中国式风险管理系列二(知乎好文)

中国式风险管理系列二(知乎)作者：H Howard，CFA,CPA，银行风险管理十多年有什么措施能在不变更审批条件下，可以不提供资料就判断客户的资质呢？刚好做过汽车金融，也做过多年信贷审批，其实我也思考这个问题很久，说说自己的体会吧。

一，产品设计要巧妙。

当你推出一款信贷产品，哪些客户会来申请？这一关就过滤掉绝大多数你不希望看到的客户。

例如，前海微众银行，采取了白名单制度，不是客户来申请，而是给你想要的那些客户发送邀请函，收到的再来走流程。

你永远看不见坏客户（或者高风险客户）的信贷资料，因为他们进不了银行的大门。

市场策划很重要，搭个草台班子，低薪招聘一大批信贷专员，扫楼扫街获得客户，看似很简单，前期投入很小，但是事后的麻烦很大，这样的客户千差万别，用一个模式去审查审批，风险真的是很难控制。

反之，在产品设计上下一些功夫，深入研究市场，针对某一类特定的客户，设计特定的产品，设计特定的审查方案，特定的审批条件，特定的风险控制措施，这样会好得多。

具体到汽车金融的市场和产品设计，我的体会是要和厂商的市场推广融入一体。

什么样的客户群体会购买什么样的车系车型，这个功课必须做。

对于一般类型的贷款，也要借力用力。

比如我们当年针对北京中关村附近，中国科学院的职工，学院路高校教师、总参、总后、总装，做的一些金融产品服务方案，无论是房贷还是车贷，这种还款能力，客户资质，他们人事部政治部有内部评价（能通过高校招聘，成为助教，在个人品行、诚信方面应该比一般民众好一些，是吧，也就是高校人力资源部已经帮我们审核了借款人，对吗？），都有特定的基准，各不一样，如果事前掌握这些背景材料，既能把控风险又能做到营销无痕迹，你是帮他们做金融服务，而不是要审核他们的贷款能力，"审批"这个词本身就让人反感，高端客户社会地位比较高，咱有什么资格审批他们的条件？于是各种提供资料环节不配合，所谓营销无痕迹，就是要让客户合作并配合走完所有的流程。

这些都需要主动出击，而不是被动等扫街来的申请单子。

这种单子一是容易让客户反感，二是容易让犯罪团伙盯上骗贷。

信贷市场好比池塘，里的鱼儿，本身就那么多，银行通过各个条线，把这些优质的大鱼捞掉，什么政府机关、事业单位、军队团体，央企、地方国企、大型民企，企业金融+员工个人金融服务，覆盖了其方方面面的金融需求。

剩下的，无人覆盖的，怎么办？小额贷款公司、P2P、互联网金融，这里面单子来源就更复杂了，好处是，前期投入小，坐在家里等客户网上提交，但是后期如何，还有待时间检验。

二，风险管理前置。

很多银行已经开始做了，例如向一线派驻风险经理，与客户经理平行作业，同时去考察客户，如果去了看了一圈，客户基本面很差，直接婉言回拒，根本懒得走流程。

客户审查包括现场和非现场环节。

看资料，可以认为是非现场环节，还比较简单。

现场，其实这一块，难度很大，客户也是分很多种，有高端的有中等的。

最好识别的是和我们社会经济地位差不多的客户，到了现场有很多共同语言，也很容易拆穿谎言。

难度大一些的是一些高端客户，其话题，往往接不上。

特别是很多大型企业单位都是一把手说了算，其级别一般至少处级，有的是厅级。

作为一个信贷员，科级都不是，何谈调查别人的管理能力，言谈举止。

这时候，需要银行一些高级别的领导团队去现场参与。

投入了这么大的人力物力，必然是有得做，才介入。

三，收集资料的目的是什么？？？为何需要档案，有了信贷结论不就可以了吗？首先，这是监管部门的要求，也就是说，搜集资料的目的是为了应付（某种意义上，但是监管部门的资料清单也是多年总结下来必备的，既然是历史的积淀，也就是跟不上新的风险要求，要这些资料，往往成了一种应付）将来可能的监管部门检查，这些监管部门包括银监会、人民银行、审计局等等。

这些部门的检查依据主要是《贷款通则》、《商业银行授信工作尽职指引》、"三个办法一个指引"，而这些法规都对资料有详细规定。

例如：《贷款通则》第二十五条贷款申请借款人需要贷款，应当向主办银行或者其他银行的经办机构直接申请。

借款人应当填写包括借款金额、借款用途、偿还能力及还款方式等主要内容的《借款申请书》并提供以下资料：一、借款人及保证人基本情况；二、财政部门或会计（审计）事务所核准的上年度财务报告，以及申请借款前一期的财务报告；三、原有不合理占用的贷款的纠正情况；四、抵押物、质物清单和有处分权人的同意抵押、质押的证明及保证人拟同意保证的有关证明文件；五、项目建议书和可行性报告；六、贷款人认为需要提供的其他有关资料。

《商业银行授信工作尽职指引》第十三条商业银行客户调查应根据授信种类搜集客户基本资料，建立客户档案。

资料清单提示参见《附录》中的“客户基本资料清单提示”。

《个人贷款管理暂行办法》第十二条贷款人应要求借款人以书面形式提出个人贷款申请，并要求借款人提供能够证明其符合贷款条件的相关资料。

其次、为了将来可能的诉讼而不是为了证明客户是好是坏。

3.1 信贷档案是记载借贷双方权利和义务的重要法律依据，当一笔贷款出现风险要提起诉讼时，信贷业务档案里的借款借据、合同等相关资料对追讨信贷资金将起到举足轻重的作用。

3.2 信贷档案对借款人的整个贷款过程的追溯可以一目了然，对今后相关贷款风险责任的认定和追究提供有力依据。

3.3 有助于提高信贷管理的水平，有效预警和遏制贷款风险。

3.4 有利于提高信贷工作效率，有助于借款人珍惜自身的信用履约记录。

我特别反感所谓‘做资料’，即包装企业，替企业修改财务报表，或者指点客户修改申报材料，达到通过信贷审查审批。

这就是有了结论，再找依据，循环论证，自己骗自己。

说句实话，好的客户还是坏的客户，并不是从银行档案资料上看，因为留存的资料上是看不出来好坏的，留存的都是好的。

是为了防范可能出现的问题，都是证明信贷过程而已，就是证明你们和客户有这个信贷关系，而且这个信贷依法合规发放。

四、一般的做法。

作为一个信贷员，一般的做法是，在客户调查阶段，尽可能的搜集客户的所有资料（不仅仅限于外部规章要求的清单，以及行内要求的清单），无论是公司注册登记信息还是财务信息，订单、视频、图片等等。

客户与客户不一样，贷款通则要求的清单是放之四海而皆准，行内要求可能会比较细，但是也是分行业的一个粗线条，而且每一个客户都有自身特色，一些细节的问题需要搞清楚，就需要客户提供相应的佐证资料。

搜集这些资料，加深对客户的感性认识，而且在客户提供资料的过程中，会了解到很多信息，例如资料来源，外部来源一般真实性要高一些，如发票，内部“做”的如记账凭证，真实性差一些。

登记机关出具的，真实性更高一些，上下游提供的，差一些。

当资料搜集到了一定程度，有了一定理性分析的基础。

例如，和客户面谈，不经意聊到一个无关紧要的项目，你可以事后侧面让企业提供相关材料，如果发现借款人陈述的事实和提供的资料存在较大出入，则有理由怀疑借款人的人品有问题，需要对借款人进行进一步的评估。

小额信贷有一项核心技术——交叉检验和逻辑验证，可以通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性进行分析和判断。

也许这个项目资料本身无关紧要，但是诚信很重要。

资料搜集完毕，信贷员心里就有谱了，能做还是不能做，能做就开始攥写调查报告和准备申报材料，不能做就退出。

一个优秀的信贷员，能在极短的时间内判断能做还是不能做，坚决不浪费客户时间和感情。

是不是所有的资料都作为申报材料?不是。

因为仁者见仁智者见智，企业都有或多或少的缺陷，而这些无大碍的东西，遇到吹毛求疵的审查人，就会逮着小辫子不放，导致这一单过不了。

但是一定不要“做”资料，为了一单业务把自己前程搭进去，成了骗贷，不值得。

作为审查人，要看银行的风格，有的银行审查弱化，主要依靠前台的调查，审查也即是看看资料有无明显问题，有无政策上的问题。

有的银行，主要依靠审查把关，这时候资料的处理就是调查审查共同参与。

无论是调查报告也好，审查报告也罢，都是很精练的东西，结论性的东西，做还是不做，利弊得失，供审批决策。

在这薄薄的一页纸后面有大量的资料。

最后，这一单业务做好了，资料要移交入档案。

进入档案的，一般来说就是最低限度要求的，严格按照规定的资料清单装入。

多一份都不会留。

剩下的，信贷员或者审查员自己留存下来，贷款结清了，自己销毁掉。

为什么不把全部资料放在档案里，这样不好吗？比如企业提供了两份财务报表，一份资产负债率90%，亏损，是提供给税务上的，一份是给银行的。

而作为信贷员明白这个财务报表是企业编制的，也许也就是真实性一般，银行一般准入门槛是负债率低于80%，如果档案都留存，上面检查（行内、外部监督管理部门如银监局）就很麻烦，而且这些上面的大爷很多都是不做业务出身，“这么明显的财务指标超标都没看出来？？？”，直接定性“违规放贷”“未尽职审查”“串通骗贷”“贷款诈骗罪”，让你解释！！！为什么信贷员或者审查员自己要留存所有的档案资料，尽管部分不上交。

那是因为一旦这笔贷款出了问题，信贷员往往下岗清收，要诉讼，律师会要求提供证据，这时候，企业不会再提供任何信息给你，你唯一可靠地东西就是贷前调查的资料，一般来说，档案必须要的资料可以作为证据证明发放了贷款，依法合规，企业应该还款，但是赢了官司又如何？？？上哪里去找企业可执行财产？？？所以还是要信贷员自己，找找以前自己留存的资料，这里面或许有一些看似与贷款无关，但是实际上企业的可执行财产、偷税漏税、违法乱纪信息，都可以作为和企业谈判的筹码。

五、好客户与坏客户。

好客户，往往难伺候，比如一个客户有人大代表证，福布斯排行前五十，其他的资料不配合，不提供，这个可否作为贷款依据？一个很差的客户，各种资料齐全，你敢放款？如果是自己开的贷款公司，前者可以放款。

如果是银行，后者可以放款。

这就是现在的奇葩现象，唯资料论。

“总行要求这些资料缺一不可”，基层信贷，一笔业务赚不了几个钱，面对上面轮番检查，整改，资料不齐全，也是问题。

信贷风险是什么？仁者见仁智者见智，没人说得出来，但是资料不齐就是傻子也能看得出来，特别是这些不懂业务的大爷，一下就揪出来这些问题。

在大机构，层级很多，工作做多做少，全体现在文本上，做得好不如写得好，paperwork，很多工作都已经异化了。

真实风险如何已经不重要，而如何应对上级检查变得很重要了。

就有了所谓的“做资料”现象，其实挺悲哀的，金玉其外败絮其中。

六、待续。

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