？
接触过
没接触过

客户经理客户经理【【问问33】】
.您为您自己或者您的家人买过保险吗？
买过
没买过
客户经理客户经理【【问问33】】
.您为您自己或者您的家人买过保险吗？
买过
没买过

客户经理客户经理【【问问44】】
.您当时是出于什么原因考虑买这张保单？
客户经理客户经理【【问问44】】
.您当时是出于什么原因考虑买这张保单？

客户经理客户经理【【问问55】】
.当时是什么情况？
.为什么没有想过给自己设计设计一份保单呢？
客户经理客户经理【【问问55】】
.当时是什么情况？
.为什么没有想过给自己设计设计一份保单呢？

客户经理客户经理【【问问66】】
.那您今天为什么会见我呢？
【解析】客户只要给你见面机会，就一定至少有
隐形的需求，只是看你能否挖掘出来！
客户经理客户经理【【问问66】】
.那您今天为什么会见我呢？
【解析】客户只要给你见面机会，就一定至少有
隐形的需求，只是看你能否挖掘出来！

客户经理客户经理【【问问77】】
.您今天想了解哪些方面？
没概念没概念
有概念
客户经理客户经理【【问问77】】
.您今天想了解哪些方面？
没概念没概念
有概念

客户经理客户经理【【答答】】““有概念有概念””
.**先生，保险计划的制定是一个循序渐进的过程
，象您讲的，我们都想有一个周全的保障。不
过，千里之行，始于足下，我们先从第一步开
始吧，先把我们的钱保护好，然后在做第二步
（存钱）、第三步（生钱）。您觉得呢？
客户经理客户经理【【答答】】““有概念有概念””
.**先生，保险计划的制定是一个循序渐进的过程
，象您讲的，我们都想有一个周全的保障。不
过，千里之行，始于足下，我们先从第一步开
始吧，先把我们的钱保护好，然后在做第二步
（存钱）、第三步（生钱）。您觉得呢？

客户经理客户经理【【问问88】】
.您为什么想了解这个方面？
客户经理客户经理【【问问88】】
.您为什么想了解这个方面？

补充说明（补充说明（11））
.让客户按照我们的逻辑来谈话；
.我们在打主场，主动权在我们这一方；
.如果没有自己的逻辑，谈话的主动权就会控制
在客户手里，具体表现就是在整个面谈中你不
断地在回答客户各种意想不到、层出不穷的问
题；
.其实，正常的面谈是没有那么多反对问题的，
客户的问

题早在他提出来之前已经被处理了客户的问题早在他提出来之前已经被处理了，
所以有句话讲“推销不难，难在不知道流程推销不难，难在不知道流程”。
补充说明（补充说明（11））
.让客户按照我们的逻辑来谈话；
.我们在打主场，主动权在我们这一方；
.如果没有自己的逻辑，谈话的主动权就会控制
在客户手里，具体表现就是在整个面谈中你不
断地在回答客户各种意想不到、层出不穷的问
题；
.其实，正常的面谈是没有那么多反对问题的，
客户的问题早在他提出来之前已经被处理了客户的问题早在他提出来之前已经被处理了，
所以有句话讲“推销不难，难在不知道流程推销不难，难在不知道流程”。

补充说明（补充说明（22））
.当然，有可能当你按照自己的逻辑走的时候，
客户会常常打断你。
.比如他会说：别说那么多了，直接跟我讲讲你
们的产品吧。
.这里给大家一个万能话术
..话术：话术：
产品会很快给您讲到。不过产品会很快给您讲到。不过****先生，其实产品本先生，其实产品本
身并不重要，重要的是我们用什么样的方式最身并不重要，重要的是我们用什么样的方式最
有效地解决您生活中的问题。有效地解决您生活中的问题。
补充说明（补充说明（22））
.当然，有可能当你按照自己的逻辑走的时候，
客户会常常打断你。
.比如他会说：别说那么多了，直接跟我讲讲你
们的产品吧。
.这里给大家一个万能话术
..话术：话术：
产品会很快给您讲到。不过产品会很快给您讲到。不过****先生，其实产品本先生，其实产品本
身并不重要，重要的是我们用什么样的方式最身并不重要，重要的是我们用什么样的方式最
有效地解决您生活中的问题。有效地解决您生活中的问题。

补充说明（补充说明（33））
.再比如，客户可能突然跳出你的逻辑问了某一
个其他的问题。再给一个万能话术帮助你绕开
这些问题：
..话术：话术：
您这个问题问的非常好，我马上就要讲到。您这个问题问的非常好，我马上就要讲到。
…………（回到你的正常逻辑）（回到你的正常逻辑）
补充说明（补充说明（33））
.再比如，客户可能突然跳出你的逻辑问了某一
个其他的问题。再给一个万能话术帮助你绕开
这些问题：
..话术：话术：
您这个问题问的非常好，我马上就要讲到。您这个问题问的非常好，我马上就要讲到。
…………（回到你的正常逻辑）（回到你的正常逻辑）

补充说明（补充说明（44））
.但请大家注意
..首先首先，这个话术不能用太多。所谓事不过三，
如果客户同样的问题提出到第三遍

，你就不能
再用这个话术了，不然他会觉得你在敷衍他。
这时候要认真地回答他：
..话术：话术：
我正好要说这个问题。这个问题是这样的我正好要说这个问题。这个问题是这样的…………
补充说明（补充说明（44））
.但请大家注意
..首先首先，这个话术不能用太多。所谓事不过三，
如果客户同样的问题提出到第三遍，你就不能
再用这个话术了，不然他会觉得你在敷衍他。
这时候要认真地回答他：
..话术：话术：
我正好要说这个问题。这个问题是这样的我正好要说这个问题。这个问题是这样的…………

补充说明（补充说明（55））
..其次其次，不是所有问题都需要用这个话术绕开。
比如客户问：“你们泰康是不是国企啊？”或者“
你们公司成立几年了？”
.这些简单的，可以一两句话回答的问题，是要
及时回答的。往往我们需要绕开的是比较复杂
的，可能让你的面谈脱离主线的问题。
补充说明（补充说明（55））
..其次其次，不是所有问题都需要用这个话术绕开。
比如客户问：“你们泰康是不是国企啊？”或者“
你们公司成立几年了？”
.这些简单的，可以一两句话回答的问题，是要
及时回答的。往往我们需要绕开的是比较复杂
的，可能让你的面谈脱离主线的问题。

……感谢聆听感谢聆听…………感谢聆听感谢聆听……

客户经理客户经理【【答答11】】
.是这样的，如果要根据您的情况，给量身定做
一个最适合您的计划，可能我们大概要花20分
钟左右的时间。不知道您今天方不方便？如果
您今天不方便，我们可以改日再约。毕竟这么
重要的事情，如果太草率了是我对您不负责任
。
客户经理客户经理【【答答11】】
.是这样的，如果要根据您的情况，给量身定做
一个最适合您的计划，可能我们大概要花20分
钟左右的时间。不知道您今天方不方便？如果
您今天不方便，我们可以改日再约。毕竟这么
重要的事情，如果太草率了是我对您不负责任
。

【【答答11】】客户反映客户反映
.你把资料留下，我看看再说
.那就改天吧
..那你先等会吧那你先等会吧
.好吧，就20分钟
【【答答11】】客户反映客户反映
.你把资料留下，我看看再说
.那就改天吧
..那你先等会吧那你先等会吧
.好吧，就20分钟

客户经理客户经理【【问问】】
.那您看我们下次约什么时间比较方便？周二还
是周四？
客户经理客户经理【【问问】】
.那您看我们下次约什么时间比较方便？周二还
是周四？

客户经理客户经理【【答答】】
.好的。我在**时间约了下一个客户，所以我在
**时间以前都可以等您。

客户经理客户经理【【答答】】
.好的。我在**时间约了下一个客户，所以我在
**时间以前都可以等您。

三角形话术三角形话术
.我们现在就给没概念的客户出选择题
.他没有概念，我们就告诉他保险是什么，但绝
不告诉他保险产品是什么
三角形话术三角形话术
.我们现在就给没概念的客户出选择题
.他没有概念，我们就告诉他保险是什么，但绝
不告诉他保险产品是什么

三角形话术三角形话术
..（总）（总）
①保险可以解决我们生活中三个不同层面的不同问题。
..（分）（分）
②第一，我们生活中可能会有一些意外的事情发生，让我们的钱
受到损失。保险可以帮我们减少损失，甚至没有损失。也就是
起到“护钱”的作用。
三角形话术三角形话术
..（总）（总）
①保险可以解决我们生活中三个不同层面的不同问题。
..（分）（分）
②第一，我们生活中可能会有一些意外的事情发生，让我们的钱
受到损失。保险可以帮我们减少损失，甚至没有损失。也就是
起到“护钱”的作用。

三角形话术三角形话术
..（分）（分）
③第二，我们将来会有一些钱一定要花，比如孩子上学，我们自
己的养老。保险可以确保我们到时候一定有钱花，也就是定向“
存钱”的作用。
三角形话术三角形话术
..（分）（分）
③第二，我们将来会有一些钱一定要花，比如孩子上学，我们自
己的养老。保险可以确保我们到时候一定有钱花，也就是定向“
存钱”的作用。

三角形话术三角形话术
..（分）（分）
④第三，现代保险还可以
帮助我们投资理财，起
到一个“生钱”的作用。
三角形话术三角形话术
..（分）（分）
④第三，现代保险还可以
帮助我们投资理财，起
到一个“生钱”的作用。

三角形话术三角形话术
..（总）（总）
⑤但是这三个层面是有顺
序的，首先要护钱，让
钱不受损失；然后是把
一定要花的钱存好。这
些都做完了，如果还有
余钱的话，才可以考虑
生钱的问题。
⑥不知道您今天想了解哪
一方面？
三角形话术三角形话术
..（总）（总）
⑤但是这三个层面是有顺
序的，首先要护钱，让
钱不受损失；然后是把
一定要花的钱存好。这
些都做完了，如果还有
余钱的话，才可以考虑
生钱的问题。
⑥不知道您今天想了解哪
一方面？