2商务谈判(2)商务谈判的原则、方法和模式汇编
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2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥 协两种。
积极妥协：指有原则、有目的，为了有所“得”， 才主动自愿的有所“失”，而在根本利益上决不让步， 不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让 步。
消极妥协：指在单方面的妥协，出于恐惧对方的 压力，恐惧谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于 对方不惜放弃自己的根本利益，其结果只能是得小失 大。
五、诚信原则
这是商业道德和商业信誉决定的。 俗话说：“诚招天下客”就是这个 道理，这是求得长久发展的基础。
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六、相容原则
相容原则是指谈判规程中，作为谈判者应有宽 大的胸怀，应有一定的相容度，遇到困难时能作源自文库 当让步，以退为进，达到目的。
原则性同灵活性要紧密结合起来。 为什么？
因为商务谈判都由双方增益的为题，很少或几 乎没有按照最初报价达成协议，总要经过讨价还价， 妥协、让步才能达到。采取寸步不让，得寸进尺就 0很4:00:难06 谈成。
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１、公正客观原则要求依据的标准要公正 ２、公正客观原则要求依据的标准要客观 ３、公正客观原则要求谈判依据的标准具有适用 ４、公正客观原则要求对各方都提供平等的选择权 利和机会，从各方提出的众多方案中筛选出最优秀的、 最大限度满足各方需求的方案，给予各方提供平等的 选择权利和机会。
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七、利益优化原则
利益优化原则指在合作互利前提下，作 为谈判者要为本方争取更多利益。既有合作 的一面，又有争议的一面。竞争是商品经济 的特有规律，在商品经济条件下，双方都是 相对独立的经济实体，合作当中，满足对方 的基本利益前提下，必定要争取多获得一些 利益，多获多少，视谈判的具体条件。
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三：妥协互补原则
妥协互补原则是指在商务谈判中为了达成协议， 双方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以 互相补充对方的需求。
这一原则有以下几项要求：
１、要明确妥协的目；
2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协 两种。
3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互 补式妥协。
可以从以下四个方面理解：
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１、求同存异原则要求正确对待商务谈判和谈判对手； ２、把谈判重点放在谋求各自利益上，而不是对立的 立场上； ３、求同存异原则就是要在双方利益分歧中寻求相互 补充的契合利益，达成能满足双方要求的协议。 ４、求同存异原则虽强调的是弥合分歧利益达到利益 的共识，但由于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不 能强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐渐加 以消除。
为什么？市场经济规律所决定的，等 价交换、自愿让渡。
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可从以下五个方面加以理解：
１、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就 要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利；
２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双 方在利益获得上的平等；
商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是 利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的 利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益， 同时必须承担应尽的责任与义务；
第二章 商务谈判的原则、 方法和模式
案例2 案例3
主要内容： 商务谈判的原则 商务谈判的方法 商务谈判的模式 思考题
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第一节 商务谈判的原则
一、平等互利的原则 二、求同存异原则 三、妥协互补原则 四、公正客观原则 五、诚信原则 六、相容原则 七、利益优化原则
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一、平等互利的原则
３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取；
４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利 益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的 馈赠或无偿的让步；
５0、4:0商0:06务谈判既是竞争，又是合作。
二、求同存异原则
求同存异原则是指在商务谈判中发生 分歧时，寻求共同之处或互补之点，对于 一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以 消除，以达成一致的协议。
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3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与 互补式妥协。
对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对 不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。
互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益 上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。
采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。
运用此法的谈判者为达目的，很少考虑对方需要 和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。 充分体现出谈判者急功近利的思想。
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（二）使用硬式谈判法的要求
如果一味地坚持己方立场，想要达成一个令双方满意 的协议就会变得渺茫无望。
因此，使用硬式谈判法应注意下列问题：
１、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发， 考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点和看法。
平等互利的原则是指在商务谈判中， 谈判双方在相互关系中处于平等地位，在 利益上寻求互惠互利的最佳结果。
具体可从以下五个方面来理解：
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平等：不分国际、性别、职位高低、 人格上是平等的。谈判者从气质、风格， 不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不 亢。
互利：谈判双方“有给有取”， “利益均沾”、各有所的。
但要取得理想的谈判效果，必须在谈判前制定弹性的谈 判方案，确定哪些是必须坚持不能妥协的条件；哪些是 可适当让步的条件；哪些是可用来交换的条件，为互补 式妥协做好充分准备。
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四、公正客观原则
公正客观原则是指在商务谈判中双方都独 立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观 真理，从而达成明智而一致的谈判结果。 包括以下几个要点：
第二节 商务谈判的方法
一、硬式谈判法 二、软式谈判法 三、原则谈判法 四、分割法 五、联接法
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一、硬式谈判法
（一）硬式谈判法的概念 （二）使用硬式谈判法的要求 （三）硬式谈判法的运用
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（一）硬式谈判法的概念 硬式谈判法是指在商务谈判中谈判者的意志力的
较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方妥协 和让步来取得胜利为目的的谈判方法。
2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥 协两种。
积极妥协：指有原则、有目的，为了有所“得”， 才主动自愿的有所“失”，而在根本利益上决不让步， 不是为了取悦于对方、迎合对方、迫于压力的妥协让 步。
消极妥协：指在单方面的妥协，出于恐惧对方的 压力，恐惧谈判失败、为取得最终协议而一味取悦于 对方不惜放弃自己的根本利益，其结果只能是得小失 大。
五、诚信原则
这是商业道德和商业信誉决定的。 俗话说：“诚招天下客”就是这个 道理，这是求得长久发展的基础。
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六、相容原则
相容原则是指谈判规程中，作为谈判者应有宽 大的胸怀，应有一定的相容度，遇到困难时能作源自文库 当让步，以退为进，达到目的。
原则性同灵活性要紧密结合起来。 为什么？
因为商务谈判都由双方增益的为题，很少或几 乎没有按照最初报价达成协议，总要经过讨价还价， 妥协、让步才能达到。采取寸步不让，得寸进尺就 0很4:00:难06 谈成。
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１、公正客观原则要求依据的标准要公正 ２、公正客观原则要求依据的标准要客观 ３、公正客观原则要求谈判依据的标准具有适用 ４、公正客观原则要求对各方都提供平等的选择权 利和机会，从各方提出的众多方案中筛选出最优秀的、 最大限度满足各方需求的方案，给予各方提供平等的 选择权利和机会。
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七、利益优化原则
利益优化原则指在合作互利前提下，作 为谈判者要为本方争取更多利益。既有合作 的一面，又有争议的一面。竞争是商品经济 的特有规律，在商品经济条件下，双方都是 相对独立的经济实体，合作当中，满足对方 的基本利益前提下，必定要争取多获得一些 利益，多获多少，视谈判的具体条件。
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三：妥协互补原则
妥协互补原则是指在商务谈判中为了达成协议， 双方都必须做出适当让步，放弃自己的某些利益，以 互相补充对方的需求。
这一原则有以下几项要求：
１、要明确妥协的目；
2、商务谈判中的妥协态度可分为积极妥协与消极妥协 两种。
3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与互 补式妥协。
可以从以下四个方面理解：
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１、求同存异原则要求正确对待商务谈判和谈判对手； ２、把谈判重点放在谋求各自利益上，而不是对立的 立场上； ３、求同存异原则就是要在双方利益分歧中寻求相互 补充的契合利益，达成能满足双方要求的协议。 ４、求同存异原则虽强调的是弥合分歧利益达到利益 的共识，但由于双方暂时不能求同，不能消除的分歧不 能强求一律，允许保留，并通过磋商交换意见来逐渐加 以消除。
为什么？市场经济规律所决定的，等 价交换、自愿让渡。
04:00:06
可从以下五个方面加以理解：
１、商务谈判的目标既然是为了使双方达成协议，作为买卖，就 要使双方感到自己有所得，即有利可图，而不只是一方获利；
２、商务谈判中不仅要求谈判双方在谈判地位平等，而且要求双 方在利益获得上的平等；
商务谈判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是 利以上的互补互利，即谈判的最终结果应当符合满足双方各自的 利益与要求。双方都从谈判中得到自己应得到的那份权利和利益， 同时必须承担应尽的责任与义务；
第二章 商务谈判的原则、 方法和模式
案例2 案例3
主要内容： 商务谈判的原则 商务谈判的方法 商务谈判的模式 思考题
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第一节 商务谈判的原则
一、平等互利的原则 二、求同存异原则 三、妥协互补原则 四、公正客观原则 五、诚信原则 六、相容原则 七、利益优化原则
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一、平等互利的原则
３、商务谈判从一定意义上说，就是给与取；
４、平等互利原则在商务谈判中体现出来的是一种等价交换的利 益分配模式，因此互惠互利是有偿的、等价的、，而不是相互的 馈赠或无偿的让步；
５0、4:0商0:06务谈判既是竞争，又是合作。
二、求同存异原则
求同存异原则是指在商务谈判中发生 分歧时，寻求共同之处或互补之点，对于 一时不能弥合的分歧允许保留，逐渐加以 消除，以达成一致的协议。
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3、从妥协的方式来看还远可以分为对等式妥协与 互补式妥协。
对等式妥协：指谈判双方为在某一问题上针锋相对 不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。
互补式妥协：指双方不在同一个问题、同一种利益 上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。
采取互补式妥协能使谈判达到双方满意的理想结果。
运用此法的谈判者为达目的，很少考虑对方需要 和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。 充分体现出谈判者急功近利的思想。
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（二）使用硬式谈判法的要求
如果一味地坚持己方立场，想要达成一个令双方满意 的协议就会变得渺茫无望。
因此，使用硬式谈判法应注意下列问题：
１、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发， 考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点和看法。
平等互利的原则是指在商务谈判中， 谈判双方在相互关系中处于平等地位，在 利益上寻求互惠互利的最佳结果。
具体可从以下五个方面来理解：
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平等：不分国际、性别、职位高低、 人格上是平等的。谈判者从气质、风格， 不可藐视别人，也不卑躬屈膝、不卑不 亢。
互利：谈判双方“有给有取”， “利益均沾”、各有所的。
但要取得理想的谈判效果，必须在谈判前制定弹性的谈 判方案，确定哪些是必须坚持不能妥协的条件；哪些是 可适当让步的条件；哪些是可用来交换的条件，为互补 式妥协做好充分准备。
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四、公正客观原则
公正客观原则是指在商务谈判中双方都独 立于各方意志之外，尊重客观事实，服从客观 真理，从而达成明智而一致的谈判结果。 包括以下几个要点：
第二节 商务谈判的方法
一、硬式谈判法 二、软式谈判法 三、原则谈判法 四、分割法 五、联接法
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一、硬式谈判法
（一）硬式谈判法的概念 （二）使用硬式谈判法的要求 （三）硬式谈判法的运用
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（一）硬式谈判法的概念 硬式谈判法是指在商务谈判中谈判者的意志力的
较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方妥协 和让步来取得胜利为目的的谈判方法。