商品知识及经营攻略毛巾

综合收益
持平
9
13%
0%
阶梯定价策略——调低树立售价价格形象，调浴高巾 赚取更调低多毛利20 ， 29%
-5%
3个 调高
39
57%
整体提调整升后毛毛巾利价率格竞 带 争店百售分价点，实现毛利收益浴巾总水计汇平总 提升39个36百680 分点100%
7% 3% 3%
12.0 10.0
毛利率 SKU数
占比
优品生活 金号
洁丽雅
18
重点推广品类——毛巾品类管理
品类
方巾 面巾 浴巾及配件
品类结构
SKU↑ SKU↓ SKU↑
惊爆价
洁丽雅 3.9、5.9
价格策略
陈列策略 营销策略
主推价格带 19.9-29.9
阶梯定价
调低 96SKU↓ 调高 221SKU↑
陈列突出 素色纤维、 提缎、无 捻、缎档
组合装 多条装
手感柔顺如脂、吸湿性好， 保护肌肤、时尚的美容巾
竹纤维
有赖于竹子分子链中所含的对害虫细菌杀 灭力很强的化学物质——二苯甲酮诱导体
卫生保健、更柔软蓬松、柔顺 舒爽、吸湿透气、舒适感，美
容用毛巾
6
毛巾顾客特征分析：
顾客面貌——年轻女性顾客、职业化 程度高，学历高
样本取自：华商、运河2010年2月市调数据
低价形象
品质生活
毛巾主要克重区间 80-120 克
克重消费趋势: 逐年增加，09毛巾总体消费克重增加了4.3克，80100克主要消费克重带转移到100克以上为 主要消费克重
2010年重点关注100克及以上的面15巾
重点推广品类——毛巾品类管理
工艺材质消费趋势:纤维、 提缎、绣花、无捻、缎档 成长趋势好 2010年重点关注纤维、提 缎、无捻、缎档材质毛巾
品类商品知识及经营攻略 ——毛巾
内容提要
2
毛巾行业趋势分析
毛巾现状分析 人均消量低 大众普通化 认知度低 用法杂乱
毛巾行业趋势分析 毛巾消费量提升（更换频率、克重） 高品质个性化、功能化产品需求 材质健康环保 专巾专用
✓亲肤类产品倡导“喜新厌旧”，毛巾正常的使用期限一般为2～3个月； ✓欧美人均消费毛巾1000~1500克，中国不足200克，相差5倍以上； ✓功能化需求，如运动型、美容型、沐浴型、拭汗型、婴幼儿专用等； ✓纤维类毛巾功能：健康洁净护理，更柔软蓬松、柔顺舒爽、吸3湿透气，更具舒适感
毛利率变化
8.0 6.0 4.0
总计 3094.4 3384.4 3935.9 100% 100% 100% 9.4% 16.3%
功能消费趋势: 方巾、浴巾份额扩大；配件趋势见好 2010年重点关注高份额的面巾、高增长的方巾、浴巾
13
重点推广品类——毛巾品类管理
花色消费趋势: 素色份额扩大 2010年重点关注素色系列毛巾 14
重点推广品类——毛巾品类管理
毛巾制造工艺
纱线 16S 21S 21S/2 32S/2 60S/2
纱织 主要用途
主要做毛巾的地经纱 用量最大的纱种
主要做地巾、沙滩巾的毛经纱 用于中高档产品的地经纱
用于丝光毛巾的地经纱和毛经纱
4
毛巾制造工艺
先染后织
1
2
3
4
5
6
7
先织后染
1
4
5
2
3
6
7
毛巾工艺
制造工序
先染后织 5
毛巾材质特点
实物演示 亲手体验
2009年
2007年
2008年
08比07同09比08同
2009年 比
比
方巾 246.5 321.7 382.4 8.0% 9.5% 9.7% 30.5% 18.9%
面巾 2510.3 2669.4 3112.9 81.1% 78.9% 79.1% 6.3% 16.6%
浴巾 337.7 393.2 440.6 10.9% 11.6% 11.2% 16.5% 12.1%
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重点推广品类——毛巾品类管理
价格消费趋势分析：中、高 端销售趋势表现良好 2010年重点投入中端及中高 端价格带商品，重点关注20 元以上价格带毛巾
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重点推广品类——毛巾品类管理
亚光LOFTEX09年新引进品牌，09年销售 额138.2万元，销售份额3.4%
内野 亚光LOFTEX
双灯 孚日洁玉
提花 割绒
主推工艺材质
不同组织、色彩或原料的纱线在提花机上 织成各种花纹的毛巾
将普通毛巾的毛圈进行剪割处理，使织物 表面布满平整的绒毛
特点
花纹精巧细致、色彩艳丽
柔软，舒适，有更强的吸湿、 柔软性
无捻纱
利用棉纱与合股纱反正捻等量的加工方法 织成胚巾后再由染整工艺采用将棉与可溶 性PVA交捻的纱溶去PVA产生无捻绒圈
10
毛巾顾客喜欢促销方式：
特价销售、组合价
样本取自：华商、运河2010年2月市调数据
消费者对毛巾最喜欢的营销方式为特价销售、组合价销售 11
重点推广品类——毛巾品类管理
品类特征分析： 销售高峰段每年5月至11月
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重点推广品类——毛巾品类管理
销售额（万元）
销售份额
子类名称 2007年
2008年
80000
25
持平
6
9%
0%
60000
20
方巾
调低
25
36%
-3%
调高
38
55%
8%
40000 20000
15
方巾 汇总
69
100%
3%
10
持平
28
13%
0%
面巾
调低
51
23%
-3%
5
调高
144
65%
5%
0
0
面巾 汇总
223 100%
2%
1 5 9 13 17 21 25 29 33 37 41 45 49 53 57 61 65 69
套系
方巾——增加SKU，尤其童巾 面巾——收缩SKU，采用渗透性品牌洁丽雅通过售价保持低价形象（市场最低3.9、 5.9价格点）——营销：价格打击、惊爆价 浴巾——增加SKU，提升生活品质概念宣导，获取盈利
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重点推广品类——毛巾品类管理
100000
调整前毛巾价格带
30
类别
毛利率
SKU 数
占比
毛利率变 化
样本取自：华商、运河2010年2月市调数据
毛巾：提高更换频率 浴巾：提升普及率 运动巾：时尚潮流，倡导品质生活
9
毛巾顾客获取商品知识渠道：
商品陈列、店内教育
样本取自：华商、运河2010年2月市调数据
绝大部分顾客希望我们提供毛巾有关选购信息及使用信息 78%的顾客希望通过“商品基础陈列”、“小型说明牌”方式来了解
毛巾顾客消费特征分析：
材质为顾客选购第一考虑因素 中端价位消费
样本取自：华商、运河2010年2月市调数据
毛巾消费决策次序： 手感、质地—花色图案—价格—吸水性— 规格、款式—品牌
பைடு நூலகம்
价格消费价格带： 10~15元、15~20元
8
毛巾顾客消费趋势分析：
面巾更换频率有大的提升空间 浴巾普及率提升将成为趋势 运动巾消费成为时尚潮流