现代物流案例分析案例分析1315

2.选择（详见教材P72） 俄亥俄工具公司确定了三个可能的供应商。基本情况如下：
（1）供应商A 供应商A位于1 000英里以外,是粉末冶金领域的巨头之一。 为本批工件供应商A提出的报价如下：
（2）供应商B
供应商B距俄亥俄工具公司300英里，相对来说, 是粉末冶金领域的新手。供应商B提出新一轮报价如下： 该报价包含了对零件图的相应修改，也就是供应商B负 责对零件的机加工，加工成本已包含在报价中。
案例14 turbo CRM 在汽车行业中的应用
1.背景与发展 CRM强调“以客户为中心”的管理方法,将客户,而非产品,
放在提高企业竞争力的中心位置,这一思想非常适合正在 急于寻找不同于价格战、广告战的竞争策略的中国企业。 这里将结合4家汽车销售公司的案例来了解这种系统。
（1）行业发展经历转折 汽车行业的发展正在经历着重大的转折。过去,汽车
（1）特点与启示 ①俄亥俄工具公司在选择供应商之前,首先要确定加工的 技术方法，在选定的三种技术方法中,一是,放弃了由实心 棒料加工的方法；二是,铸造成为零件加工的可能方法,但 又难以实现加工的精度和表面；三是,一个可能的办法是 粉末冶金。最终,俄亥俄工具公司决定在从事粉末冶金工 业的三位供应商中进行选择。
国际大公司中代理企业与生产企业需要真正做到 “利益共同体”。要达到这种效果,及时的信息传递是必 不可少的。而且这种信息传递不是简单的日报、周报、 月报的形式,而是实时的准确的信息共享。
随着数据积累的不断深入,信息共享成为现实。信息 就是财富,在汽车行业这样高投入、高产出的现代工业 行业中,将体现得更加明显。
行业的生产规模是决定企业竞争力的决定性因素。因此, 在扩大生产、提高生Fra Baidu bibliotek效率等方面一直是汽车行业的主 要关注点。而今,全国三大汽车集团的领导地位正在逐步 确立,各集团都在积极寻找新的管理方法和策略,以更好 地确立在中国汽车消费市场的地位。
（2）竞争模式发生转移 汽车行业的竞争正在逐步从“以产品为中心”的模式
向“以客户为中心”的模式的转移。所谓“以客户为中 心”的管理模式，是将客户资源作为企业最重要的核心 资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户 价值分为：既成价值、潜在价值及模型价值。反映到我 国的汽车行业前端管理中，呈现出以下的特点：
①整合现有销售渠道,以实现信息共享。市场营销是汽车 工业发展的关键。从整个汽车行业的销售体系来看：
②在供应商的选择过程中,B的报价最高,但隐含其中的运 费（B为0．005美元而A和C企业是0.012美元）和信誉,可 以使俄亥俄工具公司得到实际利益。如果不考虑信誉因素, 报价高低是可见的优势或劣势,而运费则是内在的实际利 益或损失。这一点体现的正是“第三利润源泉”的涵义。
（2）问题与思考 ①对比三个供应商的4次报价及相关条件,谈一谈你对价
这样的销售体制正在逐步向国际市场的规范的销售方 式靠拢(如图14—1所示)。图中可见,国外的汽车销售渠 道普遍较短,无纵横交错现象,非常简洁。
我国汽车销售公司也在尝试这类体系,并且有一 部分运作也较为良好,取得了不俗的业绩。但从我国许 多企业来看,由于计划经济模式下遗留问题较多,汽车 出厂渠道难以控制,“暗箱操作”不乏存在,有时甚至出 现高级代理商的进货价反而高于低级代理商的情况,产 品销售难以按既定的框架运行。这样就使得销售网络 变得混乱。
格、工艺、质量、信誉之间关系的想法。本案例中对三 个供应商的描述是很值得我们思考的。
②你对俄亥俄工具公司选择B供应商是如何认识的？ 你 是否注意到信誉和运费在其中所起的作用？
③你是如何看待俄亥俄工具公司接受了B供应商降低加 工标准的做法？
④企业间的交往、协作是企业发展与管理的一个趋势， 这是一个选择供应商的典型案例，阅读后，你认为选择 合作伙伴、供应商等应当有那几个基本标准？（END）
（3）供应商C
第三个供应商,即供应商C,俄亥俄工具公司以前没 有同它做过生意，但这次也希望它就凸轮报价。供应 商C是一个大型汽车公司的一个附属公司，在技术上有 很好的声誉。
供应商C对该工件的报价如下：
评审以上三个报价,很明显供应商B的成本相对较高。 采购经理电话通知供应商B要求对其成本进行复审。修 改后的报价单如下：
②形成“四位一体”的营销服务体系。在现今的中国汽 车销售模式中,主要有：以整车销售、配件销售、售后 服务、信息反馈组成的“四位一体”专卖店和汽车有形 交易市场两种。
工具公司最终选择了B供应商作为供应商。
3.评述
在供应链管理原理中,其中有两个基本过程,一是,供 应商选择,二是,供应商管理。俄亥俄工具公司的选择过 程,正是对供应商选择和管理过程的最好拴释。
供应商选择时的一般要求是：信息共享、风险共担、 利益“双赢”。制造商与供应商的良好合作关系，应体 现为：①让供应商了解企业的生产过程,使供应商能清 楚企业所需原材料、配件的规格、质量、数量、期限等； ②向供应商提供自己的经营计划、经营策略等,使供应 商了解企业的发展目标；③供应商与企业间要明确相互 的责任,相互的利益所在,以保持团结一致,达到双赢目 的。
●对于汽车经销商来讲,必须管理多样的复杂的最终消 费客户群体,包括私人购买者、同一单位的购买者(大客 户)、出租车公司等不同的客户类别和信息；
●对于汽车生产企业的销售公司来说,管理网点就是管 理现有销售，保证销售业绩的最主要方面。
为了实现从代理商到用户的单层次销售,要完成这样规 模的经销商和生产厂商之间即时的大量的信息互动,必须 依靠现代化的规范的手段和工具，建立新的销售体制。
案例13 俄亥俄工具公司对供应商的选择
1.背景
俄亥俄工具公司设计出了一种新机器，该机器比市场 上同类型的所有机器都要好。估计机器投产后年销售额 约20万美元。该机器竞争上的最大优点是有一个独特的 凸轮部件，从而使得操作者能够快速调整好设备。
为了实现机器设计方案的优势，每台机器需要的两个 凸轮的制造公差要求很小（工件样图省略）。加工的可 能方法会限定铸件的类型。另一个可能的办法是粉末冶 金。