推销人员的素质

推销人员作为企业与顾客间的纽带与桥梁，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。企业的营销离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销人员的素质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。首先，推销人员应具备强烈的事业心和敬业精神、良好的职业道德、正确的推销思想等思想品德素质，这是做好推销工作的前提条件；其次，推销人员应具备文化理论知识、掌握市场活动的规律和信息、推销业务知识、社会基础知识等业务素质，这是推销工作的基本条件；最后，推销人员应具备良好的心理素质、非凡的表达能力、良好的沟通能力、敏锐的洞察力、端庄的仪表等个人素质，这是提高推销业绩的必要条件。推销人员要不断提高各方面的素质，才能胜任本职工作，适应社会发展的需要，才能走向光辉的顶点。

根据美国有关研究机构的抽样调查表明，销售业绩优秀的人群与销售业绩一般的人群之间的平均智商值是基本相当的，而反差最大的是心理素质，即销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群。可见，导致销售业绩好的主要原因并不是脑袋瓜聪明，而是良好的心理素质，这一事实是许多销售管理人员所忽视的。

优秀的推销员应具备的素质：

良好的心理素质

良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。

推销是最容易遭遇挫折的职业。推销员经常受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。所以，在招聘推销员时寻找“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。良好的心理素质是对推销员的第一要求。在招聘推销员时，应聘者其它各方面的条件无论多么得好，如果其心理素质不好，就应该毫不犹豫地淘汰他（她）。因为心理素质不好的人，是决不可能做好销售的。

敏锐的感同力

所谓敏锐的感同力就是善于洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方立场上思考问题的能力。

在商业谈判过程中，推销员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理过程，这对销售成功是至关重要的。敏锐的感同力表现在销售员特别善于倾听，在谈判与推销过程中，“倾听”其实比“劝说”更加重要，善于倾听的销售员能充分调动对方的积极性，让对方产生如遇知己的感觉。善于倾听的要则在于：销售员的肢体语言与口头语言和顾客说话的内容高度配合一致。

高成就欲

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，对推销员而言，就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做推销员的。

推销是一个压力很大的职业，推销员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成就欲，就无法激发起突破客户重重障碍的雄心。只有高成就欲的人，才可能跨过沟坎，越过高山，达到胜利的顶峰。

以上四条都是人的基本素质，一般而言是后天很难培养的，因此在招聘的时候，最好应聘者已经具备这四条。如果这四条不能同时满足，那么至少第一条必须满足，良好的心理素质是无论如何不可缺少的。下面两条要求则是属于可以培养的，如果应聘者缺乏以下两方面的素质，企业有足够的财力和耐心来培养他们，那么应聘者缺乏这两方面的素质也是可以的。

销售经验

所谓销售经验就是应聘者曾经做过一定时期的销售，积累了一定的经验。招聘有销售经验的人有利有弊，有销售经验的人上手比较快，但大量的企业经营实践显示，从人才市场上招聘的有销售经验的人，其忠诚度比较差。有的企业不愿意花费时间去培养新手，可以考虑招聘有销售经验的人；而有的企业更重视员工的忠诚度，则只需应聘者具有潜力就可以了。无论是销售经验还是销售潜力，运用专门的测试技术是可以测出来的。