销售与分销(PPT32页).pptx
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《销售分销培训》课件
分销的优点和缺点
分析销售分销策略的利与弊。
分销模式和实际案例分 析
深入研究不同分销模式，并 通过实际案例分析加深理解。
销售分销的策略和技巧
1
市场调研和竞争分析
学习如何进行有效的市场调研和竞争分析，为销售分销制定战略。
2
支持分销商的销售推广和促销活动
探索如何提供支持分销商的销售推广和促销活动，以达到更好的销售效果。
总结与展望
1
本次培训的主要内容和收获总结
回顾本次培训的主要内容，并总结所获得的收获和成就。
2
展望未来销售分销的发展趋势和挑战
展望未来销售分销的发展趋势，以及可能面临的挑战和应对策略。
《销售分销培训》PPT课 件
欢迎来到《销售分销培训》PPT课件。在这个课程中，我们将深入探讨销售分 销的重要性、策略和技巧，以及绩效评估和管理。准备好登录销售成功之路 了吗？
导言
本节将介绍销售分销培训的目的和意义，同时向大家介绍本次培训的讲师和课程安排。
销售分销概述
什么是销售分销
探索销售分商的合作和沟通关系管理
建立与分销商的良好合作和沟通关系，以帮助实现共同目标。
销售分销的绩效评估和管理
分销绩效评估指标和方法
了解如何评估分销绩效的关键指标和有效方法。
建立分销商的绩效考核和管理制度
制定科学的分销商绩效考核和管理制度，提升整体绩效。
分销渠道的效益评估和持续改进
评估分销渠道的效益，并持续改进以适应市场变化。
营销模式及分销概念(ppt 81页)
直销商
直销商
直销商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
南 药 现 今 商 业 模 式
（六）------“南药”模式---1
生产企业
物流商
省级代理商
二/三 代理商
二/三 代理商
零售药店 商场/超市
医院
诊所
消费者
南
（七）------“南药”模式---2
药
代理商的操作方式（1）
现 直接做“终端”
今
商
《商业模式》竞争：下一个“核心竞争力”！
南 药 现 今 商 业 模 式
（十七）------评述---8
再谈结论：
危机：你的思维或者你选拔的“操盘手” （CEO）的营销观念跳不出“传统思维” 的桎梏------你的“路”就会越走越窄， 最终被你的竞争对手挤出市场。
出路：你想“路”越走越宽，在全球传 统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新 时期，你只有一条路：
分公司制
混合制
---狭义产品分销模式
共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营 销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产 品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要” 的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争！
公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因： 分销通道过长！旧有的营销观念！
2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-----因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。
3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-----因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消 费者”。
南 药 现 今 商 业 模 式
（十五）------评述---6
“南药”今天业绩之二因：
1、最主要之因：云南“三七”无形产 品品牌之功！也就是讲，没有这个天然 的“产品品牌”效应， “南药三七”就 很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊” 的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯 争霸的历史机遇；今：这个机遇已 “走”。
销售与分销管理sales-and-distribution-management课件.ppt
Grab ‘em Show ‘em Answer ‘em
Sell ‘em Keep ‘em
Creative Selling Process
Identify and Qualifying Prospects
• Prospecting: Identifying likely new customers
Ethical Issues
• Kickbacks, bribes and “gifts”
• Price discrimination • Cheating on expense
accounts • Misrepresentation
Distribution Channel Design and Management
The Role of the Sales Force
• Personal selling is effective because salespeople can:
– probe customers to learn more about their problems,
– adjust the marketing offer to fit the special needs of each Байду номын сангаасustomer,
Product Benefits.
Steps in the Selling Process
Step 5. Handling Objections Step 6. Closing
Seeking Out, Clarifying, and Overcoming
Customer Objections to Buying.
Organizing Sales Activities
Sell ‘em Keep ‘em
Creative Selling Process
Identify and Qualifying Prospects
• Prospecting: Identifying likely new customers
Ethical Issues
• Kickbacks, bribes and “gifts”
• Price discrimination • Cheating on expense
accounts • Misrepresentation
Distribution Channel Design and Management
The Role of the Sales Force
• Personal selling is effective because salespeople can:
– probe customers to learn more about their problems,
– adjust the marketing offer to fit the special needs of each Байду номын сангаасustomer,
Product Benefits.
Steps in the Selling Process
Step 5. Handling Objections Step 6. Closing
Seeking Out, Clarifying, and Overcoming
Customer Objections to Buying.
Organizing Sales Activities
分销管理行业ppt模板课件
*
仓储
在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。 如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。 仓储决策需要决定以下问题： 中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。 中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。 中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。
*
9.1.1 渠道长度
生 产 者
消 费 者 · 用 户
零 售 商
批 发 商
代 理 商
二站渠道
三站渠道
四站渠道
五站渠道
*
渠道长度的选择
销售渠道长，中间环节多： 产品在流通领域停留的时间相应较长； 覆盖面更广。 销售渠道较短： 减少交易次数； 能涉及的顾客相对有限。 进行抉择要根据： 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等； 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。
*
9.1.2 渠道宽度
渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。
市场营销分销策略PPT课件
9
第9页/共70页
第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
10
第10页/共70页
第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
11
第11页/共70页
垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
36
对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
30
第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
31
第31页/共70页
第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
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第一节 分销渠道概述
6、后向渠道
• 有几种中间商在各种“后向”渠道中起作用，对环境起到保护作用。其中包 括：
• 生产商的回收中心； • 废物收集专家； • 回收利用中心； • 现代化的“收破烂商”； • 废物回收利用经纪商； • 中央处理仓库。
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第一节 分销渠道概述
7、分销渠道的动态趋势
• 分销渠道不是一成不变的，新型 的批发机构和零售机构不断涌现， 全新的渠道系统正在逐渐形成。
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垂直营销渠道
渠道的动态
垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者 这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。
• 麦当劳(McDonald`s)的义务（特许者的义 务〕：建筑物，促销支持，记帐系统，培训， 业务指导和行政管理，技术协助等。
• 被特许者的义务：在实体设备方面达到麦当
劳的标准，与公司的新促销方案协调合作，
提供麦当劳所需要第的36页信/共7息0页，向麦当劳采购特
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对主要的渠道方案进行评估
经济性 可控性 适应性
• 市场需求量与分布状况
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第30页/共70页 • 社会环境
6、渠道的连续性和稳定性
• 中间商的主动退出 • 中间商的被动终止、更换 • 旧分销渠道的撤消与新分销渠道增加
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第二节 渠道设计决策
渠道设计的步骤：
企业预期 达到的顾 客服务水 平及中间 商应执行 的职能
确定中间 商的类型 与数目； 规定渠道 成员的特 定任务
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SAP AG 2003, Title of PreseSnAtaPtioAnG, Speaker Name / 12
Inve货ntor源y S安our排cing
De交live付ry
R
订单输入
客户－售达方: C100
项目 物料 数量
10 6301
10
20 6412
10
3....0
1507
25
订单
生产
发运处理
产品选择 批处理确定
提货处理 包装处理 发出商品 运输管理 存货转移
输出
票据处理
定价 A/R 分票/合并 发票清单
退货票据处理 回扣协议
LIS
销售订单处理 : 信贷检查
信贷管理
按客户定义信贷数据
客户
Medium risk Credit limit
Murray 100,000 USD
冻结订单
SAP R/3 销售与分销系统
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 1
SAP R/3 现代企业管理工具
企业策略管理 财务价值链
业
产品
商业智能化
务
供应链的
开发
客户和
运
计划
合作伙伴
作
和组织
供应链
的关系管理
层
的执行
业务支持和组织结构
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 2
销售支持
销售行为
销售
询价
报价
合同
销 售 信 RMB 息
免费订单
后续 免费订单
销售 订单
退货
计划 协议
物 料 管 理
系
装运
统
出货
开票
借方凭证
发票
贷方凭证
财
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 7
务
会
计
销售与分销过程管理
预销售 活动
销售订单 处理
发动机 －3.0 - 4.5 - 6.0
齿轮箱:
- 4 齿轮 -自动的
-……...
B AC
E
D
库存管理
订货、发运、票据处理
销售订单管理
销售订单输入 可行性检查 交付进度建议
定价 客户信贷检查 产品配置选择
ATP查询
出口
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 15
财务系统
• 客户信息 • 保修检查 • 服务合同管理 • 服务通知 • 服务订单管理 • 备品配件管理 • 发票 • 评估
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 9
销售支持
客
销售促销
业务合作伙伴
...
产品
户
联络人
...
竞争对手 竞争产品
09998 10001
Smith Murray
4.000,00 USD 20.000,00 USD
清除和释放
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 16
一体化的后勤管理解决方案
客户 供应商
SD
销售 发运 票据处理
CS
客户服务 - 维修通知 - 服务订单
MM
采购管理 库存管理 仓库管理 发票校验
PP
销售和运作计划 需求管理 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 生产控制 成本核算 生产信息系统
PS
项目网络 管理
PM
工厂维护 - 设备维护 - 设备维修
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 4
总览
主数据
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 5
销售支持 销售 装运 开票 信息库
MM PP
PM CO
FI PS
物料管理 生产计划/管理 工厂维护 管理会计 财务会计 项目管理
MM 物料管理
FI 财务会计
FI 财务会计
CO 管理会计
销售与分销－销售管理的组织机构
销售机构
销售渠道
销售代理公司
零售店
销售办公室
销售办公室1
= 销售领域
销售人员
销售产品组 发运点
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 6
销售与分销过程管理
QM
检验计划和 管理
财务核算
成本核算
资产核算
人力资源
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 3
SAP R/3 企业资源计划系统
SD
FI
MM PP
R/3
CO AM
客户/服务器结构
QM 最佳业务实践库
PS
PM
MM
HR
WF
IS
销售与分销 . . . . . .
销售
贸易公司
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 11
A A AA
AA
客户
供应商
客户
销售周期
销Pre售-Sa准les备Ac活tivit动ies
Sale销s O售rde订r Pr单oce处ssi理ng
Pa收ym款ent
Invoice
开Bill票ing
货源 安排
发运
发票
收款
售后 服务
计 划、 报 告 及 分 析
• 潜在客户管理
• 联系人资料
• 竞争对手和 竞争产品
• 询价 • 报价 • 销售订单管理 • 计划协议/合同
• 销售活动管理 • 定价
• 直接邮递促销
• 可用性检查 • 交货计划
• 交货 • 拣配 • 包装 • 运输管理 • 分发转运
• 单张发票 • 组合发票 • 发票清单 • 贷项凭证 • 借项凭证
销售活动
销售访问 电话访问 销售信件 ...
销售人员
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 10
几种典型的销售方式
可退包装 发运
仓库 客户 1
M1 P1
内部 销售
子公司
直接 发运
子公司
供应商
寄售
A AA
寄售库存
范围
零售
范围 单元
范围 单元
PP
MM财务 物料计划财务
FI
会计 管理 会计
信用管理 动态可用度检查 现金预测
Sales Rep.
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 13
? OK
产品配置和选项
产品分类组
颜色： 红、绿、白
...
销售订单 销售订单
室内装潢:
- 丝绒 - 人造革 - 皮革
- ...
客户 : C1
Item HgLvltm Material
Price
10 20 10 30 10 40 10
汽车
300000
发动机Βιβλιοθήκη 汽车涂料汽车内特殊件
SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 14
特殊件:
- ABS - 座椅 ...