家装顾问培训.pptx

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首先介绍公司的品牌和发展历程： 我们公司的管理团队来自北京，专业从事家庭住宅、酒店、办
公、娱乐、会所、专卖店、商业场所等装饰、装修、设计、施工的 大型装饰企业。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的 规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎 样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务……
扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这 种机会，家装顾问一定要珍惜。接触客户首先要引起客 户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流 时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较 大。如何引起客户的兴趣呢？ 可以有以下几个话术：
您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我能向 您介绍一些家装省钱的方案吗？
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在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客户 灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项 管理做好，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管理体系， 才能确保施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍公司的发展 策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售 后服务就有了保障……
您好！我是北京无界装饰公司的家装顾问，我这里 北京 合肥 六安
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竞争接触客户： 这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客
户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情 绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与 客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气， 还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会 也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。 只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与 众不同，更要能够引起客户的兴趣：
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重点介绍近期促销信息 同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客
户对促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利 益，同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。
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利用工具讲解 在家装业务的讲解过程中，业务员也要善于利用各种工
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什么时间装修最合适（当然是现在，因为现在有优惠活 动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最 好的季节——要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来）。 具体内容可参阅本人的《家庭装修学》。
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详细解说公司各项优势 我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比
较简单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何， 公司拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些小公 司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免 费预算等简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优 势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明 地将公司的各项优势一一展现给客户：
你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂 环境当中要足以让客户引起注意。
你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说： 我们公司最近有很好的优惠活动！
你可以用为客北户京 解合肥难六安的形式说：您好，这边有很多
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面对多人时： 这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家
里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁 才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近 来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正 的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？
有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养， 不要生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是 客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略，至少要与他们建 立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。
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讲解业务
讲解业务分为三步： 第一步 介绍公司 第二步 讲解具体的家装业务， 第三步 量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。
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常见问答
客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统 的报价时,应该怎样回答?
我们公司的单价是统一的,具体的价格只有 出完方案后根据实际项目与数量才能计算得相 对准确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不负 责任的.在您方便的情况下，我可以按您的要求， 根据实际情况进行计算，并做出报价。
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常见问答
家装顾问在与客户交谈时需要掌握哪些 主要信息？
①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、 新旧房、是买的还是单位分的。 ②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方 式等（了解这些情况要注意把握分寸）。 ③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该 怎么做的关键）。 ④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。
具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要 善于将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让 客户和你的思维产生一致。
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讲解业务的具体方法，公司可以推出一套成型的《家装 业务计划书》， 但要包括以下几个方面： 一、谁能为客户装修； 二、谁能为客户装修好，也就是找谁装修最划算（当然是我 们公司了）
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接触客户
做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三 种情况： 一是自己单独面对客户， 二是在家装顾问众多的情况下接触客户， 三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照 接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略
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单独接触客户： 这种情况是最有利的，现场既没有其它家装顾问干
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①进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业 务，可以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么 他可能就是客户；
②家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员， 所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当；
③如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的， 所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就假定 他是客户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地 方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。