销售接待流程与签约逼定技巧

8、气氛渲染法 最简单的也是最有效的成交技巧就是——以势夺人
Ａ、现场的气氛 Ｂ、同事的配合
如何逼定
—逼定后
提醒：办理认购手续时注意的“四快一慢”：
反应要快 书写要快 讲解要快 收钱要快 结束要慢
四、处理客户谈价的方法
A：公司政策法 利用公司制定的销售政策，“根据公司规定享受相应优 惠”的理由来守住价格！
3．反问成交法——用反问把客户推向成交
例1：客： “你还有同种户型、楼层更高一点的房子吗？” 销：先生是想订一个楼层更高一点的这种户型吗？
例2 客：可以用信用卡交订金吗？ 销：？？？？？？
4、推定承诺法——无数个小“yes”转换成一个大“yes”
客户肯定的回答就是我们成交的理由（电影回放）
例：“王先生，您说您很喜欢我们的恒温游泳池，对吗？”
情形例子：在介绍完楼盘以后，客户没有表明购买意向，于是 销售人员马上会说，“王先生，如果您今天下定，我还可以 帮您申请一个九八折，您考虑一下。”
6、利弊比较法：将一种不利因素转化为有因素的技巧
世界上没有最完美的产品，只有最适合的产品；
先把客户对楼盘的认同点列出来，再把其对楼盘的异 同点也列出来，通过理性的分析，最后来权衡。
7、独一无二法
是以惟一性对那些已经看好了房子，但还在犹豫不决的客户进行施压的技巧。 如果客户看中的房子只剩一套就可以用这种方法。
但事实上，这种情况比较少。所以我们在这里将独一无二转换成其他可行的方 式，来达到相同的结果。
让客户相信产品或折扣的稀缺性是快速成交的法宝
方法一、利用赠品 赠品期限的设定
方法二、利用幸运意识 如： 告诉客户，公司每天的第8、18、28位成交的客户都会得到一个幸运的奖励， 然后告诉客户：如果您那么幸运， 真的恭喜您了。 ………
安排客户就坐，给客户楼盘相关资料 倒水
协助客户选房 算价 逼定
客户异议处理
定购协议书签署
去销售经理处看销控，确定房源, 领取定单 恭喜客户、给客户制造压力 定单签署 定金的缴纳 定单的分配和保管 提醒客户应该注意的事项
合同签署
检查客户的相关证件，确定其购房资格 合同的签署
首付款的缴纳 协助客户办理按揭等相关手续
第二部分 签约逼定技巧
销售中最大的危机是什么？
销售中最大的危机是客户没有紧迫感！
什么是逼定？
说白了就是用各种客户不拒绝的手段和方法在恰当的 时机让客户交钱定房，或通过此方式了解其购房的意向 真实程度！
逼定就如同足球场上的 射门！
通过逼定我们可以得到什么？
★ 意向性客户在较短的时间内作决定 ★ 了解内向型客户心里的真实需求 ★ 解决客户对产品和服务的异议 ★ 提升客户的意向度
如何逼定—逼定实施
常用的逼定八法介绍：
1．体验感受法
样板房是体验营销的最直接表现 • 在房地产销售中，所谓的“体验”就是想办法让客户进入真实的 生活场景，去感受高品质生活的优越性。 • 如果有的楼盘没有样板房，这就要求我们的销售人员具有更高 的语言功底。我们要通过介绍，用语言构建出一个“家”来。
2．二者选一法： 死亡问句与选择问句
如何逼定？
逼定可以细分为三个阶段：
逼定前 逼定实施 逼定后
逼定的时机把握
当客户对我们的产品有70%的满意的时候可以逼定了
１、把握客户语言上的购买信号 A、对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬； B、询问优惠程度，有无赠品； C、一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时 D、 向销售人员打探交楼时间及可否提前； Ｅ、询问同伴的意见时； Ｆ、对目前使用的商品表示不满； Ｇ、询问售后服务时；
……
逼定的时机把握
２、把握客户行为上的购买信号
A、面部表情从冷淡、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 B、有几套户型反复比较后，话题集中在某单元时； C、反复、认真翻阅楼书、订购书等资料； D、 离开后又再次返回时； Ｅ、转身靠近售楼人员，掏出烟让对方抽表示友好，进入闲聊； Ｆ、当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视销售员，那表明一 直犹 豫不决的人下了决心； …… 返回
四、处理客户谈价的方法
B、成交客户价格展示法
利用已成交、有代表性的客户的认购书及购房合同等 资料来坚定客户对“列表价格”的信心！
四、处理客户谈价的方法
C、“黑、白脸对唱法” 象征性从销售经理处争取到优惠，但因此让销售经
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如何逼定—逼定前
切记！逼定之前我们需要做到：
★ 让客户清楚的了解整个物业的基本情况； ★ 争取了解到客户的真实需求； ★ 让客户选定一个具体的户型； ★ 让客户知晓基本的价格情况； ★ 引导客户进入议价阶段； ★ 有意无意的给客户制造紧张气氛； ★ 把握好逼定的时机； ★ 最好让客户自己做出选择！
和客户一起）。
2、结合工地现况和周边物征，边走边介绍。
3、结合房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 4、尽量多说，让客户始终为你所吸引 。 5、和客户说一些共同的话题（拉家常），拉近距离。 6、了解决客户所看其他楼盘及有意向性楼盘。 7、出现场门时，主动邀客户回售楼部 （算价、拿全套资料）等
。
购买洽谈
。 4、不要自掘坟墓（淡化项目劣势、缺陷或做弱化处理
）。 5、和客户的交流（眼神、手势、兼顾与客户随行人员
交流）。 6、以模拟一种生活场景的方式进行介绍（亲切自然）
。 7、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握
他们相互间关系。
参观样板间
参观样板间时应注意：
1、事先计划好路线（尽量避开工地的杂乱现场），记住带安全帽（
“王先生，16楼那套房子的阳台可以看到对面的森林公园，您很喜 欢对吗？”
“王先生，您开始说，那种户型很适合您的家庭结构，对吗？”
“王先生，您还特别喜欢主卧室的大落地玻璃，透过它可以看到这 个城市美丽的夜景，感觉特别好，对吗？”
5、优惠协定法：
折扣是用来成交的而不是给客户让利的（折扣是手段而非目的 ）
销售接待流程与签约逼 定技巧
2020/8/16
第一部分 销售接待流程
销售接待流程图
来电接听 迎接客户 业务寒暄 沙盘讲解 房源介绍 带看样板间 购买洽谈 定单签署 合同签署 送客
沙盘介绍（配套介绍、项目介绍）中需要注意的 几点：
1、明确的思路（先介绍什么、后介绍什么)。 2、良好的过渡（各节点的衔接不露痕迹）。 3、突出卖点（用清晰准确的语言配合声调强化卖点）