线路规划

岗位
2000 4000 45000 90000 900 1800 20000 40000
2000 4000 45000 90000 1100 2200 25000 50000 1100 2200 25000 50000 1100 2200 25000 50000
线路规划三原则
由远 及近
原则
交通 便利
线路管理
郭京哲 2015年3月28日
一、线路管理
• 计划性线路拜访的定义 • 计划性线路拜访的意义 • 售点普查与线路规划
计划性线路拜访
计划性线路拜访的定义: 专人 是指公司安排专门的业务代表， 专线 按照专门设计的拜访线路， 专心 专心的对客户进行服务， 并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准 专业 以体现公司专业的客户服务水平。
电话等）
渠道定义培训 售点普查的步骤 售点普查的意义 奖罚规定(保障资料收集的准确性)

客户普查的相关标准要求(无漏点)
渠道分类—6大类、48个子渠道
渠道类型 子渠道数量 子渠道
商超终端
3
流通终端
17
批发终端 餐饮终端
2 10
大卖场 独立便利店 一般商店/百货公司 其他食品店 窗口式传统杂货店 大中小学传统杂货店/ 小卖亭 游乐/休闲/旅游点 其他批发商 星级酒店/度假村 低档中餐馆 中档火锅店 KTV 酒吧 电影院
“四专 ” –掌控市场的法宝
• 专人：即固定一个人，不要轻易调换； • 专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一
个地方；
• 专心：就是全情投入，做好服务；
• 专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、
竞争对手等做到了如指掌。
计划性线路拜访
计划性线路拜访的意义:
业绩提升
提高拜访效率 提升终端客情
规范拜访路线
售点普查与线路规划
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
培训 普查前工具准备 普查人员分工和定区 进行售点普查及行走规则 客户资料录入 划分区域 线路划分 建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜 访流程
售点普查与线路规划 1、普查培训
普查客户的基本信息；（店名/详细地址/渠道类型/
区域划分
售点普查与线路规划 7、线路划分 • • 将重点(渠道)零售客户调出由专人负责； 原则上5条线路/周/业代。
线路设置的三要素
顺序
频率
客户数
基础工作——各渠道业代覆盖和拜访标准
月覆盖客户标 月活跃客户 日拜访客户 日活跃客户标 日分销标准 准 标准 标准 准 南&北 商超 餐饮 批发 流通 综合 乡镇 20 100 100 240 160 100 南&北 15 60 60 144 96 60 南&北 4 20 20 35 25 15 南 1 5 5 8 6 4 北 1 7 7 13 9 5 南 北 月分销标准 南 北
售点普查与线路规划
5、客户资料录入
• • • 确保客户资料的准确性和完整性； 客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员 再进行录入； 按照时间进度要求及时录入。
售点普查与线路规划
6、区域划分 • • • 完成区域的总略图； 认真分析区域客户的分布情况； 根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成若 干拜访片区。
001
编号：
002 008
003 007
006
Baidu Nhomakorabea
……
005 004
客户拜访清单
区域线路编号： 序号 客户编号 客户名称 配送商名称： 地 址 渠道 我司设备及型号
客户拜访卡
客户编号： 拜访频率： 周 次 果 拜访时间 汁 含 量 产 品 月 时 月 时 月 时 月 时 日 分 日 分 日 分 日 分 存 货 进 货 存 货 进 货 高果 中果 低果 其他 客户名称： 设备及型号： 电话： 负责人： 周拜访日： 客户地址： 配送商名称： 电话： 合 计 ( 件 ）
• • 根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标注; 根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成客户拜访清 单表; • 根据客户拜访清单表进行客户销售资料卡的建立,按照次 序装入客户线路资料夹。 • 按照规划线路进行每周的拜访。
客户分布图
北
线路图必备记录要素
路线图注以编号 客户位置标注 客户编号（拜访序号）标注 方向标注 及拜访行进路线的顺序方向 路名标注 显著门牌号标注
售点普查与线路规划 2、调查工具准备

地图（最新版） 普查表 文件夹 圆珠笔、铅笔、尺子、纸张 区域地图(手绘或印制)
售点普查与线路规划
3、普查人员分工及目标
-
确定要统计的地域范围 人员分区分工 明确调查目标(不低于50家/日/人) 激励和奖罚制度 要有明确的时间进度
售点普查与线路规划
存
货 进 货 存 货 进
货
小结-线路规划
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 培训 普查前工具准备 普查人员分工和定区 进行售点普查及行走规则 客户资料录入 划分区域 线路划分 建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程
问与答
4、进行客户普查及行走规则 • 要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完 成一片再做下一片； 以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何 处离开主线就从何处回到主线；
•
售点普查与线路规划
• •
•
地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上标 出该路段和明显的标记（建筑物、单位）； 将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图 上； 每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次 往下标，如2.3……
右手 原则
线路规划练习
• 练习：（合理的拜访客户数）
– 300家门店（A30/B90/C180）
– 每周6个工作日
– 拜访频率要求： • A 2次/周 • B 1次/周 • C 1次/2周
线路规划练习
30x2x2+90x2+180=480（次） 480/12=40（家） 业代每天拜访40家
售点普查与线路规划 8、建立图表卡，进入计划性线路拜访
中型超市 小型独立超市 小卖亭/书报摊 大传统杂货店 网吧
小旅馆/招待所 茶室/咖啡屋 批零 高档中餐馆 非中式餐馆 低档火锅店
小型便利店-连锁 小型一般商店 面包房/蛋糕店 小传统杂货店 大/中学超市
车站/码头
中档中餐馆 高档火锅店 快餐
特殊终端
14
电商
2
机场 加油站 运动场所 浴室/按摩 游戏机中心/保龄球 的士高/夜总会 工厂/公用/团购 场 药房/医院 公园/主题乐园 军事 商业办公室/专业事务 内部/公共关系/特 所 别项目/易货 电子超市 平台电商