服饰类店铺各项数据分析

行动
实地教练员工提高产品知识 与销售技巧
重新根据员工最擅长销售的 产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强 的同事
人效
（每天每人 的销售额 ）
例如
某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实 习人员不计销售，9月共完成销售额115800， 请问该店铺的人效是多少？
销售额÷店铺人数 —————————— = 当月人效 当月天数
客单价 比较货品与客人能 将高于平均单价的产品特 力是否相符 殊陈列 （销售额/交
易次数）
以平均单价作为 以低于平均单价的产品吸 货品价位的参考数 引实用型顾客
例如
某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74 次，日销售额36700，共销售98件商品，请问 该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别 是多少？
库存率
现有库存金额 库存率= ————————×100 进货金额
毛利率
反应了该的品牌利润比例
总销售金额－进货金额 毛利率 = ————————————×100 销售金额
支持率
（店铺租金+员工工资+税 收（所有费用）×2 ———————————— 平均单价
×
3 = 支持率
学而用之，学而不用； 执行力？还是执行？ • 管理是盯出来的 • 技术是练出来的 • 潜力是逼出来的 • 办法是想出来的
核心指标分析三部分
店铺策略
员工服务
店铺运作
数据管理
1.日报;日报.xls
2.周报； 3.月报
青青布舍店铺数据分析目的
店铺 表现指标 用途
了解生意走势
目的
每天定期跟进，每周总结， 调整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更 高销售额 评估店铺员工销售能力和技 巧
总销售额
为员工目标
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
坪效
启示
分析店铺面积的 生产力
行动
确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检查生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐
（每天每平 米的销售额） 确认店内存货数
量与销售的对比
深入了解店铺销 售真实情况
THE END
相互学习互通有无； 感谢大家和我一起分享！！
客单价 =销售金额÷交易次数 36700÷74=496
平均单价 =销售金额÷销售件数
36700÷98=374
连带率
=销售件数÷销售次数
98÷74=1：1.3
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示 行动
得知前十名热卖 检查前五位产品库存，订立 产品，了解畅销 库存安全线，准备补货 原因 了解畅销产品情况，准备替 了解后十名慢流 代品 原因，进行相应 的促销活动 安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售 技巧
分析店铺销售 情况
店铺表现指标启示
生意目标的三把金钥匙
同比
平均单价
连带率
店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 用途 目的
帮我们的生意做微观分 产品是否适合整区顾 析 客 员工销售能力是否提 升
同比
找到做得更好的方法
(同期对比) 仓库店铺是否有纪律 及效率 推广活动
例如：
布舍1店今年5月销售额为8万，6月为10万， 去年5月销售额为6万，今年5月与6月同比 是多少？与去年5月同比是多少？
今年5月销售额 — 6月销售 ————————————×100= 同比 今年6月
今年5月－去年5月 —————————— ×100 = 同比 去年5月
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
115800÷5 ———————— 30
= 772
回转周数
用于补货；
期末库存 ____________ 本周销售件数
=
回转周数
测试
• 某店铺4月份指标160000，到17号止营业额： 95000，计算指标完成情况？计算日子过了的百 分比？ • 某店铺上周销售248件货品，共开出销售小票182 张。计算单与件的对比？ • 某款式价格为148的T恤，上周销售66件，今周做 8折推广后，销售147件，计算件数升幅？金额升 幅？
畅销10款 滞销10款
畅销10款
管理者每周有找出店铺畅销货品吗? 畅销品库存够吗? 畅销品有替代品吗? 管理者是否有在例会及现场教练员工搭 配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?
滞销10款
.管理者每周有找出店铺滞销货品吗? 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他 货品出样了? 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品 的卖点吗?
行动
比率低于1.3者为低，应立 即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相 符 最好更换货品位置，把相互 可搭配的产品放在临近位置 检查促销政策，鼓励多买
掌握客人的消费 心理 了解员工附加销 售技巧，和服装 搭配技巧
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示 行动
寻找消费者承受能 增加以平均单价为主的产 力 品数量
启示
寻找顾客的消费 能力
行动
增加以平均单价为主的产 品数量
平均单价 检讨员工的销售 将高于平均单价的产品特殊 （销售件 技巧 陈列
数÷交易次 数=平均单 价）
提高员工销售中高价位货品 的能力
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标 启示
了解货品搭配销 售情况 连带率
（销售件数 ÷交易次数）
例如
A店铺总面积为68㎡，营业面积为52㎡，9 月销售额为86750，请问该店9月坪效是多 少？
销售÷营业面积 ————————— = 坪 效 当月天数
86750÷52 _______________ 30
=
55.6
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
检讨员工产品知 识及销售技巧
检讨员工与货品 匹配 检讨员工排班合 理性
消化率
反应该款整体的消化水平
该款的销售件数 消化率= —————————×100 该款的总进货件数
贡献度
反映该款销售在整体货品销售地位
该款销售金额 ————————×100 =贡献度 总销售金额
贡献度与消化度与促销的关系
1）贡献度高、消化度高，需作高价促销； 2）贡献度高、消化度低，属主力款备货过多， 中价促销； 3）贡献度低、消化度高，属普通款备货过多， 中价促销； 4）贡献度低、消化度低，属于滞销款，低价 促销；
数据分析
数据分析
有利于合理控制库存; 有利于发现销售环节的问题; 有利于促销的方向确认； 有利于补货的数据支持； 有利于人员的培养； 有利于……
课程内容
Baidu Nhomakorabea销售
同比 平均单价 连带率 客单价 畅销10款
滞销10款
坪效 人效 回转周数 消化率 贡献度
毛利率
库存率 支持率