管理模式和风险控制

正向激励：
信贷人员绩效考核机制（以放款能力为主） 道德风险与容忍度 客户履约行为的激励
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三、管理模式——事业部之市场营销
服务理念：创造市场、创造客户、主动营销 以主动深入市场营销为主，辅之以系统的 品牌宣传。
同客户建立“伙伴式”的平等关系 客户成长计划与产品创新
突破口：“破除抵押物崇拜”
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四、风险管理
要点： 以“还款意愿、还款能力和持续经营能力 ”为主 现场调查，望闻问切 财务和非财务（软）信息交叉检验 现金流基础上的月可支配收入 单个客户信用风险管理的核心—基于客户 “现金流”的财务还款能力
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四、风险管理
管理风险的步骤：
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一、“包商模式”的形成——偶然与必然 小结：
首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷 的国内金融机构 首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企 业信贷独立运行体系的国内金融机构
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二、客户和业务范畴
《银行开展小企业贷款业务指导意见》（2005年7月） 原【小企业贷款】的界定范围 小型企业的划分标准参照2003年5月国家经贸委、统计 局、国资委颁布的标准和规定。 各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户。
小企业贷款管理模式和风险控制
——包商银行实践探讨
*** *********** 二○○九年七月
一、“包商模式”的形成——偶然与必然
对微小、小企业融资问题的研讨和推动：
2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内 外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小 客户服务的能力，实现商业可持续发展 2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款 业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意 见》、尽职指引、风险分类等一系列指导性文件，对 小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动 2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、 国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业 渡过难关。
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二、客户和业务范畴
包商银行微、小企业贷款范畴 客户范畴：单户授信额500万元(含)以下 客户资产总额5000万元(含)以下且年销售 额5000万元(含)以下。 授信业务范畴：经营性用途的贷款业务
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三、管理模式之事业部制
要素构成： 1、有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融 机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户） 2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术 3、有较完善可行的流程制度及风险控制体系 4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷 员队伍 5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制
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二、客户和业务范畴
《银行开展小企业授信工作指导意见》（2007年6月）
现行【小企业授信】的界定范围 “单户授信总额500万元(含)以下和企业资产总额1000 万元(含)以下，或授信总额500万元(含)以下和企业年 销售额3000万元(含)以下” 各类从事经营活动的法人组织和个体经营户
询、培训 2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心
2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部
2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”
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一、“包商模式”的形成——偶然与必然
成绩单： 截至2009年6月30日： 新模式下累计发放微、小企业贷款27073笔，累放金额63.24亿元 余额24.91亿元； 贷款利率定价12%-18%，净利润率达到6%以上; 在按月还款模式下，贷款不良率控制在0.7%以内； 培养专职信贷人员457人，分布在包括总部所在地包头在内的七家 分行、七个城市； 全行日放款能力达到70笔，单月放款能力达到1600笔、5亿元以上 2008年实现净利润1.2亿元，2009年上半年实现净利润1.18亿元
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三、管理模式——事业部之定价机制
风险定价（10—18%） 直接成本6%（资金、人力、管理和营销支出） 商业风险2%（风险准备及违约概率） 净利润空间3%-10%（平均在6%以上） • 市场价格水平（同业、民间融资） • 具备不同风险条件的客户执行分档利率
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三、管理模式——事业部之激励机制
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四、风险管理
风险：潜在的危害——对未来的不确定性
对中小企业的惯性思维： 信息不对称不透明
抗风险能力弱
无抵押担保
融资的单位成本高
管理不规范
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四、风险管理
对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识：
走近小企业——特点不是缺点、信息不对称不 意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、 无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润 结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客 户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍
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一、“包商模式”的形成——偶然与必然
时间表：
□ 2005 年 8 月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是
核心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来
2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作
2005 年 12 月 --2007 年 5 月德国 IPC 公司顾问专家全程技术指导、咨
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三、管理模式之事业部制
6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系 7、具备了独立自主的专业化培训能力 8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力 9、形成了独特的信贷文化 10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体 系
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三、管理模式与“六项机制”
风险定价机制 独立核算机制 考核激励机制 高效审批机制 人员培训机制 违约信息通报
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三、管理模式——内控模式
运行架构： ► 以产品线为轴心形成了“总部五大中心→分 行区域经理→支行主管、培训师→前、后台信 贷员”的纵向管理与封闭运行体系。 ►招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运转 。
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三、管理模式——事业部之审批机制
审批决策：
独立的审贷委员会和风险管理委员会 岗位职责和渐进授权—决策、分析和操作权限 授权等级矩阵决策体系 一票否决制