销售代表职责与工作流程讲义
销售代表岗位说明书
销售代表岗位说明书销售代表是一个重要的职位，负责公司的销售和市场营销。
销售代表有多种角色和任务，包括拓展客户、维护现有客户、分析市场情况、制定销售计划和提高销售额。
要成为一位优秀的销售代表，需要具备多种技能和能力。
一、岗位职责1. 拓展客户：负责寻找新客户和市场机会，了解顾客的需求和偏好，并与他们建立良好的业务关系。
2. 维护现有客户：与现有客户保持联系，维护良好的关系，并为他们提供最佳的服务和支持。
3. 分析市场情况：研究市场趋势和变化，分析竞争对手的表现和策略，制定适当的销售计划和方案。
4. 制定销售计划：根据市场需求和客户要求，制定销售计划和预算，并将其传达给相关部门和员工。
5. 提高销售额：通过有效的销售技巧和策略，提高销售额和利润率，实现公司的商业目标。
二、任职要求1. 具备良好的沟通和协调能力：销售代表需要与客户、同事以及上级保持良好的沟通，并能协调各方面的利益。
2. 拥有出色的销售技巧和谈判能力：销售代表需要掌握多种销售技巧和方法，能够智慧地处理各种销售情况和问题。
3. 具有较高的市场分析和预测能力：销售代表需要对市场趋势和变化有敏锐的洞察力，能够进行有效的市场分析和预测。
4. 具有强烈的责任心和执行力：销售代表需要对工作有强烈的责任感和使命感，不断努力，不断提高销售绩效。
5. 能够承受工作压力：销售代表工作压力较大，需要有应对各种挑战和压力的能力，保持良好的心态和健康的身体。
三、培训和发展1. 专业技能培训：公司会对销售代表提供各种专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户服务、谈判技巧等，帮助销售代表提升工作能力。
2. 晋升和发展：公司会根据销售代表的工作表现和能力，考虑晋升和发展的机会，包括销售主管、销售经理等职位。
3. 团队建设：公司注重团队建设和文化氛围营造，为销售代表提供良好的团队氛围和协作机会，帮助他们更好地完成工作任务。
四、结语销售代表是一个具有挑战和机遇的职位，需要销售代表具有扎实的专业知识和技能，以及良好的工作素养和团队协作精神，才能够胜任这一职位。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
汽车销售技巧与流程培训讲义
与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪
销售员培训课程讲义(必修课)
目录
• 销售基础知识 • 客户需求分析与定位 • 产品知识与展示 • 销售谈判与成交 • 客户关系维护与管理 • 个人形象与礼仪
01
销售基础知识
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传递信 息，了解客户需求，为客户提供解决 方案，最终实现商品或服务的交易过 程。
演示过程
按照预设的流程进行演示，注意节 奏和重点，突出产品优势。
客户体验
邀请客户参与体验，让他们亲自感 受产品的特点和优势，增强信任感。
04
销售谈判与成交
谈判前的准备
了解客户需求
心理准备
通过沟通、观察和提问，深入了解客 户的实际需求、期望和疑虑，以便更 好地满足客户。
保持冷静、自信和积极的态度，克服 紧张和恐惧，以应对谈判中的挑战和 压力。
销售的基本原则与技巧
了解客户需求
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。只有深入 了解客户的需求，才能为客户提供满意的解决方案。
建立信任关系
建立信任关系是实现销售的重要前提。销售人员需要通过 诚信、专业的表现来赢得客户的信任。
提供优质服务
提供优质的服务是提高客户满意度和忠诚度的关键。销售 人员需要关注客户的需求，及时解决客户的问题，为客户 提供全方位的服务支持。
掌握正确的介绍顺序和名片交换礼仪，尊重彼此的身份和地位。
位次排列
了解并遵守商务场合中的位次排列规则，如门的位置、桌子的摆放 等。
用餐礼仪
熟悉中餐、西餐等不同场合的用餐礼仪，包括餐具使用、点菜、敬 酒等环节。
THANKS
感谢观看
的兴趣和需求。
经验判断
根据以往经验和市场趋势，对 客户的需求进行预判和分析。
销售代表岗位说明书
销售代表岗位说明书一、岗位概述销售代表是指公司销售团队中的一员，负责与客户建立联系、推销公司产品或服务并达成销售目标。
销售代表需要具备良好的沟通能力、销售技巧和客户关系管理能力。
二、岗位职责1. 开发新客户：通过拓展客户网络、参加行业展会等方式，积极寻找潜在客户，建立良好的业务关系。
2. 维护现有客户：与现有客户保持良好的合作关系，及时回应客户需求，解决客户问题，提供优质的售后服务。
3. 实施销售计划：根据公司销售策略，制定个人销售计划，并积极执行，完成销售目标。
4. 销售谈判：与客户进行销售谈判，了解客户需求，提供产品或服务解决方案，并达成销售协议。
5. 销售报告：及时向上级汇报销售情况、市场动态、竞争对手信息等，为公司决策提供参考依据。
6. 参与市场推广：协助市场部门开展产品推广活动，提供市场反馈，帮助提升产品知名度和销售额。
三、任职要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先考虑。
2. 销售能力：具备较强的销售技巧，熟悉销售流程和谈判技巧，能够独立拓展和维护客户。
3. 沟通能力：良好的口头和书面沟通能力，善于倾听客户需求并提供解决方案。
4. 团队合作：具备良好的团队合作能力，能够与团队成员协作完成销售目标。
5. 抗压能力：能够承受工作压力，具备良好的自我管理和应对困难的能力。
6. 熟练使用办公软件：熟练使用Office办公软件，能够进行销售数据分析和报告撰写。
四、福利待遇1. 薪资待遇：根据个人能力和绩效进行薪资浮动，提供具有竞争力的薪资。
2. 健康福利：提供完善的医疗保险、意外保险等健康福利。
3. 培训发展：公司提供系统的培训计划，包括销售技巧培训、产品知识培训等，为销售代表的个人发展提供支持。
4. 职业发展：公司提供良好的职业发展机会，销售代表有机会晋升为销售主管、销售经理等。
五、联系方式如果您对销售代表岗位感兴趣并符合要求，请将个人简历发送至**************，我们会尽快进行筛选并与您联系。
业务人员日常工作流程讲义(PPT32张)
12、会员学习卡款项到公司财务帐户后 讯速将与客户签好的会员确认书拿到财务请财务 经理——王老师签字确认，然后将会员确认书送 至客服部——陈静处出学习卡
日3、业绩结算日期
每月25日结算
日常业务工作流程
四、日常工作中相关操作及工具的索取
5、会员确认书签署流程
“会员确认书共有三张，第一、二张是确认书的内容；第三张是入 会申请表” 1）首先确认客户购买的是哪一类型的学习卡 2）根据卡类到各部助理处领取或自己打印相应的会员确认书 3）一式两分：一份是3页的（带有入会申请表）、一份是2页的 （没有入会申请表），入会申请表主要是我们需要，客户不用 4）将2份合同至财务部盖章及我方签署签字 5）对方同样需盖章并签字，签好后，双方各一执份 客户方用2页的、我方一定要用3页 6）如款项到后，将签好的确认书送至财务，由财务确认款到，再 送至客服部，建立会员档案并出卡至客户
2）如接受报名，可直接向服接口负责人（卢晓燕）领取课程报名 表，并祥细填写客户信息或直接报给客服部
3）填写完毕后交至服接口负责人（卢晓燕）处
日常业务工作流程
四、日常工作中相关操作及工具的索取
10、非会员参加课程报名
1）首先咨询客服接口负责人（卢晓燕）课程名额是否满额 2）如接受报名，则去归属部门助理处领取课程报名表，填好后等 款到报名表财务签字确认，将报名表交给营销中心助理，由助 理统一交至客服部 3）填写完毕后交至服接口负责人（卢晓燕）处
1、营销中心助理：
电话分机：8062 职责：为营销中心业务人员提供日常服务、做各项因业务 所需的资料，让业务人员能快速拿到所需的资料 2、营销中心各部门的助理 一部助理：孟 鑫（业务人员兼职助理），分机：8102 二部助理：林佩荣（业务人员兼职助理） ，分机：8105 三部助理：朱海霞（业务人员兼职助理） ，分机：8027 助理职责：由营销中心将日常业务人员所需要的表格类、及打印的 文档资料交给部门助理，由部门助理服务各个部门的业 务人员
会议销售流程讲义(PPT 36张)
讨论发表
• 如何赞美他住的社区 • 如何赞美他本人 • 如何赞美他的房子 • 如何赞美他的历史 • 如何赞美家庭或孩子 • 。。。。
售后与转介绍
• 每周必须跟自己的老顾客，去个电话或上
门拜访。认真了解顾客的需求，拉近跟顾 客的关系，用亲情服务打动顾客，实现转 介绍。 • 了解顾客的心理，用赠送实现转介绍。 • 产品的效果是说出来的。
3、穿着打扮大方得体的 4、在预热时有相关病情的 5、先推大单，由大变小
会销成功的关键因素
• 1、讲师 • •
讲师是研讨会成功的关键。通过他的演讲改变客户的观念， 激发客户学习欲望，促使客户立即行动。 2、客户质量和数量 邀约来的客户质量和数量决定了会销的最终结果。 基本标准为：每场研讨会到场35—40人。 3、会务 研讨会的会务品质直接影响客户的感觉，好的会务品质是和 讲师最好的配合。 会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔 和、有地毯、音响好等）； 会务运行流畅，不出差错；成交安排井井有条。。。。。
会销成功的关键因素
• 4、氛围
整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素，包 括会前、会中、会后，是主持人、专家、讲师、健康专员通 力配合的结果。
• 5、流程
各流程的严密、顺利地进行，尤其是沟通、成交的流程决定 了最后结果的好坏。
成交跟单
这是会销的目的，也是最后一个环节，至 关重要。把握住送货回款 员工跟单送货1，送货途中不谈产品。 2，备好所需零钱。 3，回款后迅速离开。
•
•
销售流程—搜集客户
怎么来搜集客户
• 做好宣传资料 • 踩点（社区较集中的地方） • 发单地点菜市场，商场，社区，公园门口，
活动场等处。 • 发单要要有沟通和铺垫，嘱咐客户回家好好 看资料。
业务代表的职责概述模版
业务代表的职责概述模版作为一名业务代表，我担负着与客户沟通、销售产品和服务、寻找新客户等重要职责。
以下是我在工作中需要履行的职责和任务的概述：1. 客户沟通：作为业务代表，我需要与客户建立和维护良好的关系。
我将积极主动地与客户沟通，了解他们的需求和要求，并提供相应的解决方案和支持。
通过有效的沟通，我可以建立信任并促成商务合作。
2. 产品和服务销售：我将负责销售公司的产品和服务。
我将全面了解和熟悉公司的产品和服务特点，并通过电话、电子邮件、会议等渠道向客户介绍和推销。
在销售过程中，我将根据客户的需求和预算，提供相应的解决方案和报价。
3. 拓展新客户：为了增加业务和市场份额，我将积极主动地寻找新客户。
我将参加行业展会、网络社交活动等，与潜在客户建立联系，并介绍公司的产品和服务。
通过有效的市场调研和推广活动，我将扩大公司的客户群体。
4. 销售计划和报告：作为业务代表，我将负责制定销售计划和报告。
我将根据市场需求和公司目标，制定个人销售目标，并定期向领导汇报销售进展和业绩。
通过细致的销售计划和报告，我将有助于公司制定战略和决策。
5. 客户支持和满意度管理：我将负责提供客户支持和处理客户投诉。
当客户遇到问题或有投诉时，我将积极主动地解决，并保证客户的满意度。
通过关注客户需求，并及时解决问题，我将维护良好的客户关系，促进客户的忠诚度和口碑传播。
6. 销售数据分析和市场调研：作为业务代表，我将负责分析销售数据和进行市场调研。
我将收集和整理销售数据，并分析市场趋势和竞争对手情况。
通过深入的市场调研和数据分析，我将为公司制定市场策略和决策提供有力的支持。
7. 团队合作和支持：作为业务代表，我将积极主动地与团队合作，并相互支持。
我将与销售团队、市场团队和客户支持团队紧密合作，共同实现公司的销售目标和业绩。
在团队合作中，我将协调各方资源，达成共识，并促进团队工作的高效进行。
以上是我作为一名业务代表需要履行的主要职责和任务的概述。
销售代表的日常工作职责和销售技巧
销售代表的日常工作职责和销售技巧销售代表作为一个销售团队的重要成员，承担着关键的销售工作职责。
在日常的工作中，销售代表需要拥有一系列的销售技巧以提升销售业绩。
本文将从销售代表的日常工作职责和销售技巧两个方面展开论述。
一、销售代表的日常工作职责销售代表作为销售团队的前线人员，承担着以下几个主要的职责：1. 开发新客户：销售代表需要通过市场调研、展会参展、电话营销等方式找到潜在的新客户，建立起与他们的联系，并提供产品或服务的详细介绍。
2. 客户维护与管理：销售代表需要与现有客户保持良好的沟通与关系，了解他们的需求，并及时解决客户遇到的问题。
同时，销售代表还需要定期拜访客户，了解他们的满意度，并推销最新的产品或服务。
3. 销售目标达成：销售代表需要制定销售计划和目标，并通过积极的销售活动和持续的努力来达到销售目标。
在销售过程中，销售代表需要协助客户解决问题，提供相应的解决方案，以达成销售。
4. 销售报告和数据分析：销售代表需要准确记录每个销售交易，包括客户信息、销售额、销售量等，并及时向销售经理提交销售报告。
销售代表还需要通过对销售数据的分析，识别出销售中的优势和不足，制定相应的改进措施。
二、销售技巧为了提升销售业绩，销售代表需要掌握一定的销售技巧。
以下是几个常用且有效的销售技巧：1. 善于沟通：销售代表需要具备良好的沟通能力，包括倾听客户需求、与客户建立良好的关系、有效地解释产品或服务的特点和优势等。
通过有效的沟通，销售代表能够更好地满足客户需求，并提供专业的解决方案。
2. 了解产品或服务：销售代表需要深入了解所销售的产品或服务，包括其特点、优势、竞争对手等。
只有通过全面的了解，销售代表才能更好地向客户解释产品或服务的价值，并回答客户提出的问题。
3. 建立信任关系：销售代表需要与客户建立良好的信任关系，这将有助于客户更愿意与销售代表合作。
通过诚信、关注客户需求、及时解决问题等方式，销售代表可以逐渐建立稳固的信任基础。
企业销售代表的工作职责概述
企业销售代表的工作职责概述企业销售代表是一家企业中非常重要的岗位之一，他们承担着帮助企业推动销售业绩增长的重要责任。
下面将概述企业销售代表的工作职责，以便更好地了解这一职位的重要性和职责范围。
首先，企业销售代表的主要职责是拓展销售渠道，开发新客户。
他们需要通过电话、邮件、社交媒体等方式积极联系潜在客户，引导他们了解企业的产品或服务，并最终达成销售成交。
销售代表需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够有效地与客户沟通、引导，促成销售。
其次，企业销售代表需要负责维护现有客户关系。
除了开发新客户，销售代表还需要与现有客户保持联系，及时回应客户的需求和问题，确保客户满意度和忠诚度。
销售代表应该定期拜访客户，了解客户的需求变化，及时调整销售策略，推动销售业绩的稳步增长。
另外，企业销售代表还需要准确记录客户信息和销售数据，并做好销售报告。
销售代表要及时更新销售系统和客户数据库，确保数据的准确性和完整性，为销售管理和业绩评估提供有力支持。
此外，销售代表还需要撰写销售报告，对销售情况进行分析和总结，为企业领导层制定销售策略提供参考依据。
此外，企业销售代表还要与其他部门密切合作，共同推动销售目标的实现。
销售代表需要与市场部门、品牌部门、客户服务部门等部门密切合作，共同协调销售活动、制定销售策略，确保销售目标的实现。
销售代表要能够有效地协调各方资源，解决跨部门的协调问题，实现销售目标的最大化。
总的来说，企业销售代表是企业销售团队中非常重要的一员，他们的工作职责涵盖了拓展销售渠道、开发新客户、维护客户关系、销售数据记录和报告撰写、与其他部门协作等多个方面。
销售代表需要具备良好的沟通能力、销售技巧和团队合作精神，才能够胜任这一职位，帮助企业实现销售目标，推动业绩增长。
希望通过以上的概述，能让大家更加全面地了解企业销售代表的工作职责和重要性。
销售部岗位说明书
销售部岗位说明书
职位名称，销售代表。
职位概述：
销售代表是公司销售部门的核心成员，负责推动公司产品或服务的销售业绩。
销售代表需要与客户建立良好的关系，了解客户需求并提供相应的解决方案，以达成销售目标。
职责和要求：
1. 开拓新客户并维护现有客户关系，达成销售目标；
2. 熟悉公司产品或服务，并能够向客户清晰地介绍产品特点和优势；
3. 协助客户解决问题，提供专业的售前和售后技术支持；
4. 及时更新销售数据和报告，向销售主管汇报工作进展；
5. 具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他部门协作，共同推动销售工作；
6. 较强的抗压能力和应变能力，能够应对市场变化和客户需求的挑战。
任职资格：
1. 大专及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先；
2. 有1年以上销售经验，熟悉销售流程和技巧；
3. 具备较强的谈判能力和销售技巧，能够快速理解客户需求并提供解决方案；
4. 具备良好的团队合作精神和服务意识，能够承受一定的工作压力；
5. 熟练使用办公软件，如Word、Excel等。
薪酬待遇：
公司将根据应聘者的资历和经验，提供具有竞争力的薪酬待遇，并根据销售业绩给予相应的奖金和提成。
工作地点：
销售代表将在公司销售部门工作，需要经常外出拜访客户。
如果您对销售工作充满热情，具备良好的沟通能力和销售技巧，欢迎您加入我们的团队，共同开拓市场，实现个人和公司的发展目标。
销售代表岗位说明书
销售代表岗位说明书一、岗位概述销售代表是公司销售团队的核心力量，负责与客户建立并维护良好的业务关系。
销售代表将负责推动销售增长，并确保客户的满意度和忠诚度。
本文将详细介绍销售代表的职责、要求以及发展机会。
二、职责描述1. 开发新客户：销售代表应通过观察市场和行业趋势，寻找潜在的新客户，并主动与他们建立联系。
2. 维护客户关系：销售代表应定期拜访现有客户，了解他们的需求并及时解决问题，以确保客户满意度。
3. 销售推广：销售代表负责向潜在客户和现有客户推广公司产品或服务，并制定有效的销售策略，以达到销售目标。
4. 市场研究：销售代表需要对市场进行持续监测和研究，以了解竞争对手的动态和市场需求，并将其反馈给相关部门。
5. 销售报告：销售代表应根据公司要求准时提交销售报告，包括销售进展、客户反馈以及市场情况等。
三、职位要求1. 教育背景：本科及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先。
2. 销售经验：具备2年以上销售相关工作经验，熟悉销售流程和技巧。
3. 能力要求：良好的沟通和谈判能力，善于表达和理解客户需求，并能提供切实有效的解决方案。
4. 结果导向：具备较强的目标管理和执行能力，能够在压力环境下实现销售目标。
5. 团队合作：能够与团队成员紧密合作，共同完成销售任务，并分享销售经验和技巧。
四、发展机会1. 销售管理岗位晋升：优秀的销售代表有机会晋升为销售主管、销售经理甚至销售总监，负责领导和管理销售团队。
2. 业务拓展机会：销售代表通过与不同行业和规模的客户合作，积累丰富的业务经验和人脉资源，有机会转到其他行业或更大规模的企业发展。
3. 培训与继续教育：公司将为销售代表提供定期的培训与继续教育机会，如销售技巧培训、市场营销战略等课程，提升销售代表的专业能力和个人发展。
五、总结销售代表在公司销售团队中扮演重要的角色，其职责涵盖了开发新客户、维护客户关系、销售推广、市场研究等多个方面。
担任销售代表需要具备良好的沟通能力、销售技巧和结果导向，同时也为销售代表提供了诸多发展机会，包括销售管理岗位晋升、业务拓展机会以及培训与持续教育的机会。
销售工作职责和工作内容模板
销售工作职责和工作内容模板1. 销售工作职责
1.1 开发客户资源
•负责开展市场调研，寻找潜在客户资源
•不断拓展客户群体，建立客户关系网络
1.2 销售方案制定
•根据客户需求，制定个性化的销售方案
•与团队合作，提供专业的销售咨询与建议
1.3 销售跟进及谈判
•负责与客户进行沟通，了解需求，解答疑问
•协商销售条件，达成合作协议
1.4 销售目标达成
•制定销售目标计划，实施销售策略
•持续跟进客户，努力完成销售任务
2. 销售工作内容模板
2.1 开发客户资源
•了解市场行情，确定目标客户群体
•制定客户拜访计划，积极联络潜在客户
2.2 销售方案制定
•分析客户需求，提供合适的产品解决方案
•编制详细的销售方案，与客户进行沟通确认2.3 销售跟进及谈判
•跟进客户询盘，及时回复客户问题
•协商价格及合作条款，促成订单成交
2.4 销售目标达成
•撰写销售日报，记录销售进展情况
•定期评估销售进度，调整销售策略应对市场变化
以上为销售工作职责和工作内容的模板，希望可以对销售人员在日常工作中有所帮助。
销售代表职责及工作流程
销售代表职责及工作流程销售代表是一份重要的工作，他们负责推销和销售公司的产品或服务。
以下是销售代表的职责和工作流程的详细说明。
职责1. 开发销售计划：销售代表负责制定销售计划，包括目标设定、销售策略和销售预算。
2. 客户开发：销售代表负责寻找新客户，并建立良好的客户关系。
他们要了解客户的需求，并提供相应的产品或服务解决方案。
3. 销售推广：销售代表负责宣传和推广公司的产品或服务。
他们要利用各种渠道，如电话、会议或网络，向潜在客户介绍产品特点和优势。
4. 销售谈判：销售代表与客户进行销售谈判，争取达成销售协议。
他们要了解客户需求，解答客户疑问，并提供合适的价格和条件。
5. 销售报告：销售代表需要定期向销售经理提交销售报告，包括销售额、市场反馈和客户需求等信息。
6. 销售支持：销售代表要与其他部门合作，为客户提供售后支持和服务，确保客户满意度和产品质量。
工作流程1. 客户搜寻：销售代表需要主动搜寻新客户，可以通过网络搜索、社交媒体、行业展会等方式获取潜在客户的信息。
2. 客户联系：销售代表通过电话、邮件或面谈等方式与潜在客户取得联系，并了解他们的需求和问题。
3. 产品介绍：销售代表向客户介绍公司的产品或服务，重点强调其特点、优势和适用性。
4. 销售谈判：销售代表与客户就价格、数量、交货时间等进行谈判，以确保销售协议的最终达成。
5. 销售订单：一旦达成销售协议，销售代表需要处理相关的销售订单，确保订单准确无误并及时处理。
6. 售后服务：销售代表需要与客户保持良好的关系，及时解答客户疑问，处理客户投诉，并向客户提供售后支持和服务。
销售代表的职责及工作流程如上所述。
通过有效地执行这些职责，并按照规定的工作流程进行工作，销售代表有望提高销售业绩，实现个人和公司的目标。
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KA谈判
谈判的十大原则
技巧
• 原则七：请示领导。
– 无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万 不得已要下决定
• 原则八：唯利是图。
– 无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始 终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气
• 原则九：掌握节奏。
– 不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当 进则进，当退则退。
周工作安排
销售代表 工作职责
周一/周二
促销会议、巡 场
周三--周五
/巡场
周六/周会、
总结、计划
日工作流程
销售代表 工作职责
上日销量 统计
总结
早会 巡场
巡场准备
巡场七步骤
销售代表 工作职责
巡场前准 备
下单
促销员及 门店人员
沟通
填写检查 表
谈判
5P及断 货检查
总结与记 录
工具
“一夹五表”
《客户名录清单》 《线路图》 《周行程表》 《巡场记录卡》 《产品覆盖表》
– 隐藏真实的想法，引诱对方自己进入圈套。
• 第八招：声东击西。
– “明修栈道，暗渡陈仓”，迂回战术在谈判桌 上与战场上同样有效。
• 第九招：如影随形。
– 又称“死緾烂打”。这招最考验对手的耐心与 决心，稍不小心就容易不胜其烦而中圈套。
KA谈判
谈判中常用的招数
技巧
• 第十招：动之以情。
– 又称“苦苦哀求法”。恻隐之心，人皆有之。 这是人性最大的弱点之一。
• 第十四招：万丈深渊。
– 又称“制度法”。因为制度是钢性的，所以没 有人会试图去改变它，可以堵住对手的后路。
• 第十五招：杀鸡儆猴。
– 作为猴子，除了可怜鸡以外，不要有任何想法。 但要小心，有一天自己说不定会变成鸡
谈判中常用的招数
KA谈判 技巧
• 第十六招：移花接木
– 换一个人来谈判是个不错的方法，一方面可以 打破僵局，重新购筑谈判，另一方面，还可以 推翻以前的所有承诺，挽回败局或迷惑对手。
• 发难
– 提出最尖锐的问题
• 高目标
– 出个价先让自己吓一跳
• 耐心
– 耐心的人赢得胜利
• 观察
– 对手的行为能告诉你一切
• 让对方先开口
– 先开价的一方要吃亏
• 拒绝
– 永远不要相信对方的出价
• 让步
– 绝不能单方面做让步
• 离开
– 情势不妙，溜之大吉
KA谈判 技巧
提升销售额，提高市场 占有率才是赢得谈判的法宝！ 与之相比，其它方法都是雕 虫小技。
7、活动开始前，销售代表必 须填写什么单据？
– 活动验收单
8、活动结束后，销售代表必 须做什么工作？
– 活动总结
9、销售代表巡场前应做好哪 些工作？
– 1）制定巡场计划；2）准备 巡场资料和物料等；3）需 要谈判时，预约卖场人员
10、巡场七步骤？
– 1）巡场前准备；2）促销员 沟 通 ； 3 ） 5P 检 查 ； 4 ） 填 写报表；5）下单；6）谈判； 7）总结与记录
KA谈判
谈判的十大原则
技巧
• 原则十：知难而退。
– 当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候， 要善于撤退，改日再战。
谈判的步骤
KA谈判 技巧
• 第一步：设定目标与资源。
– 即设定目标与底线
• 第二步：了解信息，收集证据
– 掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。
• 第三步：制定方案
– 致少要两套以上方案，通常是三个方案。
分。
本次成绩将记 录存档
每组每人次违 规一次扣50分
目录
销售代表工作职责 销售代表工作流程 KA谈判组织方法与技巧
销售形成关系图
促销
广告
活动
市场部的3个P
是 终端销售动力
价格
产品
供应商
工厂 经销商 门店
销售部的1个P
渠道
是 物流基础
影
大卖场
响
购
连锁店
买
中小店
行
为
影 响 购 买 心 理
个人购买 团购分发 单位使用 联合促销
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.1820.11.18Wednesday, November 18, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。15:44:3315:44:3315:4411/18/2020 3:44:33 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1815:44:3315:44Nov-2018-Nov-20
不确定性因素
• 交易的条件
– 钱财 – 感情 – 期望 – 心理 – 政治
• 价值与价格
– 价值判断 – 供求关系 – 相对价值 – 竞争对手
KA谈判 技巧
判断陈列/堆头的价值标准：从堆头上流过的购买力
KA谈判
决定谈判结果的因素 技巧
• 谈判的目的/结果
– 价格
• 决定谈判结果的因素
– 价值
KA谈判
• 第四步：谈判邀约
– 时间、地点、人物、主题、其它。
谈判的步骤
KA谈判 技巧
• 第五步：要价与出价
– 第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判
• 第六步：交换条件
– 真正的谈判
• 第七步：成交
– 签定协议/合同。
• 第八步：协议后跟进
– 跟进对方及我方履行协议的情况
KA谈判
谈判中常用的招数
技巧
影响谈判结果的因素 技巧
• 供求关系 • 谈判者（性格、状态、态度、、、） • 谈判时间 • 谈判环境（地点、氛围、、、） • 谈判过程 • 双方关系
KA谈判
谈判的十大原则
技巧
• 原则一：有备而战。
– 无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须 进行事先精密的策划。
• 原则二：知已知彼。
– 在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势 是致胜之道。
• 第十一招：晓之以理。
– 许多理由听起来很有道理，能让对手知难而退， 或接受你的条件。
• 第十二招：隔岸观火。
– 招标竞价是谈判中常用的有效手段，让众多对 手们自相残杀，自己渔翁得利。
KA谈判
谈判中常用的招数
技巧
• 第十三招：他山之石。
– 对比法在谈判中往往能收到好的效果，可以用 别人的条件做对比，逼对手让步。
落实跟进产品进场工作（包括陈列位置/条码/价格）
价格控制 控制商场零售价格，使之达到公司要求
费用控制 通过谈判降低费用单价及通过提高产出控制费用率
其它
商场关系建立、协助退货、促销员手续办理、竞品信息收集、报表 填写等
KA谈判技巧
谈判的定 义
谈判步骤\ 原则与方
法
影响谈判 结果的因
素
谈判中误 区
KA谈判 技巧
• 第十七招：无中生有
– 创造条件或虚拟事实，突然发难，出奇制胜。
• 第十八招：太极八卦
– 遇到难题，不妨先拖一下，这样可以转被动为 主动。时间有时是解决一切的好方法。
谈判中的十大误区
KA谈判 技巧
• 误区一：随意承诺
– 不能为眼前的利益损害未来利益
• 误区二：逆来顺受
– 坚持原则是谈判的要点，会让你得到尊重
– 威逼与利诱是催毁对手心里防线的最佳手段。
• 第五招：漫不经心。
– 漫不经心是另一种催毁对手信心的武器。
• 第六招：“瓮中捉鳖”。
– 把对手引进你设好环境中，让其没有退路。例 如，“这是最后一次谈判”、“再给你十分 钟”、“这是最后的让步”、“不谈价 格”、、、
KA谈判
谈判中常用的招数
技巧
• 第七招：欲擒故纵。
• 原则三：重视对手。
– 对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己 笨。
KA谈判
谈判的十大原则
技巧
• 原则四：态度认真。
– 不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈， 漫不经心，除非是一种战术。
• 原则五：永不让步。
– 绝不能单方面做任何让步。
• 原则六：永不说“NO”
– 如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远 不要终止，除非达到你的目的。
• 目标及策略制定 • 陈列标准化（生动化） • 订单落实、防止断货 • 活动谈判、落实及跟进 • 产品进场（铺货标准） • 价格控制（正常价格/活动价格） • 促销员进场/退场 • 费用单价控制 • 门店关系维护（店长/采购/组长等） • 其它日常事务
销售代表 工作职责
工作方法与手段
规划/计划
总结
• 误区八：主动让步
– 其结果不会导致对手的感激，或增进感情，而是得寸 进迟。
• 误区九：贪功冒进
– 谈判必须把握节奏，不能指望一次搞定。
• 误区十：害怕困难
– 既然是谈判就不会太顺利，不能被困难吓倒，不要怕 麻烦。
KA谈判
谈判十大致胜法宝
技巧
• 倾听
– 倾听、寻找破绽
• 准备
– 尽可能多收集信息
谈判的定义
• 错误的定义
– 谈判不是“乞讨”。
KA谈判 技巧
谈判的定义
• 谈判的定义
KA谈判 技巧
– 谈判是条件置换，是交易的过程。
– 谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定 规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规 则的条件（主要体现为供求关系）发生变化， 而重新制定规则的过程。
– 谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的 过程。
销售代表 工作职责
流程
销售代表 工作职责
销售代表工作流程
项目二：流程问题?（抢答题 100分，答对每题20分，答 错扣10分）