增员五步法PPT精品课件
合集下载
二五增员法及面谈流程 ppt课件
二五增员法及面谈流程
6
面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的 卖点，至少有一条能打动对方
二五增员法及面谈流程
7
二、接触面谈的方法
——二五增员法
▪以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： ➢第一个五步：即面谈的五步流程 ➢第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
二五增员法及面谈流程
只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险
业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在
增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去
加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越
自信了。
二五增员法及面谈流程
22
•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差， 要是你来的话肯定比她做得好！
如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
二五增员法及面谈流程
33
拉 尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和 寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一 下，不管你能不能来，多了解一些对你未来 发展也是很有帮助的。
二五增员法及面谈流程
27
• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
6
面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司的 卖点，至少有一条能打动对方
二五增员法及面谈流程
7
二、接触面谈的方法
——二五增员法
▪以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： ➢第一个五步：即面谈的五步流程 ➢第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中
有五个步骤
二五增员法及面谈流程
只有把心中的苦闷向朋友倾诉。她的朋友建议她去了解保险
业。现在她已经晋升高级经理了,进公司5年,每年收入都在
增长,去年收入达到50万以上,还到国内外旅游了,7月份才去
加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越
自信了。
二五增员法及面谈流程
22
•你那么勤奋，那么能干，学习能力又强，你的能力不比她差， 要是你来的话肯定比她做得好！
如果对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当 对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺 性面谈—工作标准）
二五增员法及面谈流程
33
拉 尚且犹豫
• 你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎 重的，我借一盘光盘给你，关于职业规划和 寿险行业发展前景的讲课内容，你先了解一 下，不管你能不能来，多了解一些对你未来 发展也是很有帮助的。
二五增员法及面谈流程
27
• 现在做太晚了，周围很多人都买了。 • 是的，现在是有很多人都买了保险，但是就象你做化 妆品一样，人们的需求会随收入，年龄的变化而增加需 求，很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障 不能满足他们的需求，每一个客户都会随着社会的进步， 家庭结构的变化，地位的变化，收入的变化而增加对保 险的需求，在日本每个人平均7张保单。就象我的一个客 户，我入司的时候他买第一张保单时大学刚毕业还只是 一个银行的职员，买了很少的医疗险。过了几年他结婚 了，给他夫人又购买了保险，有了孩子又给了孩子买了 教育险。现在他已经是行长了，更觉得以前的保障不够 了，上个月在我这里刚刚加保了20万幸福金生，这几天 还在向我了解我们的投资类保险。
《增员十二种方法》课件
将优秀的求职者加入公司人才库，以便在未来有 合适的职位时再次联系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
增员方法三：内部推荐
内部推荐的优势
高效性
员工对公司的业务和文化有深入了解，能够快速适应和融入。
稳定性
内部员工对公司有归属感，相对外部人员更稳定。
可靠性
内部员工对公司有一定的信任基础，推荐的人选质量相对可靠。
内部推荐的注意事项
1 2
公平公正
避免出现内部员工之间的利益冲突和裙带关系。
保密性
确保被推荐人的信息不被泄露给其他竞争公司。
3
激励措施
为鼓励员工参与推荐，可以设置相应的奖励机制 。
内部推荐的后续工作
面试安排
01
及时与被推荐人联系，安排面试时间和地点。
面试反馈
02
在面试结束后，及时向推荐人反馈面试结果。
后续跟进
03
对于成功录用的被推荐人，及时跟进其工作表现，并给予适当
的指导和帮助。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
增员方法四：校园招聘
校园招聘的优势
人才质量高
校园招聘能够吸引大量高素质的应届毕业生，他们具备较高的学术 水平和专业技能，能够快速适应公司文化和业务需求。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
增员方法一：招聘会
参加招聘会的目的
吸引优秀人才
通过参加招聘会，可以吸引大量 优秀的人才，增加企业的人才储
备。
提升企业知名度
参加招聘会可以让更多的人了解企 业，提升企业的知名度和品牌形象 。
新版增员五步法
我们怎样满足他的需求？
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基 础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险 的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成 本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有 一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一 气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶 属关系的需求。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值 的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实 现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人， 接受自己也接受他人。
生理需求：一个人在饥饿时不会对其
它任何事物感兴趣，他的主要动力是找到食物。 万一网 保险资料下载网 即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的 生理需求。
自我实现需求：
这类人解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。 要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需 求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不 万一网 保险资料下载网 自觉地放弃满足较低层次的需求。 这类人，会受到激励在工作中运用最富于创造性 和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新， 创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自 我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的 人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留 有余地。
需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，将在北区 全面推广,相信通过学习,对我们拓展增员思路会有很大帮助,接 下来让我们进入需求分析增员五步的学习。
《增员五步法》PPT模板课件
• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
增员的组织与辅导.ppt
（四） 小组访谈会
——增员的标准 ——增员的氛围及原因 ——增员观念及原因 ——面谈、促成的成功率 ——增员的方法…… 注意点：人数不宜过多，10-15人
（五）个别沟通
一、增员的前期准备
（六）、物料的准备 1、增员易拉宝（增员走廊） 2、《招募增员文件汇编》 3、 《拥抱朝阳》 4、《加盟国寿 相约成功》 5、创业说明会VCD碟、优秀人物分享VCD 6、其它资料
5、面
试
（一）询问问题： 1、用询问方式了解准增员是否具备从事营 销的特质 2、通过性格测试甄选适合的人 3、解答疑问 4、双向选择
询问对方问题：
1、寿险认同
——你觉得从事保险行业前景如何？ ——你觉得自己具备哪些团险销售能力吗？
2、自信心
3、认识自我
——如果你的朋友要描绘你这个人，他们会用哪
3、创业说明会流程
领导致辞 《相知多年 值得托付》VCD 专题《机遇与挑战》
有奖问答及幸运抽奖
优秀人物VCD《让梦想飞扬》 访谈《保险人生》 性向测试 沟通时间
4、 迎新会流程
1、唱司歌 2、唱《欢迎歌》 3、部领导致欢迎词并作营销部文化及制度介绍
4、新人自我介绍（一分钟）
5、安排面试
——有没有什么问题，需要我可以回
答？ ——他的表达是否流畅？我给他的等级 是…… 他的表达是否有条理有组织？我给他的 等级是…… （二） 做性向测试
增员性向测试表
*测试者直觉反应，不要思考太多 *时间8分钟 *1、2、3、4项只能选一项 *没有好和坏，对和错 *与智商无关
姓名： 住址：
适性测验表一
10
推荐人：
感性﹝不重形式，重创造力﹞
外Ｄ Ｏ 向Ｍ Ｉ 积Ｎ 极Ａ Ｎ
——增员的标准 ——增员的氛围及原因 ——增员观念及原因 ——面谈、促成的成功率 ——增员的方法…… 注意点：人数不宜过多，10-15人
（五）个别沟通
一、增员的前期准备
（六）、物料的准备 1、增员易拉宝（增员走廊） 2、《招募增员文件汇编》 3、 《拥抱朝阳》 4、《加盟国寿 相约成功》 5、创业说明会VCD碟、优秀人物分享VCD 6、其它资料
5、面
试
（一）询问问题： 1、用询问方式了解准增员是否具备从事营 销的特质 2、通过性格测试甄选适合的人 3、解答疑问 4、双向选择
询问对方问题：
1、寿险认同
——你觉得从事保险行业前景如何？ ——你觉得自己具备哪些团险销售能力吗？
2、自信心
3、认识自我
——如果你的朋友要描绘你这个人，他们会用哪
3、创业说明会流程
领导致辞 《相知多年 值得托付》VCD 专题《机遇与挑战》
有奖问答及幸运抽奖
优秀人物VCD《让梦想飞扬》 访谈《保险人生》 性向测试 沟通时间
4、 迎新会流程
1、唱司歌 2、唱《欢迎歌》 3、部领导致欢迎词并作营销部文化及制度介绍
4、新人自我介绍（一分钟）
5、安排面试
——有没有什么问题，需要我可以回
答？ ——他的表达是否流畅？我给他的等级 是…… 他的表达是否有条理有组织？我给他的 等级是…… （二） 做性向测试
增员性向测试表
*测试者直觉反应，不要思考太多 *时间8分钟 *1、2、3、4项只能选一项 *没有好和坏，对和错 *与智商无关
姓名： 住址：
适性测验表一
10
推荐人：
感性﹝不重形式，重创造力﹞
外Ｄ Ｏ 向Ｍ Ｉ 积Ｎ 极Ａ Ｎ
03增员流程54页PPT课件
“你好”
嫁给我吧！
促成
▪ 帮助及鼓励增员对象 做出加盟的决定，并 协助其完成相关的入 司手续，感受理想与 现实的结合。
促成面谈的要点
▪ 把握时机，及时促成 ▪ 敲定时间 ▪ 不强迫，只是邀请去参加招聘会 ▪ 适时递送邀请函并签名确认
促成方法
▪ 身份及价值法 ▪ 基本法利益法 ▪ 行业对比法 ▪ 前景憧憬法 ▪ 现身说法 ▪ 邀约说明会法 ▪ ···
2. 说明面谈内容
▪ 1: 人民人寿历史 ▪ 2: 公司实力 ▪ 3: 寿险事业 ▪ 4: 介绍公司福利 ▪ 5: 介绍公司激励计划 ▪ 6: 介绍寿险发展空间 ▪ 7: 展示成功经历 ▪ 8: 说明加入后的机遇和挑战 ▪ 9: 预约下次面谈时间
记住：
说明的 “四好”
“寿险好” 、“营销好” 、“公司好”
▪ 寿险专业化增员的系统步骤:
➢ 计划与活动
➢ 市场开拓
➢ 接触前准备 ➢ 接触 ➢ 说明
男欢女爱 七部曲
➢ 促成
➢ 入司培训
Q?：婚姻是从哪里开始的？
该怎么对小兰下手？ 计划与活动
▪ 制定详细的工作计划及各 项增员活动目标。
工作日志
增员拜访
计划的方法
▪ 目标
➢ 收入规划 ➢ 基本法要求 ➢ 其他
增员，就是选才 如何选才？ 选才就是选择一部分，淘汰一部分 选择志同道合的 选择和自己一样优秀的 选择有一天会超越自己的
增员，增员， 总是增员， 我们的组织 大了，利益 就大了！
咱仨谁 增谁 呀？！
专业化增员流程
噫 噫……
当然是我 增你了！
增员故事
记小 兰 “ 增 ” 婚
谁会成功？！
哇噻，小兰好漂亮， 我想增她为妻！
嫁给我吧！
促成
▪ 帮助及鼓励增员对象 做出加盟的决定，并 协助其完成相关的入 司手续，感受理想与 现实的结合。
促成面谈的要点
▪ 把握时机，及时促成 ▪ 敲定时间 ▪ 不强迫，只是邀请去参加招聘会 ▪ 适时递送邀请函并签名确认
促成方法
▪ 身份及价值法 ▪ 基本法利益法 ▪ 行业对比法 ▪ 前景憧憬法 ▪ 现身说法 ▪ 邀约说明会法 ▪ ···
2. 说明面谈内容
▪ 1: 人民人寿历史 ▪ 2: 公司实力 ▪ 3: 寿险事业 ▪ 4: 介绍公司福利 ▪ 5: 介绍公司激励计划 ▪ 6: 介绍寿险发展空间 ▪ 7: 展示成功经历 ▪ 8: 说明加入后的机遇和挑战 ▪ 9: 预约下次面谈时间
记住：
说明的 “四好”
“寿险好” 、“营销好” 、“公司好”
▪ 寿险专业化增员的系统步骤:
➢ 计划与活动
➢ 市场开拓
➢ 接触前准备 ➢ 接触 ➢ 说明
男欢女爱 七部曲
➢ 促成
➢ 入司培训
Q?：婚姻是从哪里开始的？
该怎么对小兰下手？ 计划与活动
▪ 制定详细的工作计划及各 项增员活动目标。
工作日志
增员拜访
计划的方法
▪ 目标
➢ 收入规划 ➢ 基本法要求 ➢ 其他
增员，就是选才 如何选才？ 选才就是选择一部分，淘汰一部分 选择志同道合的 选择和自己一样优秀的 选择有一天会超越自己的
增员，增员， 总是增员， 我们的组织 大了，利益 就大了！
咱仨谁 增谁 呀？！
专业化增员流程
噫 噫……
当然是我 增你了！
增员故事
记小 兰 “ 增 ” 婚
谁会成功？！
哇噻，小兰好漂亮， 我想增她为妻！
五步增员法
第 4页
五步增员法
步骤四：推、拉两度促成---已有想来意 向→推；尚且犹豫←拉。
第 5页
五步增员法
步骤五：跟踪---建立增员档案，对优秀 准增员进行长期的经营与跟进。
第 6页
第 7页
五步增员法
河南分公司保费部 黄埔军校源自第 1页五步增员法步骤一：寒暄---开门增员面谈五步曲： 赞美、高估、怀疑、关心、帮 助。
第 2页
五步增员法
步骤二：说明---你的想法和我当初的一 样(自我心路历程分享，解决对 方的担忧)
第 3页
五步增员法
步骤三：拒绝处理---再次高估他、肯定 他、邀请他，再次解决心理担 忧，介绍行业、 公司、团队、 自我成长、工作内容。
新版增员五步法
社交需求：
社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和XX需求得到 满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足， 就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。所以，必须意识到，当社求需求成 为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够 提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求的过程中， 不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还 在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝租房所 剩无几。他们所真正关心的问题就与他们所做 的工作无关。他唯一的需求就是“钱”。当然 不是所有增援对象都会意识到这一点，这就要 刺激、激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设， 即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等 等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动 条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高 福利待遇等来激励增员人。
我们怎样满足他的需求？
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基 础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险 的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成 本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有 一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一 气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
尊重需求：
有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心 的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他 们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自 信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才 实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意有 尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰 巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、公布优秀员工光荣榜等用段都可 以提高人们对自己工作的自豪感。
增员五步法
12
写好了，演练一下试试看吧！
一：实作 二：演练 三：示范
13
STEP（1/4）：确定演练顺序
单数扮演“主管”，双数扮演“准增员对象”。
14
STEP（2/4）： 下发准增员对象详细信息
• 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮
演准增员角色。
小组 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
下发 企业员工 个体经营户 家庭主妇
企业白领，收入稳定，与增员人是同学。
个体经营户 张老板 30多岁
经老乡介绍认识的朋友，经营一家餐厅。
家庭主妇 王太太 30岁左右 有一个上幼儿园的儿子，没有工作，是增员人邻居。
教师 张老师 30岁
毕业大学生 小赵 护士 刘护士
22岁 25岁
初中女老师，是增员人小孩的老师。 大学毕业男生，在人才市场找工作。 女护士，在一家医院工作，增员人看病时认识。
•现在的收入情况怎
样？
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•你心目中理想的工 作是什么样的？除
• 您现在在家 照顾孩子， 时间肯定很 自由，我现
了收入外还有什么 别的考虑吗？
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎 么样呢？五年后呢？
在的工作时 间也很自由， 不用每天8 小时都呆在
•你觉得你现在的这 公司。
8
展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工 作模型的寿险销售工作优势重点说明。
增员家庭主妇关键句示例 • 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩
子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？
9
学会如何“接触”了吗？ 让我们一起操作一下试试！
一：实作 二：演练 三：示范
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
17
流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
金钱收入 晋升机会 个人成长
九 宫 认同与成就 时间自由 工作安全感 格
创业生意 人际简单 快Hale Waihona Puke 工作14流程三：接触
针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： ➢收入没有上限； ➢公平公正，多劳多得； ➢除了初佣还有续佣、组织利益等
15
流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
• 平安是家怎样 的公司？
• 我的薪酬福利、 发展机会如何？
• 我可以获得哪 些帮助？
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。
9
关键句举例
• 家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家 有道
• 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称 • 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无
论做哪个行业都会非常成功的 • 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人
，很少有您这样有上进心的 • 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
访后追踪关键句： 【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
流程三：接触
流程四：说明 流程五：促成
1第一步：
收集资料 引发不满
2第二步：
指出共性 降低压力
3第三步：
展示优势 分析担忧
4第四步：
考虑吗？ • 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ • 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
12
流程三：接触
收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点
• 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ • 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结 • 时间：10分钟
13
流程三：接触
增员接触过程中常见的意愿激发点总结如下：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？ • 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 觉得快乐吗？
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
顾孩子，时间 肯定很自由， 我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎么 样呢？五年后呢？
增员五步法
还记得专业化 销售流程吗？
2
专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤， 将产品销售给客户的过程
寻找准 主顾 专业化 销售流程
3
跟销售一样，增员也有专业化的流程
专业化增员流程
流程一：寻找准增员对象 流程二：约访 流程三：接触 流程四：说明 流程五：促成
增员五步法
第一步 收集资料、引发不满
增员来源
缘故：即从缘故市场进行增员，增员来源主要是 亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人 等。 转介绍：指通过他人获得大量准增员对象的名单， 可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名 单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的影 响力，提高增员效率。 陌生市场的名单来源：随缘拜访，人才市场，招 聘网站，社区摊位，民政局（转业军人），大公 司或商场人力资源部，微信等社交平台。
介绍要点： ➢保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度， 没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达 到，你就可以晋升； ➢在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各 样的培训及激励，推动其晋升。
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： ➢保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各 行各业的人，知识面会急速扩大； ➢平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员 的成长空间； ➢走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
第二步 指出共性、降低压力
第三步 展示优势、分析担忧
第四步 解答问题、介绍吸引
第五步 促成邀约、异议处理
4
流程一：寻找准增员对象
目标：明确增员轮廓，确定增员来源
增员轮廓
• 年龄要适合（25-45岁之间） • 高中或大专以上学历 • 有赚钱的欲望 • 有中等收入 • 已婚，最好有孩子 • 身体健康，表达能力强 • 诚实守信，无不良记录 • 能与其他人相处融洽
10
流程三：接触
第一步：收集资料，引发不满
搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对
象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。
收入是否满意
工作是否快乐
理想的工作模型 （收入&其他）
现在的工作是 否理想的工作
只有改变， 才能实现理想
11
流程三：接触
“收集资料，引发不满”关键句示例
• 现在的收入情况怎样？ • 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ • 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的
5
流程二：约访
目标：与准增员对象见面
访中技巧关键句： 【电话邀约】
您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿***，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简 历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
17
流程三：接触
针对虚荣心较强，渴望被认同者 重点介绍：能力被认同及荣誉
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
金钱收入 晋升机会 个人成长
九 宫 认同与成就 时间自由 工作安全感 格
创业生意 人际简单 快Hale Waihona Puke 工作14流程三：接触
针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会
介绍要点： ➢收入没有上限； ➢公平公正，多劳多得； ➢除了初佣还有续佣、组织利益等
15
流程三：接触
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
• 平安是家怎样 的公司？
• 我的薪酬福利、 发展机会如何？
• 我可以获得哪 些帮助？
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。
9
关键句举例
• 家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家 有道
• 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称 • 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无
论做哪个行业都会非常成功的 • 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人
，很少有您这样有上进心的 • 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
访后追踪关键句： 【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
流程三：接触
流程四：说明 流程五：促成
1第一步：
收集资料 引发不满
2第二步：
指出共性 降低压力
3第三步：
展示优势 分析担忧
4第四步：
考虑吗？ • 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ • 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
12
流程三：接触
收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点
• 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ • 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结 • 时间：10分钟
13
流程三：接触
增员接触过程中常见的意愿激发点总结如下：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？ • 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 觉得快乐吗？
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
顾孩子，时间 肯定很自由， 我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎么 样呢？五年后呢？
增员五步法
还记得专业化 销售流程吗？
2
专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤， 将产品销售给客户的过程
寻找准 主顾 专业化 销售流程
3
跟销售一样，增员也有专业化的流程
专业化增员流程
流程一：寻找准增员对象 流程二：约访 流程三：接触 流程四：说明 流程五：促成
增员五步法
第一步 收集资料、引发不满
增员来源
缘故：即从缘故市场进行增员，增员来源主要是 亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人 等。 转介绍：指通过他人获得大量准增员对象的名单， 可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名 单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的影 响力，提高增员效率。 陌生市场的名单来源：随缘拜访，人才市场，招 聘网站，社区摊位，民政局（转业军人），大公 司或商场人力资源部，微信等社交平台。
介绍要点： ➢保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度， 没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达 到，你就可以晋升； ➢在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各 样的培训及激励，推动其晋升。
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： ➢保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各 行各业的人，知识面会急速扩大； ➢平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员 的成长空间； ➢走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
第二步 指出共性、降低压力
第三步 展示优势、分析担忧
第四步 解答问题、介绍吸引
第五步 促成邀约、异议处理
4
流程一：寻找准增员对象
目标：明确增员轮廓，确定增员来源
增员轮廓
• 年龄要适合（25-45岁之间） • 高中或大专以上学历 • 有赚钱的欲望 • 有中等收入 • 已婚，最好有孩子 • 身体健康，表达能力强 • 诚实守信，无不良记录 • 能与其他人相处融洽
10
流程三：接触
第一步：收集资料，引发不满
搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对
象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。
收入是否满意
工作是否快乐
理想的工作模型 （收入&其他）
现在的工作是 否理想的工作
只有改变， 才能实现理想
11
流程三：接触
“收集资料，引发不满”关键句示例
• 现在的收入情况怎样？ • 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ • 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的
5
流程二：约访
目标：与准增员对象见面
访中技巧关键句： 【电话邀约】
您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿***，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简 历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。