活动量管理与活动量管理工具
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（一）定义 （二）推销对象分类、推销活动的目的 （三）活动量管理的管理概念 （四）工作计划 （五）自我评估 4、活动量管理系统的优点
如何抓 过程而非 仅仅抓 结果！
路漫漫其悠远
业务员低生产性的原因
1、目标制定偏高（挫折感）
每个业务员渴望较高的目标
2、推销活动量明显不足
意愿不足或技能不足
[只重视业务人员销售活动的“结果”， 是危险的]
销售活动管理工作计划
一、工作时间： 月 日至 月 二、预定检讨日期： 月 日
日（ 工作天）（第 工作月第 填表人：
周）
销售活动评估表
单位：
职级：
填表人：
周活动计划
拜访性质 第一次接触 第二次接触 第三次接触
说明 促成 老客户回访
路漫漫其悠远
本周计划拜访的客户姓名
周成果分析
周拜访量
周 开发量 A.初访量 B.续访量 C.成交量 促成率 累 计
行动指南用于分析客 户潜力，帮助业务员 确定拜访优先顺序。 表中所列项目填写越 详细、分值越高，越 应优先考虑拜访！
有力人士8 ABD
代号 活动目的 A 安排面谈 B 说明保险意
义与功能 C 提醒及再确认
保单的利益与 价值 D 建立业务来源 中心 E 获得介绍
管理概念
1、计划
订定一定期内具体量化的推销活动目标
2、比较
实际活动量的结果与计划比较，找出差距
3、行动
针对差距，采取具体的修正行动与辅导
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
活动量管理与活动量管 理工具
路漫漫其悠远 2020/4/5
活动量管理工具
路漫漫其悠远
不是玩笑！
从小我就知道，只要我努力学习我就会上
大学做硕士、博士成为科学家……可是每 当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆 意玩乐的念头，于是……结果…！
其实我知道如果我能够强迫自己一天做到
3访，我一定会做的非常优秀，我一定会 赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难 管住自己，所以……
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
优点
1、能找出低生产性、低活动量的原因 2、提供业务员更多，更有针对性的指导 3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标
的达成
4、发觉培训要求 5、激励方案较有针对性 6、节省主管管理的时间 7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升
路漫漫其悠远
教学大纲
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现有客户加保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
建立“巢穴”
学校里的老师
按工商名录电话销售
市场调查
影响力中心提供名单
邻居
亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩
（ 经常消费的对象）
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要求客户推介
共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户
益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍
销售对象分类与活动目的
直系亲属1 ABE
未成交13 的客户
被介绍人12 ABD
个人观察11 之准主顾 A
路漫漫其悠远
至交好友2 AB
亲 戚3 ABE
促成14
直接推销10 ABபைடு நூலகம்
递交保单9 CE
同事4 ABDE
既有保户5 CDE
业务6 来源中心
D
职团7 ABE
）路漫漫其悠远
KPI—关键业绩指标（业务主管 ）
保费=人均保费×人数 人均保费=活动率×人均产能 活动率=拜访量×促成概率 人均产能=有效人均件数×件均保费 有效人均件数=促成概率×拜访量
结论：保费=人数×件均保费× 拜访量2×促成概率2
路漫漫其悠远
如果拜访量如此重要，那么…
路漫漫其悠远
……
路漫漫其悠远
营销经营的理念
——营销管理是一种目标管理 关于KPI 时刻不忘企业的根本目标
A、有保费 B、持续地有保费
目标的分解、落实与DOME
量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平
目标的追踪
路漫漫其悠远
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
路漫漫其悠远
活动量管理课程大纲
1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立
路漫漫其悠远
推销对象分类
1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场
路漫漫其悠远
活动目的分类
A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利
活动量管理 活动量管理工具
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
使用活动量管理工具的意义
将不可控的结果转化为可控制的
过程。
将复杂的销售转化为简单的动作
。
将不确定的行动转化为可操作的
计划。
将远大的理想转化为每天进步一
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
计划100表
编号
1
2
3
4
5
姓名
职称
A.年龄情况
B.婚姻状况 1-未婚 3-已婚
[同样的，业务员偏好于一些较容易的推 销活动，也是危险的]
路漫漫其悠远
KPI—关键业绩指标（业务员）
收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费
结论：收入=件均保费×促成概率× 月工作日×（日初访量＋日续访量
C.与我年龄相比 1-相差10岁 2-未差10岁
D.家庭抚养人数 1-单身 2-1位 3-2位以上(含)
E.估计每月全家所得 1-2千以下 2-2~5千 3-5千以上
F.熟悉度 1-打过照面 2-朋友介绍 3-蛮熟的 4-老友
G.与他约时谈保险 1-有问题 2-还可以 3-没问题
H.你知道他最近发生过什么大事吗? 0-不知道 5-知道
抓拜访量 即抓住了关键！
——麦肯锡
A计划——逃避痛苦 B计划——克服惰性
路漫漫其悠远
定义
业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程
（包含推销对象与推销目的），订定量化目标 ，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度 的一套管理制度。
业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指
导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的 差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动 量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法 。
路漫漫其悠远
周 件数： 累
计 业绩：
周销售量
件 件均=业绩÷件数
元
元
例：主顾开拓方法
1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡
、同好
2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
寻找准主顾拜访顺序表
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
精心创意的DM
如何抓 过程而非 仅仅抓 结果！
路漫漫其悠远
业务员低生产性的原因
1、目标制定偏高（挫折感）
每个业务员渴望较高的目标
2、推销活动量明显不足
意愿不足或技能不足
[只重视业务人员销售活动的“结果”， 是危险的]
销售活动管理工作计划
一、工作时间： 月 日至 月 二、预定检讨日期： 月 日
日（ 工作天）（第 工作月第 填表人：
周）
销售活动评估表
单位：
职级：
填表人：
周活动计划
拜访性质 第一次接触 第二次接触 第三次接触
说明 促成 老客户回访
路漫漫其悠远
本周计划拜访的客户姓名
周成果分析
周拜访量
周 开发量 A.初访量 B.续访量 C.成交量 促成率 累 计
行动指南用于分析客 户潜力，帮助业务员 确定拜访优先顺序。 表中所列项目填写越 详细、分值越高，越 应优先考虑拜访！
有力人士8 ABD
代号 活动目的 A 安排面谈 B 说明保险意
义与功能 C 提醒及再确认
保单的利益与 价值 D 建立业务来源 中心 E 获得介绍
管理概念
1、计划
订定一定期内具体量化的推销活动目标
2、比较
实际活动量的结果与计划比较，找出差距
3、行动
针对差距，采取具体的修正行动与辅导
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
活动量管理与活动量管 理工具
路漫漫其悠远 2020/4/5
活动量管理工具
路漫漫其悠远
不是玩笑！
从小我就知道，只要我努力学习我就会上
大学做硕士、博士成为科学家……可是每 当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆 意玩乐的念头，于是……结果…！
其实我知道如果我能够强迫自己一天做到
3访，我一定会做的非常优秀，我一定会 赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难 管住自己，所以……
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
优点
1、能找出低生产性、低活动量的原因 2、提供业务员更多，更有针对性的指导 3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标
的达成
4、发觉培训要求 5、激励方案较有针对性 6、节省主管管理的时间 7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升
路漫漫其悠远
教学大纲
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现有客户加保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
建立“巢穴”
学校里的老师
按工商名录电话销售
市场调查
影响力中心提供名单
邻居
亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩
（ 经常消费的对象）
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要求客户推介
共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户
益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍
销售对象分类与活动目的
直系亲属1 ABE
未成交13 的客户
被介绍人12 ABD
个人观察11 之准主顾 A
路漫漫其悠远
至交好友2 AB
亲 戚3 ABE
促成14
直接推销10 ABபைடு நூலகம்
递交保单9 CE
同事4 ABDE
既有保户5 CDE
业务6 来源中心
D
职团7 ABE
）路漫漫其悠远
KPI—关键业绩指标（业务主管 ）
保费=人均保费×人数 人均保费=活动率×人均产能 活动率=拜访量×促成概率 人均产能=有效人均件数×件均保费 有效人均件数=促成概率×拜访量
结论：保费=人数×件均保费× 拜访量2×促成概率2
路漫漫其悠远
如果拜访量如此重要，那么…
路漫漫其悠远
……
路漫漫其悠远
营销经营的理念
——营销管理是一种目标管理 关于KPI 时刻不忘企业的根本目标
A、有保费 B、持续地有保费
目标的分解、落实与DOME
量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平
目标的追踪
路漫漫其悠远
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
路漫漫其悠远
活动量管理课程大纲
1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立
路漫漫其悠远
推销对象分类
1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场
路漫漫其悠远
活动目的分类
A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利
活动量管理 活动量管理工具
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
使用活动量管理工具的意义
将不可控的结果转化为可控制的
过程。
将复杂的销售转化为简单的动作
。
将不确定的行动转化为可操作的
计划。
将远大的理想转化为每天进步一
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
计划100表
编号
1
2
3
4
5
姓名
职称
A.年龄情况
B.婚姻状况 1-未婚 3-已婚
[同样的，业务员偏好于一些较容易的推 销活动，也是危险的]
路漫漫其悠远
KPI—关键业绩指标（业务员）
收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费
结论：收入=件均保费×促成概率× 月工作日×（日初访量＋日续访量
C.与我年龄相比 1-相差10岁 2-未差10岁
D.家庭抚养人数 1-单身 2-1位 3-2位以上(含)
E.估计每月全家所得 1-2千以下 2-2~5千 3-5千以上
F.熟悉度 1-打过照面 2-朋友介绍 3-蛮熟的 4-老友
G.与他约时谈保险 1-有问题 2-还可以 3-没问题
H.你知道他最近发生过什么大事吗? 0-不知道 5-知道
抓拜访量 即抓住了关键！
——麦肯锡
A计划——逃避痛苦 B计划——克服惰性
路漫漫其悠远
定义
业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程
（包含推销对象与推销目的），订定量化目标 ，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度 的一套管理制度。
业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指
导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的 差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动 量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法 。
路漫漫其悠远
周 件数： 累
计 业绩：
周销售量
件 件均=业绩÷件数
元
元
例：主顾开拓方法
1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡
、同好
2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
寻找准主顾拜访顺序表
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
精心创意的DM