香精香料公司大客户服务计划

大客户服务计划

随着公司业绩的迅速提升，凯虹品牌在行业内的知名度及美誉度越来越高；同时，市场竞争越来越激烈。严峻的市场形势迫使我们必须进行营销战略转型，庆幸的是公司目前已经具备了营销战略转型的能力和条件。以前凯虹的营销战略为：以技术进步为基础、以关系营销为手段，在局部市场集中一点，实行中大型客户战略。2018年凯虹的营销战略调整为：以技术进步为基础、以服务营销为手段，在全国市场实行大客户战略。公司2018年度的工作重点及资源投向为在国内知名的大客户，具体计划如下：

一、大客户目标定位

1、大客户的申报标准

①年香精用量超过300万以上；

②在全国具有一定的知名度。

2、各省具体目标定位（在具体执行过程中只要符合大客户标准，经审批随时增加）

福建：达利、亲亲、银鹭、惠尔康、蜡笔小新果冻、盼盼

东莞：徐福记、喜之郎、金娃锦泰

中山：嘉士利、小光头、金得利

江浙：金丝猴、娃哈哈、韩氏糖果、南海油脂上海研发中心、维维、光明京津：汇源三元牵手大湖

湖南：南山、太子奶口味王槟之榔胖哥小龙王唐人神

河北：小洋人、三鹿饮品

庵埠：黑牛（乳品、饮料部分）

湖北:奥的利天冰沃尔玛、梦想

二、设定大客户服务部

1、大客户服务部组织框架

2、大客户部经理职权

1）具有直接审批费用在2000元以内的公关及招待活动。

2）对外职务为营销总监，享受最高级别大区经理待遇。

3）拜访大客户住宿可为当地三星级宾馆实报实销，但需报主管副总批准。4）每月允许报香烟费600元以内，的士费用实报实销。

5）其它待遇及岗位职责按公司制度及大区经理岗位职责要求执行。

3、客服经理职权

1）不限制招待费及公关费的使用，但事前必须报营销总监批准。

2）所有工作直接听从营销总监安排。

3）享受办事处经理待遇。

4）拜访客户住宿标准可为当地三星级宾馆，但必须事先报主管营销总监批准；特殊情况亦可住四星级及五星级宾馆，但需报主管副总批准。

5）每月允许报销香烟费300元以内，凭发票报销，的士费用报批准后实报实销。

6）其它待遇及岗位职责按公司制度及办事处经理岗位职责要求执行。

4、办事处经理职权

1）办事处经理按原公司制度规定的岗位职责、待遇、工作制度执行。

2）办事处经理在约定时间内未完成大客户开发计划，营销总监有权将其客户

划给其他客服经理。

5、所有列入本计划的客户，只要开发成功一家，负责该客户的办事处经理待遇直接转为客服经理待遇执行，职位不变。开发成功两家，负责该区域的大区经理待遇直接转为大客户经理待遇执行，职位不变。职位升迁的同时，一并补偿该职位从年初开始的香烟费。

三、2008年度大客户部工作目标

1）成功开发5家（其中福建、潮汕大区至少成功开发2家，槟榔客户的开发数量不计入内。），20家能建立完整的客户资料卡片，且能随时见到关键人物。2）回款突破300万（槟榔客户的回款除外。其中其中福建、潮汕大区回款任务100万。）。

四、客服经理及办事处经理，大客户开发提成制度及年终奖励（只针对列入本计划的大客户及相关人员）

1、除槟榔外的客户，回款帐期在6个月以内的固定提成3%，超过帐期6个月的固定提成2.5%，每月按核算提成的90％回款次月兑现。

2、槟榔客户，按回款帐期回款的固定提成2%，超过帐期的固定提成1.5%，每月按核算提成的90％回款次月兑现。

2、年终奖励：

1）、一般奖励：

①、每成功开发一家客户奖励800元，以在会计年度内出货日期为准；

②、除槟榔客户外，单一客户当年回款达20万及20万以上的，给予0.5%的奖励；槟榔大客户当年度回款达到50万的给予0.2%的奖励。以上两项不重复奖励，与营销大纲相冲突的地方，以此为准；

③、参与办事处2008年终总任务考核，但本案列明的大客户回款部分的年终奖励以此案为准，不重复奖励。

只要个人完成全年计划，大客户被扣发的10%的提成全部补发,如个人没有完成全年计划, 被扣发的10%则按营销大纲规定的考核办法考核。

各办事处大客户资料不完整及未按大客户工作计划执行的取消关于大客户的奖励。

五、负责副总、大客户部经理、应用工程师提成及年终奖励制度

1、负责副总基本提成点第一年为回款的0.5%，第二年为回款的0.3％。年终统一核算，平时不予结算。

2、大客户部经理基本提成点第一年为回款的1%，第二年为回款的0.5％，槟榔客户除外。年终统一核算，平时不予结算。

3、应用工程师。

①、对于所服务过的客户（服务必须是针对具体品种做过应用试验产品给客户的），每成功开发一家，基本奖励为500元。出货即兑现。

②、该客户的回款量超过二十万的，再奖励应用工程师1500元。

4、分析工程师。

①、对于经分析师分析原后被本案客户采用的产品，每成功开发一家，基本奖励为500元。出货即兑现。

②、该客户的年回款量超过二十万的，再奖励分析工程师1500元。年终兑现

5、大客户回款记入年终考核任务，并参与2008年终营销大纲考核。

六、年终特殊奖励：

①、公司列入本计划的大客户回款总计超过两百万，业务员回款排名第一

的，奖励合家欢旅游一次，报销金额最高为一万元。此计划只能实报实销，不以现金方式返还。

②、列入本计划的客户（槟榔客户除外），总计回款超过四百万，所有参与大客户的销售人员、应用工程师、出货的调香师、分析师、负责办事处大客户出货的销售内勤、生产、质检部、财务部主管海南游一次。

七、年终未完成任务的处罚：

⑴、对销售副总的处罚：

①、本案工作目标两项都未完成的，负责副总免除所有涉及本案的提成；

②、只完成一项目标的，负责副总只按设定提成的60％予以兑现。

⑵、对大区经理：

①、所在区域本案工作目标两项都未完成的，负责大区经理免除所有涉及本案的提成；

②、所在区域只完成一项目标的，负责大区经理只按设定提成的70％予以兑现。

八、大客户跟踪计划

1）业务人员应制定大客户跟踪计划，每月初应报计划回公司，明确具体拜访时间、拜访关键人物、拜访目的及预计沟通内容，要求每月每个大客户的拜访次数不少于2次。

2）大客户跟踪日记，必须详细记录拜访过程、谈话内容等所有情况，并每周报营销总监及公司审批。

3）充实和完善公司大客户资料卡片。

4）业务人员应将所有有关大客户资料，包括资料卡片、跟踪计划、跟踪日记、总结等每周通过网络上报公司，公司整理储存。