增员五步法PPT精品课件

•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
• 平安是家怎样 的公司？
• 我的薪酬福利、 发展机会如何？
• 我可以获得哪 些帮助？
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。
• 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
访后追踪关键句： 【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
流程三：接触
流程四：说明 流程五：促成
1第一步：
收集资料 引发不满
2第二步：
指出共性 降低压力
3第三步：
展示优势 分析担忧
4第四步：
10
流程三：接触
第一步：收集资料，引发不满
搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对
象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。
收入是否满意
工作是否快乐
理想的工作模型 （收入&其他）
现在的工作是 否理想的工作
只有改变， 才能实现理想
11
流程三：接触
“收集资料，引发不满”关键句示例
• 现在的收入情况怎样？ • 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ • 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的
增员五步法
还记得专业化 销售流程吗？
2
专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤， 将产品销售给客户的过程
寻找准 主顾 专业化 销售流程
3
跟销售一样，增员也有专业化的流程
专业化增员流程
流程一：寻找准增员对象 流程二：约访 流程三：接触 流程四：说明 流程五：促成
增员五步法
第一步 收集资料、引发不满
增员来源
缘故：即从缘故市场进行增员，增员来源主要是 亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人 等。 转介绍：指通过他人获得大量准增员对象的名单， 可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名 单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的影 响力，提高增员效率。 陌生市场的名单来源：随缘拜访，人才市场，招 聘网站，社区摊位，民政局（转业军人），大公 司或商场人力资源部，微信等社交平台。
17
流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
9
关键句举例
• 家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家 有道
• 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称 • 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无
论做哪个行业都会非常成功的 • 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人
，很少有您这样有上进心的 • 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？ • 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 觉得快乐吗？
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
顾孩子，时间 肯定很自由， 我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎么 样呢？五年后呢？
5
流程二：约访
目标：与准增员对象见面
访中技巧关键句： 【电话邀约】
您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿***，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简 历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
金钱收入 晋升机会 个人成长
九 宫 认同与成就 时间自由 工作安全感 格
创业生意 人际简单 快乐工作
14
流程三：接触
针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： ➢收入没有上限； ➢公平公正，多劳多得； ➢除了初佣还有续佣、组织利益等
15
流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
介绍要点： ➢保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度， 没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达 到，你就可以晋升； ➢在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各 样的培训及激励，推动其晋升。
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： ➢保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各 行各业的人，知识面会急速扩大； ➢平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员 的成长空间； ➢走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
第二步 指出共性、降低压力
第三步 展示优势、分析担忧
第四步 解答问题、介绍吸引
第五步 促成邀约、异议处理
wenku.baidu.com
4
流程一：寻找准增员对象
目标：明确增员轮廓，确定增员来源
增员轮廓
• 年龄要适合（25-45岁之间） • 高中或大专以上学历 • 有赚钱的欲望 • 有中等收入 • 已婚，最好有孩子 • 身体健康，表达能力强 • 诚实守信，无不良记录 • 能与其他人相处融洽
考虑吗？ • 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ • 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
12
流程三：接触
收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点
• 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ • 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结 • 时间：10分钟
13
流程三：接触
增员接触过程中常见的意愿激发点总结如下：