特殊渠道开发方案

特殊渠道开发方案

文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

北京市×××××食品有限公司

特殊渠道开发方案

一、渠道分析

冷冻食品销售主要的几种渠道

1、批发渠道：传统渠道，已日益萎缩，只有新厂家才予以重视；

2、商超渠道：主渠道之一，商品的陈列及促销十分重要，是各个厂家的主要竞争渠道，但只有在消费者对商品有较高认知度情况下，销量才会迅速增长，费用大被动性消费程度高；

3、餐饮渠道：主渠道之一，近几年各厂家才予以充分重视；但进店费、促销物料等费用已使各厂家出现亏损，投入产出不成比例，虽有一定的拉动终端消费的作用；但消费者对产品和品牌的认知度不高，仍然是被动消的费，只要餐饮老板进什么就买什么；只不过餐饮老板追求的利润为前提；第二考虑品牌或质量。

4、特殊渠道：主要指政府机关、军警系统、公检法系统、人大政协系统、交通系统、旅游景点及大型企业等，该渠道以消费品质稳定，有较高知名度的冷冻食品为主；该渠道是知名品牌的冷冻食品领导了市场潮流，其消费者是餐饮及商超渠道的主消费群体。过去鉴于没有成功的经验，各厂家未予以重视。三全、思念以其一流的品牌地位在该渠道走势良好。

5、百富勤冷冻食品及主渠道分析

1）、传统中低档冷冻食品，超市里众多品牌中的佼佼者，在超市里的陈列单品（SKU）及销售量也是逐步上升。

2）、在超市里的竞争激烈，相互促销降价，厂家的利润也越来越少。

二、销售目标

（一）总体目标

1、三个月内让百富勤冷冻食品全面进入试点特殊渠道。

2、掀起特殊渠道冷冻食品全面完善。

3、冷冻食品在特殊渠道每一个月目标销售量50万元；（9、10、11、12月）

4、2009年总体目标640万元

（二）深度目标

1、最好达成10个单位或系统（如税务系统）的指定用冷冻食品协议或意向。

2、培养10个单位的冷冻食品指定消费习惯。

（三）任务分解

A、2008年渠道分解按月份划分（单位：万元）

B、2009年渠道分解按月份划分（单位：万元）

三、目标市场

第一批：全北京市场批发渠道，逐步完善北京市经销商网络。

第二批：酒店渠道

团购渠道

四、销售产品

百富勤公司全系列产品

五、营销模式：

（一）、经销商网络+直销（特通渠道）

A、经销商对象：蒙牛冷饮经销商、伊利冷饮销售商

B、直销（特通）：机关单位、星级宾馆、医院食堂、老干局(前二个月)

C、休闲饮品连锁店:直销

（二）、促销时间及工作流程

1、2008年9月1日- 2009年春节

2、8月25日试点市场的确定

3、9月2日前，经销商沟通、资格确认。

4、2008年9月20日-2009年2月，批特殊渠道客户的逐步确定；

六、促销活动内容

1、特殊渠道客户的个别赠送折扣或礼品；

2、深度跟踪拜访，客情关系的维护；

3、以北京市区为中心，为期半年；

七、深度跟踪拜访

1、拜访内容：

1）收集客户基本资料；

2）听取客户对百富勤产品的意见；

3）了解合作单位近期会议及各种活动信息；

4）向有关负责人赠送礼品，赠送宣传资料，签订优惠购销协议；

5) 客户有购买意向时，及时送货上门。

2、拜访时间：可在品牌推广时全面接触客户;

3、拜访频率：每个客户每月不得少于2次电话拜访，一次实地拜访；

4、客户基本资料：包括单位名称、负责人姓名职务地址电话等内容；实地拜访客户前要筛选、确定。

5、监督：拜访客户时一定要做好客户资料的登记，业务主管要做好OEC 管理制度的执行，必须根据公司制定的工作日志逐一进行电话拜访，然后方可报销补助（交通费用、午餐补助、电话补助等）

注意事项：听取客户对百富勤食品的意见非常重要；

按照《特殊渠道客户拜访表》进行拜访。

八、重要酒楼的进场

1、目标酒楼数量：8-10家/月

2、酒店选择标准：

A、当地区域生意较好的酒楼

B、政府机关单位定点消费酒楼

C、大型会议婚宴接待酒楼

D、中高档的酒楼

3、进店优惠政策：（正式上班后制定）

4、进店时间：按具体开发进度

5、酒楼促销：可针对不同酒楼进行不同的个案促销，另报方案；

可选择以下几种方式：

1）、先进店以高利润回报酒楼客户；

2）、优质产品为吸引客户接受；

3）、在酒楼中布置暗促销，让来酒楼客户增加点单率；

4）、在酒楼的菜单上标明百富勤系列产品及报价；

5）、提供百富勤系列产品在酒楼的装饰画；

九、经销商及市场选择

1、目标客户数量：3-5家/月；

2、批发商选择的条件：

1）、有冷冻食品的销售网络

2）、有较强的社会关系

3）、能配合公司做好市场的批发商

4）、新的经销商按年度计划完成销售任务

3、制定新的招商政策（合理的保证公司的利润前提下，制定有效的招商政策）

十、广告宣传

1、投资达万元的媒体计划；

2、试点市场可酌情投放的促销费用；

3、可选择的促销方式：

1）、巨幅广告 2）酒店内的形象展示台 3）、店招 4）、促销优惠政策

十一、费用预算及报销

1、每个渠道市场（批发渠道、酒店渠道、团购渠道）的费用都不能超过公司预算的规定的标准；

含批发渠道-返利、酒店渠道（有的酒店可能不要进店费用）-进店费用、团购渠道-回扣

2、所有费用的报销都必须符合公司的规定，备齐所有报销凭证，方能报销；

十二、对执行特殊渠道的团队人员的要求

1、高度的责任心、执行力是次渠道开发的关键；

2、一个试点市场有很多特殊客户，及时促销方案中确定的客户名单和数量偏多，要进行认真的筛选，集中做好俩三个系统就可以了，因此，目标客户的确认，资料的收集十分重要；然后按目标计划逐步推进。

3、保持与经销商良好的沟通；

4、保持良好的个人形象，强烈的自信心。

5、边做边总结，随时记录在案，每一个跟踪项目结束或阶段性结束，都必须有书面的总结报告，总经理签字确认；