商务谈判B卷及答案.pptx
国际商务谈判B 期末考试试题及参考答案
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1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多
2.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神
青岛理工大学成教学院试卷纸共4页第1页
试题要求：1、试题后标注本题得分；2、试卷应附有评卷用标准答案，并有每题每步得分标准；3、试卷必须装订，拆散无效；4、试卷必须打印或用碳素笔楷书，以便誉印；5、考试前到指定地点领取试卷；6、各题之间应适当给学生留下答题的空间。
题号
一
二
三
四
五
六
七
八
九ห้องสมุดไป่ตู้
十
总成绩
得分
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在下面方框内。
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1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判
2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值
3.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型
4.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感
国际商务谈判B卷+答案
装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。
商务谈判B卷答案
C.谈话中要随机应变D.注意谈话方式
ABCD5、谈判者的心理表现形式有（）。
A.文饰与投射B.压抑与移置
C.反向行为与理性行为D.自我意象和角色扮演
6、封闭式提问是指( AC )
A.可以使发问者获得确切回答B.重新证实事实的发问
C.有时会蕴含一定程度威胁性D.有强烈暗示性提问
A.叙B.答C.问D.辩
B7、谈判中，最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()。
A.初期B.中期C.协议期D.后期
D8.日本人的谈判风格一般表现为( )。
A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强
三、多项选择题(每题 2 分，共 20 分，请将选项填入表格中，否则不得分)
题号
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4、数量是货物买卖的主要交易条件，其中（重量）最易引起纠纷，故需要对毛重、（净重）、（皮重）的扣除方法等予以明确。
5、包装分为（运输）包装和（销售）包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。
6、报价的首要原则是：报价之前为自己设定一个（最低可接纳价格水平）。
7、以追求目标为划分标准，商务谈判的心理类型有：（权力型）、（关系型）、（成功型）。
ABD10、关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
A.《国际贸易术语解释通则》
B.《华沙——牛津规则》
C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
四、判断题（请在括号内填写“√”或“×”，每题1分，共10分）
（√）1、在谈判中常常会出现这样一种情况；双方都希望摸清对方在谈判中的“底线”，以争取主动，与此同时又都对“底线”严格保密。
商务谈判学试卷B1
4．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
（）
5．保留式开局策略不适宜于低调气氛和自然气氛，适宜于高调气氛。（）
6．以退为进一般是在会谈接近尾声，或出现低潮、僵局时提出的拒绝策略。
（）
7．“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段，一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的2%--5%比较合适。（）
8．商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力，有助于双方互信。（）
9．在任何情况下，都应与对方握手。简单采用对方理解的其他方式致意的方式会显得不尊重对方。（ ）
10．经济全球化是加速跨文化商务谈判的直接动因。（ ）
得分
评阅人
1.简述商务谈判的基本原则。
C.敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会俗和禁忌
D.应用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍
E. 应迫使其接受我们的文化和价值观
得分
评阅人
1．履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（ ）
2．商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。（ ）
E.时间期限决策权
4．商务谈判沟通中应遵循的两大基本策略是（）。
A.交点策略B.尊重策略
C.不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们要注意的事项有哪些？（）。
A.要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性
B.在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换
大学至学年学期
商务谈判课程期末考试试卷(B1)（考查）
国际商卷务谈判B卷答案
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(B 卷 )2013~2014学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（10% ）1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。
2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。
3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。
4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。
5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。
A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。
A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。
A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（C）。
(完整版)商务谈判试题库及答案
商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判期末考试卷AB卷2套及答案
商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓名 学号………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
(精选)商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。
这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。
A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。
（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。
（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。
（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。
（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。
( )7.开局入题最好是直接入题。
（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。
（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。
（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。
（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判:2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
商务谈判试卷及答案-图文
商务谈判试卷及答案-图文试卷一A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式第一部分选择题21.谈判议程的内容包括()一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)A.模拟谈判B.时间安排1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈C.确定谈判议题D.确定谈判人员判、原则型谈判和(A)22.进行报价解释时必须遵循的原则是()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)23.迫使对方让步的主要策略有()A.实力B.经济利益C.法律D.级别A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施3.价格条款的谈判应由____承提。
(B)24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员A.便于侦察对方B.容易寻找借口A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\错判人员应采取_____的让步方式。
(B)误的打\A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
()8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结(A)构。
()A.问B.听C.看D.说29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)律因素。
()A.叙B.答C.问D.辩30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
()10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
()(B)32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
2014 《商务谈判》B卷答案
《商务谈判》参考答案B一、单项选择题每题1分共10分1.C 2 .B 3.A 4.D 5.D 6.D 7.B 8.D 9.D 10.A二、多项选择题每题2分共20分1.ABD2.ABCD3. ABCD4.ABD5.ABCD6.ABCD7.ABC8. ABC9.AB 10.ABCD三、判断改错题每题1分共10分1.╳2.╳3.╳4. √5. √6. ╳7. ╳8. √9. ╳10. √四、名词解释每题4分共12分1.“PRAM”成功谈判模式：是指谈判是一个从计划（Plan）--关系（Relationship）--协议（Agreement）--维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。
2. 软硬兼施策略：又被称作“好人坏人”策略，“唱红脸白脸”策略。
是指先用强硬态度控制对方，后又折衷调和，迫使对方让步的一种“强硬与温和”两手结合并用的谈判策略。
3.商务谈判：商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此同伙信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
五、简答题每题8分共24分1、概括为四个基本要点或基本准则，即人、.利益、方案、标准。
①人，即把人与问题分开。
②利益，即注重利益，而不是立场。
③方案，即创造各种方案以供选择出对双方最有利的方案。
④.标准，即坚持使用客观标准。
2. 简述突破商务谈判僵局常用的策略和技巧。
常用的突破僵局的策略和技巧①从客观的角度来关注利益②从不同的方案中寻找替代③从对方的无理要求中据理力争④站在对方的角度看问题⑤从对方的漏洞中借题发挥⑥当双方差距合理时可釜底抽薪3.简述商务谈判中让步应坚持的原则。
①让步应体现对己方有利的宗旨。
②让步应恰如其分，“好钢用在刀刃上”。
③让步应分清主次，轻重缓急。
④不承诺作同等幅度的让步。
⑤让步必须是“三思而后行”。
⑥让步做出后完全可以推倒重来。
⑦让步要使对方感到来之不易，以使其倍加珍惜。
商务谈判学试卷B2答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B2)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2．谈判僵局谈判僵局是指商务谈判中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。
3．要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人向自己发出要约的意思表示，以订立合同为直接目的。
4．晕轮效应晕轮效应指人对某事、某人好与不好的知觉印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应，即观察者从某一点做出对这个人整个面貌的判断，而看不到他的其他品质和特征。
5．索赔索赔是指履约中受害方向违约方提出赔偿要求。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是实盘应认真对待，如果是虚盘可做一般参考3．×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
4．×，中性话题轻松而具有非专业性，容易引起共鸣，有利于创造和谐气氛。
5．√。
6．×。
竞争与合作战略似乎是水火不容的，但是往往在同一个谈判中同时采取这两种战略7．×。
谈判说服时，不可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。
8．×。
男士应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋，不要穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。
9．√。
10．×。
世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。
商务推销与谈判考试试题B卷答案.doc
期末考试《商务推销与谈判》（B卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）得分评卷人1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．顾客异议顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。
（4分）3．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）4．双边谈判双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）得分评卷人1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。
（1分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型：1－1事不关己型。
推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体表现在没有工作热情，漠视顾客需求。
（1分）1－9顾客导向型。
只知道关心顾客，而不关心推销工作。
具体表现在处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。
（1分）9－1强销导向型。
推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需要和购买心理。
（1分）5－5推销技巧型。
推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系。
（0.5分）9－9满足需求型。
不仅关心顾客，也关心销售业绩。
在现实中，推销人员这种心态最佳。
（0.5分）2．简述商务谈判成功的评判标准。
评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面：一是实现目标。
谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。
（2分）二是优化成本。
通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这三种成本的付出。
商务谈判学试卷B1答案
大学期末考试试题答案及评分标准学年学期：专业：班级：课程：商务谈判教学大纲：主干课程教学基本要求使用教材：商务谈判学(第二版)教材作者：聂元昆等出版社：高等教育出版社大学期末考试商务谈判课程试题(B1)答案及评分标准一、名词解释(每小题2分，共10分。
)1．商务谈判理念商务谈判理念是商务谈判的基本指导思想。
对商务谈判理念的认识，涉及到对整个商务谈判机制总体把握。
2．非货物贸易谈判非货物贸易谈判是指谈判的标的并非是有实体商品的商务谈判，包括技术贸易谈判、劳务贸易谈判等。
3．卖方谈判区卖方的单方谈判区是指卖方认可的交易条件的最低目标和最高目标之间的区间。
4.底线目标底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。
5.要约邀请要约邀请，又称要约引诱。
是希望他人想自己发出的要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。
二、单项选择题(每小题2分，共20分。
)三、多项选择题（每小题2分，共10分。
）四、判断改错题(每小题2分，共20分。
)1．√。
2．×。
商务谈判存在的客观必然性，是由产权的所有制性质、信息的不完全性和非对称性、人类行为的有限理性所决定的。
3．×。
双输谈判的基本特征是既没有共认谈判区也没有谈判剩余。
4．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
5．×，保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。
6．×。
休会一般是在会谈接近尾声，或出现低潮、僵局时提出的拒绝策略。
7．√。
8．√。
9．×。
有些情况可不握手。
简单采用对方理解的其他方式致意即可。
10．√。
五、简答题(每小题4分，共20分。
要点完整3分，简要发挥1分)1．简述商务谈判的基本原则。
答：（1）自愿原则（2）互利原则（3）协商原则（4）求同原则（5）效益原则2．简述商务谈判的目标以及商务谈判目标制定的一般思路。
商务谈判试卷B答案
《商务谈判》试卷(B卷)答案考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1.谈判进行评价的主要指标是( B )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( C )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( C )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。
国际商务谈判B卷
国际商务谈判结业考试（B卷）一、选择题（10×2’）1.导致谈判的原因是？A.人们沟通的意愿B. 冲突C. 贸易往来D. 谈判技巧的成熟2.贸易谈判的过程中不存在下面的哪项？A.成交B. 还盘C.还价D. 发盘3.在贸易谈判中，谈判的中心环节是？A.出价B. 发盘C. 还盘D. 成交4.下列哪一项不属于马斯洛需求理论模型？A.生理需求B. 安全需求C. 物质需求D. 爱与归属的需求5.国内谈判的三层利益不包括下列哪一项？A.个人利益B. 国家利益C. 组织利益D. 群体利益6.谈判力的来源不包括下列哪项？A.市场情况B. 市场份额C.内幕信息D. 信息7.影响一个人信任不信任的可变因素不包括下列哪一项？A.个人性格B. 以往的信任记录C. 完成一项使命的能力D. 奖励制度8.AC模型中所列示的性格模式不包括下面哪一项？A.冲动型B. 竞争型C. 合作型D. 回避型9.博弈论中合作目标的直接决定因素不包括下列哪一项?A.预期的交换机会B. 双方地位的差别C. 支付结果的不平等D. 与另一方的关系10.复杂谈判的特点不含下列哪一项？A.多方参与B. 多个议题C. 多种利益D. 共同利益二、判断题（10×2’）1.双方利益的冲突导致谈判的发生，所以谈判双方无法合作。
（F）2.冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着共同利益。
（T）3.谈判中我们应该关注的是双方利益的争夺，至于谈判组成员的个人感情无需注意。
（F）4.当谈判对手发泄情绪时，我们应该给与强有力的反击。
（F ）5.在谈判时，我们应该坚持自己的立场，立场问题应该放在利益问题前加以考虑。
（F）6.谈判方案的客观评价标准应该独立于所有各方的主观意志，因而它可以不受任何一方的感情影响。
（T）7. 如果一家生产商占有较低的市场份额，在一般情况下，它会选择“推出”战略来增加自己的市场份额。
（T）8.儿童教育是影响一个人信任或不信任行为倾向的可变因素。
商务谈判B
公共管理学院（系）2010－2011 学年第二学期期末考试《商务谈判学》课程试卷（B）专业行政管理学年级08 班级姓名学号题号一二三四五六七八九十总分得分一、你在一家公司工作满5年的时候，突然有一天在距离你的结婚日还有一个多月的时候，你失业了，经过2周的求职经历，终于在距离结婚时间还有23天的时候你找到了一份不错的工作。
到新单位上班2周后，你的未婚妻提出在在新婚后去度一个星期的蜜月，并告诉你，她的家人已经给你们订了15日的新婚蜜月旅行并预交了费用。
你在之前接受该公司的聘约时并未提及婚礼之事，此时你不好意思地去找老板请假，老板面无表情地问你需要几天的假期。
面对老板的提问，你如何回答？假设该公司并没有明确的关于婚假的规定，面国家对晚婚婚假的规定是15天，同时国家还规定工作累计已满1年不满10年的，年休假为5天。
问题：1．你和老板的谈判是谈判三个层次中的哪一层次？为什么？（5分）2．考虑在这一谈判中你的目标利益体系，并填充在表一中的空白处。
（4分）表一：目标假期天数最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标3.你最终答复老板你需要多少天的假期，你的这个回答是否符合谈判的四个原则，并作出解释。
（5分）4．请试着从“合法”、“双赢”和“诚实守信”的角度去说服老板批准你的假期，写下你准备好的说辞。
（6分）合法：。
双赢：。
诚实守信：。
二、假设你是联想电脑公司的一名业务员，你刚刚获知杭州力大化工有限公司正准备采购20台电脑。
问题：获知这个信息之后，你的打算是什么？为什么？（10分）三、某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。
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2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ （1）亲热交往空间：0-0.5 米（2）私人交往空间:0.5-1 米（3）社交交往空间： 1-3 米（4）公众交往空间：一般是 3 米以上。
3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写 8 个即可） （1）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 2 暂时的经济状况不佳导致价格昂贵 3 手头没有足够的款项导致太贵 4 想付出的款项有限导致价格太贵 5 对方对价格有自己的看法导致太贵 6 同类产品及代用品导致价格太贵 7 竞争者的价格导致价格太贵 8 从前的价格导致价格太贵 9 习惯性压价导致价格太贵 10处于试探价格的真假导致价格太贵 五、 论述（10 分）
三、名词解释（每题 5 分，共 20 分）
1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒：
四、简答（（每题 8 分，共 24 分）
1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写 8 个即可）
四、简答（每题 8 分，共 24 分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。
答案：（1）必须维持现状，需要工作的安全感。他们喜欢安全、有秩序、没有 太大波折的谈判（2）照章办事，执行命令不走样。对上级的命令和指示以及 事 先定好的计划坚决执行，全力以赴，但拿不出自己的主张和见解，缺乏创 造性 （3）墨守成规，反对变革。在处理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题， 以前用 A 方法处理，他们就绝不会采用 B 方法（4）适应能力差，工作能力有限 。 不能独当一面，缺乏想象力，决策能力也很差。
学海无 涯
一、选择题（每题 2 分，共 20 分）
1.谈判中，作为卖方，报价起点要（ ）
A. 低 B. 高
C.既要低又要接近理想报价度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和
()
A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判
3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )
(2)该种报价的一般模式是什么 (6 分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (7 分)
B 卷参考答案
一、单项选择（每题 2 分，共 20 分） 1—5： DABAA 6—10：DBCBB 二 、 判 断 （ 每 题 1 分 ， 共 10 分 ） 1—5：××√×√ 6—10：√×√√× 三、名 词解释（每题 5 分，共 20 分）
A.问
B. 听
C.看
D.说 4. ( )
谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A．日本式报价 B．西欧式报价 C．美国式报价 D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A. 应 价 B. 还 价 C. 询 价 D. 报 价 7.让步的实质是( )。 A. 损 失 B. 妥 协 C. 逃 避 D. 策 略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ） A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（ ） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（ ） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵
学海无 涯
背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这 种技术与设备 的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报 价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他 们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价 格.最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备。 问题: (1)甲厂采用了哪种报价战术 (3 分)
五、论述（10 分）
试阐述商务谈判先报价的优缺点。
六、案例分析（16 分）
命题教师注意事项：1、出题方式：a、直接在本试卷模板上出电子版试题；b、下载“A4 试1卷芯”打印贴在本试卷模板上 c、用黑色水笔工整地书写试题。 2、属开卷考试的，请在试卷上“试卷 A（/试卷 B）”后注明“开卷”字样。 3、主考教师必须于考试一周前将“试卷A”、“试卷 B”经教研室主任审批签字后送继续教育学院印刷；同时交电子版试题或电子版 A4 试卷芯。
二、判断（每题 1 分，共 10 分）
1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（ ） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（ ） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（ ） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（ ） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（ ） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（ ） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（ ） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（ ）