奢侈品牌客户关系维护方案

1案背景及意义................................................................................................

1.1案背景 (1)

1.2奢侈品牌概况 (1)

1.3奢侈品牌对象 (1)

1.4案目的 (2)

2品牌的描述...................................................................................................

2.1市场定位 (2)

2.2大客户群体描述 (3)

3 品牌客户开发

3.1开发所面临的机遇. (3)

3.2开发所面临的挑战 (3)

4品牌的活动宣传 (3)

4.1开辟公众号宣传和开辟大客户俱乐部体验 (4)

5 接触客户若干式

5.1品牌公众号和体验店接触式. (5)

6 客户关系评估

1.6.1客户关系评估表 (5)

1.6.2客户评估结果的使用 (6)

7 维护进程

大客户维护进程的理想模式 (6)

8 费用预算

大客户维护经费预算 (7)

Louis Vuitton品牌大客户关系维护案

一、案背景

很多企业都已经采用了客户关系管理战略，它不仅能提高企业的收益，而且能最大程度地提高客户关系的价值。实际上，客户关系管理战略对客户信息系统提出了新的要求，多营销变革都是这个基本思想的不同侧面，如“零背叛”的

等。对这些营销式的兴趣已从个别领域（如产品目录销售和财务服务）扩展到了耐用消费品业、普通消费品业和制造业。

奢侈品牌概况：

Louis Vuitton(路易威登)于1854年成立于法国巴黎，从皇室御用到顶级工艺作坊，路易威登未曾中断对旅行，传统和创新的热情与传承。

路易威登的种种经典设计顺应了旅行历史的重要发展。1896年路易·威登Monogram帆布首次面世，宣告了品牌的时尚面貌，其独有的创意也成为其经典象征；随着邮轮旅行的风靡，1901年推出Steamer旅行袋，标志着旅行软袋时代正式来临；1924年的Keepall旅行袋，改变了旅行的重量与打包式，使得短途即兴的出行更为轻松优雅；1997年，随着艺术总监MarcJacobs的加入，路易威登将其精湛工艺及独有奢华延伸至时装、鞋履、腕表、配饰及珠宝精品，为顾客在法式传统中加入了时尚的色彩。

除了对创新的追求，对旅行的热忱、质料的坚持、细节的讲究、对精湛工艺的追求更是路易威登未曾放弃的承诺。坚持传统与创新，致力为客人提供完美的奢华体验。

奢侈品牌对象：

对于奢侈品品牌来说，之所以奢侈，其中一个很重要的原因就是其具有的独特稀缺性：少，制作工坊生产的少，消费得起这类商品的人少，能经常消费这一类商品的人就更少。

在世界上高端奢侈消费品的消费人群主要在30-50岁之间，其中男性人群占消费人群的42%，女性消费者占消费人群的58%，并且这些人都属于工资薪水较高，具有一定的资金实力的有人群。当然，随着近几年的经济发展，高端奢侈消费品在消费人群中越来越超，多年轻人纷纷仿效，以拥有高端奢侈消费品为目标，时尚、骄傲、虚荣。因此，年轻一代也逐渐成为高端奢侈消费品的主要消费人群

之一。

案的目的：

企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，以现有客户为重点，同时也包括未来客户和潜在客户。巩固同客户的关系，维护双的合作利益，实现合作双的双赢。从而提升其管理式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户。

二、品牌的描述

市场定位：

（1）利益定位：旅行便利

路易威登一直坚持的利益诉求点就是为目标客户的旅行提供行携带的便利。因此，它是伴随着交通的发展和旅行的频繁而发展起来的。路易威登是一家皇家制定的行打包工，当时人们起码和乘坐马车旅行无法保证货品完好无缺，因此每次出行都需要寻找专门的行打包工收拾行装箱，打包工不仅要提供打包服务，还需要提供打包的巷子。后来皇后要求其成为她的专属行打理师。路易威登有了自己的店铺后，不满足行打理业务，因为轮船、火车的出现时轻松便利的旅行更加离不开更好的旅行箱，他凭借着自己的经验设计了多款的行箱，但是他人生产的无法令他满足，从而他开始了行的设计和生产业务，以突出自己的利益定位。借用销售界的一句流行语，路易威登卖的不是有形的包，而是随心所欲地打包，即便利。

（2）价值定位：显赫尊贵

旅行箱，是人们贴身使用之物，与人们旅途相伴。早期LV的广告会引导人们的价值感受趋同，刊登于1913年6月10日《体育消息》上的广告，强调的是“带给你好运气”；1920年11月《法国艺术复兴》上的广告，强调的是“优雅女性的理性之选”，纵观现在路易威登的广告，大多的模特和产品的展示，已经没有了广告词了。或期待着不同的人有不同的感受。

客户人群定位：高收入、高品位的成功人士

大客户群体描述：

（I）消费年轻化，消费人群结构多元化

在国外，奢侈品牌的主要消费者一般在30~40岁年龄段之间中国奢侈品的消费者年龄层从20多岁的年轻人，到50岁左右的人都有，但20岁~30岁的消费者成为了中国奢侈品消费的主力，这一年龄段的中国消费者人数要比日本高出11倍。2007年进行的一项针对中国城市青年的调查显示，超过60%的年轻人认同“人生及时行乐”的观念，并表示愿意购买奢侈品。中国奢侈品消费年轻化已成为趋势。例如，LV品牌在中国的消费最低年龄要比欧美及其他低5岁左右，大概为25岁，一是由于中国目前处于发展中市场，年轻人成功的例子比比皆是，他们有经济实力消费奢侈品；二是一些经济能力并没有达到消费奢侈品水平的年轻人，为了圆奢华梦也在消费奢侈品。

（‖）地区喜好差异明显

东北消费者比较好面子，大Logo和突出的装饰很受欢迎。南相对比较敛，讲究细节。而的虽然收入不高，但消费行动上很像美国人，非常愿意在奢侈品上购买几倍于月薪的产品。

三、奢侈品牌Louis Vuitton客户开发

◇客户开发所面临的机遇