销售心态、技巧及话术

（一）FABE法
（一）FABE法
第一步：介绍产品的特性； 第二步：介绍产品的优点； 第三步：具体阐述产品能够满足客户的利益需求； 第四步：拿出证据证明上述说词的可靠性。
步骤 1、F—Feature (产品特性）
应用说明
特性是对产品的描述。销 售过程中，销售人员可以 针对产品的性能、构造、 功能、设计特点、使用材 料、价格等提炼出来的特 性。但是，只停留在产品 特性上，很难销售产品。 优点是对特性如何能被利 用的进一步解释。“为什 么这个足部按摩器就好 呢？”经过对产品的优点 的阐述，产品特性、特征 或具有的功能意义，就很 容易让客户了解。
（一）了解你的产品
2、竞争知识
掌握产品的诉求重点：销售人员要能够有效地说服客户，除了必 须具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的 诉求点。 有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和客户 多次接触。 掌握产品的竞争差异：基于一个基本的市场原则，即市场竞争的 存在性，销售人员可以将同类产品进行比较性分析。从而找出自身 产品的优点与不利因素，在产品展示的过程中做到趋利避害。
一、销售技巧和话术
开篇案例
《砸不碎的玻璃》
产品展示与推介
——让客户心动的艺术 让客户心动的艺术
产品展示
产品展示的重要性： 产品展示的重要性：
产品展示是销售中非常重要的环节，就是通过对 产品特性、优点和满足客户利益点的陈述，来达 到刺激客户购买欲望的目的。
成功的产品展示有以下几个特征
能够提醒客户对现状问题的重视； 让客户了解能获得那些改善； 刺激客户产生购买的欲望； 让客户产生足够的信任度，认同产品或服务。
步骤七： 介绍人体 的结构
步骤八： 介绍产品 作用原理
突出人的饮水对身体的 重要性，通过对人体的 结构的叙述，让顾客了 解水起到的代谢等四大 作用。 通过介绍原理，让顾客 清楚的知道，好水为什 么可以治疗疾病的机理。
拿破仑希尔博士的研究成果：心态决定成败！ 拿破仑希尔博士的研究成果：心态决定成败！
心态分类 ：消极心态（NMA）导致失败 消极心态（NMA）
心态分类 ：积极的心态（PMA） 积极的心态（PMA）
保持积极 ＆ 自我暗示
案例：自信的jacky 案例：自信的jacky
观念：我没有失败，只是暂时停止成功！ 观念：我没有失败，只是暂时停止成功！
案例说话：
《戴尔电脑》
四、用客户听的懂的语言
销售人员在进行产品展示的时候，一定要掌握这样一个重点： 必须肯定客户能够听明白我们的语言。一些专业术语、行话 一定要用通俗易懂的语言表达清楚。千万不要故弄玄虚，让 客户不知所云。
案例： 《老汉吃饭》 《经络——电线》《椎间盘——皮垫》
三、展示中两种“情况”的处 展示中两种“情况” 理
介绍中断 遭遇客户的“刁难”问题
如何应对介绍中断？
•如果客户一直十分投入，那么就很容易继续进行，如果是这种情况，
不妨说“现在，让我们接着刚才做下去”，或者说“还是按刚才所说 的做” 在介绍技术含量很高的产品时，销售人员还需要在继续开始之前，简 要的重复有关的情况
•
•如果在打断之前，产品展示进行得并不十分顺利，那么利用这次打断，
4、E—Evidence （相关证据）
证据可以是在证书、荣誉奖 章、消费者反馈意见，售后 服务等此外还有一些照片、 图片、专家签定、录音、录 像片。这些都可以作为产品 说明时的证据。
FABE法应用的关键点： 法应用的关键点： 法应用的关键点
1、“竞争力”，越是能够多列举产品特性的销售人员， 越能战胜竞争者； 2、“销售力”，对客户利益越能巧妙的阐述者，越是 具有销售力。
产品使用的时候
案例：
这种足部按摩器是全自动的按摩，不但足底有按摩，而且 足的内侧、外侧、足背都有按摩，给您一个全反位的按摩， 按摩的部位是根据您自己的动作随意的来调节的，如果您 想按摩脚的前半部分，您就往前靠，如果您想按摩您的脚 后跟您就往后靠，那里按摩的重与轻非常的人性化就像您 自己的“儿子或老伴”给您在按摩一样，想按哪里就按哪 儿子或老伴” 儿子或老伴 里……….
通过介绍饮水好水的知 识背景，引出中国对饮 水治疗的研究，有很深 的底蕴。 通过介绍现状，引出现 在引用好水的重要性
步骤五： 饮水市场 存在隐患 步骤六： 引出产品
存在的隐患，引起客户 的重视（桶装水、假矿 泉水等） 通过介绍公司的高科技 的健康产品的定位，引 出中脉立体健康的吃喝 穿用睡中——喝方面产 品，华脉活性水生成器。
二、产品推介的四项原则
（一）了解你的产品 （二）掌握客户的“心动点” （三）如何扬长避短 （四）用客户听的懂的语言
了解你的产品，就像了解你自己一样， 了解你的产品，就像了解你自己一样，你手中 的货物就会成倍的增加！ 的货物就会成倍的增加！
（一）了解你的产品
1、产品的基本知识
产品的硬件特性：性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附 属品、规格、改良之处及专利技术等 产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前 卫性等 使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使 用的注意事项及提供服务的体制等 交易条件：付款方式、价格条件、物流状况、保证年限、维修条 件、购买程序等
三、专家的自信
以微笑的目光“直视”对方 •大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家， 我会教你正确的方法——增加自信的方法： 我会教你正确的方法——增加自信的方法： 加快脚步；坐前排；心中无敌最无敌。
四、没有人生来会跳高 方法是后天学来的
1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换 名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领 域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得 更好的10个方面”？ 更好的10个方面”？
销售人员可以重新开始，并引入一些新的想法。（加入顾客分享）
如何应对客户的“刁难”？
•如果你面对的是不太懂的客户，你可能会蒙混过关，但很快客户就会
发现这一点。
•如果你面对的是专家，那可就惨了。客户一听就知道：“这个家伙在
瞎讲。” 知之为知之，不知为不知，坦诚相告。 知之为知之，不知为不知，坦诚相告。
产品展示的遵循的两个原则： 产品展示的遵循的两个原则：
1、产品功能角度
“特性——优点——特殊功能优势”的陈述原则
2、顾客需求角度
“指出问题或指出改善现状——提供解决问题的对策或改善 现状的对策——描述客户采取用后所获利益”的陈述顺序。
一、产品展示的三大方法
（一）FABE法 （二）构图讲解法 （三）道具演示法
突出产品功能特点的时候： 突出产品功能特点的时候： 案例：
销售人员说：健康就像我们花小钱坐公交车、吃饭、喝矿 泉水、抽烟，结果不知不觉钱就花光了，健康也是这样， 一不留意就没有了，所以我们一定要保护自己。这款理疗 产品就我们最新的研究成果，这种产品是一种物理疗法， 可以治疗一些您平时在生活中由于不良的生活习惯导致的 慢性疾病，只要您每天按照科学的、规律的方式坚持去做， 慢性疾病 在您身上的一些慢性的疾病就会慢慢的好起来，您就可以 做您想做的事情，做您喜欢做的事情，健康了，自然也就 快乐了……….您说对吗？
举例
例如：当我们要销售一 台足部按摩器的时候， 若我们对客户说：“这 台足部按摩器是按摩脚 的仪器，是非常好的足 疗器械。”不错吧，请 买一台！ 例如：“这台足部按摩 器是一个全方位的按摩 器，不但可以按摩到足 底，而且可以对脚背、 脚指头、脚内侧、脚外 侧全能按摩到，做起来 非常舒服，因此非常好”
培训课程之营销篇
销售心态、技巧和话术 销售心态、
江苏直营总公司总经理 ——封钦行 ——封钦行
一、销售心态
一、为成功而打扮
你心目中的成功者的打扮 你的第一笔投资
二、心态决定成败
心态的意义
心态：面对周围相关的事物或人心里所呈现的姿势或状 心态： 也就是所起的第一反应。 态。也就是所起的第一反应。 请小心你的思想 它会决定你的行为； 思想， 请小心你的思想，它会决定你的行为； 请小心你的行为 它会决定你的习惯； 行为， 请小心你的行为，它会决定你的习惯； 请小心你的习惯 它会决定你的性格； 习惯， 请小心你的习惯，它会决定你的性格； 请小心你的性格 它会决定你的命运。 请小心你的性格，它会决定你的命运。 性格，
2、A— Advantage （产品优点）
步骤 3、B—Benefit (客户的利益）
应用说明
利益的陈述是将优点翻译成 一个或者更多的购买动机， 即告诉客户产品将如何满足 他们的需求。
举例
例如：通过每天2-3次的 按摩，调节我们的血液循 环、放松我们的肌肉，再 通过经络、反射等理论， 对我们的身体起到保健、 治疗的作用，因此给您带 来健康。 例如：“这种全方位的按 摩器，不但可以按摩脚的 各个部位，而且在按摩的 时候通过一些原理和理论 保健或治疗我们身体的疾 病”这种产品是我们联合 日本丸高——世界最大的 医疗器械之一……….
3、构图讲解法应用的重点： 、构图讲解法应用的重点：
主 题
情 景
故 事
案例： 案例：
案例：销售人员：“叔叔：听说您很喜欢旅游，很多地方 的风景非常的美，山也非常的秀丽和水也都非常的清澈， 如果您有个机会，可以到一些有山、有水的地方您愿意去 吗？但，您知道吗？很多地方有山有水的地方没有车子的， 都需要靠我们的双脚，可想而知，如果我们没有一个健康 的身体或健康的双腿和双脚去做这个事情，腿疼、腰疼等 那怎么办？……….
二、掌握客户的“心动点”： 掌握客户的“心动点” 就是对消费者心里的把握和需求来找到销售 的突破点。 案例： 案例：
案例一：《卖裤子》 案例二：《卖电脑》 （卖的不是电脑，而是效益）
三、如何扬长避短
进行产品展示时，切忌对本产品的缺点做过多的解释，否则 就会越描越黑。采取摆事实、讲道理的方法，针对客户的需 求，突出产品的优势，回避产品的不足，以优点弥补缺憾， 才会收到令人满意的效果。