旅游渠道策略

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——网络营销
抢道定律---基于网络的飞船定律 飞船一旦发射出去,就只有两种命运:一种是摆脱不了地 球引力,半途掉下来;一种是挣脱地心引力,飞出去。飞出 去,还是掉下来,取决于能否以逃逸速度进入宇宙空间。这 就是飞船定律。 作为企业,在互联网上只有两种角色,花钱的企业和赚钱 的企业。你的企业会是哪一种?你的企业扮演的角色,决定 于今天能不能抢到先发的机会。 抢道定律:田径比赛场地上800米和4x400米接力赛,在 抢道标志线以后,可以抢在对手前面切入里道。抢到里道, 就能在下一个阶段的比赛中获得主动。谁先抢到最短的跑道 ,谁就抢得先机。一步先,步步先。
案例导入
喜达屋饭店集团的广泛营销渠道策略
喜达屋以其饭店的高档豪华而著称。集团品牌包括圣·
瑞吉斯、至尊金选、寰顶、喜来登、福朋以及W饭店。
2019年7月美国Hoteis杂志公布的全球饭店业统计数据
显示,该集团有饭店733座、房间230667间。喜达屋在 中国区有开业饭店30多家和在建的签约饭店20多家。 2019年前其在华的饭店数量将超过100家,其中开业饭 店大约80家。2019年,喜达屋集团管理的饭店开业8家 ,在中国的客房总数增至12139间,经营前景十分喜人 。
判采购或销售。
• 经销商:中间机构,购买商品,取得所有权并再出售。 • 零售商:商业企业,直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售
商品或服务。
• (销售)代理商:中间机构。为顾客寻找对象和谈判,维护生产
商的利益,但对商品没有所有权。
• 销售队伍:直接受公司雇佣的一群员工,根据公司要求出售产品和
服务。
◆ 网络营销的形式:
1、B to B 即企业对企业的模式,这种模式每次交易量很大,
交易次数多,并且购买方集中,因此网上销售渠道建设 关键是建设好订货系统,方便购买企业进行选择。
优势:由于企业一般信用较好,通过网上结算实现 付款比较简单;另一方面,由于量大次数少,因此配送 时可以进行专门运送,既可以保证速度也可以保证质量 ,减少中间环节造成的损伤。
• 2.直接营销渠道和间接营销渠道
旅游企业
旅游企业
旅游消费者 旅游零售商
旅游消费者
旅游企业 旅游企业
旅游批发商
旅游零售商 旅游消费者
代理商
批发商 零售商
消费者
• 3.长渠道和短渠道
旅游企业
旅游消费者
旅游企业
旅游代理商
旅游消费者
旅游企业
旅游经营公司/航空 公司
旅Байду номын сангаас社
旅游消费者
旅游企业
旅游代理 人
旅行总社
地方旅行 社
旅游消费 者
零阶渠道


一阶渠道

二阶渠道

代 理





三阶渠道




分销渠道的长短
4.销售渠道的宽度
• 渠道的宽度是指一个时期内使用中间商数量 的多少和销售网点的多少,增加销售网点就 是加宽渠道。
• 渠道宽度选择一般有三种策略可供选择 • 1、广泛分销(大量使用中间商) • 2、有选择的分销 • 3、独家经营
问题引入:
广泛营销渠道策略是该饭店集团渠道扩张的一个有效 手段。自本世纪以来,以喜来登为代表的饭店集团在世 界各地迅速扩张,取得了很大的经营成就。比照我国的 老牌饭店,苦苦经营几十年,至今没有走出国门,原因 何在?不懂得渠道理论,无法进行渠道扩张就是重要原 因之一。
任务三 饭店渠道策略(Plase)
2、B to C 即饭店产品对顾客的模式,这种模式的每次交
• 批发商(分销商):商业企业。为了再出售或商业用途而出售商
品或服务。
(二)、旅游产品营销渠道的类型
• 渠道长度
1.渠道级数
• 每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移 的过程中承担若干工作,就是一个渠道级。

零级(层)渠道
直接渠道

一级营销渠道

二级营销渠道

三级营销渠道
间接渠道

渠道越长,控制就越成问题
◆ 饭店产品分销渠道的含义及作用 ◆ 饭店产品网络营销渠道 ◆ 饭店产品分销渠道策略
一、旅游(饭店)产品分销渠道的含义及作用
含义:是指促使把旅游(饭店)服务产品交付给顾客 的一整套相互依存与相互协调的有机系统组织。包括批 发商、专销商、代理商、经销商、顾客等。
旅游(饭店)作为服务性产业,其渠道有一定的特 殊性,其分销渠道不仅影响其他营销决策,影响整个营 销策略,还影响与顾客、合作单位的长期协作关系。
◆ 网络营销的内涵
1、是企业整体营销战略的重要组成部分,他并 不会取代传统营销,而是相得益彰、互为促 进。
2、以互联网为基础,核心优势是沟通的便利。 ——跨时空性、便捷、成本低廉
中国旅游资讯网、华夏旅游网、携程旅游网等网 站逐步走进人们的生活,中国互联网已经正式步入饭 店产品可营运阶段。随着互联网与饭店融合步伐的不 断加快,网络营销一热再热。在我国,饭店网络营销 市场还处于初级阶段,顾客对网络营销还不十分了解 。但随着网络营销服务市场竞争的日益剧烈,渠道竞 争将成为今后谁能主导饭店市场的主要因素之一。
作用:主要是将产品转移到顾客。 1、产品与顾客之间的相互转移; 2、给顾客带来时间上的便利; 3、给顾客带来空间上的便利; 4、给顾客带来品种上的便利; 5、节约社会成本。
二、 旅游产品 营销渠道的类型
• (一)、旅游产品营销渠道的概念 • 1、旅游产品营销渠道的概念 • 是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转
移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用 权转移的中介组织和个人。
• 具体包括:经销商、经纪人、零售商、 (销售)代理商、批发商(分销商)等
基础知识 营销术语
• 经纪人:中间机构,其工作是把买卖双方汇集在一起,没有存货,
但需要参与融资和承担风险。
• 服务商:中间机构,参与分销过程,但不拥有商品所有权,也不谈
二、旅游(饭店)产品网络营销渠道
互联网在商业领域的广泛应用,为我们提供了一个全新 的、更有效率的商务活动方式,这既构成了对传统商务的挑 战,也为市场营销开拓了更为广阔的发展空间。对经济利益 的追求是企业生存和发展的根本,树立品牌、降低成本、建 立竞争优势已成为企业必然的选择。进入信息化社会,企业 面对的是日趋个性化的消费者和越来越多的市场竞争,而传 统营销在价格、品牌、服务和渠道等策略上的竞争已进入白 热化阶段。面对这一历史性的转变,企业怎样才能保持竞争 优势?
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