《商务谈判实务》 PPT课件
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《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件
圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立 真诚的关系，以此求取想要得到 的东西；面对威胁和机遇能处变 不惊，从容应付，以自己的言行 赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收 新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于 幻想，经常的屈从，唯恐得罪对 方，甚至任人左右，缺乏为自身 利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进 展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段 第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏ ａｎｄ ｓ 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是， 双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此 都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂 意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表 示在沉思和思考
他的表情和姿态表 示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东 西说明她并不在意
他的双臂和眼神表 示愿意讨论但还没 有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵 认为付款方式不好 怕上线失败
其实你早就有此潜能？
商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)
• • •
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数，以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数，得出一种数 字很小的价格， 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑客 户，就把价格分解成 若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
商务谈判实务教材(PPT 52页)
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4.4 提问的技巧
提问的常见类型 （1）封闭式提问，指在一定范围内引出肯定或否定问题
的答复。 （2）开放式提问，指在广泛的领域内引起的广泛答复. （3）证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使对方
证实或补充性的答复。例如，“根据您刚才的陈述，我理 解……是这样的吗？” （4）引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反义疑 问句的一种。“你是不是更喜欢……” （5）选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定 的范围内进行选择。
百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要
买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实
在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”
（2）提问速度。按平常说话的速度提问。太急速的发问易令对手认 为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的提问易令对手感到沉闷。
（3）提问准备。注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不 要问得漫无边际，引起对手的误解。
（4）提问次序。发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换 一下问题的顺序，会有意想不到的效果。
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4.3 叙述的技巧
2．谈判中的叙述技巧 （1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等 （4）态度要坦诚 （5）叙述要简明、扼要
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叙述的技巧
3．谈判结束叙述的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启
发性的语言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地， 尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有：“今天 的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题 上达成了一致看法，但在××问题上还需要再谈。” 或者“对贵方的要求我刚才谈了我们的意见，但关于 这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您 看如何？” 总之，结束语是不可忽视的一个方面，在实践中应视 会谈的情况而定，既有刻板的、公式化的结束语，也 有友好、诙谐、促进性的结束语，不能一概而论。
4.4 提问的技巧
提问的常见类型 （1）封闭式提问，指在一定范围内引出肯定或否定问题
的答复。 （2）开放式提问，指在广泛的领域内引起的广泛答复. （3）证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使对方
证实或补充性的答复。例如，“根据您刚才的陈述，我理 解……是这样的吗？” （4）引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反义疑 问句的一种。“你是不是更喜欢……” （5）选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定 的范围内进行选择。
百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要
买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实
在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”
（2）提问速度。按平常说话的速度提问。太急速的发问易令对手认 为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的提问易令对手感到沉闷。
（3）提问准备。注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不 要问得漫无边际，引起对手的误解。
（4）提问次序。发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换 一下问题的顺序，会有意想不到的效果。
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4.3 叙述的技巧
2．谈判中的叙述技巧 （1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等 （4）态度要坦诚 （5）叙述要简明、扼要
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叙述的技巧
3．谈判结束叙述的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启
发性的语言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地， 尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有：“今天 的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题 上达成了一致看法，但在××问题上还需要再谈。” 或者“对贵方的要求我刚才谈了我们的意见，但关于 这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您 看如何？” 总之，结束语是不可忽视的一个方面，在实践中应视 会谈的情况而定，既有刻板的、公式化的结束语，也 有友好、诙谐、促进性的结束语，不能一概而论。
《商务谈判实务》PPT课件
二 一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作 用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人 员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性 人际交往
人际交往的含义 人际交往与公关的区别 与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理 内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服， 虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。 小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的 价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做 不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这 件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是 的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元 钱还不到。〞……
第四讲 商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪 服饰、举止、谈吐、 2个性 慢性人与急性人、温善人与泼辣人、
商务谈判课件实务
无论是何种倾听的方式;都应该遵循下列的原则：
1要认真地倾听对方的发言 2如果仍有不明白的地方;也不要跳过去;而应让他再重复一遍 3在倾听的过程中;不要表示不同意见 4对对手的话要表示出极大的兴趣
2 取得对手信任的沟通技巧
形象：无言的沟通
你会向何人问路：a;在锻炼身体的老人
b;
穿着奇装异服在抽烟的青年 c;一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
自的需要;就所关心的问题进行磋商;就所 争执的问题相互协调与让步;努力达成协 议的过程和行为
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要
案例2：分析买卖双方谈判的基础
1970年前后;一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上;意外地发 现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴 摆地摊的卖主要价10元;老 艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下 老艺 术家的爽快使卖主心里犯前咕：摆了几年都没人问一问的旧琴;怎么 这个人连价都不还就决定要 于是;他试探着将价格提高了一倍 老艺 术家也马上答应了 没想到;由此却引起了一连串的提价 价格一直升 到了200元 这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上 是天文数字 最后;老艺术家还是决定买;但因当时手中没有那么多钱; 所以;双方商定;过几天交钱取琴 当老艺术家凑足了钱来取琴时;万万 没有想到;只几天功夫;小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上 在老艺 术家看来;这把被漆过的小提琴已经一文不值了;老艺术家只好十分惋 惜地拒绝成交;而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何
2 小王采取什么方式可以说服单位领导
小王计划报考MBA;但需得到单位的同意 在向单位领导提出要求 前;他感到应该和领导联络感情 在此之前;他由于工作忙 负担重;和 有关领导接触不多 因此;他有意识地注意多和领导接触 谈话 聊天 但经常是;在一起待一会儿后;领导站起看看表;他只好告辞；或者领 导表示现在有急事;以后再聊 小王自己感到需要改进一下方式 一 个偶然的机会;小王得知单位总经理早年毕业于清华大学;而报考清 华大学MBA;正是小王渴望的
1要认真地倾听对方的发言 2如果仍有不明白的地方;也不要跳过去;而应让他再重复一遍 3在倾听的过程中;不要表示不同意见 4对对手的话要表示出极大的兴趣
2 取得对手信任的沟通技巧
形象：无言的沟通
你会向何人问路：a;在锻炼身体的老人
b;
穿着奇装异服在抽烟的青年 c;一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
自的需要;就所关心的问题进行磋商;就所 争执的问题相互协调与让步;努力达成协 议的过程和行为
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要
案例2：分析买卖双方谈判的基础
1970年前后;一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上;意外地发 现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴 摆地摊的卖主要价10元;老 艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下 老艺 术家的爽快使卖主心里犯前咕：摆了几年都没人问一问的旧琴;怎么 这个人连价都不还就决定要 于是;他试探着将价格提高了一倍 老艺 术家也马上答应了 没想到;由此却引起了一连串的提价 价格一直升 到了200元 这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上 是天文数字 最后;老艺术家还是决定买;但因当时手中没有那么多钱; 所以;双方商定;过几天交钱取琴 当老艺术家凑足了钱来取琴时;万万 没有想到;只几天功夫;小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上 在老艺 术家看来;这把被漆过的小提琴已经一文不值了;老艺术家只好十分惋 惜地拒绝成交;而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何
2 小王采取什么方式可以说服单位领导
小王计划报考MBA;但需得到单位的同意 在向单位领导提出要求 前;他感到应该和领导联络感情 在此之前;他由于工作忙 负担重;和 有关领导接触不多 因此;他有意识地注意多和领导接触 谈话 聊天 但经常是;在一起待一会儿后;领导站起看看表;他只好告辞；或者领 导表示现在有急事;以后再聊 小王自己感到需要改进一下方式 一 个偶然的机会;小王得知单位总经理早年毕业于清华大学;而报考清 华大学MBA;正是小王渴望的
商务谈判实务课件(38页)PPT文档共39页
商务谈判实务课件(38页)
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件
一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
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【主要内容 】 2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维
2.3商务谈判者的素质
什么是心理？
心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。 它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志 等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、 性格、能力等。
商务谈判心理的含义 ：
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各 种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各 种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
图2—2 行为的基本心理过程
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的 驱动力。商务谈判的具体动机类型有： 1.经济型动机 2.亲和型动机 3.疑虑型动机 4.冒险型动机
商务谈判的心理禁忌
一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、 戒弱。
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判人员应具备的基本心理素质
崇高的责任心 足够的耐心 合作的诚心 果断的决心 必胜的自信心 强烈的自尊心
商务谈判人员应具备的业务素质
基础知识 专业知识 法律知识 人文知识
商务谈判人员应具备的综合能力
洞察能力 应变能力 社交能力 决策能力 语言表达能力 情绪控制能力 开拓创新能力
图2—1 需要层次模型
需要层次理论与商务谈判
商务谈判人员的生理需要 商务谈判人员的安全需要 商务谈判人员的社交需要 商务谈判人员的尊重需要 商务谈判人员的自我实现的需要
商务谈判动机
动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的 安全需要。
未满足的需要
内心紧张
动机
行为
目标满足紧张消除
商务谈判的类型
国内商务谈判和国际商务谈判 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 传统式谈判和现代式谈判
商务谈判的内容
合同之外的谈判 合同之内的谈判 商品贸易谈判的内容 技术贸易谈判的基本内容 劳务合作谈判
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经 济利益而进行的谈判。
商务谈判的特征
商务谈判以经济利益为目的 商务谈判以价格谈判为核心 谈判双方的排斥性和合作性 商务谈判具有临界点 谈判对象的广泛性和不确定性 商务谈判具有约束性 商务谈判是科学性和艺术性的有机结合 谈判的公平性与不平等性
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折， 都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。
《商务谈判实务》 PPT课件
第一篇 商务谈判基本原理
第一章 商务谈判概述
什么是谈判？
国内谈判专家关于谈判含义的主要观点 国外关于谈判含义的代表观点 综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定
时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的 问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
国商务谈判的特点
政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
国际商务谈判的原则
平等性原则 互利性原则
国际商务谈判的基本要求
树立正确的国际商务谈判意识 做好国际商务谈判的准备工作 正确认识并对待文化差异 熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 具备良好的外语技能
【主要内容 】 3.1国际商务谈判的特点和基本要求 3.2商务谈判风格的国别比较 3.3文化差异对国际商务谈判的影响
第三章 国际商务谈判
【学习目标】
知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务 谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人 从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存 在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判 效果。
技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。 掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应 的谈判策略。
商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。 1.加强自身修养 2.做好充分准备 3.勇于面对挫折 4.摆脱挫折情境 5.适当情绪宣泄 6.学会换位思考
【主要内容 】 2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质
商务谈判思维的概念
商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与 谈判过程中的临场思维活动的总称。
谈判思维的四个基本要素包括： 1.概念 2.判断 3.推理 4.论证
商务谈判中的思维类型
散射思维 超常思维 跳跃思维 逆向思维 快速思维
【主要内容 】 2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质
【主要内容 】 2.1商务谈判心理 2.2商务谈判思维 2.3商务谈判人员的素质
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举 止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判 人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等 的特点。
谈判风格的特点
对内的共同性 对外的独特性 成因的一致性
谈判风格的作用
营造良好的谈判气氛 为谈判策略提供依据 有助于提高谈判水平
能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影 响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用 语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。
【主要内容 】 3.1国际商务谈判的特点和基本要求 3.2商务谈判风格的国别比较
3.3文化差异对国际商务谈判的影响
国际商务谈判的定义
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国 际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明， 在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、 律师以及工程技术人员等有50%的工作时间处于各种 各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背 景或不同国家的对手之间的谈判。
技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
第二章 商务谈判心理、思维和伦理
【学习目标】
知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概 念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；了解商务谈 判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要 求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学 会理论联系实际。
上的谈判人员和台下的谈判人员。
2．商务谈判客体
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也 称谈判议题，是谈判的起因。
在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制， 类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形 产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固 态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服 务、知识、高技术等。
马斯洛的需要层次理论
美国著名心理学家亚伯 拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow，1908-1970）在 20世纪50年代发表的代表作 《动机与个性》中提出了 “需要层次”理论。他认为 需要是分层次的。只有低级 需要得到满足后，才会产生 高一级需要。
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
商务谈判的含义 ：
所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无 形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商 务行为可以分为四种： 1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。 2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动 等。 3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动 等。 4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务 活动等。
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
1.不参加不必要的谈判 2.谈判前进行周全的准备 3.操纵全局，不轻易让步 4.强化个人支配力 5.让对方展开竞争 6.巧妙运用弹性谈判策略 7.表现诚实法 8.掌握听的艺术 9.不断地关心对方的需要 10.让对方持有较高的期望
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前 利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利 益需求。
PRAM模式的构成
1.制定谈判的计划。 2.建立信任关系。 3.达成双方都能接受的协议。 4.协议的履行与关系的维持。