楼盘销售讲解说辞及注意事项

楼盘销售讲解说辞及注意事项
上传一些楼盘营销的东西与大家分享。
没晓得业内同行有没有经历过，很多时候我们去采盘，发现不少楼盘的销售人员态度很有问题，不是不会说话，就是不理睬人。其实，这样的态度是很愚蠢的。就算我们是去采盘，也应该接待接待，就算今天我没买你的房子，不代表我身边的一些人不会去你那买。关键是，销售人员的态度，让人退避三舍。
4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），避免以后引起不必要的麻烦。
5）在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
6）注意利用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。
5）注意及时补位。
二、项目沙盘展示、模型展板介绍
1、基本动作：
1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。
2）从外到内，从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房屋的优点。（详见户型介绍）
3）介绍建材标准、智能化特点、户型特点
2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。
3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
七、客户追踪
1、基本动作：
1）客户到场参观后3天内应进行第一次电话拜访，第二次电话回访一般在一周内进行，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。
2、注意事项：
1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。
2）接待台人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。
3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。
4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。
3）以后的回访可视具体情况进行，但一般不要超过2星期。
4）对于很有希望、有希望等级的客户销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
5）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
6）无论最后是否成交都要婉转要求客帮忙介绍客户。
2、注意事项：
1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
、试探客户需求等。
2、注意事项：
1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。
2）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这
时应和客户做短暂交流后继续自己思路。
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应态度亲切，始终如一。
2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
六、填写销售表格
1、基本动作：
1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
3）注意追踪方式的变化：打电话、上门拜访，邀请参加促销活动等等。
4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
5）电话拜访时间一般在下午5：30分----8：30分，上班时间尽量不要骚扰对方（视
客户职业
性质而定）。
2）按照户型图，让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容，着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。
3）对样板房装修特色重点提示，言简意赅。
2、注意事项：
1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最好的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下良好印象。
楼盘销售讲解说辞及注意事项2010年03月30日 02:20 P.M.电话接听管理规则
1、销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系
2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房；
2）验明客户身份证原件，审核其购房资格。
3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
A、当时人的姓名、名称及住所；
B、房屋的坐落面积、四周范围；
C、土地所有权性质；
D、土地使用权获得方式和使用期限；
E、房地产规划使用性质；
F、房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
8、如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式；
9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话；
八、成交收定
1、基本动作：
1）客户决定购买并下定金时，利用销控来告诉现场经理。
2）恭喜客户。
3）视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。签下认购书。
4）签定认购书时应注意将客户的姓名、身份证号码、所定房源位置、金额、日期一并填写清楚，认购书一式三份。
5）将认购书签字盖章后交客户一份，公司留存两份。
G、房屋的实际价格、支付方式和期限；
H、交房日期；
I、违约责任；
J、争议的解决方式。
4）在职权范围内与客户商讨并确定所有的内容；
5）签约成交，并按合同规定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金；
6）帮助客户办理登房备案和银行贷款事宜，提供相应的手续（详见按揭解说）。
2、注意事项：
1）客户到来前合同应事先准备好；
2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际情况）
四、洽谈环节
1、基本动作：
1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。
2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。
3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；
3）签约时如客户有问题无法说服，汇报现场经理；
6）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
五、送客
1、基本动作：
1）赠送小礼物，并让其仔细考虑或代为传播。
2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作“义务购房咨询”。
3）对有意向的客户再次约定看房时间。
4）送客至大门外。
2、注意事项：
1）
2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯；
B、客户对主品的要求条件；
C、成交或未成交的真正原因；
3）要据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四级，以便日后有重点的追踪访询。
4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
2、注意事项：
1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。
6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪；
7、为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服；
对于营销来说，服务态度决定一切。
不要以为客户很容易忽悠，现在的人都很实在。不实在的东西，就算买了房子也留不住
1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。
2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光临温泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。
6）如客户为银行按揭，应详细告诉其注意事项和所需带齐的各类证件。
7）在与客户签订合同之前，客户需交清所有相关费用：首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集
资费、有线电视集资费、公共维修基金等。
2、注意事项：
1）定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按相关规定给予赔付。
2）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单
元将自由介绍给其他客户。
3）认购书填写完后再次认真核对物业位置、价格及面积是否正确。
九、签定合约
1、基本动作：
1）恭喜客户购买我们的房屋。
说“Ⅹ先生（女士）您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼叫他人），并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，他（她）现在暂时不在，最近来访的客户很多，又带客户看现场（样板间）去了，我是他（她）的同事，请问有什么可以帮您的吗？”，要像对待自己的客户一样，对客户提出的问题做详尽的解答；
2、注意事项：
1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
5）对产品的解释不应有夸大，虚构的成分。