W公司新客户开发策略研究

W公司新客户开发策略研究

作者：顾佶雯

来源：《科学与财富》2017年第12期

摘要：世界经济一体化使得各行各业的联系都更为密切，各行各业都利用自己的优势和长处在世界经济一体化当中努力争得一席之地。在我国，自从改革开发至今，随着我国社会经济的大力发展和人民生活水平的不断提高，各个企业也都面临着新一波的改革和创新来适应经济一体化带来的这个大的变化和潮流。在这种背景下不管是大型国企还是全国所有的中小企业，每个细胞都被活跃起来。本文我们就来探讨一下关于一个公司新客户开发策略方面的研究，为了更好地描述和使人理解，我们暂且把这个公司定位为W公司。

关键词：W公司；新客户；开发策略

随着社会经济的不断进步和人民生活水平的不断提高，各种行业都或多或少地受到了改革开放带来的好处，W公司也不例外，W公司在近几年规模化程度不断加大，业绩得到明显的提升。但是在发展过程中，W公司也同其他公司一样，遇到了公司的瓶颈问题，那就是新客户的开发问题。本文就是根据战略管理、市场营销等科学理论对W公司的新客户开发策略进行探讨和研究，结合W公司的实际状况，通过对市场的大量调研和内部论证，进行进一步的市场细分，确立以W公司为重心的客户群体，那么，下面我们就一起讨论一下关于W公司新客户开发策略的研究，提出相关的意见和建议。

一、市场调研、内部论证

一个公司要想发展地长久，就要不断地去深入和了解市场，对于W公司来说，目前最重要的就是转变调研的方式、改善内部讨论的氛围。市场，永远是一个公司发展变化的经济命脉，就像企业支柱永远是一个国家的经济发展命脉一样，焦不离孟，孟不离焦。对于市场的深入调研，要敢于使用新方法、发现新方式，多方式多方法地进行有针对性的群体调研。有调研结果就必有讨论研究，只有讨论研究才能更好地对市场下定义、做总结。W公司在市场调研方面要卯足精神、集众智，充分利用和发挥自己本公司的优势所在，在调查市场的同时不忘更精细地进行市场调查结果的内部论证，为W公司新客户的开发制定策略添上浓重的一笔经验。

二、关注价值要素、重视客户关系

每一个行业产品都会有着各种需求弹性、各种经济波动、各种价格起伏，既然是都不可避免的，那就必须是时刻关注的，W公司在此方面要更加谨慎前行，摸索和理清价值要素对于一个公司的重要性，明白和了解价值要素的定义和内含，进一步由价值要素扩展到对客户要素的深入了解，明白新客户的开发对于一个公司的重要性，懂得W公司要发展的话，新客户的

开发策略的重要程度。W公司不止要在各种经济要素方面打基础，更要注重对于新老客户的关系，不仅仅要想办法留住老客户，用各种的经济优惠或者实用福利来留住绝大部分的老客户，因为，老客户是一个公司经济发展和收益的保证，他们不仅见证了W公司的崛起和发展至今，更是W公司盈利收益的绝大部分来源。但是W公司若想长久、进一步地发展，就必须要为公司注入新客源和新活力，这时候，对于新客户的开发就占据了主要地位，W公司在对新客户的开发策略中要全面运用营销管理理论、关系营销理论和客户关系管理理论，对于新客户的开发要谨慎，注重开发群体，开发有利于W公司自身发展的客户新集体。很多公司，正是由于在发展新客户的同时不能兼顾老客户或者在留住老客户的同时不能兼顾新客户的开发，才由兴盛走向了败落的，因此，W公司要格外注意在新客户和老客户之间的关系平衡，不能在新老客户的开发、挽留问题上重蹈覆辙，制定合理的新客户开发策略，努力控制对新老客户付出的百分比，兼顾两者的同时才能发展和进步。

三、加大科技投入，吸引众人眼球

W公司要想在新客户的开发上做到一马当先，首先要做的就是要在吸引顾客方面独具一格、不同于人，那么，要想吸引住顾客的眼球，首先要做的必然是对高科技的引入使用和加大对W公司产品科技的投入，研究开发新型产品、创新使用黑科技。W公司在新客户开发策略中，最不应该缺少的一条就应该是加大科技的投入，要想既能留住老客户，又能开发新客户，就只有在产品上做得更出众、更完美，这样的话，才能新老客户兼得，在同行业的竞争中处于优势地位。

四、重视对各种策略的研究，在此基础上设计自己的开发策略

W公司要着重注意相关公司和企业对于新客户开发策略方面的以往经验和历史教训。在老客户这边，要重视研究开发维系老客户策略、跟随客户动态策略、联合客户开发新产品的联盟策略、实施质量和服务的满意策略、大客户关系管理策略，新客户开发方面，要研究的则是开发新客户策略、战略匹配策略、新客户开发流程、客户信任营销策略、重点突破营销策略和项目运作策略。W公司要在借鉴以往经验的基础之上进行再创造和再利用，打造出属于自己本公司、能够有效规避风险的新客户开发策略，使得W公司的业务业绩更上一层楼。

五、重视对员工的培养，打造一个缜密的内部空间

要想在同行业的新客户开发大潮中站稳脚向前进，就必须要提前优化公司内部的大环境和大氛围，对员工进行培训管理尤其是客户服务员工的集中培训，客户服务类员工是整个W公司吸引和收入新客户的重要门户，就相当于一个小区的保安，服务态度决定了人流量。在内部员工的关系上，W公司要做的更加缜密和细致，不管是中高层领导还是下级下属普通员工，都要平衡其两者的关系，在公司内要树立一种平等的理念和观念，让内部的每一个人都敢言敢谏，以最大的努力对W公司新客户的开发策略做出贡献。

六、制定可信赖质量管理体系，关注业内自身生产成本

价格，永远是客户关注的主题，特别是战略客户，就更加注重对于价格的看法，W公司的产品价格对于客户来说就是成本，价格高，客户的成本就会高，W公司若是在产品的价格上形成一个有利于自己的竞争力，无形之中就会对客户的成本也形成竞争力，为客户带来更多的利益。因此，W公司要利用努力削减自己的生产成本、提高服务水平和质量来降低客户的预算成本，赢得新客户开发中的主动权。在制定可信赖质量管理体系方面，首先就是要消除员工之间的隔阂，必要时取消工资的标准，建立员工对于公司的自豪感和信任感，W公司还要根据自身具体情况开展质量管理工作，逐步制定和建立可信赖的质量管理体系，这个过程是循序渐进的，而不是一蹴而就。

七、在社会与环境责任方面打起精神

现在的客户，不仅仅是越来越重视一个产品的品质质量，而且要看它的环保程度和绿色程度。越来越普遍的，客户不再是看这个产品怎么怎么样，而是看这个产品背后的这个公司怎么样，因此，W公司要树立使命感和社会责任感，在环境保护还有共同利益开发中勇于承担属于自己的那份责任，公司的社会责任感强烈程度向来都是一个公司吸引新客户的关键因素。因此，在W公司新客户的开发策略中，树立社会与环境的责任感也是极其有必要的。

八、结论

时代就是如此，生在当下，就要想尽一切办法更好地活在当下，任何公司之间都存在着强烈的争夺有限大客户资源的现象，因此在新客户的开放上，制定战略是每个公司负责人必不可少的沉重任务。不要去抱怨这个社会，因为它在打倒你的同时，也给了你更多的机会和选择。在W公司的新客户开发策略上，不仅要制定一个总的公司总战略，还要在此基础上，围绕公司总战略进行对市场营销、业务单元、核心能力等战略的研究探讨，最后再具体到对各部门的新客户开发战略方式，W公司就会在一个稳固的根基之上创造一个更为高大的商业帝国。

参考文献：

[1]刘芳. 北京康比特公司新产品开发策略研究[D].北京体育大学，2015.

[2]张元琪. 大连汽车码头公司客户开发管理策略研究[D].大连海事大学，2015.

[3]陈琮. 沃华医药公司新产品开发策略研究[D].西安石油大学，2014.

[4]李博雅. T证券公司客户开发的渠道策略研究[D].中国海洋大学，2013.

[5]马良. 山东移动通信公司农村市场新客户开发[D].山东大学，2014.